أفضل منهجيات البيع لبيع SaaS

إذا كان بيع ساس هو وظيفة فقط ، فسنصبح مليارديرات.

لكن بيع SaaS (برنامج كخدمة) أمر رائع أيضًا ، كما نفترض.

على عكس المبيعات التقليدية ، يتطلب بيع البرامج أن يكون لدى البائعين مزيج من خدمة العملاء والمعرفة الرقمية حتى يتمكن المشترون من فهم القيمة الفريدة للتكنولوجيا المقدمة وكيفية عملها بسرعة.

لهذا السبب يحب كل من المشترين والبائعين استخدام أدوات الخدمة الذاتية مثل العروض التوضيحية التفاعلية للمنتجات أو جولات المنتج التفاعلية للتعرف على الحلول خلال كل خطوة من مسار تحويل المبيعات.

ولكن عندما يتعلق الأمر باستراتيجيات البيع ، فهناك مجموعة من منهجيات البيع التي يمكن لمندوبي المبيعات استخدامها لمساعدة عملائهم على الوقوع في حب منتجهم بسرعة والتوقيع على الخط المنقط.

نظرًا لأننا هنا من أجلك ، فقد اخترنا أفضل 12 منهجية مبيعات يمكن أن تساعدك في بيع البرامج.

{{toc}}

ما هي منهجية المبيعات؟

تشير منهجية المبيعات إلى مجموعة من المبادئ التي تحكم كيفية تقديم منتجاتك أو خدماتك للمستهلكين. إنها فلسفة مبيعات يتم تأسيسها بشكل متكرر على افتراض محدد حول سيكولوجية العميل.

إنه يوضح كيف يجب أن تجذب العملاء المحتملين وما يجب أن تقوله لهم. يوفر هيكلًا لممثلك للاتصال بالعميل وإغلاق الصفقة. يمكن أن يكون مفيدًا للشركة عندما يخاطب فريق مبيعات كامل العملاء بطريقة ولغة متسقة.

يتبنى معظم وكلاء مبيعات SaaS نهجًا مركزًا ، ويدرسون أعمال العميل المحتمل لتحديد نقاط الألم لديهم ويطورون رحلة عميل مخصصة عبر كل مستوى من مستويات قمع المبيعات.

إذا كنت تتساءل أيهما سيعمل بشكل أفضل لك ولفريقك ، انغمس في المنهجيات وتعرف على المنهجيات أكثر.

أهم 12 منهجية مبيعات مفيدة ل SaaS

فيما يلي بعض أفضل المنهجيات التي يمكن استخدامها عند بيع البرامج كخدمة:

1. حل بيع

بدلاً من التركيز على المنتج ، يؤكد بيع الحلول على الطرق التي يمكن أن يلبي بها المنتج احتياجات كل عميل.

يمكن لمندوبي المبيعات القيام بذلك من خلال تقييم طلبات العميل المحتمل بدقة والتأكد من تقديم منتجات وخدمات متخصصة تناسب تحدياتهم واهتماماتهم الفريدة.

لاستخدام بيع الحلول ، تحتاج إلى تزويد العملاء المحتملين بأسباب متعمقة وطويلة الأجل لشراء المنتج. ركز كثيرًا على نقاط ألم العميل التي قد يواجهها والطرق التي يمكن أن يساعد بها منتجك في حلها.

عادة ما تتبع عملية بيع الحل ست مراحل:

1. التنقيب - ابحث عن العملاء المحتملين الذين يتطلعون إلى حل مشكلة يحلها منتجك.
2. التأهيل - تخلص من أي احتمالات غير ذات صلة وتأكد من أنك تتحدث إلى الشخص الذي يتخذ القرار النهائي.
3. الاكتشاف - اكتشف احتياجات المشتري وحلول العروض التقديمية التي لديك بالفعل أو التي يمكنك تقديمها.
4. إضافة قيمة - اعمل مع بطل العميل لتحديد كيفية استخدام منتجك لتلبية احتياجاتهم.
5. الحاضر - اعرض الحل المخصص ، مع الحرص على إظهار العائد على الاستثمار.
6. إغلاق - قم بإنهاء الصفقة التي تناسبكما معًا.

تعرف على المزيد حول منهجية بيع الحلول .

2. بيع SPIN

بيع SPIN عبارة عن منهجية مبيعات حيث يخطط الممثلون لمكالمات المبيعات باستخدام أربعة أنواع من الأسئلة. تقع في فئات الموقف ، والمشكلة ، والتضمين ، ومكافأة الحاجة .

تركز هذه الطريقة على مخاوف المشتري وتساعد مندوبي المبيعات على إنشاء اتصالات العميل الاستشارية التي تتطلبها الاتفاقيات المعقدة.

تتبع المنهجية مراحل تشمل: مرحلة الافتتاح ، والتحقيق في الوضع العام ، وإثبات قدرتك على حل المشكلة ، والحصول على التزام من العميل المحتمل.

تعرف على المزيد حول منهجية بيع SPIN .

3. عملية مبيعات MEDDIC

منهجية تأهيل مبيعات MEDDIC عبارة عن سلسلة من الأسئلة المستخدمة لتقييم العملاء المحتملين والعملاء المحتملين.

الأحرف هي المقاييس والمشتري الاقتصادي ومعايير القرار وعملية القرار وتحديد الألم والبطل .

تساعدك منهجية البيع MEDDIC في تحديد وتأهيل جمهورك المستهدف. بهذه الطريقة ، ستعرف أنك تتحدث إلى الأفراد المناسبين بالطريقة المناسبة ، مما سيجعل إغلاق المعاملات أسهل.

تعرف على المزيد حول عملية مبيعات MEDDIC .

4. البيع الداخلي

في أبسط أشكالها ، تهدف منهجية المبيعات الداخلية إلى توفير محتوى جذاب يركز على نقاط ضعف آفاقك ويجذب جمهورك.

يحدث إنشاء العملاء المتوقعين الوافدين من خلال العديد من القنوات المختلفة ، مثل محتوى موقع الويب الخاص بك ، وأنظمة الجهات الخارجية (مثل الوسائط الاجتماعية ، والبودكاست ، والمزيد) ، ومحركات البحث (مثل Google).

يتبع البيع الداخلي أساليب التسويق الداخلي التي تركز على توفير قيمة مع كل اتصال ، وبناء علاقة وشراكات ، وفي النهاية تحويل الجمهور إلى عملاء.

لذلك ، بينما يقوم فريق التسويق الخاص بك بإنشاء عملاء متوقعين واردة ، فإن فريق المبيعات الخاص بك يستخدم منهجية البيع الداخلي لتحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى عملاء يدفعون.

لدى مندوبي المبيعات أربعة إجراءات منفصلة تتناسب مع رحلة العميل المحتمل. يشملوا:

• تحديد - أولاً ، ابحث عن العملاء المحتملين المناسبين لمنتجك.
• الاتصال - بعد ذلك ، تواصل مع هؤلاء العملاء المحتملين لتأهيلهم بناءً على التحديات التي يواجهونها وقدرة منتجك على تحقيق قيمة لهم.
• استكشف - ستعمل بعد ذلك على فهم العملاء المحتملين المؤهلين بشكل أكبر ، بما في ذلك الأشخاص الآخرون الذين يفكرون في ذلك ، حتى تتمكن من عرض منتجك بطريقة تميزك عن غيرك.
• تقديم المشورة - عند تقديم المشورة ، يكون الهدف هو إظهار احتمالية أن الحل الخاص بك في وضع فريد لتلبية احتياجاتهم وحل الآلام التي وصفوها.

تعرف على المزيد حول البيع الداخلي .

5. نموذج مبيعات المتحدي

يعتقد المؤلفان المشاركان ماثيو ديكسون وبرنت أدامسون ، الذين أطلقوا The Challenger Sale ، أن كل مندوب مبيعات B2B ينتمي إلى واحدة من هذه الفئات الشخصية الخمس: الذئاب المنفردة ، وبناة العلاقات ، وحل المشكلات التفاعلي ، والعمل الجاد ، والمتحدون .

أظهر بحثهم أن 40٪ من الممثلين الأفضل أداءً كانوا من المنافسين. لماذا هي فعالة جدا؟ يقول المؤلفون إنه لأنهم يفعلون ذلك:

• التدريس - يبدأون بتعليم العميل المحتمل حول مشاكل العمل ، وإبداء ملاحظات جديرة بالثناء ، وإظهار القدرة على ابتكار أفكار جديدة.
• خياط - يخصصون اتصالاتهم لتناسب احتياجات العميل المحتمل.
• السيطرة - يتحكمون في البيع من خلال التركيز على الهدف النهائي بدلاً من الظهور على أنه محبوب.

تعرف على المزيد حول نموذج مبيعات تشالنجر .

6. البيع المفاهيمي

يعتمد البيع المفاهيمي على الاستماع إلى العميل المحتمل لفهم التحديات التي يواجهونها تمامًا من وجهة نظر مفاهيمية. بعد ذلك ، باستخدام هذه الرؤية ، يقوم مندوب المبيعات بعرض منتجهم أو خدمتهم بطريقة تناسب المفهوم.

يطرح البائعون المفكرون أسئلة لاكتساب البصيرة. تشمل هذه الأسئلة:

• أسئلة التأكيد للتحقق من المعلومات
• أسئلة معلومات جديدة لتوضيح المفهوم
• أسئلة الموقف التي تهدف إلى فهم المشاعر الشخصية للعملاء المحتملين حول المشروع
• أسئلة الالتزام لمعرفة ما يرغب العميل المحتمل في الالتزام به
• أسئلة أساسية للتحدث عن أي قضايا محتملة

تعرف على المزيد حول منهجية البيع المفاهيمي .

7. منهجية بيع SNAP

بيع SNAP عبارة عن منهجية موصوفة في كتاب جيل كونراث لعام 2012 بيع SNAP: تسريع المبيعات وكسب المزيد من الأعمال مع العملاء الفاشلين اليوم.

اختصار لتقف على:

• حافظ على البساطة
• كن ذا قيمة
• دائما محاذاة
• رفع الأولويات

تقول طريقة جيل أنه بدلاً من مجرد اتخاذ قرار واحد (الشراء أو عدم الشراء) ، يتخذ العملاء قرارات إضافية تشمل الوصول ، واختيار الابتعاد عن الوضع الحالي ، وتغيير الموارد. هذه هي المعالم التي يمكن لمندوبي المبيعات استخدامها لضرب الملاحظات الصحيحة.

8. نظام بيع ساندلر

تؤكد منهجية Sandler Selling ، التي أسسها ديفيد ساندلر في عام 1967 ، على أن مندوبي المبيعات يعملون كمستشارين بدلاً من مندوبي مبيعات قويين.

لذا ، بدلاً من تسويق حل لشخص لا يحتاج إليه ، تركز هذه الطريقة على طرح الأسئلة المناسبة لتأهيل العميل المحتمل في أقرب وقت ممكن ومعرفة ما إذا كان يجب تخصيص المزيد من الموارد لمتابعة الصدارة أم لا.

يتبع هذه العملية:

• ارتبط باحتمالية أثناء بناء علاقة
• ناقش التوقعات والأدوار
• حدد نقاط الألم
• ناقش الميزانية
• انتظر قرار الشراء أو عدم الشراء
• حقق مجموعة التوقعات
• تقديم خدمات ما بعد البيع

تعرف على المزيد حول نظام البيع Sandler لمبيعات SaaS .

9. منهجية المبيعات NEAT

تسلط منهجية مبيعات NEAT الضوء على أهمية محترفي المبيعات الذين يولون اهتمامًا وثيقًا للاحتمالات. يتيح فهم تحديات العملاء المحتملين لمندوبي المبيعات الغوص بعمق في مطالبهم وتحسين تفاعلهم لتحقيق نتائج أفضل.

إليك ما تدعو هذه المنهجية إلى الانتباه إليه:

• الاحتياجات الأساسية - ركز على التحديات الأعمق بدلاً من الألم السطحي.
• التأثير الاقتصادي - نشجعك ليس فقط على تقديم توقعاتك لعائد الاستثمار ولكن أيضًا لمساعدة العميل المحتمل على فهم التأثير المالي لامتلاك المنتج مقارنة بعدم امتلاكه.
• الوصول إلى السلطة - هل يمكن للعميل المحتمل أن يوصلك بشخص ما سيتخذ القرار النهائي أو على الأقل التحدث إلى هذا الشخص نيابة عنك؟
• الجدول الزمني - يشير الجدول الزمني إلى الحدث المحرض الذي يجعل العميل المحتمل يرغب في اتخاذ قراره. يجب أن يكون لتفويت الموعد النهائي عواقب ، أو يعتبر غير مهم.

10. بيع الحساب المستهدف (TAS)

يعمل بيع الحساب المستهدف على فكرة أن اختيار الآفاق المثالية للمشاركة هو الجانب الأكثر أهمية في مسار المبيعات ، مما يعني الحرص أثناء التفاعلات وإجراء بحث مكثف أثناء التأهيل.

هناك تركيز كبير على أتمتة المبيعات للمساعدة في تحديد الاحتمال المثالي.

• تبدأ فرق التسويق والمبيعات من خلال التعاون لتطوير ملف تعريف العميل المثالي ، وهو عبارة عن قائمة بالخصائص الواسعة للعملاء الأنسب.
• بعد تطوير ملف تعريف العميل المثالي من قبل أقسام المبيعات والتسويق ، يشرع فريق المبيعات في دراسة كل حساب مؤهل جيدًا. يمكّنهم هذا البحث من إنشاء شخصيات مميزة لكل صانع قرار في كل حساب.
• تعمل فرق المبيعات والتسويق على رعاية العملاء المحتملين من خلال مسار المبيعات وعملية الشراء حتى اكتمال المعاملة. ثم يحافظ كلا الفريقين على اتصال منتظم مع فريق نجاح العميل ، مما قد يوفر نظرة ثاقبة لتجربة المستخدم للأهداف المستقبلية.

هناك أولوية واضحة للجودة على الكمية عندما يتعلق الأمر بالتنقيب عن العملاء المحتملين والحصول على الحسابات.

11. أمر البيع

يستلزم نهج قيادة البيع التسويق على وجه السرعة ، وجرعة صحية من الثقة ، ومعرفة شاملة بالمنتج ، ووعي تكتيكي متميز - وكلها مقنعة في حد ذاتها.

تعتمد فعالية هذه العملية على فهم مندوب المبيعات لما ينوي العميل المحتمل تحقيقه ، وكيف يريدون إنشاء قيمة للمؤسسة ، وكيف يمكن للحل أن يقدم هذه الجوانب ، وكيف يحدد العميل المحتمل النجاح ، ولماذا تقف أعمال مندوب المبيعات. من المنافسين.

12. بيع الفجوات

بيع الفجوة هي استراتيجية مبيعات تهدف إلى تحديد الحالة الحالية للعميل وتحريكه تدريجيًا نحو حالته المستقبلية المنشودة.

تركز المنهجية على المشكلات التي يواجهها العميل المحتمل ، حيث يتعمق مندوبو المبيعات بعمق في عملية الاكتشاف لفهم النطاق الكامل لمشكلة العميل المحتمل أو نقطة الألم. ثم سيتعاون الممثلون معهم لتحديد الفجوة بين حالتهم الحالية والنتيجة المستقبلية المرجوة.

كل تفاعل بعد ذلك يسعى إلى سد الفجوة من خلال تحديد المخاوف واقتراح الحلول.

تعرف على المزيد حول منهجية بيع جاب .

كيفية اختيار منهجية المبيعات المناسبة لخدمة SaaS الخاصة بك

تتمتع مؤسستك بثقافة فريدة ومن ثم يجب أن يكون لديها استراتيجية مبيعات فريدة. لا يمكن لأي شخص أن يشير بثقة إلى نموذج واحد ويقول إنه "مثالي" لشركتك. أي شخص يفعل ذلك يحاول بيع شيء ما لك.

اذن ماذا تفعل؟

قد يكون الجمع بين أساليب البيع المتنوعة هو النهج المثالي لشركتك. في جميع المناهج ، فإن معرفة ما يريده عملاؤك ، والتعامل الجيد مع ما يمكنك القيام به ، والقدرة على تأهيل العملاء المحتملين مبكرًا هي مبادئ مهمة يجب وضعها في الاعتبار.

اجمع بين تكتيكات المبيعات لتحديد الأفضل في مجال عملك. خذ أفضل العناصر من كل منها وطبقها لإغلاق المزيد من الصفقات.

قم بتمكين فريق المبيعات الخاص بك من خلال العروض التوضيحية التفاعلية

هناك شيء واحد تشترك فيه كل هذه المنهجيات وهو أنها تتطلب جميعًا من البائع أن يعرف المنتج جيدًا وأن يكون قادرًا على إظهار القيمة المكتسبة في اختيار هذا المنتج وليس أي منتج آخر.

ربما لهذا السبب أصبحت المنصات التجريبية التفاعلية (مثل Walnut) هي المعيار لفرق مبيعات SaaS عبر الصناعة. تسمح هذه المنصات لفرق المبيعات بإنشاء تجارب تجريبية أفضل للعملاء المحتملين حتى يتمكنوا من تجربة المنتج بأنفسهم على الفور وفهم قيمته.

فوائد هذا تغيير قواعد اللعبة. لن يستمتع عميلك المحتمل بعملية البيع الخاصة بك فحسب ، بل يمكنك أيضًا تتبع كيفية نقرهم على العرض التوضيحي الخاص بك ومعرفة نيتهم ​​في الشراء ، ومدى تفاعلهم ، والمجالات التي تهمهم أكثر من منتجك. سيساعدك هذا في وضع منتجك بطريقة تحقق له قيمة.

فما تنتظرون؟ إذا كنت ترغب في تحسين عملية مبيعات SaaS ، فانقر فوق الزر "البدء" الأرجواني الكبير في أعلى الصفحة.