SaaS を販売するための最良の販売方法論

公開: 2022-11-23

サスを売るだけが仕事だったら、私たちは億万長者になるでしょう.

しかし、SaaS (サービスとしてのソフトウェア) の販売もクールだと思います。

従来の販売とは対照的に、ソフトウェアの販売では、販売者が顧客サービスとデジタルのノウハウを組み合わせて、提供されるテクノロジーの独自の価値とその仕組みを購入者がすぐに理解できるようにする必要があります。

そのため、購入者と販売者の両方が、インタラクティブな製品デモやインタラクティブな製品ツアーなどのセルフサービスツールを使用して、セールスファネルの各ステップでソリューションについて学習することを好みます。

しかし、販売戦略に関して言えば、営業担当者が顧客が製品にすぐに夢中になり、点線に署名するのを助けるために使用できる販売方法論がたくさんあります.

私たちはあなたのためにここにいるので、ソフトウェアの販売に役立つ上位 12 の販売方法を選択しました。

販売方法論とは何ですか？

販売方法論とは、製品やサービスを消費者に提供する方法を管理する一連の原則を指します。これは、顧客の心理に関する特定の仮定に基づいていることが多い販売哲学です。

見込み客とどのように関わり、見込み客に何を伝えるべきかについて概説します。これにより、担当者がクライアントに連絡して取引を成立させるための構造が提供されます。営業チーム全体が一貫した方法と言語でクライアントに対応することは、企業にとって有益です。

ほとんどの SaaS セールスエージェントは焦点を絞ったアプローチを採用し、潜在的なクライアントのビジネスを調査して問題点を特定し、セールスファネルのあらゆるレベルでカスタマイズされたカスタマージャーニーを開発します。

どれがあなたとあなたのチームにとって最も効果的か疑問に思っている場合は、飛び込んで方法論をさらに理解してください.

SaaS の最も有用な販売手法トップ 12

以下は、ソフトウェアをサービスとして販売する際に使用できる最良の方法論の一部です。

1. ソリューション販売

ソリューション販売では、製品に焦点を当てるのではなく、製品が各顧客のニーズを満たす方法に重点を置いています。

営業担当者は、見込み客の要求を徹底的に評価し、見込み客固有の課題や懸念に最適な専門的な製品やサービスを確実に提供することで、これを行うことができます。

ソリューション販売を使用するには、製品を購入するための詳細かつ長期的な理由を見込み顧客に提供する必要があります。顧客が経験している可能性のある問題点と、製品がそれらを解決するのに役立つ方法に重点を置いてください。

ソリューションの販売プロセスは通常、次の 6 つの段階に従います。

プロスペクティング - 製品が解決する問題を解決しようとしている見込み客を見つけます。
資格- 関係のない見込み客を除外し、最終決定を下す人と話していることを確認します。
発見- 購入者のニーズを把握し、すでに持っている、または提供できるソリューションを売り込みます。
付加価値- カスタマーチャンピオンと協力して、ニーズを解決するために製品をどのように使用できるかを判断します。
提示- 投資収益率を示すように注意しながら、カスタムソリューションを売り込みます。
成約- 双方にとって有利な取引で終了します。

ソリューションの販売方法について詳しくは、こちらをご覧ください。

2.スピン販売

SPIN セリングとは、担当者が 4 種類の質問を使用してセールスコールを計画するセールス方法論です。それらは、状況、問題、含意、および必要性ペイオフのカテゴリに分類されます。

この方法は、バイヤーの懸念に焦点を当て、営業担当者が洗練された契約が要求する顧問クライアントとの関係を構築するのに役立ちます。

この方法論は、開始段階、一般的な状況の調査、問題を解決する能力の実証、見込み顧客からのコミットメントの取得などの段階に従います。

SPIN 販売方法論の詳細をご覧ください。

3. MEDDICの販売プロセス

MEDDIC 販売資格の方法論は、見込み客と潜在的な顧客を評価するために使用される一連の質問です。

文字は、メトリクス、エコノミックバイヤー、意思決定基準、意思決定プロセス、痛みの特定、チャンピオンの略です。

MEDDIC 販売方法論は、ターゲットユーザーの特定と絞り込みに役立ちます。こうすることで、適切な方法で正しい個人と話していることがわかり、取引の完了がより簡単になります。

MEDDIC 販売プロセスの詳細をご覧ください。

4. インバウンド販売

インバウンド販売方法論の最も基本的な形は、見込み客の弱点に焦点を当て、視聴者を惹きつける魅力的なコンテンツを提供することです。

インバウンドリードの生成は、Web サイトのコンテンツ、サードパーティのプラットフォーム (ソーシャルメディア、ポッドキャストなど)、検索エンジン (Google など) など、さまざまなチャネルを通じて発生します。

インバウンド販売は、各つながりに価値を提供し、信頼関係とパートナーシップを構築し、最終的にオーディエンスを顧客に変えることに焦点を当てたインバウンドマーケティング戦略に従います。

したがって、マーケティングチームがインバウンドリードを生成している間、営業チームはインバウンド販売手法を利用して、それらのリードを有料顧客に変えます。

営業担当者には、見込み客のジャーニーに一致する 4 つの個別のアクションがあります。それらには以下が含まれます：

特定する- まず、製品に適した見込み客を見つけます。
つながる- 次に、これらの見込み客とつながり、彼らが直面している課題と、あなたの製品が価値をもたらす能力に基づいて見込み客を評価します。
探索- 次に、他の誰を検討しているのかなど、適格な見込み客をさらに理解するように努めます。これにより、他社とは一線を画す方法で製品を売り込むことができます。
アドバイス - アドバイスを提供する際の目的は、あなたのソリューションが見込み客のニーズに対応し、彼らが説明した問題を解決する独自の立場にあることを見込み客に示すことです。

インバウンド販売の詳細をご覧ください。

5.チャレンジャー販売モデル

The Challenger Sale を立ち上げた共著者の Matthew Dixon と Brent Adamson は、すべての B2B 営業担当者は、一匹狼、人間関係構築者、事後対応型の問題解決者、努力家、挑戦者の 5 つのペルソナカテゴリのいずれかに属していると考えています。

彼らの調査によると、成績上位の担当者の 40% が挑戦者でした。なぜ彼らはとても効果的ですか？著者は、これを行うためだと言います。

教える- ビジネス上の問題について見込み客に教えることから始め、称賛に値する観察を行い、新しいアイデアを思いつく能力を示します。
テーラー- 見込み客のニーズに合わせてコミュニケーションをカスタマイズします。
主導権を握る- 好感を持たれるのではなく、最終目標に集中することで販売を主導します。

チャレンジャー販売モデルの詳細をご覧ください。

6. コンセプト販売

概念的な販売は、見込み客の話を聞いて、概念的な観点から直面している課題を完全に理解することに基づいています。次に、その洞察を使用して、営業担当者はコンセプトに合った方法で製品またはサービスを売り込みます。

概念的な売り手は、洞察を得るために質問をします。これらの質問は次のとおりです。

情報を確認するための確認の質問
概念を明確にするための新しい情報に関する質問
プロジェクトに対する見込み客の個人的な感情を理解することを目的とした態度に関する質問
見込み客がコミットする意思があるかを確認するためのコミットメントの質問
潜在的な問題について話すための基本的な質問

概念販売方法論の詳細をご覧ください。

7.SNAP販売方法論

SNAP Selling は、Jill Konrath の 2012 年の本 SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today's Frazzled Customers で説明されている方法論です。

頭字語は次の略です。

シンプルに保つ
i(N)価値がある
常に整列
優先順位を上げる

ジルの方法では、顧客は 1 つの決定 (購入するかしないか) を行うのではなく、アクセス、現在の状態から離れることの選択、およびリソースの変更を含む追加の決定を行うと述べています。これらは、営業担当者が適切なメモを作成するために使用できるマイルストーンです。

8.サンドラー販売システム

1967 年に David Sandler によって設立された Sandler Selling 方法論は、強力な営業担当者ではなく、コンサルタントとして行動する営業担当者を重視しています。

したがって、この方法では、ソリューションを必要としない人にソリューションを売り込むのではなく、適切な質問をして、できるだけ早く見込み客を特定し、リードを追求するためにより多くのリソースを投入するかどうかを判断することに重点を置いています。

次のプロセスに従います。

信頼関係を築きながら見込み客と絆を結ぶ
期待と役割について話し合う
痛みのポイントを特定する
予算について話し合う
購入を待つか、購入しないかの決定
設定された期待を満たす
アフターサービスの提供

SaaS 販売のための Sandler Selling System の詳細をご覧ください。

9. NEAT販売方法論

NEAT 販売方法論は、見込み客に細心の注意を払う販売専門家の重要性を強調しています。見込み客の課題を理解することで、営業担当者は見込み客の要求を深く掘り下げ、やり取りを改善してより良い結果を得ることができます。

この方法論があなたに注意を払うことを提唱するものは次のとおりです。

コアニーズ- 表面レベルの痛みではなく、より深い課題に焦点を当てます。
経済的影響 - 投資収益率の予測を提示するだけでなく、見込み客が製品を持っていない場合と比較して、製品を持っている場合の経済的影響を理解できるようにすることをお勧めします。
権限へのアクセス- 見込み客は、最終決定を下すか、少なくともあなたに代わってその人と話す誰かと連絡を取ることができますか?
タイムライン- タイムラインとは、見込み客が意思決定をしたくなるきっかけとなる出来事を指します。締め切りに間に合わないと結果が生じるか、重要ではないと見なされます。

10. ターゲットアカウントセリング (TAS)

Target Account Selling は、エンゲージする理想的な見込み客を選択することがセールスファネルの最も重要な側面であるという考えに基づいて運営されています。これは、やり取りの間は熱心であり、適格性評価の間は広範な調査を実施することを意味します。

理想的な見込み客を特定するのに役立つ販売自動化に重点が置かれています。

マーケティングチームとセールスチームは、理想的な顧客プロファイルを作成するために協力することから始めます。これは、最適なクライアントの広範な特性のリストです。
販売およびマーケティング部門による理想的な顧客プロファイルの作成に続いて、販売チームは、十分に適格な各アカウントの調査に進みます。この調査により、各アカウントの意思決定者ごとに異なるペルソナを作成できます。
販売チームとマーケティングチームは、取引が完了するまで、セールスファネルと購入プロセスを通じて見込み客を育成します。その後、両方のチームがカスタマーサクセスチームと定期的に連絡を取り合うことで、将来のターゲットのユーザーエクスペリエンスに関するかなりの洞察が得られる可能性があります。

見込み客の発掘とアカウントの取得に関しては、量よりも質が明確に優先されます。

11. 売却の指揮

Command of the Sale アプローチには、緊急性、健全な自信、包括的な製品知識、優れた戦術的認識を備えたマーケティングが必要です。これらはすべて、それ自体が説得力があります。

このプロセスの有効性は、見込み客が何を達成しようとしているのか、どのように組織に価値を創造したいのか、ソリューションがそれらの側面をどのように実現できるのか、見込み客が成功をどのように定量化するのか、そして営業担当者のビジネスが成り立つ理由についての営業担当者の理解に依存します。ライバルから抜けます。

12. ギャップセリング

ギャップセリングとは、顧客の現在の状態を特定し、将来の望ましい状態に徐々に近づけることを目的とした販売戦略です。

この方法論は、見込み客が経験している問題に重点を置いており、営業担当者は発見プロセスを深く掘り下げて、見込み客の問題や問題点の全容を把握します。その後、担当者は彼らと協力して、現在の状態と望ましい将来の結果との間のギャップを判断します。

その後のすべてのやり取りでは、懸念を特定し、解決策を提案することで、ギャップを埋めようとします。

GAP セリング方法論の詳細をご覧ください。

SaaS に適した販売方法を選択する方法

あなたの組織には独自の文化があるため、独自の販売戦略が必要です。自信を持って 1 つのモデルを挙げて、それがあなたの会社にとって「理想的」であると言う人はいません。そうする人は、あなたに何かを売り込もうとしているのです。

それで、あなたは何をしますか？

多様な販売戦略を組み合わせることは、あなたの会社にとって理想的なアプローチかもしれません。すべてのアプローチにおいて、顧客が何を望んでいるのかを知り、自分が引き受けることができるものを適切に把握し、見込み客を早期に評価できるようにすることは、心に留めておくべき重要な原則です。

販売戦略を組み合わせて、業界で最も効果的な方法を決定します。それぞれから最良の要素を取り出して適用し、より多くの取引を成立させます。

インタラクティブなデモで営業チームを強化

これらすべての方法論に共通することの 1 つは、営業担当者が製品をよく知っており、他の製品ではなくその製品を選択することで得られる価値を見込み客に示すことができることです。

これがおそらく、インタラクティブなデモプラットフォーム (Walnut など) が、業界全体の SaaS 営業チームにとって標準になりつつある理由です。これらのプラットフォームにより、営業チームは見込み客向けにより優れたデモ体験を作成できるため、見込み客はすぐに製品を試してその価値を理解できます。

これの利点はゲームを変えるものです。見込み客が販売プロセスをより楽しめるようになるだけでなく、デモをクリックして、購入の意思、関心度、製品のどの分野に最も関心があるかを追跡できます。これは、製品に価値をもたらす方法で製品を位置づけるのに役立ちます。

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