Le migliori metodologie di vendita per vendere SaaS

Se solo vendere sfacciataggine fosse un lavoro, saremmo miliardari.

Ma anche la vendita di SaaS (software come servizio) è interessante, supponiamo.

A differenza delle vendite tradizionali, la vendita di software richiede che i venditori dispongano di una combinazione di servizio clienti e know-how digitale in modo che gli acquirenti possano comprendere rapidamente il valore unico della tecnologia offerta e il suo funzionamento.

Ecco perché sia ​​gli acquirenti che i venditori amano utilizzare strumenti self-service come demo interattive dei prodotti o tour interattivi dei prodotti per conoscere le soluzioni in ogni fase della canalizzazione di vendita.

Ma quando si tratta di strategie di vendita, ci sono un sacco di metodologie di vendita che i venditori possono utilizzare per aiutare i loro clienti ad innamorarsi rapidamente del loro prodotto e firmare sulla linea tratteggiata.

Poiché siamo qui per te, abbiamo selezionato le 12 migliori metodologie di vendita che possono aiutarti a vendere software.

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Cos'è una metodologia di vendita?

Una metodologia di vendita si riferisce a una raccolta di principi che regolano il modo in cui offri i tuoi prodotti o servizi ai consumatori. È una filosofia di vendita spesso fondata su un presupposto specifico sulla psicologia del cliente.

Descrive come dovresti coinvolgere i potenziali clienti e cosa dovresti dire loro. Fornisce una struttura per il tuo rappresentante per contattare il cliente e concludere l'affare. Può essere vantaggioso per un'azienda quando un intero team di vendita si rivolge ai clienti in modo e linguaggio coerenti.

La maggior parte degli agenti di vendita SaaS adotta un approccio mirato, studiando l'attività del potenziale cliente per identificare i punti deboli e sviluppando un percorso del cliente su misura a ogni livello della canalizzazione di vendita.

Se ti stai chiedendo quale funzionerà meglio per te e il tuo team, tuffati e conosci meglio le metodologie.

Le 12 metodologie di vendita più utili per SaaS

Di seguito sono riportate alcune delle migliori metodologie che possono essere utilizzate quando si vende software come servizio:

1. Vendita di soluzioni

Invece di concentrarsi sul prodotto, la vendita di soluzioni enfatizza i modi in cui il prodotto può soddisfare le esigenze di ciascun cliente.

I rappresentanti di vendita possono farlo valutando a fondo le richieste di un potenziale cliente e assicurandosi di offrire prodotti e servizi specializzati che si adattino al meglio alle loro sfide e preoccupazioni specifiche.

Per utilizzare la vendita di soluzioni, è necessario fornire ai potenziali clienti motivi approfonditi ea lungo termine per l'acquisto del prodotto. Poni molta enfasi sui punti deboli del cliente che potrebbero sperimentare e sui modi in cui il tuo prodotto può aiutarti a risolverli.

Il processo di vendita della soluzione segue solitamente sei fasi:

1. Prospezione : trova potenziali clienti che stanno cercando di risolvere un problema risolto dal tuo prodotto.
2. Qualifica : elimina eventuali potenziali clienti irrilevanti e assicurati di parlare con la persona che prende la decisione finale.
3. Scoperta : scopri quali esigenze ha l'acquirente e proponi le soluzioni che hai già o che puoi fornire.
4. Aggiungi valore : collabora con il campione del tuo cliente per determinare come può utilizzare il tuo prodotto per soddisfare le sue esigenze.
5. Presente - Proponi la soluzione personalizzata, avendo cura di mostrare il ritorno sull'investimento.
6. Chiudi - Concludi con un accordo che funzioni per entrambi.

Ulteriori informazioni sulla metodologia di vendita della soluzione .

2. Vendita di SPIN

La vendita SPIN è una metodologia di vendita in cui i rappresentanti pianificano le chiamate di vendita utilizzando quattro tipi di domande. Rientrano nelle categorie di situazione, problema, implicazione e necessità di ricompensa .

Questo metodo si concentra sulle preoccupazioni dell'acquirente e aiuta i venditori a creare le connessioni con i clienti di consulenza richieste da accordi sofisticati.

La metodologia segue fasi che includono: la fase di apertura, l'indagine sulla situazione generale, la dimostrazione della tua capacità di risolvere il problema e l'ottenimento di un impegno dal tuo potenziale cliente.

Ulteriori informazioni sulla metodologia di vendita SPIN .

3. Processo di vendita MEDDIC

La metodologia di qualificazione delle vendite MEDDIC è una serie di domande utilizzate per valutare potenziali clienti e potenziali clienti.

Le lettere stanno per Metriche, Acquirente economico, Criteri decisionali, Processo decisionale, Identifica dolore e Campione.

La metodologia di vendita MEDDIC ti aiuta a identificare e qualificare il tuo pubblico target. In questo modo, saprai che stai parlando con le persone giuste nel modo appropriato, il che renderà più semplice la chiusura delle transazioni.

Ulteriori informazioni sul processo di vendita MEDDIC .

4. Vendita in entrata

Nella sua forma più elementare, la metodologia di vendita in entrata mira a fornire contenuti accattivanti focalizzati sui punti deboli dei tuoi potenziali clienti e che attirino il tuo pubblico.

La generazione di lead in entrata avviene attraverso molti canali diversi, come i contenuti del tuo sito Web, piattaforme di terze parti (come social media, podcast e altro) e motori di ricerca (come Google).

La vendita in entrata segue tattiche di marketing in entrata che si concentrano sulla fornitura di valore con ogni connessione, sulla costruzione di rapporti e partnership e, infine, sulla conversione del pubblico in clienti.

Quindi, mentre il tuo team di marketing genera lead in entrata, il tuo team di vendita utilizza la metodologia di vendita in entrata per trasformare quei lead in clienti paganti.

I venditori hanno quattro azioni separate che corrispondono al viaggio del potenziale cliente. Loro includono:

• Identifica : in primo luogo, trova i potenziali clienti adatti al tuo prodotto.
• Connetti - Successivamente, connettiti con questi potenziali clienti per qualificarli in base alle sfide che stanno affrontando e alla capacità del tuo prodotto di apportare loro valore.
• Esplora : lavorerai quindi per comprendere ancora di più i tuoi lead qualificati, incluso chi altro stanno prendendo in considerazione, in modo da poter presentare il tuo prodotto in un modo che ti distingua.
• Consulenza - Quando si offre consulenza, l'obiettivo è mostrare al potenziale cliente che la soluzione si trova in una posizione unica per soddisfare le sue esigenze e risolvere i problemi descritti.

Ulteriori informazioni sulla vendita in entrata .

5. Modello di vendita Challenger

I coautori Matthew Dixon e Brent Adamson, che hanno lanciato The Challenger Sale, ritengono che ogni venditore B2B appartenga a una di queste cinque categorie di persone: lupi solitari, costruttori di relazioni, risolutori di problemi reattivi, grandi lavoratori e sfidanti .

La loro ricerca ha mostrato che il 40% delle ripetizioni con le migliori prestazioni erano sfidanti. Perché sono così efficaci? Gli autori dicono che è perché fanno questo:

• Insegna - Inizia insegnando al potenziale cliente i problemi aziendali, facendo osservazioni encomiabili e mostrando la capacità di elaborare nuove idee.
• Tailor - Personalizzano le loro comunicazioni per soddisfare le esigenze del potenziale cliente.
• Prendi il controllo - Prendono il controllo della vendita concentrandosi sull'obiettivo finale invece di sembrare simpatici.

Ulteriori informazioni sul modello di vendita Challenger .

6. Vendita concettuale

La vendita concettuale si basa sull'ascolto del potenziale cliente per comprendere appieno quali sfide deve affrontare da un punto di vista concettuale. Quindi, utilizzando questa intuizione, il venditore propone il proprio prodotto o servizio in un modo che si adatti al concetto.

I venditori concettuali fanno domande per ottenere informazioni. Queste domande includono:

• Domande di conferma per verificare le informazioni
• Nuove domande informative per ottenere chiarezza sul concetto
• Domande sull'atteggiamento che mirano a comprendere i sentimenti personali del potenziale cliente riguardo al progetto
• Domande sull'impegno per scoprire cosa il potenziale cliente è disposto a impegnarsi
• Domande di base per parlare di eventuali problemi potenziali

Ulteriori informazioni sulla metodologia di vendita concettuale .

7. Metodologia di vendita SNAP

SNAP Selling è una metodologia descritta nel libro SNAP Selling di Jill Konrath del 2012: accelerare le vendite e ottenere più affari con i clienti sfiniti di oggi.

L'acronimo sta per:

• Mantienilo semplice
• Sii i(N)prezioso
• Allinea sempre
• Aumentare le priorità

Il metodo di Jill afferma che invece di prendere solo una decisione (acquistare o non acquistare), i clienti prendono decisioni aggiuntive che includono l'accesso, la scelta di allontanarsi dallo stato attuale e la modifica delle risorse. Queste sono pietre miliari che i venditori possono utilizzare per colpire le note giuste.

8. Sistema di vendita Sandler

La metodologia di vendita Sandler, fondata da David Sandler nel 1967, enfatizza i rappresentanti di vendita che agiscono come consulenti piuttosto che venditori energici.

Quindi, piuttosto che commercializzare una soluzione a qualcuno che non ne ha bisogno, questo metodo si concentra sul porre le domande appropriate per qualificare il potenziale cliente il prima possibile e sapere se impegnare o meno più risorse per perseguire il vantaggio.

Segue questo processo:

• Crea un legame con un potenziale cliente mentre crei un rapporto
• Discutere aspettative e ruoli
• Individua i punti dolenti
• Discuti il ​​budget
• Attendere l'acquisto o nessuna decisione di acquisto
• Soddisfare le aspettative impostate
• Fornire servizi post-vendita

Ulteriori informazioni sul sistema di vendita Sandler per le vendite SaaS .

9. Metodologia di vendita NEAT

La metodologia di vendita NEAT evidenzia l'importanza che i professionisti delle vendite prestino molta attenzione al potenziale cliente. Comprendere le sfide dei potenziali clienti consente ai venditori di immergersi profondamente nelle loro richieste e migliorare le loro interazioni per ottenere risultati migliori.

Ecco a cosa questa metodologia consiglia di prestare attenzione:

• Bisogni fondamentali: concentrati su sfide più profonde anziché sul dolore superficiale.
• Impatto economico - Sei incoraggiato non solo a presentare le tue proiezioni di ritorno sull'investimento, ma anche ad aiutare il potenziale cliente a comprendere l'impatto finanziario di avere il prodotto rispetto a non averlo.
• Accesso all'autorità: il potenziale cliente può metterti in contatto con qualcuno che prenderà la decisione finale o almeno parlerà con quella persona a tuo nome?
• Cronologia : la sequenza temporale si riferisce all'evento scatenante che fa desiderare al potenziale cliente di prendere una decisione. Il mancato rispetto della scadenza dovrebbe avere delle conseguenze o è considerato poco importante.

10. Vendita di account target (TAS)

Target Account Selling opera sull'idea che scegliere i potenziali clienti ideali da coinvolgere sia l'aspetto più critico della canalizzazione di vendita, il che implica essere entusiasti durante le interazioni e condurre ricerche approfondite durante la qualificazione.

C'è una forte enfasi sull'automazione delle vendite per aiutare a identificare il potenziale cliente ideale.

• I team di marketing e vendita iniziano collaborando per sviluppare il profilo del cliente ideale, che è un elenco di ampie caratteristiche dei clienti più adatti.
• Dopo lo sviluppo di un profilo del cliente ideale da parte dei reparti vendite e marketing, il team di vendita procede allo studio di ogni cliente ben qualificato. Questa ricerca consente loro di creare personaggi distinti per ciascun decisore in ciascun account.
• I team di vendita e marketing alimentano i potenziali clienti attraverso la canalizzazione di vendita e il processo di acquisto fino al completamento della transazione. Entrambi i team mantengono quindi contatti regolari con il team per il successo del cliente, che può fornire una visione considerevole dell'esperienza dell'utente per obiettivi futuri.

C'è una chiara priorità della qualità rispetto alla quantità quando si tratta di cercare lead e ottenere account.

11. Comando della Vendita

L'approccio Command of the Sale implica il marketing con urgenza, una sana dose di fiducia, una conoscenza completa del prodotto e un'eccezionale consapevolezza tattica, tutti elementi convincenti di per sé.

L'efficacia di questo processo dipende dalla comprensione da parte del venditore di ciò che un potenziale cliente intende ottenere, di come desidera creare valore per l'organizzazione, di come la soluzione può fornire tali aspetti, di come il potenziale cliente quantifica il successo e perché l'attività del venditore è in piedi fuori dai rivali.

12. Vendita di gap

Gap Selling è una strategia di vendita che mira a identificare la condizione attuale di un cliente e spostarlo gradualmente verso lo stato futuro desiderato.

La metodologia è incentrata sui problemi che sta vivendo un potenziale cliente, con i venditori che approfondiscono il processo di scoperta per comprendere l'intera portata del problema o punto dolente di un potenziale cliente. I rappresentanti collaboreranno quindi con loro per determinare il divario tra il loro stato attuale e il risultato futuro desiderato.

Ogni interazione successiva cerca di colmare il divario identificando le preoccupazioni e proponendo rimedi.

Ulteriori informazioni sulla metodologia di vendita GAP .

Come scegliere la giusta metodologia di vendita per il tuo SaaS

La tua organizzazione ha una cultura unica e deve quindi avere una strategia di vendita unica. Nessuno può indicare con sicurezza un modello e dire che è "ideale" per la tua azienda. Chiunque lo faccia sta cercando di venderti qualcosa.

Allora cosa fai?

Una combinazione di diverse tattiche di vendita può essere l'approccio ideale per la tua azienda. In tutti gli approcci, sapere cosa vorrebbero i tuoi clienti, avere una buona padronanza di ciò che puoi affrontare e avere la capacità di qualificare i lead in anticipo sono principi importanti da tenere a mente.

Combina le tattiche di vendita per determinare cosa funziona meglio nel tuo settore. Prendi i migliori elementi da ciascuno e applicali per chiudere più affari.

Potenzia il tuo team di vendita con demo interattive

Una cosa che tutte queste metodologie hanno in comune è che tutte richiedono che il venditore conosca bene il prodotto e sia in grado di mostrare al potenziale cliente il valore ottenuto scegliendo quel prodotto e non un altro.

Questo è probabilmente il motivo per cui le piattaforme demo interattive (come Walnut) stanno diventando la norma per i team di vendita SaaS in tutto il settore. Queste piattaforme consentono ai team di vendita di creare migliori esperienze demo per i potenziali clienti in modo che possano provare immediatamente il prodotto e comprenderne il valore.

I vantaggi di questo stanno cambiando il gioco. Non solo il tuo potenziale cliente apprezzerà di più il tuo processo di vendita, ma puoi monitorare come fanno clic sulla tua demo e vedere la loro intenzione di acquistare, quanto sono coinvolti e quali aree del tuo prodotto li interessano di più. Questo ti aiuterà a posizionare il tuo prodotto in un modo che gli apporti valore.

Allora, cosa stai aspettando? Se desideri migliorare il tuo processo di vendita SaaS, fai clic sul grande pulsante viola "Inizia" nella parte superiore della pagina.