Die besten Verkaufsmethoden für den Verkauf von SaaS

Wenn nur das Verkaufen von Sass ein Job wäre, wären wir Milliardäre.

Aber der Verkauf von SaaS (Software as a Service) ist auch cool, nehmen wir an.

Im Gegensatz zum traditionellen Verkauf erfordert der Verkauf von Software Verkäufern eine Kombination aus Kundenservice und digitalem Know-how, damit Käufer den einzigartigen Wert der angebotenen Technologie und ihre Funktionsweise schnell verstehen können.

Aus diesem Grund nutzen sowohl Käufer als auch Verkäufer gerne Self-Service-Tools wie interaktive Produktdemos oder interaktive Produkttouren, um sich über Lösungen in jedem Schritt des Verkaufstrichters zu informieren.

Aber wenn es um Verkaufsstrategien geht, gibt es eine Reihe von Verkaufsmethoden, mit denen Verkäufer ihren Kunden helfen können, sich schnell in ihr Produkt zu verlieben und auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben.

Weil wir für Sie da sind, haben wir die 12 besten Verkaufsmethoden ausgewählt, die Ihnen beim Verkauf von Software helfen können.

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Was ist eine Verkaufsmethodik?

Eine Verkaufsmethodik bezieht sich auf eine Sammlung von Prinzipien, die regeln, wie Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen Verbrauchern anbieten. Es ist eine Verkaufsphilosophie, die häufig auf einer bestimmten Annahme über die Kundenpsychologie basiert.

Es beschreibt, wie Sie potenzielle Kunden ansprechen und was Sie ihnen sagen sollten. Es bietet Ihrem Vertreter eine Struktur, um den Kunden zu kontaktieren und das Geschäft abzuschließen. Es kann für ein Unternehmen von Vorteil sein, wenn ein ganzes Verkaufsteam Kunden in einer einheitlichen Art und Sprache anspricht.

Die meisten SaaS-Vertriebsagenten verfolgen einen fokussierten Ansatz, indem sie das Geschäft des potenziellen Kunden untersuchen, um seine Schmerzpunkte zu identifizieren, und eine maßgeschneiderte Customer Journey auf allen Ebenen des Verkaufstrichters entwickeln.

Wenn Sie sich fragen, welche für Sie und Ihr Team am besten geeignet ist, tauchen Sie ein und lernen Sie die Methoden besser kennen.

Die 12 nützlichsten Verkaufsmethoden für SaaS

Im Folgenden sind einige der besten Methoden aufgeführt, die beim Verkauf von Software als Dienstleistung verwendet werden können:

1. Lösungsverkauf

Anstatt sich auf das Produkt zu konzentrieren, betont der Lösungsverkauf die Möglichkeiten, wie das Produkt die Bedürfnisse jedes Kunden erfüllen kann.

Vertriebsmitarbeiter können dies tun, indem sie die Anforderungen eines Interessenten gründlich bewerten und sicherstellen, dass sie spezialisierte Produkte und Dienstleistungen anbieten, die ihren einzigartigen Herausforderungen und Anliegen am besten entsprechen.

Um den Lösungsverkauf zu nutzen, müssen Sie Interessenten detaillierte und langfristige Gründe für den Kauf des Produkts liefern. Legen Sie viel Wert auf die Schmerzpunkte des Kunden, die er möglicherweise hat, und darauf, wie Ihr Produkt helfen kann, sie zu lösen.

Der Lösungsverkaufsprozess folgt normalerweise sechs Phasen:

1. Prospecting – Finden Sie potenzielle Kunden, die ein Problem lösen möchten, das Ihr Produkt löst.
2. Qualifizierung - Sortieren Sie alle irrelevanten Interessenten aus und stellen Sie sicher, dass Sie mit der Person sprechen, die die endgültige Entscheidung trifft.
3. Entdeckung – Finden Sie heraus, welche Bedürfnisse der Käufer hat, und stellen Sie Lösungen vor, die Sie bereits haben oder liefern können.
4. Mehrwert schaffen – Arbeiten Sie mit Ihrem Kundenvertreter zusammen, um zu bestimmen, wie er Ihr Produkt nutzen kann, um seine Anforderungen zu erfüllen.
5. Präsentieren - Präsentieren Sie die kundenspezifische Lösung und achten Sie darauf, den Return on Investment zu zeigen.
6. Schließen - Schließen Sie mit einem Deal ab, der für Sie beide funktioniert.

Erfahren Sie mehr über die Lösungsverkaufsmethodik .

2. SPIN-Verkauf

SPIN Selling ist eine Verkaufsmethode, bei der Vertreter Verkaufsgespräche mit vier Arten von Fragen planen. Sie fallen in die Kategorien Situation, Problem, Implikation und Bedürfnis-Auszahlung .

Diese Methode konzentriert sich auf die Anliegen der Käufer und hilft den Verkäufern, die beratenden Kundenbeziehungen aufzubauen, die anspruchsvolle Vereinbarungen erfordern.

Die Methodik folgt folgenden Phasen: der Eröffnungsphase, der Untersuchung der allgemeinen Situation, dem Nachweis Ihrer Fähigkeit, das Problem zu lösen, und der Einholung einer Zusage von Ihrem Interessenten.

Erfahren Sie mehr über die SPIN-Verkaufsmethodik .

3. MEDDIC-Verkaufsprozess

Die MEDDIC-Vertriebsqualifizierungsmethodik besteht aus einer Reihe von Fragen, die zur Bewertung von Interessenten und potenziellen Kunden verwendet werden.

Die Buchstaben stehen für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion.

Die MEDDIC-Verkaufsmethodik unterstützt Sie bei der Identifizierung und Qualifizierung Ihrer Zielgruppe. Auf diese Weise wissen Sie, dass Sie auf die richtige Weise mit den richtigen Personen sprechen, was den Abschluss von Transaktionen vereinfacht.

Erfahren Sie mehr über den Verkaufsprozess von MEDDIC .

4. Inbound-Verkauf

In ihrer einfachsten Form zielt die Inbound-Sales-Methodik darauf ab, ansprechende Inhalte bereitzustellen, die sich auf die Schmerzpunkte Ihrer potenziellen Kunden konzentrieren und Ihre Zielgruppe anziehen.

Die Generierung eingehender Leads erfolgt über viele verschiedene Kanäle, z. B. den Inhalt Ihrer Website, Plattformen von Drittanbietern (wie soziale Medien, Podcasts und mehr) und Suchmaschinen (wie Google).

Inbound-Selling folgt Inbound-Marketing-Taktiken, die sich darauf konzentrieren, mit jeder Verbindung einen Mehrwert zu schaffen, Beziehungen und Partnerschaften aufzubauen und das Publikum letztendlich in Kunden umzuwandeln.

Während also Ihr Marketingteam Inbound-Leads generiert, nutzt Ihr Vertriebsteam die Inbound-Selling-Methodik, um diese Leads in zahlende Kunden umzuwandeln.

Verkäufer haben vier separate Aktionen, die der Reise des Interessenten entsprechen. Sie beinhalten:

• Identifizieren – Finden Sie zunächst potenzielle Kunden, die zu Ihrem Produkt passen.
• Verbinden - Verbinden Sie sich als Nächstes mit diesen Interessenten, um sie basierend auf den Herausforderungen, denen sie gegenüberstehen, und der Fähigkeit Ihres Produkts, ihnen einen Mehrwert zu bieten, zu qualifizieren.
• Entdecken - Sie werden dann daran arbeiten, Ihre qualifizierten Leads noch besser zu verstehen, einschließlich derjenigen, die sie sonst noch in Betracht ziehen, damit Sie Ihr Produkt auf eine Weise präsentieren können, die Sie von anderen abhebt.
• Beratung – Wenn Sie Beratung anbieten, besteht das Ziel darin, dem Interessenten zu zeigen, dass Ihre Lösung in einer einzigartigen Position ist, um seine Bedürfnisse zu erfüllen und die beschriebenen Probleme zu lösen.

Erfahren Sie mehr über den Inbound-Verkauf .

5. Challenger-Verkaufsmodell

Die Co-Autoren Matthew Dixon und Brent Adamson, die The Challenger Sale ins Leben gerufen haben, glauben, dass jeder B2B-Verkäufer zu einer dieser fünf Persona-Kategorien gehört: Einzelkämpfer, Beziehungsbauer, reaktive Problemlöser, harte Arbeiter und Herausforderer .

Ihre Forschung zeigte, dass 40 % der leistungsstärksten Mitarbeiter Herausforderer waren. Warum sind sie so effektiv? Die Autoren sagen, es liegt daran, dass sie Folgendes tun:

• Lehren - Sie beginnen damit, den Interessenten über geschäftliche Probleme zu unterrichten, lobenswerte Beobachtungen zu machen und die Fähigkeit zu zeigen, neue Ideen zu entwickeln.
• Maßgeschneidert – Sie passen ihre Kommunikation an die Bedürfnisse des Interessenten an.
• Übernehmen Sie die Kontrolle – Sie übernehmen die Kontrolle über den Verkauf, indem sie sich auf das Endziel konzentrieren, anstatt sympathisch zu wirken.

Erfahren Sie mehr über das Challenger Sales-Modell .

6. Konzeptionelles Verkaufen

Konzeptuelles Verkaufen basiert darauf, dem Interessenten zuzuhören, um vollständig zu verstehen, vor welchen Herausforderungen er aus konzeptioneller Sicht steht. Anhand dieser Erkenntnisse präsentiert der Verkäufer dann sein Produkt oder seine Dienstleistung so, dass es zum Konzept passt.

Konzeptionelle Verkäufer stellen Fragen, um Einblicke zu gewinnen. Zu diesen Fragen gehören:

• Bestätigungsfragen zur Überprüfung der Angaben
• Neue Informationsfragen , um Klarheit über das Konzept zu gewinnen
• Einstellungsfragen, die darauf abzielen, die persönlichen Gefühle des Interessenten gegenüber dem Projekt zu verstehen
• Verpflichtungsfragen, um herauszufinden, was der potenzielle Kunde bereit ist, sich zu verpflichten
• Grundlegende Fragen , um mögliche Probleme anzusprechen

Erfahren Sie mehr über die Methodik des konzeptionellen Verkaufens .

7. SNAP-Verkaufsmethodik

SNAP Selling ist eine Methode, die in Jill Konraths 2012 erschienenem Buch SNAP Selling: Speed ​​Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers beschrieben wird.

Das Akronym steht für:

• Halten Sie es einfach
• Sei i(N)wertvoll
• Immer ausrichten
• Prioritäten erhöhen

Jills Methode besagt, dass Kunden nicht nur eine Entscheidung treffen (kaufen oder nicht kaufen), sondern zusätzliche Entscheidungen treffen, die den Zugang, die Entscheidung, sich vom gegenwärtigen Zustand zu entfernen, und den Wechsel von Ressourcen umfassen. Dies sind Meilensteine, die Vertriebsmitarbeiter nutzen können, um die richtigen Töne zu treffen.

8. Sandler-Verkaufssystem

Die Sandler-Verkaufsmethodik, die 1967 von David Sandler begründet wurde, legt den Schwerpunkt auf Vertriebsmitarbeiter, die eher als Berater denn als energische Verkäufer agieren.

Anstatt also eine Lösung an jemanden zu vermarkten, der sie nicht benötigt, konzentriert sich diese Methode darauf, die richtigen Fragen zu stellen, um den Interessenten so früh wie möglich zu qualifizieren und zu wissen, ob mehr Ressourcen für die Verfolgung des Leads bereitgestellt werden müssen oder nicht.

Es folgt dieser Prozess:

• Verbinden Sie sich mit einem potenziellen Kunden, während Sie eine Beziehung aufbauen
• Diskutieren Sie Erwartungen und Rollen
• Lokalisiere die Schmerzpunkte
• Besprechen Sie das Budget
• Kauf abwarten oder keine Kaufentscheidung
• Erfüllen Sie die gesetzten Erwartungen
• Bieten Sie After-Sales-Services an

Erfahren Sie mehr über das Sandler Selling System für SaaS-Verkäufe .

9. NEAT Verkaufsmethodik

Die NEAT-Verkaufsmethodik unterstreicht die Bedeutung von Vertriebsprofis, die dem Interessenten große Aufmerksamkeit schenken. Das Verständnis der Herausforderungen potenzieller Kunden ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, tief in ihre Anforderungen einzutauchen und ihre Interaktionen für bessere Ergebnisse zu verbessern.

Hier ist, worauf Sie bei dieser Methodik achten sollten:

• Kernbedürfnisse - Konzentrieren Sie sich auf tiefere Herausforderungen statt auf oberflächlichen Schmerz.
• Wirtschaftliche Auswirkungen - Sie werden ermutigt, nicht nur Ihre Renditeprognosen zu präsentieren, sondern dem Interessenten auch zu helfen, die finanziellen Auswirkungen des Besitzes des Produkts im Vergleich zu dessen Nichtbesitz zu verstehen.
• Zugang zu Autorität – Kann der Interessent Sie mit jemandem in Kontakt bringen, der die endgültige Entscheidung treffen wird, oder zumindest in Ihrem Namen mit dieser Person sprechen?
• Zeitleiste – Die Zeitleiste bezieht sich auf das anregende Ereignis, das den Interessenten dazu bringt, seine Entscheidung treffen zu wollen. Das Versäumen der Frist sollte Konsequenzen haben, oder es wird als unwichtig angesehen.

10. Zielkontoverkauf (TAS)

Target Account Selling basiert auf der Idee, dass die Auswahl der idealen potenziellen Kunden der kritischste Aspekt des Verkaufstrichters ist, was bedeutet, während der Interaktionen interessiert zu sein und während der Qualifizierung umfangreiche Recherchen durchzuführen.

Es wird großer Wert auf die Vertriebsautomatisierung gelegt, um den idealen Interessenten zu identifizieren.

• Marketing- und Vertriebsteams beginnen mit der Zusammenarbeit, um das ideale Kundenprofil zu entwickeln, das eine Liste umfassender Merkmale der am besten geeigneten Kunden ist.
• Nach der Entwicklung eines idealen Kundenprofils durch die Verkaufs- und Marketingabteilungen untersucht das Verkaufsteam jeden gut qualifizierten Kunden. Diese Forschung ermöglicht es ihnen, unterschiedliche Personas für jeden Entscheidungsträger in jedem Konto zu erstellen.
• Vertriebs- und Marketingteams pflegen die Interessenten durch den Verkaufstrichter und den Kaufprozess, bis die Transaktion abgeschlossen ist. Beide Teams pflegen dann regelmäßigen Kontakt mit dem Kundenerfolgsteam, das einen erheblichen Einblick in die Benutzererfahrung für zukünftige Ziele geben kann.

Es gibt eine klare Priorisierung von Qualität vor Quantität, wenn es darum geht, Leads zu suchen und Konten zu erhalten.

11. Befehl des Verkaufs

Der Command-of-the-Sale-Ansatz beinhaltet Marketing mit Dringlichkeit, eine gesunde Portion Selbstvertrauen, umfassende Produktkenntnisse und herausragendes taktisches Bewusstsein – die alle für sich genommen überzeugend sind.

Die Effektivität dieses Prozesses hängt davon ab, wie ein Verkäufer versteht, was ein Interessent erreichen möchte, wie er Wert für das Unternehmen schaffen möchte, wie die Lösung diese Aspekte erfüllen kann, wie der Interessent den Erfolg quantifiziert und warum das Geschäft des Verkäufers steht von Rivalen ab.

12. Lückenverkauf

Gap Selling ist eine Verkaufsstrategie, die darauf abzielt, den aktuellen Zustand eines Kunden zu identifizieren und ihn schrittweise in den gewünschten zukünftigen Zustand zu bringen.

Die Methodik konzentriert sich auf die Probleme, mit denen ein Interessent konfrontiert ist, wobei die Vertriebsmitarbeiter tief in den Entdeckungsprozess eintauchen, um den vollen Umfang des Problems oder Schmerzpunkts eines Interessenten zu verstehen. Die Vertriebsmitarbeiter werden dann mit ihnen zusammenarbeiten, um die Lücke zwischen ihrem aktuellen Zustand und dem gewünschten zukünftigen Ergebnis zu ermitteln.

Jede Interaktion danach versucht, die Lücke zu schließen, indem Bedenken identifiziert und Abhilfemaßnahmen vorgeschlagen werden.

Erfahren Sie mehr über die GAP-Selling-Methodik .

So wählen Sie die richtige Verkaufsmethodik für Ihre SaaS aus

Ihre Organisation hat eine einzigartige Kultur und muss daher eine einzigartige Verkaufsstrategie haben. Niemand kann getrost auf ein Modell verweisen und sagen, es sei „ideal“ für Ihr Unternehmen. Jeder, der das tut, versucht, Ihnen etwas zu verkaufen.

Also, was machst du?

Eine Kombination verschiedener Verkaufstaktiken kann der ideale Ansatz für Ihr Unternehmen sein. Bei allen Ansätzen sind das Wissen, was Ihre Kunden möchten, ein guter Überblick darüber, was Sie übernehmen können, und die Fähigkeit, Leads frühzeitig zu qualifizieren, wichtige Grundsätze, die Sie im Auge behalten sollten.

Kombinieren Sie Verkaufstaktiken, um festzustellen, was in Ihrer Branche am besten funktioniert. Nehmen Sie die besten Elemente aus jedem und wenden Sie sie an, um mehr Geschäfte abzuschließen.

Unterstützen Sie Ihr Vertriebsteam mit interaktiven Demos

Allen diesen Methoden ist gemeinsam, dass der Verkäufer das Produkt gut kennen und in der Lage sein muss, dem Interessenten den Wert aufzuzeigen, der durch die Wahl dieses Produkts und nicht eines anderen gewonnen wurde.

Das ist wahrscheinlich der Grund, warum interaktive Demo-Plattformen (wie Walnut) für SaaS-Vertriebsteams in der gesamten Branche zur Norm werden. Diese Plattformen ermöglichen es Verkaufsteams, bessere Demo-Erlebnisse für Interessenten zu schaffen, damit sie das Produkt sofort selbst ausprobieren und seinen Wert verstehen können.

Die Vorteile davon sind bahnbrechend. Ihre Interessenten werden Ihren Verkaufsprozess nicht nur mehr genießen, sondern Sie können auch verfolgen, wie sie sich durch Ihre Demo klicken und ihre Kaufabsicht sehen, wie engagiert sie sind und welche Bereiche Ihres Produkts sie am meisten interessieren. Dies hilft Ihnen, Ihr Produkt so zu positionieren, dass es ihm einen Mehrwert bringt.

Also, worauf wartest Du? Wenn Sie Ihren SaaS-Verkaufsprozess verbessern möchten, klicken Sie oben auf der Seite auf die große violette Schaltfläche „Erste Schritte“.