Najlepsze metodologie sprzedaży SaaS

Gdyby tylko sprzedawanie bezczelności było pracą, bylibyśmy miliarderami.

Przypuszczamy jednak, że sprzedaż SaaS (oprogramowanie jako usługa) jest również fajna.

W przeciwieństwie do tradycyjnej sprzedaży, sprzedaż oprogramowania wymaga od sprzedawców połączenia obsługi klienta i cyfrowego know-how, aby kupujący mogli szybko zrozumieć wyjątkową wartość oferowanej technologii i jej działanie.

Dlatego zarówno kupujący, jak i sprzedający uwielbiają korzystać z narzędzi samoobsługowych, takich jak interaktywne prezentacje produktów lub interaktywne prezentacje produktów, aby poznać rozwiązania na każdym etapie ścieżki sprzedaży.

Ale jeśli chodzi o strategie sprzedaży, istnieje wiele metodologii sprzedaży, których sprzedawcy mogą użyć, aby pomóc swoim klientom szybko zakochać się w ich produkcie i podpisać się pod linią przerywaną.

Ponieważ jesteśmy tutaj dla Ciebie, wybraliśmy 12 najlepszych metodologii sprzedaży, które mogą pomóc Ci sprzedawać oprogramowanie.

{{tok}}

Czym jest metodologia sprzedaży?

Metodologia sprzedaży odnosi się do zbioru zasad regulujących sposób oferowania produktów lub usług konsumentom. Jest to filozofia sprzedaży, która często opiera się na konkretnym założeniu dotyczącym psychologii klienta.

Określa, w jaki sposób należy angażować potencjalnych klientów i co należy im mówić. Zapewnia strukturę dla twojego przedstawiciela, aby skontaktować się z klientem i zamknąć transakcję. Korzystne dla firmy może być, gdy cały zespół sprzedaży zwraca się do klientów w spójny sposób i językiem.

Większość agentów sprzedaży SaaS przyjmuje skoncentrowane podejście, badając biznes potencjalnego klienta, aby zidentyfikować jego problemy i opracowując dostosowaną podróż klienta na każdym poziomie lejka sprzedaży.

Jeśli zastanawiasz się, która z nich będzie najlepsza dla Ciebie i Twojego zespołu, zanurz się i poznaj dokładniej metodologie.

Top 12 najbardziej przydatnych metodologii sprzedaży dla SaaS

Oto niektóre z najlepszych metodologii, które można wykorzystać przy sprzedaży oprogramowania jako usługi:

1. Sprzedaż rozwiązań

Zamiast koncentrować się na produkcie, sprzedaż rozwiązań kładzie nacisk na sposoby, w jakie produkt może zaspokoić potrzeby każdego klienta.

Przedstawiciele handlowi mogą to zrobić, dokładnie oceniając wymagania potencjalnego klienta i upewniając się, że oferują specjalistyczne produkty i usługi, które najlepiej odpowiadają ich wyjątkowym wyzwaniom i obawom.

Aby skorzystać ze sprzedaży rozwiązań, musisz przedstawić potencjalnym klientom dogłębne i długoterminowe powody zakupu produktu. Połóż duży nacisk na problemy klienta, których mogą doświadczać, oraz sposoby, w jakie Twój produkt może pomóc w ich rozwiązaniu.

Proces sprzedaży rozwiązania składa się zazwyczaj z sześciu etapów:

1. Prospecting - Znajdź potencjalnych klientów, którzy chcą rozwiązać problem, który rozwiązuje Twój produkt.
2. Kwalifikacje — odrzuć wszelkie nieistotne perspektywy i upewnij się, że rozmawiasz z osobą, która podejmuje ostateczną decyzję.
3. Odkrywanie — dowiedz się, jakie potrzeby ma kupujący, i przedstaw rozwiązania, które już masz lub możesz dostarczyć.
4. Wartość dodana — współpracuj ze swoim mistrzem klientów, aby ustalić, w jaki sposób mogą wykorzystać Twój produkt do zaspokojenia swoich potrzeb.
5. Prezentuj — zaprezentuj niestandardowe rozwiązanie, zwracając uwagę na zwrot z inwestycji.
6. Zamknij — zakończ z umową, która będzie korzystna dla was obojga.

Dowiedz się więcej o metodologii sprzedaży rozwiązań .

2. SPIN sprzedaży

SPIN selling to metodologia sprzedaży, w której przedstawiciele planują rozmowy sprzedażowe za pomocą czterech rodzajów pytań. Dzielą się one na kategorie sytuacji, problemu, implikacji i potrzeby wypłaty .

Ta metoda koncentruje się na obawach kupujących i pomaga sprzedawcom w tworzeniu doradczych połączeń z klientami, których wymagają skomplikowane umowy.

Metodologia składa się z etapów, które obejmują: etap otwarcia, badanie ogólnej sytuacji, wykazanie zdolności do rozwiązania problemu i uzyskanie zaangażowania od potencjalnego klienta.

Dowiedz się więcej o metodologii sprzedaży SPIN .

3. Proces sprzedaży MEDDIC

Metodologia kwalifikacji sprzedaży MEDDIC to seria pytań służących do oceny prospektów i potencjalnych klientów.

Litery oznaczają metryki, nabywcę ekonomicznego, kryteria decyzyjne, proces decyzyjny, identyfikację bólu i mistrza.

Metodologia sprzedaży MEDDIC pomaga w identyfikacji i kwalifikowaniu docelowych odbiorców. W ten sposób będziesz wiedział, że rozmawiasz z właściwymi osobami w odpowiedni sposób, co uprości zamykanie transakcji.

Dowiedz się więcej o procesie sprzedaży MEDDIC .

4. Sprzedaż przychodząca

W swojej najbardziej podstawowej formie metodologia sprzedaży przychodzącej ma na celu dostarczanie atrakcyjnych treści, które koncentrują się na bolączkach potencjalnych klientów i przyciągają odbiorców.

Generowanie przychodzących leadów odbywa się za pośrednictwem wielu różnych kanałów, takich jak zawartość Twojej witryny, platformy innych firm (takie jak media społecznościowe, podcasty i inne) oraz wyszukiwarki (takie jak Google).

Sprzedaż przychodząca jest zgodna z taktyką marketingu przychodzącego, która koncentruje się na dostarczaniu wartości przy każdym połączeniu, budowaniu relacji i partnerstw, a ostatecznie przekształcaniu odbiorców w klientów.

Tak więc, podczas gdy Twój zespół marketingowy generuje przychodzących potencjalnych klientów, Twój zespół sprzedaży wykorzystuje metodologię sprzedaży przychodzącej, aby zamienić tych potencjalnych klientów w płacących klientów.

Sprzedawcy mają cztery oddzielne działania, które pasują do podróży potencjalnego klienta. Zawierają:

• Zidentyfikuj — najpierw znajdź potencjalnych klientów, którzy pasują do Twojego produktu.
• Połącz — następnie połącz się z tymi potencjalnymi klientami, aby zakwalifikować ich na podstawie stojących przed nimi wyzwań i zdolności Twojego produktu do przyniesienia im wartości.
• Eksploruj — następnie będziesz pracować nad jeszcze lepszym zrozumieniem swoich kwalifikowanych potencjalnych klientów, w tym tego, kogo jeszcze rozważają, abyś mógł zaprezentować swój produkt w sposób, który Cię wyróżni.
• Doradzanie — podczas oferowania porad celem jest pokazanie potencjalnemu klientowi, że Twoje rozwiązanie jest w wyjątkowej sytuacji, aby zaspokoić jego potrzeby i rozwiązać problemy, które opisał.

Dowiedz się więcej o sprzedaży przychodzącej .

5. Model sprzedaży firmy Challenger

Współautorzy Matthew Dixon i Brent Adamson, którzy zainicjowali wyprzedaż Challenger, uważają, że każdy sprzedawca B2B należy do jednej z pięciu kategorii osobowości: samotne wilki, osoby budujące relacje, reaktywne osoby rozwiązujące problemy, pracowici i pretendenci .

Ich badania wykazały, że 40% najlepszych przedstawicieli było pretendentami. Dlaczego są tak skuteczne? Autorzy twierdzą, że to dlatego, że to robią:

• Ucz — zaczynają od nauczania potencjalnego klienta o problemach biznesowych, dokonywaniu godnych pochwały obserwacji i wykazywaniu zdolności do wymyślania nowych pomysłów.
• Tailor – dostosowują swoją komunikację do potrzeb potencjalnego klienta.
• Przejmij kontrolę — przejmują kontrolę nad sprzedażą, koncentrując się na celu końcowym, zamiast sprawiać wrażenie sympatycznego.

Dowiedz się więcej o modelu sprzedaży firmy Challenger .

6. Sprzedaż koncepcyjna

Sprzedaż koncepcyjna opiera się na słuchaniu potencjalnego klienta, aby w pełni zrozumieć, przed jakimi wyzwaniami stoi z koncepcyjnego punktu widzenia. Następnie, korzystając z tej wiedzy, sprzedawca przedstawia swój produkt lub usługę w sposób, który pasuje do koncepcji.

Sprzedawcy koncepcyjni zadają pytania, aby uzyskać wgląd. Te pytania obejmują:

• Pytania potwierdzające w celu zweryfikowania informacji
• Nowe pytania informacyjne, aby uzyskać jasność co do koncepcji
• Pytania dotyczące nastawienia, które mają na celu zrozumienie osobistych odczuć potencjalnego klienta na temat projektu
• Pytania dotyczące zaangażowania, aby dowiedzieć się, co potencjalny klient jest skłonny zobowiązać
• Podstawowe pytania, aby porozmawiać o wszelkich potencjalnych problemach

Dowiedz się więcej o metodologii sprzedaży koncepcyjnej .

7. Metodyka sprzedaży SNAP

SNAP Selling to metodologia opisana w książce Jill Konrath z 2012 r. SNAP Selling: Speed ​​Up Sales and Win More Business with Today's Frazzled Customers.

Akronim oznacza:

• Zachowaj prostotę
• Bądź i(N)wartościowy
• Zawsze wyrównaj
• Podnieś priorytety

Metoda Jill mówi, że zamiast jednej decyzji (kupić lub nie kupić), klienci podejmują dodatkowe decyzje, które obejmują dostęp, wybór odejścia od obecnego stanu i zmianę zasobów. Są to kamienie milowe, które sprzedawcy mogą wykorzystać, aby trafić w odpowiednie nuty.

8. System sprzedaży Sandlera

Metodologia Sandler Selling, założona przez Davida Sandlera w 1967 roku, kładzie nacisk na przedstawicieli handlowych pełniących rolę konsultantów, a nie silnych sprzedawców.

Tak więc, zamiast sprzedawać rozwiązanie komuś, kto go nie potrzebuje, ta metoda skupia się na zadawaniu odpowiednich pytań, aby jak najszybciej zakwalifikować potencjalnego klienta i dowiedzieć się, czy poświęcić więcej zasobów, aby zdobyć przewagę.

Wynika to z tego procesu:

• Nawiąż więź z potencjalnym klientem podczas budowania relacji
• Omów oczekiwania i role
• Wskaż punkty bólu
• Omów budżet
• Poczekaj na zakup lub brak decyzji o zakupie
• Spełnij postawione oczekiwania
• Świadczyć usługi posprzedażowe

Dowiedz się więcej o Sandler Selling System dla sprzedaży SaaS .

9. Metodologia sprzedaży NEAT

Metodologia sprzedaży NEAT podkreśla wagę zwracania szczególnej uwagi przez specjalistów ds. sprzedaży na perspektywy. Zrozumienie wyzwań stojących przed potencjalnymi klientami pozwala sprzedawcom na głębsze zapoznanie się z ich wymaganiami i usprawnienie interakcji w celu uzyskania lepszych wyników.

Oto, na co zaleca się zwrócić uwagę na tę metodologię:

• Podstawowe potrzeby — Skoncentruj się na głębszych wyzwaniach zamiast na powierzchownym bólu.
• Wpływ ekonomiczny — zachęcamy nie tylko do przedstawienia prognoz zwrotu z inwestycji, ale także do pomocy potencjalnemu klientowi w zrozumieniu wpływu finansowego posiadania produktu w porównaniu z jego brakiem.
• Dostęp do autorytetu — czy potencjalny klient może skontaktować cię z kimś, kto podejmie ostateczną decyzję lub przynajmniej porozmawia z tą osobą w twoim imieniu?
• Oś czasu — oś czasu odnosi się do wydarzenia, które powoduje, że potencjalny klient chce podjąć decyzję. Przekroczenie terminu powinno mieć konsekwencje lub jest uważane za nieważne.

10. Sprzedaż konta docelowego (TAS)

Target Account Selling opiera się na założeniu, że wybieranie idealnych potencjalnych klientów do zaangażowania jest najbardziej krytycznym aspektem lejka sprzedażowego, co oznacza bycie aktywnym podczas interakcji i przeprowadzanie szeroko zakrojonych badań podczas kwalifikacji.

Duży nacisk kładzie się na automatyzację sprzedaży, aby pomóc zidentyfikować idealną perspektywę.

• Zespoły marketingu i sprzedaży zaczynają od współpracy w celu opracowania Profilu Idealnego Klienta, który jest listą ogólnych cech najlepiej dopasowanych klientów.
• Po opracowaniu przez działy sprzedaży i marketingu Profilu Idealnego Klienta, zespół sprzedaży przystępuje do badania każdego dobrze wykwalifikowanego klienta. Te badania umożliwiają im tworzenie odrębnych osobowości dla każdego decydenta na każdym koncie.
• Zespoły ds. sprzedaży i marketingu pielęgnują potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży i proces zakupu, aż do zakończenia transakcji. Oba zespoły utrzymują następnie regularny kontakt z zespołem ds. sukcesu klienta, co może zapewnić znaczny wgląd w doświadczenia użytkowników dla przyszłych celów.

Istnieje wyraźny priorytet jakości nad ilością, jeśli chodzi o poszukiwanie potencjalnych klientów i zdobywanie klientów.

11. Polecenie sprzedaży

Podejście Command of the Sale obejmuje pilny marketing, zdrową dawkę pewności siebie, wszechstronną wiedzę o produktach i wyjątkową świadomość taktyczną — z których wszystkie są przekonujące same w sobie.

Skuteczność tego procesu zależy od zrozumienia przez sprzedawcę tego, co potencjalny klient zamierza osiągnąć, w jaki sposób chce stworzyć wartość dla organizacji, w jaki sposób rozwiązanie może zapewnić te aspekty, w jaki sposób potencjalny klient ocenia sukces i dlaczego biznes handlowca stoi poza rywalami.

12. Sprzedaż luk

Gap Selling to strategia sprzedaży, która ma na celu określenie aktualnej kondycji klienta i stopniowe doprowadzenie go do pożądanego stanu w przyszłości.

Metodologia koncentruje się na problemach napotykanych przez potencjalnego klienta, a sprzedawcy zagłębiają się w proces odkrywania, aby zrozumieć pełny zakres problemu lub bolesnego punktu potencjalnego klienta. Przedstawiciele będą następnie współpracować z nimi, aby określić lukę między ich obecnym stanem a pożądanym przyszłym wynikiem.

Każda następna interakcja ma na celu wypełnienie luki poprzez identyfikację problemów i zaproponowanie środków zaradczych.

Dowiedz się więcej o metodologii sprzedaży GAP .

Jak wybrać odpowiednią metodologię sprzedaży dla Twojego SaaS

Twoja organizacja ma unikalną kulturę i dlatego musi mieć unikalną strategię sprzedaży. Nikt nie może śmiało wskazać jednego modelu i powiedzieć, że jest „idealny” dla Twojej firmy. Każdy, kto to robi, próbuje ci coś sprzedać.

Więc co robisz?

Połączenie różnych taktyk sprzedaży może być idealnym rozwiązaniem dla Twojej firmy. We wszystkich podejściach wiedza o tym, czego życzą sobie Twoi klienci, dobre rozeznanie w tym, czego możesz się podjąć, oraz umiejętność wczesnej kwalifikacji potencjalnych klientów to ważne zasady, o których należy pamiętać.

Połącz taktyki sprzedaży, aby określić, co najlepiej sprawdza się w Twojej branży. Weź najlepsze elementy z każdego z nich i zastosuj je, aby zamknąć więcej transakcji.

Wzmocnij swój zespół sprzedaży dzięki interaktywnym demonstracjom

Wspólną cechą wszystkich tych metodologii jest to, że wszystkie wymagają od sprzedawcy dobrej znajomości produktu i umiejętności pokazania potencjalnemu klientowi korzyści płynących z wyboru tego, a nie innego produktu.

Prawdopodobnie dlatego interaktywne platformy demonstracyjne (takie jak Walnut) stają się normą dla zespołów sprzedaży SaaS w całej branży. Platformy te umożliwiają zespołom sprzedaży tworzenie lepszych doświadczeń demonstracyjnych dla potencjalnych klientów, tak aby mogli oni od razu sami wypróbować produkt i zrozumieć jego wartość.

Korzyści z tego są zmieniające grę. Twoi potencjalni klienci nie tylko będą bardziej zadowoleni z procesu sprzedaży, ale możesz śledzić, w jaki sposób przeglądają demo i zobaczyć ich zamiary zakupu, stopień zaangażowania i obszary Twojego produktu, które najbardziej ich interesują. Pomoże Ci to pozycjonować produkt w sposób, który przyniesie mu wartość.

Więc na co czekasz? Jeśli chcesz usprawnić proces sprzedaży SaaS, kliknij duży fioletowy przycisk „Rozpocznij” u góry strony.