4 estrategias para aumentar la productividad de las ventas

Un equipo de ventas productivo es un equipo de ventas exitoso.

Las empresas de todo el mundo están luchando con la productividad de las ventas y la presión adicional para alcanzar sus objetivos anuales solo exacerba el problema. Si su equipo de ventas no está evaluando continuamente sus fortalezas y debilidades a medida que cambian las estrategias, se está haciendo un gran perjuicio.

Su equipo de ventas siempre debe estar en un estado de crecimiento, manteniendo aguzadas las habilidades existentes, desarrollando nuevas tácticas de venta y manteniendo fuertes lazos con sus clientes.

Cuanto más se enfoque su equipo en la productividad de ventas e identifique qué deben hacer sus vendedores para cumplir con la cuota, mejor venderán y construirán relaciones sólidas con los clientes.

Su equipo de ventas es la columna vertebral de su empresa, por lo que hacer de la productividad de ventas una de sus principales prioridades será la clave para mejorar las ventas y maximizar los ingresos.

¿Qué es la productividad de ventas?

La productividad de ventas es la velocidad a la que su equipo de ventas alcanza sus objetivos de ingresos. Cuanto más rápido un vendedor alcance su objetivo (o cuota), más productivo será.

La productividad de las ventas se puede calcular utilizando dos factores clave: la eficiencia y la eficacia.

• La eficiencia de las ventas gira en torno a la optimización del tiempo de un vendedor. Esto significa que un vendedor se considera eficiente cuando dedica tiempo a actividades de inversión de alto impacto, como la preparación de reuniones o la práctica de llamadas simuladas, a diferencia de las actividades obligatorias de bajo impacto, como actualizar los registros de ventas.
• La eficacia de las ventas gira en torno al impacto de un vendedor en la generación de ingresos. Un vendedor efectivo se enfoca en convertir a los clientes potenciales en compradores recurrentes mediante el uso de contenido y recursos de capacitación.

La forma más fácil de calcular la productividad de ventas es con la siguiente fórmula:

Productividad de Ventas = Eficiencia x Efectividad

Calcular la productividad de cada vendedor puede ayudarlo a identificar áreas y habilidades en las que pueden trabajar para mejorar. Digamos que tiene un vendedor que tiene una alta eficiencia pero poca efectividad. Puede trabajar con ellos para crear un plan sobre cómo mejorarán su eficacia ese año.

Estrategias para aumentar la productividad del equipo de ventas

1. Prioriza el coaching de ventas

El coaching de ventas nunca debe considerarse algo de una sola vez. Hacer que sus vendedores pasen por una sesión de entrenamiento única mientras los incorpora no inculcará un gran arsenal de habilidades de venta.

Tome las medidas necesarias y establezca un entrenamiento regular para su equipo de ventas. Entrénalos sobre tus personajes compradores, tu mercado objetivo y las soluciones que ofreces. Asegúrese de que puedan responder preguntas importantes sobre su empresa y su propuesta de valor. Use sesiones de entrenamiento para enfocarse en la planificación de acciones y responsabilizar a los vendedores.

Animar a sus vendedores a ser proactivos y realizar un seguimiento de su progreso no se trata de microgestionarlos. Se trata de mantener un diálogo abierto, brindarles los recursos para desarrollarse como representantes e identificar las estrategias específicas que pueden usar para generar ingresos.

2. Evalúa tu stack tecnológico

Si su equipo usa 25 herramientas diferentes cuando usted podría usar 10, existe la oportunidad de optimizar, aumentar la productividad y reducir la confusión. La forma más rápida de ahorrarle tiempo a usted y a su equipo es reevaluar su pila tecnológica.

Reúnase con su equipo y obtenga sus comentarios sobre si realmente usan o no todo el software que está pagando actualmente. Identifique las herramientas que puede sustituir, consolidar o eliminar por completo.

Cómo evaluar su stack tecnológico:

• ¿Es esta herramienta la adecuada para nuestro equipo?
• ¿Cuántas herramientas usan los miembros del equipo a diario?
• ¿Podemos mantener los procesos actuales iguales si eliminamos ciertas herramientas?
• ¿Qué tan efectiva es cada herramienta? ¿Le da al equipo las habilidades que necesitan para desempeñarse bien con los clientes? ¿Hemos visto un aumento en la efectividad?
• ¿La herramienta es intuitiva? ¿Es más difícil aprender a usar que implementar otra herramienta?

Es probable que encuentre un puñado de herramientas de las que puede deshacerse, ahorrándole presupuesto y brindándole la oportunidad de organizar contenido, capacitación y recursos de capacitación para sus vendedores.

3. Alinee sus equipos de marketing y ventas

Sus equipos de marketing y ventas deben trabajar juntos, no aislados y adivinando lo que el otro necesita. Asegúrese de que la comunicación entre los equipos sea clara. Mantener a ambos equipos separados solo perjudicará los resultados de su empresa.

Los dos equipos estaban hechos para trabajar juntos (realmente ayudando al otro a tomar mejores decisiones y cerrar más tratos). Los equipos de marketing y ventas deben reunirse y colaborar entre sí a un ritmo constante. Haga que sea un requisito para marketing preguntar a ventas qué recursos necesitan para cerrar más tratos y para ventas informar a marketing qué contenido está funcionando y cuál no.

La colaboración entre estos equipos conducirá a que ambos se vuelvan más efectivos y, en última instancia, más productivos.

4. Automatización de bienvenida

Durante un día laboral típico, sus vendedores solo se concentran en vender durante aproximadamente un tercio de su tiempo. Eso significa que los otros dos tercios se gastan en tareas tediosas y mundanas que no aportan valor (o ingresos) al equipo.

Adoptar la automatización es una excelente estrategia para optimizar el flujo de trabajo de su equipo de ventas y eliminar tareas innecesarias. Usa la tecnología a tu favor. Permita que su equipo haga su trabajo de manera más eficiente mediante la implementación de un software que se ocupa de las tareas pendientes repetitivas. Cuanto menos tiempo tenga su equipo para trabajar en tareas mundanas, más tiempo tendrán para trabajar en actividades impactantes y aumentar su eficiencia de ventas.

Solo recuerda que algunos programas de software pueden automatizar los malos hábitos. Verifique tres veces su selección de software para asegurarse de que está eligiendo una plataforma que refuerza las buenas prácticas en lugar de perpetuar las malas.

Aumentar la productividad de sus ventas es algo por lo que usted y su equipo deben trabajar; no sucederá de la noche a la mañana. Al tomar las medidas necesarias, como identificar cómo pueden colaborar los equipos de ventas y marketing, qué herramientas no ayudan a sus vendedores y priorizar una cadencia de entrenamiento, podrá empoderar a su equipo y aumentar su productividad de ventas.

Siempre pregúntese si una herramienta, estrategia o práctica está ayudando a su equipo a cerrar tratos. Si no es así, tiene un punto de partida para optimizar ese proceso y encontrar una solución más eficaz.

Acerca del autor: Dustin Deno lidera los grupos BDR, AE e ingeniería de soluciones de Showpad, creando una mejor alineación y colaboración entre regiones y equipos. Se incorporó a Showpad como vicepresidente de ventas de América del Norte y dirigió a los ejecutivos de cuentas y representantes de desarrollo empresarial de la empresa, centrándose en los clientes de EE. UU. y el extranjero.