20 consejos para construir relaciones de ventas virtuales

Las reuniones virtuales ahora son parte de nuestra realidad cotidiana. Incluso en situaciones en las que puede reunirse con algunas personas en persona, es probable que se enfrente a una gran cantidad de reuniones virtuales en su calendario.

Esto no va a cambiar en el corto plazo.

La forma en que el mundo hace negocios ha cambiado drásticamente a la luz de la pandemia. Incluso cuando sea seguro hacerlo, es probable que veamos a muchas personas que continúan trabajando de forma remota porque se han implementado tecnología y procesos para que sea una opción viable a largo plazo.

Con suerte, ya está familiarizado y se siente cómodo con las plataformas de reuniones virtuales y tiene una configuración profesional de video e iluminación. Estos son los conceptos básicos.

Es hora de centrar su atención en cuán diferentes serán sus relaciones con sus compradores en un entorno principalmente virtual.

A continuación, hemos compilado 20 consejos que lo ayudarán a desarrollar una buena relación y construir relaciones más sólidas con sus compradores (¡o con cualquier otra persona!) de manera virtual.

Prepárese para establecer una buena relación antes de su reunión

Una de las mayores diferencias entre las reuniones virtuales y presenciales es la falta de oportunidades orgánicas para establecer una buena relación. Prepárese para el éxito mediante la planificación previa y la creación de formas de conectarse antes de su reunión.

1. Deliberadamente cree tiempo al comienzo de sus reuniones para establecer una buena relación. Cuando las personas se unen a reuniones virtuales, es más probable que se salten el incómodo tiempo de transmisión y se sumerjan directamente en los negocios. Asegúrese de incluir algún tipo de "introducción" en la agenda para reservar tiempo para la conversación.
2. Comparta la agenda antes de la reunión. Esto no solo prepara a su comprador para la conversación introductoria (vea el punto anterior), sino que también lo alerta de que usará video o tecnología específica durante la llamada (porque esa información estará en la agenda).
3. Únase a la llamada unos minutos antes. Tenga una encuesta divertida o una pregunta inicial en la pantalla para cuando otros se unan. Esto ayuda a establecer un tono temprano de compromiso y hace que la conversación fluya desde el principio.
4. Vaya más allá de compartir nombres/roles como una introducción y pídales a las personas que compartan planes para el fin de semana o un hecho divertido. A las personas les encanta hablar de sí mismas y podrás hacer referencia a lo que se comparte en tus conversaciones de seguimiento. Establezca el tono de lo que debe incluir la introducción yendo primero. Por ejemplo, “Soy Sam Jones y mi función es guiarlo a través de las capacidades técnicas de nuestra solución y cómo se ajustan a sus requisitos. Esta es mi última llamada antes del fin de semana y tengo muchas ganas de ir a la costa este fin de semana para descansar y relajarme. Me encantaría escuchar lo que cada uno de ustedes está haciendo este fin de semana mientras se presentan”. Cuando vas primero y proporcionas un modelo, otros seguirán su ejemplo de manera similar.
5. Venga armado con preguntas para establecer una relación , como:
   
   
   1. ¿Donde vives? ¿Qué te gusta de eso?
   2. Mencionaste que te quieres jubilar en unos años. ¿Qué piensas hacer entonces?
   3. Noté algo en su sitio web sobre su empresa haciendo trabajo comunitario. ¿Me puede decir más?
   4. ¿Cuál es un hábito tuyo que quieres desarrollar o cambiar?

   Para obtener más ideas, lea: 50 poderosas preguntas de ventas
   
   

Use EASE para construir una buena relación en ventas

La construcción de una buena relación no solo ocurre antes y al comienzo de una reunión. Utilice los 4 principios de la relación : empatía, autenticidad , similitud, experiencia compartida ( EASE ), durante sus reuniones para construir una base sólida para las relaciones con los clientes.

La empatía es la capacidad de comprender y compartir los sentimientos del otro. A las personas les gustan las personas que se interesan por ellas y entienden sus sentimientos. Esto significa ser generalmente curioso, atento y hacer preguntas incisivas. Para hacer esto, puedes:

6. Repita o parafrasee lo que escucha para demostrar que comprende la situación de su comprador. Esto no solo le muestra al comprador que está escuchando (en lo que los compradores dicen que solo el 26% de los vendedores son efectivos), también ayuda a garantizar que escuchó lo que se dijo correctamente, algo muy importante al diseñar una solución integral.
7. Haga preguntas de seguimiento para profundizar en los problemas y mostrar su interés. Las preguntas de seguimiento por sí solas pueden ser extremadamente útiles para establecer una buena relación. Demuestran su interés y curiosidad en lo que dice el comprador.
8. Muestre empatía por los sentimientos de su comprador y las implicaciones de lo que dice (p. ej., "Eso debe ser difícil", "Entiendo su frustración" o "Eso debe estar creando problemas como X, Y y Z").

A la gente le gustan las personas genuinas. Sea auténtico en sus palabras, lenguaje corporal e intenciones.

9. No finjas familiaridad ni pongas una sonrisa falsa en tu rostro. Los compradores pueden saber cuándo está siendo deshonesto o falso. Si realmente no está feliz de hablar con el comprador, no finja.
10. Sonríe lenta y naturalmente durante la conversación. La investigación muestra que una sonrisa lenta se percibe como más auténtica.
11. Sea positivo y haga cumplidos , pero asegúrese de que sean reales y bien intencionados.
12. Muestre que está escuchando asintiendo, sonriendo, haciendo preguntas de seguimiento y haciendo sonidos/comentarios de escucha. Esto es aún más esencial en un entorno virtual, con algunas acciones que necesitan ser más exageradas para traducirlas en la pantalla.

A la gente le gustan las personas que son como ellos. Encuentra similitudes para crear caminos adicionales de conversación y construir conexión.

13. Encuentre intereses y antecedentes en común (p. ej., deportes, pasatiempos, libros, películas, espectáculos, educación, ciudad natal, carreras, mascotas, niños). Revisa los perfiles de LinkedIn para encontrar estas similitudes y haz preguntas.
14. Utilice el lenguaje que utiliza el comprador. Esto puede ser tan simple como cambiar la terminología (p. ej., usar "desarrollador de negocios" versus "vendedor"), o elegir usar un lenguaje coloquial en lugar de formal. Conozca al comprador donde se encuentre.
15. Comportamiento de espejo y lenguaje corporal (p. ej., miradas de preocupación, asentir con la cabeza, inclinarse, hablar rápido o lento).
16. Sé auténtico cuando busques puntos en común. No fabriques un terreno común. Al final del día, incluso si no tienen pasatiempos o intereses en común, pueden encontrar puntos en común en el sentido de que tienen un problema que han ayudado a otros a resolver.

Trabaje con su comprador en el proceso de ventas para definir un problema, diseñar una solución o idear una estrategia. Desea darles la sensación de que está trabajando hacia un objetivo común y en el mismo equipo, y debería hacerlo. La experiencia compartida crea una buena relación y crea aceptación.

17. Cuando esté presentando información, pídale al comprador su mejor estimación de una estadística o resultado .
18. Haz una encuesta. Las encuestas anónimas son especialmente útiles cuando tiene varias personas que toman decisiones en una llamada que pueden tener opiniones diferentes. Esto tiene el beneficio adicional de ayudarlo a identificar las diferencias de opinión o de objetivos.
19. Invite a la especulación o la opinión. Pregunte la posición de su comprador sobre cosas como prácticas comunes, tendencias de la industria, políticas y procedimientos, etc.
20. Deje que el comprador realice una demostración del producto por sí mismo. ¿Por qué obligar a alguien a que lo observe navegar por un producto que ya conoce si ellos son los que tendrán que usarlo (y probablemente participarán en la capacitación de otros sobre cómo usarlo)? Pídales un escenario en el trabajo en el que usarían su solución y luego guíelos en el uso del producto para resolverlo.

No hay duda de que construir relaciones virtualmente es un desafío, pero no es imposible. Prepárese para las llamadas con anticipación y use el marco EASE para ponerse en el camino correcto para crear relaciones duraderas y significativas con los compradores.