Cómo vender PPC: el modelo de su agencia para ganar más clientes de PPC

A lo largo de los años, ha habido cambios importantes en Google Ads. Todos estos cambios afectan a cualquier agencia que ofrezca servicios de PPC, no solo en términos de dominio de las nuevas funciones, sino también en la forma en que venden sus servicios a los clientes. Así que creo que este sería un buen momento para hablar sobre cómo vender PPC a los clientes.

En esta publicación de blog, te enseñaré cómo vender servicios de PPC.

Las agencias nuevas en la venta de servicios de PPC encontrarán esto útil y será una especie de actualización para las agencias más experimentadas.

¡Ahora comencemos a vender PPC!

1. Obtener clientes potenciales de PPC

“¿Dónde puedo encontrar clientes de PPC?”

Es una pregunta común que hacen las agencias que son nuevas en la venta de PPC. Sin embargo, el proceso no es diferente a cuando busca clientes potenciales de SEO : analiza su desempeño, busca formas de mejorar sus campañas e identifica oportunidades potenciales para ayudarlos a desempeñarse mejor en línea.

Comience con clientes que ya tienen anuncios

La forma más fácil de vender servicios de PPC es ofreciéndolos a empresas que ya tienen anuncios. Una búsqueda rápida en Google puede hacer el truco:

Al mirar los sitios web con estos anuncios, puede identificar aquellos a los que puede comenzar a comunicarse.

Use estas preguntas guía cuando evalúe sus prospectos de PPC:

• ¿Cómo está funcionando su sitio web? ¿Su sitio web está optimizado para impulsar el tráfico y las conversiones?
• Si haces clic en el anuncio, ¿adónde te envía? ¿El anuncio lo dirige a una página de destino específica?
• ¿Es efectivo el texto del anuncio? ¿Incita a los usuarios a hacer clic y convertir? ¿El anuncio contiene información relevante y palabras clave?

Es mejor comenzar con un nicho y una ubicación objetivo, de modo que tenga una lista más refinada de prospectos para calificar.

Ofrezca PPC a los clientes que ejecutan una campaña de SEO

Estas son sus frutas maduras.

Los clientes que ya tienen una campaña de SEO con usted también pueden ser buenos prospectos cuando vende servicios de PPC.

Como ya tiene antecedentes de cómo se están desempeñando, esto le brinda una ventaja adicional cuando les presenta cómo pueden mejorar su presencia en línea.

Es una oportunidad para que los clientes entiendan cómo funcionan el SEO y los anuncios pagados para ayudarlos a obtener más bienes raíces en línea.

Escale sus esfuerzos de generación de prospectos

Si bien mirar los resultados de búsqueda es a menudo la opción de acceso cuando se buscan clientes potenciales de PPC, lleva tiempo. Imagina cuántos clientes podrías haber cerrado si hubieras duplicado tus esfuerzos.

Es por eso que escalar sus iniciativas de generación de prospectos es tan importante como saber cómo vender servicios de PPC.

Use una herramienta generadora de prospectos para encontrar prospectos en su industria y ubicación objetivo. Identifique oportunidades potenciales para ayudarlos a desempeñarse mejor.

Cuanto más rápido y fácil pueda encontrar clientes potenciales, más negocios podrá obtener para su agencia.

2. Clientes potenciales calificados

Como con cualquier otro servicio, comienza escribiendo una lista de prospectos. Si es nuevo en PPC, desea encontrar clientes que puedan ayudarlo a establecer una cartera sólida. Esto le facilita ganar cuentas más grandes más adelante.

Revise esta lista y precalifique a cada prospecto. Hacer esto con PPC puede ser un poco complicado porque las campañas se pueden personalizar para abordar diferentes necesidades y presupuestos.

Para mantenerlo simple, generalmente recomiendo a las agencias nuevas en PPC que se centren en dos cosas: Aptitud y Preparación .

¿Es su negocio una buena opción para PPC?

Siempre es una buena idea priorizar el lanzamiento a los prospectos que se beneficiarán más de un producto o servicio, especialmente cuando está construyendo su cartera. Los negocios que son candidatos ideales para una campaña de PPC tienen al menos una de las siguientes características:

Alto valor de por vida del cliente

La mayoría de los hogares vuelven al mismo dentista para los chequeos de rutina.

Debido a que pueden generar ingresos considerables de un solo cliente, las empresas que normalmente tienen una alta retención de clientes o una alta tasa de negocios repetidos se benefician inmensamente de PPC.

Algunas de las empresas que encajan en este perfil:

• Médicos, dentistas : la mayoría de los hogares tienen solo un médico de cabecera y un dentista de confianza para los controles de rutina.
• Talleres de carrocería : en la mayoría de los países, las personas rara vez cambian de un taller de carrocería a otro, siempre que el servicio no sea horrible.
• Empresas basadas en suscripciones o membresías : Fitness Studios y otras empresas que requieren una suscripción o membresía.

Un alto margen de beneficio

Los concesionarios de automóviles y otras empresas que venden artículos caros pueden beneficiarse enormemente de una campaña de PPC.

Las empresas cuyos productos y servicios son más caros pueden obtener grandes ganancias en sus campañas de PPC. Estos son algunos ejemplos de empresas que suelen tener márgenes elevados:

• Abogados : un solo caso puede generarle a un bufete de abogados varios miles de dólares, mucho más que el costo de la palabra clave por la que pujan.
• Productos de consumo caros : los concesionarios de automóviles o las tiendas de electrodomésticos son algunos ejemplos.
• Servicios para el hogar : dependiendo de la escala, las reparaciones en el hogar y otros servicios similares pueden ser costosos.
• Productos industriales/B2B : además de disfrutar de mayores ganancias por la venta de artículos caros, este tipo de negocios son relativamente oscuros. En otras palabras, por lo general son productos que un comprador interesado buscaría en Google.

Promociones de temporada

Las empresas que dependen de las promociones de temporada pueden aprovechar la agilidad y flexibilidad de PPC, especialmente si hay un evento relevante a la vuelta de la esquina.

• Florerías : las promociones en el Día de San Valentín pueden volverse muy competitivas.
• Servicios de planificación de fiestas y eventos : especialmente durante la temporada navideña.

¿Están listos para una campaña de PPC?

Una vez que haya reducido su lista a estos candidatos ideales, intente determinar si estarían listos para implementar una campaña de PPC o si hay otras cosas que deben abordarse primero.

• Experiencia de usuario del sitio web : no hace falta decir que su cliente debe tener un sitio web antes de poder iniciar una campaña de PPC. Pero también necesitan la capacidad de crear páginas de destino dedicadas para ello. Si necesitan una página de destino para sus campañas de PPC, puede recomendarles que obtengan servicios de subcontratación de diseño web junto con su solución de anuncios pagados.
• Presupuesto : ¿tienen suficiente presupuesto para que una campaña valga la pena? Aunque siempre puede comenzar de a poco y aumentar la inversión publicitaria más tarde, desea un presupuesto inicial lo suficientemente considerable para una campaña efectiva.

3. Perfeccionar su argumento de venta

Ahora he cerrado y administrado campañas de PPC de todos los tamaños: desde las campañas estándar de seis meses con solo $ 500 en total en gastos publicitarios, hasta las que duran cinco años y se ejecutan con más de $ 500,000 en gastos publicitarios.

Algunas de estas campañas estaban en nichos altamente competitivos como Servicios Financieros y Regalos Promocionales. Otros operaban en nichos más oscuros, orientados de empresa a empresa, como proveedores de soluciones de almacenamiento, HVAC industrial y soluciones de tuberías, etc.

Pero no importa a quién le haga la presentación, ya sea una pequeña tienda familiar o una marca más grande, la esencia de mi presentación siempre gira en torno a estos puntos de venta principales:

• Orientación y entrega de anuncios altamente granulares : los anuncios solo se muestran a las personas que buscan las palabras clave por las que ofertan los clientes. Esto puede ser aún más preciso si se orienta a ubicaciones, horas y dispositivos específicos y se elige qué anuncios mostrar para cada uno de ellos.
• ROI medible : la métrica de costo por clic facilita el seguimiento de los gastos y los ingresos generados por la campaña.
• Alto control sobre el presupuesto : a los clientes solo se les cobra cuando alguien hace clic en el anuncio y pueden establecer un costo por clic máximo y un presupuesto diario para que no gasten más de lo que desean.
• Resultados inmediatos : una campaña de PPC puede ponerse en marcha en cuestión de horas, a diferencia del SEO, que requiere más tiempo para ganar impulso.

La clave para presentar PPC a un cliente es mostrar cómo se puede personalizar una campaña según sus necesidades exactas.

¿Quieren mostrar un anuncio determinado en este barrio entre las 4 y las 6 de la tarde? Controlar.

¿Quieren que las personas que usan Google Maps naveguen fácilmente a su sucursal más cercana? Con los anuncios de búsqueda local en Maps, eso ahora es posible.

¿Quieren llevar a los clientes a una página de registro, una llamada telefónica o directamente a su tienda? Tu también puedes hacer eso.

Cuanto mejor pueda hacer coincidir las necesidades de su prospecto con las capacidades de PPC, más fácil será cerrar ese cliente. Y a medida que gane experiencia y se familiarice con varias tácticas de PPC, le resultará más fácil recomendar una campaña incluso si el negocio no tiene ninguna de las características que mencionamos anteriormente.

Consejo profesional : prepare su plataforma de presentación de PPC y otros materiales complementarios para que pueda educar a sus clientes más sobre el valor de tener anuncios pagados.

4. Respondiendo a Objeciones Comunes

Al igual que cuando vende SEO, también deberá aprender a responder a las objeciones comunes al vender servicios de PPC. Éstos son algunos de ellos:

“Ya tengo una campaña de SEO, así que no necesito PPC”.

Una campaña de PPC en realidad complementa muy bien el SEO. Puede usarlo para determinar a qué palabras clave apuntar y alinearlo con su campaña de SEO en consecuencia. Si ya está en el primer lugar para ciertas palabras clave, puede usar un PPC para dominar totalmente todos los resultados de búsqueda en la mitad superior de la página.

"No obtuve un buen ROI en mi campaña de PPC con un proveedor anterior".

La mejor manera de manejar esta objeción no es dar una respuesta enlatada, sino hacer preguntas de sondeo que puedan ayudarlo a identificar qué salió mal con su campaña anterior. Estas son las que suelo preguntar:

• • • ¿Su proveedor anterior configuró el seguimiento de conversiones?
    • ¿A qué palabras clave apuntaste?
    • ¿Cómo era su página de destino?
    • ¿Puedo ver el texto del anuncio de esa campaña?
    • ¿Tiene la lista de palabras clave negativas para esa campaña?
    • ¿Hiciste una campaña de remarketing?

La mayoría de las veces, simplemente hacer estas preguntas puede ayudarlo a identificar las fallas en la campaña anterior, y puede decirle a su posible cliente cómo una campaña de PPC con usted será diferente.

“PPC es caro”

Es fácil controlar sus gastos en PPC, por lo que nunca gasta más de lo que le permite su presupuesto. Puede establecer un presupuesto diario máximo, un costo por clic máximo y optimizar el retorno de la inversión publicitaria.

Puntos clave: Comience a vender PPC con más confianza

No hay atajos cuando se trata de aprender a vender servicios de PPC. Sin embargo, si establece un proceso de ventas sólido desde el principio, será más productivo y tendrá la cadencia para cerrar más clientes.

Antes de que lo olvide, aquí hay algunas conclusiones al vender PPC:

• Escale su generación de prospectos: comience con clientes que tienen anuncios pagados que se publican con su agencia, o use una herramienta de generación de prospectos para facilitarle la búsqueda de nuevos prospectos de PPC.
• Identifique a su cliente ideal: la calificación de clientes potenciales elimina las conjeturas de quién necesita sus servicios. Asegúrese de que el cliente sea una buena opción para PPC.
• Prep lo ayuda a perfeccionar su argumento de venta de PPC: siempre hemos enfatizado esto a los socios que están vendiendo: prepárese o prepárese para perder clientes ante la competencia.
• Mantenga una lista de objeciones y cómo responder a ellas: esto le permite controlar la conversación a su favor mientras ayuda a los clientes a comprender mejor lo que PPC puede hacer por ellos.

¿Listo para lanzar servicios de PPC? No existe una fórmula de ventas absoluta, ¡pero vea cómo funciona este proceso para usted y háganos saber cómo funciona!