La forma #1 de disminuir la ansiedad y ganar influencia en las negociaciones de ventas

Alison Brooks y Maurice Schweitzer, dos investigadores de la Escuela Wharton de la Universidad de Pensilvania, realizaron un experimento para inducir distintos niveles de ansiedad entre los negociadores.

Un grupo fue sometido a las cuerdas chirriantes no tan melodiosas de Psycho. El otro grupo disfrutó de la relajante música acuática de Handel. Después de escuchar durante un rato, los grupos fueron enviados a realizar negociaciones simuladas.

Los negociadores posteriores a Psycho estaban ansiosos y negociaron de manera muy diferente. Tenían expectativas más bajas, hicieron primeras ofertas más bajas, respondieron más rápidamente a las primeras ofertas y salieron de la negociación antes que el grupo posterior a Handel. Los autores del estudio supusieron que si la ansiedad "incidental" provocada por factores estresantes no relacionados podía afectar negativamente el comportamiento y los resultados de la negociación, entonces la ansiedad derivada de la negociación misma debería tener un efecto aún mayor. ¹

La ansiedad es la emoción más común asociada con las negociaciones. Nuestro trabajo de campo confirma que los negociadores ansiosos no se desempeñan bien. Muestran debilidades que otros explotan, hacen y aceptan ofertas más bajas, se dan por vencidos demasiado pronto y, por lo general, tienen problemas para pensar con claridad.

Cuando los negociadores se sienten tranquilos y con la mente despejada, la diferencia es marcada.

La idea, entonces, es disminuir la ansiedad para aumentar el éxito. Disminuir la ansiedad parece una tarea difícil, pero cambiar la forma en que piensa acerca de cada negociación puede ser muy útil.

Todo lo que tienes que hacer es ser indiferente al resultado de la negociación. En otras palabras, siempre debes estar dispuesto a alejarte.

Esto no significa que no quieras la venta. Puede desear la venta, pero nunca puede necesitarla (o que se perciba que la necesita). Estar dispuesto a caminar es un sentimiento increíblemente liberador. Significa que si la venta no se lleva a cabo, o si no se puede realizar en condiciones favorables para usted, entonces no pasa nada.

De hecho, cuanto más rápido puedas descubrir esto, mejor, porque entonces puedes caminar y liberar tu tiempo para concentrarte en actividades más fructíferas.

Estar dispuesto a caminar y saber cuándo debe caminar (normalmente conocido como BATNA, o la mejor alternativa a un acuerdo negociado) porque sabe qué precios y términos no funcionarán para usted, le brinda algo muy poderoso en una negociación: control.

Según un estudio realizado por Michael Wheeler de la Escuela de Negocios de Harvard, la "falta de control" es una de las tres principales fuentes de ansiedad al negociar. ² Ganar una sensación de control es fundamental para su capacidad de negociar un resultado favorable.

Los vendedores a menudo sienten que el comprador tiene el control de una negociación. Los compradores tienen el poder de decisión y los hilos de la cartera. Pueden ejercer presión sobre los vendedores para que bajen los precios, ofrezcan condiciones más favorables o expriman a los vendedores de diversas formas. Cuando los vendedores sienten que no tienen control, indican que tienen una posición débil y se exponen a ser explotados por algunos compradores.

Nada de esto es bueno.

Los vendedores, sin embargo, tienen el control. Usted, como vendedor, puede decir que no. Puedes caminar.

Regla Esencial de Negociación de Ventas #1: Esté Siempre Dispuesto a Caminar

Puedes querer, pero no puedes necesitar. Sepa cuándo caminar. Camina cuando debas.

Saber esto por sí mismo, creyéndolo de verdad, cambiará los resultados de su negociación para bien. Sin embargo, debes creerlo de verdad. Cuando lo haga, estará en el estado emocional adecuado para liderar la negociación, generar valor y crear un excelente resultado tanto para usted como para el comprador.

¿Cómo creas esta creencia dentro de ti?

Después de revisar docenas de estudios con animales, clínicos y de neuroimagen, los investigadores de la Universidad de Columbia, Sheena Iyengar y Kevin Oschner, determinaron que ejercer la elección aumenta la percepción de control e "induce mayores sentimientos de confianza y éxito". ³

Puede optar por permanecer en la negociación o puede optar por retirarse. También puedes decir que no en cualquier momento a cualquier cosa si no te interesa decir que sí. En cualquier caso, usted tiene el control porque puede tomar decisiones.

Los beneficios de la elección son válidos incluso si en realidad nunca ejerces el control (es decir, no te alejas). Es suficiente considerar que podrías alejarte. Como señalaron los investigadores, "los beneficios del control percibido pueden existir incluso en ausencia de un verdadero control sobre los eventos aversivos, o si el individuo tiene la oportunidad de ejercer el control pero en realidad nunca ejerce esa opción".

Conozca su BATNA. Escríbalo y téngalo a mano. Revíselo antes de las conversaciones importantes para reforzar el hecho de que está eligiendo activamente continuar con el proceso de negociación.

Estar siempre dispuesto a caminar lo ayudará a controlar su ansiedad y lo pondrá en el estado de ánimo adecuado para tener éxito en las negociaciones. Al señalarle al comprador que usted quiere, pero ciertamente no necesita , un acuerdo también tendrá un efecto tremendamente positivo en los resultados de su negociación de ventas de otras maneras.

Ganar influencia a través de la indiferencia

El principio del interés mínimo es un concepto esotérico acuñado en 1938 que establece que el poder en las relaciones de todo tipo, comerciales y de otro tipo, recae en quien se preocupa menos. O, quizás más concretamente, a quien parezca importarle menos. Si conoce su punto de alejamiento y está dispuesto a señalar en cualquier momento que está dispuesto, incluso interesado, en alejarse, aumenta su apalancamiento.

Digamos que ha estado trabajando en una venta durante algún tiempo con un comprador. El comprador ha invertido bastante tiempo en llevarlo a cabo tal como lo ha hecho usted. Los compradores, sin embargo, normalmente esperan que los vendedores continúen invirtiendo tiempo y que hagan concesiones para ganar una venta.

¡Los compradores no esperan que los vendedores caminen! Un comprador puede perder presupuesto, cambiar prioridades o simplemente decidir no seguir adelante, pero ¿los vendedores se alejan? ¡Nunca!

Los vendedores que no hacen concesiones fácilmente y en su lugar dicen que no o dan señales de que están dispuestos a irse están en una posición mucho mejor para tener éxito por dos razones:

1. Falacia del costo hundido. La falacia del costo hundido establece que cuanto más invierte la gente en algo, más lo valoran y más difícil es abandonarlo. Al invertir tiempo y energía en comprar algo, los compradores asumen la propiedad psicológica del proceso. Cuando sienten que son dueños del proceso, le dan un valor cada vez mayor a llevarlo a cabo. Se vuelven reacios a "perder" su inversión sin algún tipo de recompensa.
2. Miedo a la pérdida. Nunca subestimes el miedo a la pérdida. Las personas pueden quedar prácticamente paralizadas por el temido dolor asociado con la pérdida. La mayoría de la gente tomará grandes medidas para evitar ese dolor. De hecho, mucha investigación sugiere que el miedo a la pérdida es dos veces más poderoso psicológicamente que el deseo de ganar (por ejemplo, es mucho más doloroso psicológicamente perder $100 que la satisfacción de encontrar $100).

Quizás estés pensando: "Sin embargo, esas razones no son lógicas".

Si es así, tendrías razón. Las decisiones a menudo no son lógicas. Son más emocionales de lo que nos gusta admitir (aunque es probable que luego se justifiquen racionalmente). Las personas que no saben cuándo caminar toman decisiones emocionales, muchas veces aceptando acuerdos que no son de su interés.

Conozca su BATNA, diga no cuando lo necesite y asegúrese de que el comprador sepa que desea esta venta, pero que no la necesita. Hágalo y estará bien encaminado hacia negociaciones de ventas exitosas.

Conozca las otras Reglas Esenciales de Negociación de Ventas:

• Regla Esencial de Negociación de Ventas #2: Generar Valor
• Regla Esencial de Negociación de Ventas #3: Liderar la Negociación
• Regla Esencial de Negociación de Ventas #4: Emociones Efectivas
• Regla Esencial de Negociación de Ventas #5: Comerciar, No Ceder
• Regla Esencial de Negociación de Ventas #6: Planee para Ganar

1 AW Brooks y ME Schweitzer, "¿Puede la nerviosa Nelly negociar? Cómo la ansiedad hace que los negociadores hagan primeras ofertas bajas, salgan temprano y obtengan menos ganancias" , Comportamiento organizacional y procesos humanos de decisión 115, no. 1 (2011): 43-54, http://www.hbs.edu/faculty/Pages/item.aspx?num=45137.

2 Kimberlyn Leary, Julianna Pillemer y Michael Wheeler, "Negotiating with Emotion", Harvard Business Review , enero y febrero de 2013, https://hbr.org/2013/01/negotiating-with-emotion.

3 Lauren A. Leotti, Sheena S. Iyengar y Kevin N. Ochsner, "Nacidos para elegir: los orígenes y el valor de la necesidad de control", Trends in Cognitive Sciences 14, no. 10 (2010): 457-463, https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2944661/.