5 estrategias de ventas para cuando los compradores se enfrían

Publicado: 2022-06-26

Por: Mike Schultz y Jason Murray

Después de tres meses de conversaciones y promesas de seguir adelante, su campeón entusiasta y completamente calificado está listo para apretar el gatillo. Les envías una propuesta y… silencio.

Es frustrante cuando los compradores se enfrían. Ya sea al final del proceso o después de una buena reunión, la mayoría de los vendedores al menos quieren escuchar "No" o "Esto es lo que sucedió" o "Todavía estoy interesado, pero algo sucedió..."

Desafortunadamente, los vendedores a menudo no reciben la señal alta de los compradores, solo la frialdad.

Antes de que cubramos las tácticas que puede usar para resucitar oportunidades con compradores que se vuelven fríos, es útil comprender por qué los compradores se vuelven fríos.

Las razones comunes incluyen:

Su situación ha cambiado: perdieron su trabajo, se produjeron recortes internos, compraron su empresa, están cuidando a un familiar enfermo. Puede que no tenga nada que ver contigo.
No has demostrado suficiente valor, por lo que el comprador te ha quitado prioridad a ti y a tu iniciativa.
El comprador se desanimó por algo en un intercambio o propuesta reciente.
No están calificados, o nunca fueron serios en primer lugar.
El comprador encuentra resistencia interna y está avergonzado o no está dispuesto a admitir que se ha topado con una pared. Quizás ven el valor, pero sus colegas no lo ven o prefieren buscar alternativas.
Ni siquiera recibieron sus comunicaciones. Los filtros de spam pueden atraparlo en cualquier momento.
¡El comprador está ocupado! Están bebiendo de una manguera contra incendios, manejando una agenda en constante cambio. Quieren avanzar contigo, pero la emergencia de hoy te interrumpió.

Es importante conocer las posibles razones por las que los compradores se quedan fríos porque, dependiendo de la razón, una estrategia u otra va a funcionar mejor. Debe hacer al menos algunos intentos para conectarse con un comprador desaparecido antes de darse por vencido. Mientras lo hace, intente algunos enfoques diferentes para volver a conectarse o desconectarse.

Este es un punto importante: estás buscando desconectarte . Si tiene compradores que no han respondido, quiere que vuelvan a estar en proceso o que no estén. Los canales llenos de compradores que no responden frustran a los vendedores y matan el tiempo y el éxito. Está buscando escuchar un "no" tanto como un "he vuelto" para que pueda concentrar su tiempo y energía en otras cosas.

5 enfoques a considerar cuando los compradores se enfrían

3 ráfagas y fuera. Los compradores esperan que los vendedores los persigan hasta el final de los tiempos. Los vendedores que lo hacen no se desempeñan muy bien porque pasan demasiado tiempo persiguiendo fantasmas.

Si un comprador se enfría, vaya con tres ráfagas o rondas de alcance antes de continuar. Comience a contar sus ráfagas después de haber tratado de comunicarse con el comprador con regularidad. Digamos que envió una propuesta y llamó más tarde en la semana para hacer un seguimiento. Eso no es una ráfaga. Las ráfagas comienzan después de que te preocupa que el comprador se haya enfriado.
Una ráfaga, por cierto, es un conjunto de alcances integrados que pueden ser correo electrónico (casi siempre), teléfono (casi siempre), LinkedIn (a veces), Facebook, mensajes de texto o cualquier otro tipo de alcance. En cada ráfaga, debe dejar al menos un mensaje de voz y enviar un correo electrónico. Muchos vendedores nos han informado sobre compradores que querían comprar, pero no lo hicieron porque el correo electrónico del vendedor fue a su carpeta de correo no deseado y se encontró meses después.

En las dos primeras ráfagas debes tratar de resonar tanto racional como emocionalmente. Las comunicaciones deben despertar emociones como la esperanza, el deseo o el miedo, o no obtendrás una respuesta.
Por ejemplo:
- Esperanza: El comprador recibió su nuevo informe de investigación de la industria y el análisis de ROI personalizado. Esperan que esto convenza a sus colegas escépticos para que vuelvan a poner esto en primer plano.
- Deseo: demostró el caso de valor al compartir un estudio de caso en el que otro comprador logró un gran éxito, lo que hizo que su comprador quisiera seguir trabajando con usted nuevamente.
- Miedo: según el contenido que compartió sobre el interés de la competencia en lo que está vendiendo, el comprador se preocupa de perder su ventana de oportunidad si no actúa. O se está acabando el tiempo para que un ejecutivo compre y aun así alcance sus objetivos. El miedo a perder es un poderoso motivador.
En la última ráfaga, hágales saber que ya no se comunicará con ellos (consulte el n. ° 5 a continuación). Nuevamente, los compradores esperan que los persigas. Si saben que sigues adelante, cambia la dinámica. A menudo, esta última comunicación provoca una respuesta.
Vuelva a plantear el caso de valor. A veces, los compradores ven un precio por primera vez y se dicen a sí mismos: " Esto es mucho. No estoy seguro de si vale la pena o si vale la pena correr el riesgo si falla". Prácticamente cualquier cosa puede hacer que el comprador se acobarde. y cambiar su enfoque lejos de ti.
Recuerde, el caso de valor se trata del retorno de la inversión, pero también es importante demostrar que el riesgo es aceptable.
Considere enviar:
- Estudios de casos de clientes en situaciones e industrias similares (reduce el miedo al riesgo)
- Análisis de ROI personalizado: algo que resonará con el comprador y les permitirá persuadir internamente
- Ofrece conectarse con sus otros clientes para conocer cómo han sido sus experiencias.
Además, no se trata sólo de enviar. También se trata de preguntar. Podrías decir algo como esto:

janet,
Lo sentimos, no hemos podido conectarnos. Sin embargo, tengo curiosidad, ¿has recibido la propuesta? Lo pregunto porque no he tenido noticias tuyas y porque sé que estabas tratando de incluir algo en la agenda para tu reunión del día ¹⁵ . Por favor, hágame saber lo que está en su mente.
Mientras tanto, estaba pensando que usted y sus colegas podrían encontrar interesante el estudio de caso XYZ. Lo adjunto ya que sus situaciones son similares. Eran bastante escépticos cuando comenzaron y lograron un ROI del 122 % al año de comenzar.
A la espera de saber de ti.
Jim
Tenga en cuenta que usé la palabra "porque". Porque la psicóloga social de Harvard, Ellen Langer, ha demostrado que es una palabra muy persuasiva.

Langer probó esto pidiendo un favor a las personas que hacían fila para usar una fotocopiadora: preguntó: "Disculpe, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora porque tengo prisa?". ¿El resultado? El 94% por ciento la dejó ir delante de ellos en la fila.
Cuando no usó la palabra porque, los resultados fueron marcadamente diferentes. "Disculpe, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora?" Solo el 60% le permitió cortar la línea.
Para asegurarse de que no fue una casualidad, volvió a probar la teoría con una serie de solicitudes que agregaban porque, pero cambiaban la razón después del porque. El cumplimiento volvió a subir más del 90%.

Usa "porque".
Rompe la cuarta pared. El concepto de la cuarta pared en el cine es que solo en las circunstancias más raras debes hablar directamente a la audiencia, ya que distrae la atención de la diégesis o narración de la historia y se enfoca en una conversación uno a uno con una persona. Ejemplos famosos incluyen Annie Hall , Ferris Bueller's Day Off y Spaceballs . Sin embargo, no es fácil de lograr.
En ventas, la narrativa de la historia trata sobre el proceso de compra, las necesidades, el impacto, etc. A veces, sin embargo, si un comprador guarda un extraño silencio, puede romper la cuarta pared y preguntarle directamente qué está pasando.

"Jim, ayúdame. Estuvimos avanzando durante meses con un diálogo de ida y vuelta de gran energía. Es un cambio tan grande que no he tenido noticias tuyas. Por favor, házmelo saber. ¿Qué pasó? Llámame a mi celular, horas libres si lo desea, y podemos ponernos al día por unos minutos".
Pregúntale a tu campeón. Si tiene a alguien en la cuenta que pueda estar dispuesto a informarle y darle consejos, pregúntele.
Dirección inversa: el último alcance. Si todo lo demás falla en sus dos primeras ráfagas, termine invirtiendo la dirección. Cambiar de dirección hace algo inesperado: señala el final de su persecución. La mayoría de los compradores esperan que los vendedores los persigan y persigan hasta tiempos inmemoriales.

Cuando comunica que ha terminado de perseguir, a menudo obtiene una respuesta. El miedo a la pérdida es un poderoso motivador. Si el comprador quiere lo que usted puede traer a la mesa, desencadenará su miedo a la pérdida cuando envíe el correo electrónico de dirección inversa, correo de voz, mensaje de LinkedIn, etc. (Recuerde, debe ser una ráfaga. Algunos compradores odian el correo de voz A veces, su correo electrónico cae en un filtro de correo no deseado. A veces, necesita el mensaje de texto o de LinkedIn para llamar su atención).
Aquí hay un ejemplo:
jane,
Lo sentimos, no hemos podido conectarnos en las últimas semanas. Estoy un poco sorprendido de que no hayamos podido volver a conectarnos ya que ambos estábamos trabajando diligentemente para llegar a donde estamos ahora.
En cualquier caso, asumo que surgió algo y que pasó a otras prioridades, por lo que esta es la última vez que me comunicaré con esto. Si me equivoco, por favor házmelo saber. Incluso un mensaje rápido de "Sigamos adelante con esto" sería útil, incluso si no puede hacerlo en este momento.
Sin embargo, si no recibo respuesta, nos ahorraré a ambos la distracción. Sin embargo, espero que volvamos a la normalidad y espero hacerlo.
Saludos,
Jim
Los mensajes de dirección inversa deberían ser un elemento básico en el repertorio de todos los vendedores.

Los compradores se quedan helados. Sucede. Es una parte de la vida como vendedor. Aplique las estrategias enumeradas anteriormente y obtendrá uno de dos resultados: 1) Resucitar la oportunidad, o 2) Seguir adelante con la conciencia tranquila. De cualquier manera, su tubería y resultados mejorarán.