Cómo Liderar las 4 Etapas de la Negociación de Ventas

"El liderazgo es la capacidad de traducir la visión en realidad".

Warren Bennis, autor, Sobre convertirse en líder

Cuando se trata de negociaciones de ventas, con demasiada frecuencia los vendedores:

• No planifique resultados negociados exitosos
• Deje que el comprador defina el proceso de negociación y el lugar
• Permita que el comprador establezca la agenda para reuniones centradas en la negociación

• Permita que el comprador abra las reuniones, establezca el tono y facilite
• Deje que el comprador vaya primero con la definición de rangos de precios para bienes y servicios
• Deje que el comprador cierre las negociaciones y establezca los próximos pasos

Los vendedores reaccionan con demasiada frecuencia a los compradores durante las negociaciones cuando deberían ser lo contrario. Deben ser proactivos.

Los vendedores deben liderar la negociación y tener las habilidades de negociación adecuadas.

Ahora, no tome esto en el sentido de que los vendedores deben ser prepotentes y hablar todo el tiempo. Eso no es lo que hacen los líderes. Sin embargo, traducen una visión (que, en la mayoría de los casos para los vendedores, es ganar una oportunidad en términos favorables) en realidad.

Regla Esencial de Negociación de Ventas #3: Liderar la Negociación

Establecer la agenda. Ir primero. No permita que la otra parte tome el control.

El liderazgo requiere planificación. La planificación adecuada le permite responder preguntas críticas que guiarán la negociación.

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Piénselo de esta manera: si el comprador planea y usted no, ¿quién es probable que obtenga un mejor resultado? Si el comprador planea y usted no, ¿puede incluso liderar?

La planificación es esencial para cambiar su disposición de negociación de reactiva a proactiva, haciéndose cargo del proceso de negociación de principio a fin, diseñando cómo debería verse el baile cuando esté terminado y diseñando cómo se abrirá, evolucionará y cerrará. Para liderar la negociación, los vendedores deben ser los coreógrafos del espectáculo.

El proceso de negociación

Hay 4 etapas en cualquier negociación:

1. Preparar
2. Comprometerse
3. Facilitar
4. Comprometerse
   
   
   

1. Prepárate

La planificación, como ya hemos señalado, es fundamental en la cascada. Si no te preparas, puedes abrir la negociación, ¡pero no sabrás lo que quieres! O lo que el comprador quiere. O qué desafíos y obstáculos podría enfrentar. No sabrás qué tono quieres configurar ni cómo configurarlo. Estará improvisando, incapaz de establecer una agenda determinada para el éxito de la negociación.

El vendedor no solo debe ser el coreógrafo del espectáculo, también debe ser el director de orquesta de la banda.

Supongamos que está negociando en una reunión. Has hecho tu plan y sabes lo que quieres para los resultados. Sabes quién está en la reunión y sus objetivos, deseos, desafíos, escepticismos, requisitos, etc. También conoce el proceso de compra del comprador.

Antes de la reunión, establezca la agenda por correo electrónico. Por ejemplo, podrías decir algo como:

jim y amy,

Esperamos con ansias nuestra discusión el día 14. Nos parece que el estado actual es que hemos acordado el conjunto de soluciones generales que mejor lo ayudarán a ingresar al mercado de Asia Pacífico. Todavía sobre la mesa de discusión está:

• El momento de los pilotos y el lanzamiento
• Los hitos de éxito que debemos alcanzar para pasar de piloto a implementación
• El equipo de su lado y el nuestro para la implementación, incluidas las funciones y responsabilidades específicas
• Si debemos o no liderar el compromiso con nuestro personal, o si debemos licenciar y capacitar a su equipo en parte o en su totalidad para ejecutar
• términos del acuerdo

Suponiendo que este sea el caso, nos gustaría sugerir la siguiente agenda de reunión:

• Comienzo de la reunión, incluida la revisión de la agenda y la confirmación de las expectativas (5 minutos)
• Discusión y revisión de sus objetivos (5 minutos)
• Discusión facilitada de opciones y posibilidades, incluidas las implicaciones de cada una (30 minutos)
• Discusión del mejor camino a seguir (10 minutos)
• Discusión abierta y cierre (10 minutos)

Háganos saber si esto tiene sentido o si desea sugerir adiciones, eliminaciones o cambios en la discusión.

Saludos,

- Nombre -

Establezca la agenda y podrá concentrarse en obtener el mejor resultado. No establezca la agenda y puede que no haya una. O tal vez, si deja que el comprador establezca la agenda, es posible que desee hablar de inmediato sobre el precio y las concesiones que le gustaría que hiciera. Si lo hacen, deberá retroceder y replantear la discusión, que no es un buen lugar para comenzar.

2. Participar

Involucrar al comprador significa tomar la iniciativa y establecer el tono. Significa colaborar con confianza y mantener una dinámica de igual a igual. También significa abrir la discusión usted mismo siempre que sea posible.

Por ejemplo, digamos que es hora de hablar de precios. Un consejo común para los vendedores es pedirles a los compradores un presupuesto, o dejar que los compradores establezcan primero un rango de precios para lo que planean gastar en sus ofertas.

Esto no suele ser un buen consejo.

La mayoría de las veces, los vendedores pueden sentir que se les cae el estómago cuando un comprador menciona por primera vez un presupuesto. Rara vez es suficiente, dejar que el vendedor retroceda y explique por qué, si el comprador quiere lograr los objetivos deseados, tendrá que ser más alto.

El hecho es este: el 85% de los resultados negociados se alinean con la persona que va primero. ¹  

El poder de las primeras ofertas está en el efecto ancla.

El anclaje es una parte irracional de la toma de decisiones humanas, lo que se denomina sesgo cognitivo (al igual que la aversión a la pérdida y la falacia del costo irrecuperable). Al tomar una decisión, las personas favorecen fuertemente la primera información que ven. Cada evaluación posterior se basa en esta información y ancla hasta dónde puede llegar su decisión final.

Nuevamente, esto no es nada racional: para demostrar la naturaleza completamente arbitraria de las anclas, el economista del comportamiento Dan Ariely pidió a las personas que escribieran los dos últimos dígitos de su número de seguro social. ²

Luego, les pidió que consideraran si pagarían esta cantidad por artículos (vino, chocolate o equipo informático) de valor desconocido. Posteriormente, los participantes pujan por los artículos. Aquellos con números de seguro social más altos presentan ofertas que fueron 60-120% más altas que aquellos con números más bajos.

Al igual que los dígitos de la seguridad social en el estudio, las primeras ofertas en las negociaciones actúan como anclas. Quien hace la primera oferta, ya sea vendedor o comprador, obtiene un mejor resultado.

3. Facilitar

Cuando se trata de facilitar, aquí es donde abres la puerta tanto como sea posible para colaborar. La colaboración, como sabemos por la Regla Esencial de Negociación de Ventas #2: Generar Valor, profundiza las relaciones y la confianza mientras crea un sentido de propiedad psicológica en el comprador.

Si deja que el comprador o cualquier otra persona lo facilite, es posible que se involucren en negociaciones inútiles de ojo por ojo de suma cero o que discutan posiciones sobre precios y términos. Facilite la discusión para evitar desviarse.

Al igual que liderar en general, facilitar no significa hablar todo el tiempo. Se trata de guiar la discusión por los caminos correctos. De hecho, a menudo es mejor hablar menos. Haga las preguntas correctas y podrá guiar la discusión correctamente mientras, al mismo tiempo, permite que los compradores se sientan conectados y comprometidos. Cuando se le ocurran ideas que sean fructíferas, puede permitirles que se apropien de esas ideas, mostrándoles que cree que las ideas son productivas y útiles. Entonces ellos también se sentirán respetados y valorados.

Las discusiones sin un líder a menudo se quedan sin tiempo. Al tomar el control de la agenda y la reunión, puede asegurarse de que esto no suceda. Por ejemplo, podrías decir algo como:

"Mirando el reloj, nos quedan 20 minutos. Parece que nos sentimos bien con los puntos A, B y C, pero todavía necesitamos abordar D. Sugiero que lo hagamos, suponiendo que todos estén de acuerdo en que esto es dónde estamos. ¿Alguien ve algo más que debamos abordar para poder tener los datos correctos para tomar la decisión de seguir adelante o no?

No haga esto, no tome las riendas y la reunión (ya veces su oportunidad) no terminará con los resultados correctos.

4. Comprometerse

Finalmente, cuando se trata de compromiso, depende de usted cerrar la discusión cuando sea el momento. Hemos visto demasiadas ventas en las que un "sí" verbal se convierte en un "no" con el tiempo porque el acuerdo no se cumplió o no se cumplió lo suficientemente rápido .

En cuanto al primer punto, hay bastante investigación sobre cómo asegurarse de que el compromiso que obtenga sea duradero. Por ejemplo, el investigador de influencia Robert Cialdini descubrió que es mucho más probable que se cumplan los compromisos que son verbales, escritos y públicos que los que son verbales o solo verbales y escritos. Al final de las negociaciones, los vendedores deben obtener un acuerdo verbal. Escuche y confirme que los compradores están listos para seguir adelante.

Luego, el vendedor debe resumir lo que acordaron e informar a los compradores que lo escribirán de inmediato y se lo enviarán al comprador para que confirme que agradecerán una respuesta afirmativa para asegurarse de que no se perdieron nada. Y luego, en la medida de lo posible, haga que el comprador anuncie internamente que sigue adelante, incluso si aún no se ha firmado un contrato.

Vender es una visión. Sabes lo que estás tratando de lograr y trabajas duro para lograrlo. Los vendedores que lideran la negociación se colocan en la mejor posición para convertir su visión en realidad.

Conozca las otras Reglas Esenciales de Negociación de Ventas:

• Regla Esencial de Negociación de Ventas #1: Esté Siempre Dispuesto a Caminar
• Regla Esencial de Negociación de Ventas #2: Generar Valor
• Regla Esencial de Negociación de Ventas #4: Emociones Efectivas
• Regla Esencial de Negociación de Ventas #5: Comerciar, No Ceder
• Regla Esencial de Negociación de Ventas #6: Planee para Ganar

1 Primeras Ofertas como Anclas. El papel de la toma de perspectiva y el enfoque negociador. Galinsky y Mussweiler (2001) Diario de Personalidad y Psicología Social, 81, 657-669. http://psycnet.apa.org/index.cfm?fa=buy.optionToBuy&id=2001-18605-008

2 "Arbitrariedad Coherente": Curvas de Demanda Estables Sin Preferencias Estables. Ariely, Loewenstein y Prelec. The Quarterly Journal of Economics, volumen 118, número 1, 1 de febrero de 2003, páginas 73–106, https://doi.org/10.1162/00335530360535153