Desbloquear la capacitación en ventas: cuatro claves para impulsar el cambio de comportamiento
Publicado: 2022-06-26La mayoría de las personas que ingresan a la disciplina de capacitación y habilitación de ventas tienen un motivador intrínseco para ayudar a las personas. Son maestros, inspiradores, entrenadores y porristas. Pero a veces, incluso los entrenadores más hábiles se enfrentan a obstáculos que son difíciles de superar.
El entrenamiento es inherentemente desafiante. La investigación sobre The Forgetting Curve muestra que dentro de una semana, las personas habrán olvidado un promedio del 90% de la información presentada. Además, la capacitación es difícil de facilitar, reforzar y medir. Esta realidad contribuye a que más del 25% de los vendedores reporten que su capacitación tiene poco o ningún efecto.
Estadísticas como esta reflejan un problema rampante. Los vendedores pueden estar aprobando sus exámenes, pero su desempeño en el campo cuenta una historia diferente, revelando que poco de la capacitación, si es que alguna, se pone en práctica. Como formador que quiere ver triunfar a su equipo, ¿cómo puede asegurarse de que su formación tenga un impacto tangible y mueva la aguja para su empresa?
La respuesta está en impulsar el cambio de comportamiento . Una cosa es que los vendedores comprendan la nueva capacitación y otra aplicar esas habilidades en el mundo real. La aplicación de capacitación a través de un refuerzo sólido conduce a mayores tasas de ganancias, crecimiento de ingresos y mayor retención. Y todo comienza con la superación de los obstáculos en su camino hacia un cambio de comportamiento real.
Examinemos cuatro desafíos que probablemente enfrentará y las claves para superarlos.
Desafío: los vendedores no son responsables de poner en práctica la capacitación.
Hay miles de escenarios en los que el dicho "mejor juntos" suena cierto, y el desarrollo de tu programa de entrenamiento es uno de ellos. Muchos capacitadores cometen el error de no asociarse con los líderes de ventas al inicio del desarrollo del programa, lo que genera una avalancha de problemas que detienen el cambio de comportamiento, desde objetivos desalineados hasta una baja adopción.
Juntos, los entrenadores y gerentes de ventas pueden alinearse sobre qué tipo de cambio de comportamiento quieren impulsar con el programa, junto con los objetivos, cómo medir el éxito y quién responsabilizará a los vendedores por el cambio de comportamiento.
La verdad es que los gerentes son a quienes los vendedores responden al final del día, no los entrenadores. El éxito de la capacitación comienza cuando los gerentes de ventas se convierten en defensores que mantienen a sus equipos responsables, asegurando que su capacitación no solo se adopte, sino que también resulte en acción.
La clave: Involucrar a los gerentes de ventas en el diseño y adopción de su programa.
Desafío: la capacitación relevante y personalizada es difícil de brindar a escala.
Un entrenador de baloncesto no haría que su armador estrella viera partidos de fútbol para aprender nuevas jugadas. Entonces, como capacitador, ¿por qué haría que sus ejecutivos de cuenta con sede en Tokio participaran en la misma capacitación que sus representantes de desarrollo de ventas con sede en Londres?
El contenido de capacitación genérico entregado a una audiencia compuesta por diferentes roles, niveles y geografías caerá en oídos sordos. Sus audiencias tienen diferentes necesidades y su capacitación debe abordarlas de manera única de una manera que sea relevante y aplicable. Los aprendices necesitan saber qué hay para ellos, cómo se relaciona con sus objetivos específicos y cómo encaja en sus flujos de trabajo.
Si bien puede ser costoso y llevar mucho tiempo adaptar cada sesión de capacitación, vale la pena la inversión, o de lo contrario su tiempo y dinero se desperdiciarán en capacitación que no se utiliza. La logística y la tecnología pueden ayudarlo a ofrecer un programa personalizado y la calidad de la capacitación que impulsa el cambio de comportamiento a escala. Si asegurar una solución tecnológica no es una opción, considere priorizar la calidad sobre la cantidad, eligiendo hacer menos capacitación que sea más personalizada y tenga un mayor impacto.
La clave: personalice su programa priorizando la calidad e invirtiendo en tecnología.
Desafío: los vendedores no entienden ni retienen nuevos conocimientos y habilidades.
Los vendedores están inundados de información todos los días. Es un desafío captar y mantener su atención, y mucho menos aterrizar con éxito el entrenamiento. En lugar de aumentar el ruido, brinde la capacitación de una manera que resuene y se adhiera a su equipo.
El medio es el mensaje. Piense en qué formato será el más efectivo para cada sesión única. En algunos casos, una actividad gamificada transmitirá mejor la información, mientras que otro material aterrizará mejor cuando sea entregado por un orador experto en la sesión "Pregúntame cualquier cosa". Elegir el formato correcto es especialmente importante en la realidad virtual actual, donde los alumnos se benefician de una variedad de formatos que estimulan sus sentidos y mejoran la participación.
Los vendedores también necesitan capacitación en el contexto de las conversaciones con los clientes que están teniendo. No se limite a transferir conocimientos, muéstreles cómo pueden usarlos. Enséñeles cómo pueden aplicar su capacitación en relación con su flujo de trabajo existente, y conectarán los puntos desde el concepto hasta la aplicación.
La clave: preparar a los vendedores con capacitación dinámica impartida en contexto.
Desafío: la capacitación y el entrenamiento se tratan como "uno y listo" y no se refuerzan.
Los compradores de hoy hacen su tarea. Con más información que nunca al alcance de la mano, esperan que los vendedores vayan más allá de la venta tradicional de productos y funciones. Si su equipo no aporta valor personalizado a cada conversación, podría perder a ese cliente para siempre.
A medida que aumentan las expectativas de los compradores, las sesiones de capacitación independientes no serán suficientes. Para que cada conversación con el cliente cuente, su equipo de ventas necesita un programa de capacitación atractivo junto con un entrenamiento de ventas continuo que los ayude a generar confianza antes del momento de la acción. Esto comienza con la creación de una cultura de aprendizaje continuo.
Leer: 5 funciones de los entrenadores de ventas de alto rendimiento
Todos, desde los vendedores hasta los gerentes, deben considerar la capacitación como algo más que "uno y uno" para marcar una casilla. Más bien, la capacitación y el asesoramiento son la forma de practicar, mejorar, diferenciarse y, en última instancia, brindar valor al cliente en cada escenario de venta único. La capacitación brinda el conocimiento, y el asesoramiento individualizado ofrece a los vendedores el apoyo continuo y personalizado que necesitan para reforzar el aprendizaje y cambiar sus comportamientos.
La clave: crear una cultura de aprendizaje continuo con capacitación y orientación que genere impacto.
Sin cambio de comportamiento, sin éxito en el entrenamiento
Podría estar haciendo todo bien cuando se trata de enseñar nuevos conocimientos a su equipo, pero el conocimiento por sí solo no es suficiente. Cómo este conocimiento se traduce en conversaciones reales con compradores es lo que importa. El cambio de comportamiento es la clave para impulsar un rendimiento constante, lograr resultados comerciales y ayudar a sus vendedores a dar lo mejor de sí mismos.
Hayley Katsman es la Vicepresidenta de Estrategia de Ingresos en Highspot, la plataforma de habilitación de ingresos que ayuda a las empresas a hacer que cada conversación con el cliente cuente. Conéctese con ella en Twitter y LinkedIn.