¿Sin contenido? Sin ventas: el crecimiento de los ingresos requiere marketing, punto final

Desde que comenzó la pandemia, cada cierto tiempo me doy cuenta de algo que extraño. Una era que me "servían": entrar en mi tienda departamental favorita para comprar un vestido para una ocasión especial y pedirle al asociado de ventas que me preguntara cómo podía ayudar. Los extraño sugiriéndome opciones, encontrándome un probador y ofreciéndome una copa de vino espumoso o agua entre cambios de vestuario.

Desde principios de 2020, casi el 100 % de las compras de mi familia se han realizado en línea y, de esas, probablemente el 90 % son aquellas en las que sé lo que estoy buscando. Hago una búsqueda, encuentro el producto, lo compro y sigo adelante, todo muy transaccional y con poca “experiencia”. Es eficiente y GRACIAS A DIOS por Internet, de lo contrario, todos podríamos morirnos de hambre.

Pero esto me hizo pensar en esa codiciada experiencia con el asociado de ventas y lo que eso significa en un mundo digital. El asociado de ventas crea una experiencia al establecer una relación, ofrecer experiencia y ayudar a encontrar lo que los compradores necesitan.

Como especialista en marketing, a menudo me encuentro en conversaciones sobre el valor de la creación de contenido y el ROI del marketing de contenido. ¿Se puede conectar el contenido con los resultados y generar más ingresos?

Mi experiencia en grandes almacenes me hizo darme cuenta de cómo el contenido ES el asociado de ventas en un mundo en línea. El frente de la tienda es el estante. Pero el contenido es lo que da vida a la mercancía.

Es lo que conecta la mercancía con el comprador de manera significativa. El contenido es el atractivo escaparate que hace que alguien pase de "comprar escaparates" a explorar la tienda, lo que le da al asociado de ventas la oportunidad de participar.

ROI de marketing de contenidos: generar confianza y lealtad

Así como un buen asociado de ventas de una tienda departamental puede convertir mi compra de vestidos en una compra de vestidos, zapatos, joyas y bolsos, uno malo podría verme salir de la tienda con las manos vacías o, peor aún, sin querer regresar.

El marketing de contenidos tiene el mismo impacto. Un buen contenido puede ayudar a construir relaciones y crear conexiones; educa e inspira a sus clientes a querer aprender más, hacer una compra y regresar por más. El mal contenido o la falta de contenido valioso pueden enviarlos a otra parte y olvidar que incluso existes.

El buen contenido genera confianza y autoridad, lo que a su vez genera lealtad. Un estudio reciente informó que los consumidores tienen un 131 % más de probabilidades de comprar a marcas que se toman el tiempo de educarlos.

Considere que solo en 2020, el consumo de contenido global en línea se duplicó.

El contenido bien hecho es una estrategia de atracción. Está diseñado para atraer a su audiencia y clientes potenciales al entablar una conversación que sea relevante para ellos. Desde la perspectiva del ROI, el marketing de contenidos cuesta un 62 % menos que el marketing tradicional y genera el triple de clientes potenciales.

Ya sea que su negocio sea B2C o B2B, el contenido forma la base de una sólida estrategia de SEO, que también es clave para garantizar que su negocio sea encontrado cuando sus clientes buscan lo que vende. Cuando considera que el 81% de los consumidores investigan productos o servicios en línea antes de comprarlos, ser encontrados es lo que puede marcar la diferencia entre obtener la venta o dársela a su competencia antes de que tenga la oportunidad de participar.

Marketing de contenido B2B: una introducción para convertir a su cliente en el héroe

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Contenido que vende: 3 características ganadoras

Entonces, ¿qué hace que el contenido sea un buen marketing de contenido? ¿Qué hace que el contenido venda?

Por supuesto, no todo el contenido es igual. Si tiene dificultades para ver el impacto de su marketing de contenido, tal vez sea hora de analizar detenidamente la calidad de su contenido.

Exploremos tres cualidades comprobadas de contenido que vende:

1. Adaptado a un público objetivo/comprador
2. Agrega valor, es educativo
3. Mensurable

A la medida de tu audiencia

¿Te encuentras con tu audiencia donde está? Póngase en su lugar y diseñe el contenido que querrían, no solo lo que usted quiere promocionar. Esto requiere una comprensión profunda (y empatía) de los deseos, comportamientos y patrones de compra de su público objetivo.

Utilice datos, conocimientos e investigación primaria para obtener una imagen completa y crear su perfil de cliente ideal. Pero no se quede solo en los datos. Recuerde que sus compradores son humanos. Dales nombres, personalidades y personas con las que puedan relacionarse. Esto ayudará a que su contenido esté centrado en el ser humano.

Agrega valor, es educativo

Aprovecha la oportunidad con tu contenido para enseñarle algo a tu audiencia. Tal vez sea cómo usar tus productos o algo más tangencial/periférico. Ayúdelos a visualizarse a sí mismos en un escenario aspiracional, no solo muestre organizadores de cajones, por ejemplo; mostrar la sensación de una vida súper organizada.

Y para resonar realmente, aproveche un problema que estén ansiosos por resolver y muéstreles cómo resolverlo.

Mensurable

Debe poder medir el impacto que está teniendo su contenido. De lo contrario, ¿cómo sabrá lo que está funcionando? Establezca una línea de base con metas y objetivos claros. ¿Qué resultado o comportamiento busca impulsar con el contenido? Mide eso.

Establezca KPIS a corto y largo plazo y no tenga miedo de pivotar cuando algo no funcione.

No hace mucho tiempo, mi equipo lanzó una campaña que después de una semana mostró CPL que estaban por las nubes. Estábamos preparados para actuar rápido con la percepción rápida de que algo no estaba funcionando. Inmediatamente detuvimos la campaña y giramos. A veces las cosas simplemente no aterrizan. No tenga miedo de admitirlo y no tire el dinero bueno al malo.

Contenido efectivo, más ventas: El ROI del marketing de contenidos

El contenido es EL caballo de batalla del marketing. Bien hecho, es su vendedor de bajo costo el que trabaja las 24 horas y puede tener una permanencia razonablemente larga. A medida que más y más personas acuden en masa en línea para buscar de todo, desde artículos para el hogar hasta eventos de la industria, es aún más importante brindarles a sus clientes contenido que resuene con ellos y genere confianza.

Ejecutado de manera efectiva, su contenido puede alimentar sus muchos canales, regiones y campañas, por lo que no tiene que reinventar la rueda cada trimestre. El contenido correcto puede generar consistencia en los mensajes de su marca en todos sus esfuerzos de marketing.

Esta es también la razón por la que estamos viendo que tantas marcas se mueven hacia estrategias directas al consumidor: es más fácil enviar mensajes directamente e involucrar a los clientes con el contenido correcto.

Es posible que un gran contenido nunca reemplace la experiencia de ventas de la vida real, como la que se encuentra en mi tienda por departamentos favorita, pero sin duda puede cambiar las compras ordinarias en línea de puramente transaccionales a experienciales y, en el proceso, generar más ingresos para su marca.