Sem conteúdo? Sem vendas: o crescimento da receita requer marketing, ponto final

Desde que a pandemia começou, de vez em quando percebo algo que sinto falta. Uma delas era ser “esperada” – entrar na minha loja de departamentos favorita para comprar um vestido para uma ocasião especial e pedir ao vendedor para perguntar como eles podem ajudar. Sinto falta deles sugerindo opções, encontrando um provador para mim e oferecendo uma taça de vinho espumante ou água entre as trocas de guarda-roupa.

Desde o início de 2020, quase 100% das compras da minha família foram feitas online e dessas, provavelmente 90% delas são aquelas em que eu sei o que estou procurando. Eu faço uma busca, encontro o produto, compro e sigo em frente – tudo altamente transacional e pouca “experiência”. É eficiente e GRAÇAS A DEUS pela internet, caso contrário podemos todos morrer de fome.

Mas isso me fez pensar sobre aquela cobiçada experiência com o vendedor e o que isso significa em um mundo digital. O vendedor cria uma experiência estabelecendo um relacionamento, oferecendo experiência e ajudando a encontrar o que os compradores precisam.

Como profissional de marketing, muitas vezes me encontro em conversas sobre o valor da criação de conteúdo e o ROI do marketing de conteúdo. O conteúdo pode ser conectado a resultados e gerar mais receita?

Minha experiência na loja de departamentos me fez perceber como o conteúdo é o vendedor em um mundo online. A frente da loja é o rack. Mas o conteúdo é o que dá vida à mercadoria.

É o que conecta a mercadoria ao comprador de forma significativa. O conteúdo é a bela vitrine que move alguém da “vitrine” para a navegação na loja – dando ao vendedor a oportunidade de se envolver.

ROI de marketing de conteúdo: construindo confiança e lealdade

Assim como um bom vendedor de uma loja de departamentos pode transformar minha compra de vestido em uma compra de vestido, sapato, joias e bolsa, um ruim poderia me ver sair da loja de mãos vazias ou pior ainda, sem querer voltar.

O marketing de conteúdo tem o mesmo impacto. Um bom conteúdo pode ajudar a construir relacionamentos e criar conexões; ele educa e inspira seus clientes a querer saber mais, fazer uma compra e retornar para mais. Conteúdo ruim ou falta de conteúdo valioso pode enviá-los para outro lugar e esquecer que você existe.

Um bom conteúdo cria confiança e autoridade, o que, por sua vez, cria lealdade. Um estudo recente relatou que os consumidores são 131% mais propensos a comprar de marcas que dedicam tempo para educá-los.

Considere que apenas em 2020, o consumo de conteúdo online global dobrou.

O conteúdo bem feito é uma estratégia de puxar. Ele foi projetado para atrair seu público e clientes em potencial, engajando-se em uma conversa que seja relevante para eles. Do ponto de vista do ROI, o marketing de conteúdo custa 62% menos que o marketing tradicional e gera três vezes mais leads.

Seja seu negócio B2C ou B2B, o conteúdo forma a base de uma sólida estratégia de SEO, que também é fundamental para garantir que sua empresa seja encontrada quando seus clientes estiverem procurando o que você vende. Quando você considera que 81% dos consumidores pesquisam produtos ou serviços online antes de comprar, ser encontrado é o que pode fazer a diferença entre conseguir a venda ou entregá-la à concorrência antes mesmo de você ter a chance de se envolver.

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Conteúdo que vende: 3 características vencedoras

Então, o que torna o conteúdo um bom marketing de conteúdo? O que torna o conteúdo que vende?

Claro, nem todo conteúdo é criado da mesma forma. Se você está lutando para ver o impacto do seu marketing de conteúdo, talvez seja hora de dar uma olhada na qualidade do seu conteúdo.

Vamos explorar três qualidades testadas pelo tempo de conteúdo que vende:

1. Adaptado a um público-alvo/comprador
2. Agrega valor, é educativo
3. Mensurável

Sob medida para seu público

Você está encontrando seu público onde ele está? Coloque-se no lugar deles e crie o conteúdo que eles gostariam – não apenas o que você deseja promover. Isso requer uma compreensão profunda (e empatia) dos desejos, comportamentos e padrões de compra do seu público-alvo.

Use dados, insights e pesquisas primárias para obter uma visão completa e criar seu perfil de cliente ideal. Mas não se limite apenas aos dados. Lembre-se de que seus compradores são humanos. Dê a eles nomes, personalidades e personas com os quais possam se relacionar. Isso ajudará seu conteúdo a ser centrado no ser humano.

Agrega valor, é educativo

Aproveite a oportunidade com seu conteúdo para ensinar algo ao seu público. Talvez seja como usar seus produtos ou algo mais tangencial/periférico. Ajude-os a se visualizarem em um cenário de aspiração – não apenas mostre organizadores de gavetas, por exemplo; mostrar a sensação de uma vida super-organizada.

E para realmente ressoar, toque em um problema que eles estão ansiosos para resolver e mostre a eles como resolvê-lo.

Mensurável

Você precisa ser capaz de medir o impacto que seu conteúdo está causando. Caso contrário, como você saberá o que está funcionando? Defina uma linha de base com metas e objetivos claros. Que resultado ou comportamento você deseja gerar com o conteúdo? Meça isso.

Defina KPIs de curto e longo prazo e não tenha medo de mudar quando algo não estiver funcionando.

Não muito tempo atrás, minha equipe lançou uma campanha que, depois de uma semana, mostrava CPLs que estavam no topo. Estávamos preparados para agir rápido com a percepção rápida de que algo não estava funcionando. Nós imediatamente paramos a campanha e mudamos. Às vezes as coisas simplesmente não pousam. Não tenha medo de admitir e não jogue dinheiro bom atrás de dinheiro ruim.

Conteúdo eficaz, mais vendas: o ROI do marketing de conteúdo

O conteúdo é o cavalo de trabalho do marketing. Feito corretamente, é o seu vendedor de baixo custo que trabalha 24 horas por dia e pode ter um mandato razoavelmente longo. À medida que mais e mais pessoas se reúnem on-line para pesquisar tudo, desde artigos domésticos a eventos do setor, é ainda mais importante fornecer a seus clientes conteúdo que ressoe com eles e crie confiança.

Executado de forma eficaz, seu conteúdo pode alimentar seus muitos canais, regiões e campanhas, para que você não precise reinventar a roda a cada trimestre. O conteúdo certo pode gerar consistência nas mensagens da sua marca em todos os seus esforços de marketing.

É também por isso que estamos vendo tantas marcas migrarem para estratégias diretas ao consumidor – é mais fácil enviar mensagens diretas e engajar os clientes com o conteúdo certo.

Um ótimo conteúdo pode nunca substituir a experiência de vendas da vida real – como o tipo da minha loja de departamentos favorita – mas certamente pode mudar as compras on-line comuns de puramente transacionais para experienciais – e, no processo, gerar mais receita para sua marca.