Los 5 mejores consejos para solidificar su estrategia de venta centrada en el cliente

¿Sabes cuando alguien te está hablando a ti en lugar de contigo? ¿Conoces ese sentimiento cuando, sin importar lo que digas, la otra persona responde en un discurso ya preparado que no responde del todo a los temas que planteaste?

Bueno, en ventas esto sucede mucho a lo largo del proceso de venta y generalmente muestra un enfoque centrado en el vendedor.

Piense en cuántos sitios web sobrecargan al visitante con texto e información que nadie puede entender del todo solo para poder mencionar las millones de características del producto. Piense en los vendedores que están presionados para tocar cada tema de conversación desde su software de habilitación de ventas hasta el punto en que simplemente no pueden tener una conversación normal con sus prospectos.

A pesar de lo aparentemente tentador que es hacer esto para las empresas, aleja a los clientes.

Pero, ¿y si te dijera que hay otra estrategia?

Enfócate en tu cliente

Dale Carnegie, en su libro Cómo ganar amigos e influir en las personas , escribe:

“Soy muy aficionado a las fresas con crema, pero sé que los peces prefieren los gusanos. Entonces, cuando voy a pescar, pienso en lo que quieren los peces… La única forma de influir en el otro es hablar sobre lo que quiere y mostrarle cómo conseguirlo”.

Al igual que no intentaría pescar un pez con fresas y crema, no puede intentar atraer clientes ofreciendo características y soluciones que no son relevantes para ellos. En su lugar, cree, comercialice y venda su producto para las personas que lo utilizarán.

Esta mentalidad es la esencia de la venta centrada en el cliente.

¿Qué es la venta centrada en el cliente?

La metodología de venta centrada en el cliente (también conocida como venta centrada en el cliente) es cuando su empresa y el equipo de ventas centran su atención en los clientes y sus necesidades por encima de todo lo demás.

Para continuar con los ejemplos dados anteriormente, un sitio web centrado en el cliente mostraría en lugar de contar y daría a los visitantes la oportunidad de experimentar el producto por sí mismos. Del mismo modo, cuando se trata de una llamada de ventas, una estrategia de venta centrada en el cliente requeriría que el vendedor entable un diálogo con el cliente para conocer sus necesidades antes de ofrecer una solución.

Esta estrategia de venta centrada en el cliente abarca una mentalidad general que puede presentarse de muchas, muchas maneras a lo largo del proceso de ventas y ayuda a construir relaciones sólidas con los prospectos.

¿Están las ventas B2B actualmente centradas en el cliente?

Si bien hay muchos equipos de ventas que trabajan arduamente para mantener al cliente en el centro del ciclo de ventas, las empresas SaaS B2B en general no logran facilitar la compra de su producto.

Es cierto y es tan terrible como suena.

Consulte estas estadísticas sobre la experiencia de compra B2B:

5 consejos para poner al prospecto en el centro del proceso de venta

Como puede ver arriba, la experiencia de ventas B2B tiene que cambiar. Aquí hay algunos consejos para comenzar la revolución.

1. Usa demostraciones interactivas en tu marketing

La venta centrada en el cliente no tiene que comenzar en la fase de venta. Incluso en sus campañas de marketing, puede centrar su proceso en el cliente utilizando una estrategia de crecimiento impulsada por el producto.

Y esto no es solo para B2C. El deseo de probar el producto por sí mismos antes de comprar también es relevante para los compradores B2B, con un informe de Forrester que encuentra que:

“Tres a uno, los compradores B2B quieren autoeducarse en lugar de hablar con representantes de ventas para aprender sobre productos y servicios”.

Dele a sus clientes lo que quieren dejándolos jugar con su producto en la fase de marketing. Puede hacerlo incorporando una demostración interactiva del producto en su sitio web y en sus materiales de marketing. Luego puede usarlo para recopilar clientes potenciales, comprender a sus clientes y obtener información sobre qué aspectos de su producto son más deseados.

2. Escucha y muestra empatía

“La gente olvidará lo que dijiste, la gente olvidará lo que hiciste, pero la gente nunca olvidará cómo los hiciste sentir”.

Esta famosa cita de Maya Angelou es un recordatorio útil en la vida, pero también es relevante para las ventas.

Al iniciar una conversación con un cliente potencial, debe provenir de un lugar de empatía si desea tener un impacto. Por el momento, debes olvidarte de la venta. Debe olvidar cuánta comisión podría obtener al cerrar este trato o cuánto necesita su empresa estos ingresos adicionales. Y es probable que también deba olvidar la lista de temas que su plataforma de habilitación de ventas le sugirió que abordara.

En su lugar, entre en cada conversación con curiosidad y preocupación. Tenga cuidado de no asumir demasiado sobre el cliente. Haga buenas preguntas para descubrir sus puntos débiles. Solo una vez que sienta que comprende sus necesidades, preocupaciones y puntos débiles, puede sugerir genuinamente áreas en las que su producto puede ayudar.

No solo podrá explicar mejor por qué necesita su producto para resolver sus problemas, sino que si el cliente confía en usted y siente que realmente lo comprende, es mucho más probable que crea que puede ayudarlo.

Considera este consejo de Mary Kay Ash, la fundadora de la multimillonaria empresa de cosméticos Mary Kay Cosmetics :

“Imagina que cada persona que conoces tiene un letrero alrededor de su cuello que dice: 'Hazme sentir importante'. No solo tendrás éxito en las ventas, tendrás éxito en la vida”.

3. Responder a necesidades específicas

Consulte esta cita del vicepresidente de ventas de Walnut:

Muchas veces, los vendedores se distraen con todos los detalles de su propio producto que olvidan con quién están hablando y cuál es su objetivo.

Cuando hable con prospectos, debe escuchar sus necesidades específicas. No importa cuántas herramientas geniales pueda ofrecer su producto o las innumerables formas en que su plataforma es mejor que la competencia. Lo que importa es lo que necesita el cliente específico con el que está hablando y si puede proporcionarlo.

Cuando el prospecto hable sobre sus necesidades, olvide su lista de verificación de temas que quería cubrir en la llamada de ventas. En su lugar, escuche y responda con las soluciones específicas que puede proporcionar.

4. Personaliza la experiencia de venta

En las ventas B2B, si bien es fundamental comprender su propio producto, también lo es comprender el de su cliente potencial.

De hecho, según una encuesta de LiveHive realizada por Harris Poll:

“Casi 9 de cada 10 encuestados dijeron que el alcance personalizado para la industria de su empresa (p. ej., conocer su negocio, cambiar las necesidades o tecnologías de la industria) es absolutamente esencial (42 %) o muy importante (47 %) cuando los proveedores se comunican inicialmente con ellos”.

Dedique tiempo antes de su llamada de ventas a investigar al prospecto para poder hablar con él en un idioma que sea relevante y sobre temas que le interesen.

Visite el sitio web de la empresa, consulte sus redes sociales, averigüe el tamaño de su empresa y conozca su producto. Luego, determine con quién en la empresa hablará utilizando LinkedIn o visitando la sección Acerca de de su sitio.

Con esta información, puede formular hipótesis sobre los puntos débiles que tienen y obtener una idea de cómo puede atenderlos.

Una vez que haga esto, también debe crear una demostración interactiva personalizada del producto que le brinde al prospecto la oportunidad de experimentar su producto, viendo exactamente cómo se verá, sintiendo exactamente cómo se sentirá y brindando exactamente las herramientas que necesitan. .

5. Agrega valor

Aquí hay una lección importante que el vicepresidente de ventas de Zoominfo, Lou Wolf, nos dijo en su entrevista Nuts About Sales:

“No puedes simplemente hablar de 'Hacemos esto y hacemos aquello'. Tienes que ayudarlos a entender dónde está el valor y por qué es importante para ellos”.

En una llamada de ventas, mientras que el objetivo del vendedor es realizar la venta, el objetivo del comprador no es comprar. Por lo general, a los clientes realmente no les importa el vendedor o el producto en sí. En cambio, se preocupan por el valor agregado que esta conversación puede brindarles.

Recuerde esto cuando hable con sus clientes. Si bien puede hablar sobre lo que su producto puede hacer para agregar valor, también puede agregar valor inmediato al compartir herramientas, información o recursos relevantes que pueden ayudar al cliente ahora. Y esto ni siquiera tiene que estar en su campo.

Agregar valor inmediato al cliente lo ayuda a generar confianza en usted de que realmente puede ayudarlo con sus puntos débiles. Luego facilita hablar sobre los impactos que su producto puede tener en la empresa del cliente como un todo, en las cargas de trabajo individuales, en el manejo del estrés y en la minimización de recursos.

8 diferencias entre ventas centradas en el vendedor y centradas en el cliente potencial

Centrar su proceso de ventas en torno al cliente es una práctica que a menudo requiere ajustes. Para mantenerse al tanto de su juego, consulte nuestra tabla sobre las diferencias entre las ventas centradas en el vendedor y las centradas en prospectos.

El futuro de las ventas B2B

La verdad es que desde hace mucho tiempo, las empresas B2C han estado haciendo un mejor trabajo con la venta centrada en el cliente. La experiencia de ventas B2B, sin embargo, se ha estancado.

Al igual que B2C, los prospectos B2B también quieren tener la misma experiencia que tienen en Amazon, Target y Walmart. Por esta razón, organizamos una mesa redonda con muchos de los líderes de la industria para discutir este tema. Mire la conversación completa o vea algunos aspectos destacados del evento.

Pero al final del día, hay mucho que puede hacer para que su estrategia de ventas esté más centrada en el cliente. Por ejemplo, en la parte superior de nuestras cabezas, creemos que probablemente debería programar una reunión con Walnut para comenzar a agregar experiencias de ventas interactivas y personalizadas a su proceso de ventas.