4 consejos para evitar ceder en las negociaciones de ventas

Mi abuelo Sidney se crió durante la gran depresión. A menudo hambriento mientras crecía, aprendió el valor de un dólar de la manera más difícil. Se quedó con él el resto de su vida. Cuando estaba en la universidad, nunca me dejaba llamarlo porque decía que era de larga distancia.

Le dije que la distancia era larga, pero la llamada no costó nada. Aún así, apenas podía permanecer en el teléfono durante 5 minutos. Podía visualizar las monedas de cinco centavos tintineando en su mente, haciéndolo sentir incómodo con el costo de la llamada.

Cuando tenía alrededor de 10 años, fuimos a Lechmere, una tienda por departamentos en nuestra área. Quería comprar un Dustbuster específico de $30. Supuse que lo recogería, lo llevaría a la caja registradora y lo pagaría. Pero no.

Encontró a un asociado en el piso y le dijo que quería comprarlo, pero por $20. El asociado parecía sorprendido, pero mi abuelo siguió trabajando en él, preguntando por el gerente.

Llegó el gerente y mi abuelo no se dio por vencido, probando una estrategia tras otra. "Compro mucho aquí. No querrás perder mi negocio". "Este también parece haber sido abierto, tal vez ya devuelto". "Cuesta menos en Sears que vi, pero estamos más cerca aquí, así que vine aquí primero. Iré a Sears después".

Eventualmente, nos fuimos con un Dustbuster nuevo por $25. Mi abuelo se volvió hacia mí y me dijo: "Mike, todo es negociable".

Era parte de su mentalidad obtener el mejor precio. Su primera estrategia fue hacer una oferta por debajo del precio establecido por lo que quería. Luego destacó la importancia de su negocio repetido (compro aquí todo el tiempo). Luego hizo un desafío de valor (este ya se abrió, por lo que vale menos). Luego, un desafío de la competencia (Sears).

Su objetivo: hacer que el vendedor ceda.

Podría pensar: "Este es un ejemplo de venta minorista de empresa a consumidor. Esto no sucedería en una venta importante de empresa a empresa".

Equivocado.

Pasa todo el tiempo. Los compradores prueban con frecuencia lo que llamamos "tolerancia a las cavernas". El comprador dice: "Lo quiero, pero lo quiero por menos". Con demasiada frecuencia, la respuesta es: "¿Dónde debemos estar?" Esto abre la puerta a la espeleología.

Cuando algunos compradores saben que un vendedor está dispuesto a ceder, empujan y empujan hasta que el vendedor se mantiene firme. Si el comprador y el vendedor vuelven a trabajar juntos, el comprador sabrá que hay margen de maniobra en cualquier precio que presente el vendedor.

Regla Esencial de Negociación de Ventas #5: Comerciar, No Ceder

Siempre cambia por valor. No bajes el precio en el vacío. No te dejes intimidar.

Al igual que la Regla Esencial de Negociación de Ventas #1: Esté Siempre Dispuesto a Caminar, el comercio (y no ceder) se trata tanto de la mentalidad como de la habilidad.

Descargar: 6 Reglas Esenciales de Negociación de Ventas

Cuando se les presiona para que hagan concesiones, algunos vendedores quieren tanto la venta que simplemente ceden. Otros valoran tanto la armonía que están dispuestos a hacer concesiones para preservar la paz, cediendo rápidamente y sin pedir nada de valor a cambio. Otros simplemente no saben qué hacer, así que abren la puerta a la espeleología.

La buena noticia es que los vendedores con estos hábitos pueden volver a entrenar sus cerebros. Cuando sabes que dar concesiones unilaterales casi nunca conduce a un buen lugar, te atraparás a ti mismo antes de hacerlo. Considere practicar el mantra "Si tú... entonces yo. Si yo... entonces tú". Dilo en voz alta varias veces. "Si tú... entonces yo. Si yo... entonces tú". Te recordará que nunca debes renunciar a algo por nada.

¿Cómo es el comercio? Significa pedir algo a cambio cuando te piden algo. También significa ofrecer algo de forma proactiva cuando se pide algo al comprador.

En esencia, el comercio se trata de reciprocidad. Se trata de dar y recibir mutuo. Significa poner el mantra "Si tú...entonces yo. Si yo...entonces tú". en practica.

Piénsalo de esta manera: si no comercias, cualquier cosa que te pidan y que estés dispuesto a conceder no debe tener valor. Si no tiene valor para usted, no espere que el comprador lo valore. Al proponer intercambios, está estableciendo dos cosas:

1. Lo que vale cada emisión y, también, el valor global del acuerdo. Si permite que el comprador se deshaga de partes del marco de la solución, el precio y los términos del acuerdo sin agregar nada de valor para usted, está permitiendo que todo el acuerdo se estropee.
2. Tu propia seriedad. Si pueden intimidarlo para que ceda, la dinámica entre usted y el comprador se vuelve incómoda e improductiva.

En lugar de permitir que el pastel se reduzca, el acto de negociar puede aumentar el valor para ambas partes. El intercambio clásico es donde ambas partes les conceden algo de menor valor a cambio de algo de mayor valor. Este beneficio mutuo está en el centro de las negociaciones colaborativas. Por ejemplo: "Puedo ofrecer al cliente entregas más regulares para compensar su problema de espacio en el almacén, lo cual no es un problema ya que sus instalaciones se encuentran en el mismo parque industrial que otro cliente. A cambio, alargan el contrato para que coincida con su fábrica planificada". repararse."

Consejos del oficio

Cambiar tu mentalidad es la base. Una vez que haya preparado su mente para responder a las solicitudes de los compradores con sus propias solicitudes, hay varias formas de maximizar su éxito comercial.

En primer lugar, prepare sus posibilidades comerciales. Crear una lista comercial con valor asignado. Sea creativo y exhaustivo. Considere los componentes del acuerdo tanto estratégicos como tácticos.

Además, al negociar:

• Evite la negociación de un solo tema. Esto es "contrabando de caballos", no negociación. Cada vez que haces una oferta comercial, no cambias solo una cosa, cambias todo el panorama. Agrupa los problemas de forma creativa.
• Concéntrese en los objetivos antes de las operaciones. Asegúrese de involucrar al comprador, pidiéndole sus ideas y alejándose para ver el panorama general. Piense primero en comprar, luego en vender. Haga que el comprador considere cómo afectará la operación a sus propios objetivos y cómo encaja con sus requisitos.
• Ir a tu ritmo. No haga dos concesiones/intercambios seguidos. Invitar respuesta del comprador. No acepte demasiado rápido. Pensar. Adrede. Asegúrate de que el comprador sepa que valoras lo que renuncias.
• Hacer concesiones cada vez más pequeñas. Si tienes que hacer concesiones, hazlas cada vez más pequeñas. Esto le indica al comprador que su tolerancia para ceder más se está agotando.

Una vez más, todo vuelve a la mentalidad. La espeleología no es una opción. Un vendedor sénior de una empresa con la que trabajamos compartió recientemente con nosotros cómo se había arraigado el comercio incluso en conversaciones casuales con clientes a largo plazo.

"Habíamos estado trabajando con este cliente, una firma de seguridad cibernética, durante varios años. En el tercer año, el director ejecutivo vino a mí con un retroceso en el precio de nuestras tarifas de personalización:

'¿No estás usando materiales similares a los del año pasado? ¿A estas alturas no nos conoces lo suficiente?

Le dije: 'Sí, lo conocemos bien, pero si no nos involucramos con cada equipo con el que trabajamos, no se sentirán comprometidos con el proceso. Además, su negocio ha cambiado mucho en tres años, ¿no? Nuestro proceso es similar a lo que era entonces.'

Me di cuenta, sin embargo, que esperaba obtener una tarifa más baja. Me pregunté cuánto valía. Dado que nuestro trabajo ha sido tan exitoso para ellos, pensé que un estudio de caso valdría la pena una reducción de honorarios.

Le pregunté a mi cliente: 'Si bajamos la tarifa, ¿participaría en un estudio de caso para nosotros?'

El acepto.

En este caso, fue fácil. Tuvimos una buena relación con el cliente. Pero hubiera sido igual de fácil, pero un error, para mí estar de acuerdo sin pedir nada a cambio.

A veces es menos sencillo. Sin embargo, si sabe lo que es valioso para el cliente y el valor para usted de varios intercambios, estará en el estadio de béisbol".

Estamos de acuerdo.

Conozca las otras Reglas Esenciales de Negociación de Ventas:

• Regla Esencial de Negociación de Ventas #1: Esté Siempre Dispuesto a Caminar
• Regla Esencial de Negociación de Ventas #2: Generar Valor
• Regla Esencial de Negociación de Ventas #3: Liderar la Negociación
• Regla Esencial de Negociación de Ventas #4: Emociones Efectivas
• Regla Esencial de Negociación de Ventas #6: Planee para Ganar