Estrategias de negociación de ventas para tratar con subastas inversas

Las subastas inversas (también llamadas e-auctions) son una técnica de negociación común utilizada cada vez con más frecuencia por las grandes organizaciones. En su mayor parte, a los vendedores no les disgustan las subastas inversas, las detestan.

El objetivo de una subasta inversa es reducir los precios de los proveedores a su nivel más bajo y al mismo tiempo aumentar las expectativas de los proveedores. Como el proceso (típicamente) elimina la interacción humana de la ecuación, los vendedores a menudo se sienten completamente perdidos para hacer otra cosa que no sea participar en la subasta o marcharse.

Hay mucho más. A continuación encontrará estrategias de negociación que puede utilizar antes y durante el proceso de subasta inversa para obtener los mejores resultados para usted y su comprador.

Comprender las subastas inversas

Debido a que los grupos de compras tienden a compartir poca información con los vendedores, los vendedores suelen pensar que los grupos de compras no son estratégicos. De hecho, existe bastante estrategia de adquisición sobre cuándo usar o no una estrategia como una subasta inversa.

"Las compras deben convertirse en gestión de suministros" se publicó en 1983 en Harvard Business Review , y describe un enfoque más estratégico de las compras, incluido un gráfico como el siguiente sobre las etapas clásicas de la sofisticación de las compras:

En el recuadro inferior izquierdo, donde la importancia de las compras y la complejidad y el riesgo del suministro son bajos, la idea es reducir el precio y comprar de la manera más eficiente posible. Aquí es donde normalmente se emplean las subastas inversas, a menudo con éxito para el comprador. Es simple microeconomía: si el suministro está disponible y es realmente un producto básico, no hay razón para que un comprador deba pagar nada por encima del precio más bajo.

Cuanto más compleja y arriesgada sea la oferta, y cuanto más importante sea la compra, menos subastas inversas deberían utilizarse.

"Debería ser" siendo la frase operativa. Los compradores cometen errores con las subastas inversas que les hacen un gran flaco favor.

Ejemplo de construcción

Un artículo dirigido a la comunidad de compradores sobre cómo usar las subastas inversas dice: "Así es como funciona una subasta inversa para usted si es un comprador: imaginemos que desea construir una casa. Sale y obtiene tres ofertas diferentes de tres diferentes constructores de viviendas".

Continúa afirmando que los beneficios de usar este enfoque incluyen enfrentar a los competidores entre sí, presionar a la gerencia de la empresa proveedora, presionar a los vendedores porque "casi están allí" (una táctica que llamamos One Last Thing) , e impulsando concesiones más altas porque los vendedores han invertido mucho en el proceso hasta ahora.

Aquí hay algunos problemas con este ejemplo:

• ¡La compra es importante ! Cuando está construyendo una casa para su familia, el resultado y el proceso de trabajar en el proyecto como propietario son importantes . Los proyectos de construcción pueden afectar su vida significativamente, a menudo de manera negativa.
• ¡El riesgo es enorme!
• Los problemas de calidad ahora y en el futuro pueden causar estrés financiero, estrés emocional y problemas de salud reales.
• Los sobrecostos son comunes
• Los problemas de programación y las entregas tardías son comunes
• Las frustraciones derivadas de las malas relaciones con los contratistas son comunes
• Las demandas ocurren

Los proveedores de construcción de viviendas pueden parecer similares, pero cualquiera que haya tenido una mala experiencia con un contratista de viviendas sabe sobre el potencial colosal de estrés financiero y emocional, y años de decepción.

Las subastas inversas pueden estar bien para los compradores en algunas áreas, pero incluso los consejos sobre cómo aplicarlas son terriblemente erróneos. Depende de los vendedores ayudar a los compradores a comprar de una mejor manera, esencialmente aplicando Insight Selling al proceso de compra en sí.

Al enfrentarse a subastas inversas, los vendedores deben tener en cuenta las 6 Reglas Esenciales de Negociación de Ventas. Aquí están, junto con las estrategias que los vendedores pueden emplear para asegurarse de obtener los mejores resultados para ellos y los compradores:

6 Reglas Esenciales de Negociación de Ventas

1. Estar siempre dispuesto a caminar
   Conozca la intensidad de su persecución. Es posible que desee ingresar como proveedor de una gran empresa en la que puede perder en un producto básico, pero ganar en otras 12 líneas de productos y servicios. O tal vez no vale la pena, y simplemente no te molestas, pasando a otras oportunidades.

   Conozca su BATNA y precio de reserva, el punto en el que se irá. Si normalmente ofrece un precio unitario de $ 9.50, y el precio más bajo que pagará es $ 8.75, no baje más. Puede ser arriesgado fijar un precio demasiado bajo. Si cede en un área, los compradores pueden llegar a esperarlo en otras. Podría ser mejor ofertar más alto, perder y caminar.

2. Crear valor
   ¿Se trata solo de una oportunidad para un producto básico o hay algo más que el comprador podría valorar? ¿Acuerdo de nivel de servicio? plazos de entrega? garantía de suministro? ¿Garantías? ¿Acuerdos de volumen? ¿Valor de marca (p. ej., comprar localmente)? ¿Flexibilidad en el tiempo? ¿Términos de pago?

   ¿Existe un paquete de ofertas mayor además de este que, visto como un conjunto de soluciones, sea más valioso para el comprador que los descuentos que podría obtener de una subasta?

   

   Si hay algo además de la compra de este widget que podría ser importante para el comprador, no es solo un juego de precios. El precio se convierte en una parte de una ecuación de valor general que puede construir como vendedor.

3. Liderar la negociación
   Averigüe con anticipación si una subasta inversa será parte del proceso. Si es así, facilite una discusión con el comprador para asegurarse de que esto sea bueno para él. A menudo existen enormes riesgos imprevistos en las subastas inversas (ver el siguiente punto). Asegúrese de que el comprador sepa cuáles son estos riesgos.

   Si existe la oportunidad de agregar valor por encima del precio, tome la iniciativa en el diseño de esa imagen y tráigala a colación. Si necesita llegar a un comprador comercial para presentar ese caso, tome la iniciativa y comuníquese con él.

   Si no va a funcionar para usted ser parte de la subasta inversa, tome la iniciativa y váyase.

   Lo único que no debe hacer (a menos que quiera simplemente flotar un precio y ver si lo eligen): aceptar la invitación a ofertar, hacer una oferta, sentarse y ver qué sucede.

4. Emociones de efecto
   Hay mucho riesgo involucrado en las subastas inversas para los compradores. Si existen, asegúrese de que los compradores sepan cuáles son esos riesgos. Aquí hay algunos comunes:

   • Problemas de calidad que podrían alterar sus programas de producción, molestar a sus clientes y molestar a los miembros de su equipo.
   • Sobrecostos por problemas de calidad, mala planificación y errores
   • Horarios de entrega perdidos
   • Servicio pobre
   • Problemas en la línea de suministro, brechas en la entrega e incertidumbre en la entrega

   Tenga en cuenta que esta no es una estrategia destinada a hacer que los compradores se levanten en armas sin razón. Los compradores deberían estar preocupados por estas áreas si realmente pueden llegar a suceder.

5. Comerciar, no ceder
   Incluso las subastas inversas no son del todo cortadas y secas. Puede bajar una oferta de precio a cambio de mejores condiciones de pago o garantías de volumen.

   Puede realizar una oferta de precio que vence en su período de tiempo. Es decir, si el proceso se prolonga más de 15 días, la oferta es nula y sin efecto.

   Puede tener en cuenta que cualquier solicitud que supere el acuerdo de nivel de servicio establecido está sujeta a costos adicionales.

   Además, lo que haces en un área puede afectar a otra. Puede vender 22 líneas de productos y servicios a un comprador, 3 de los cuales son productos básicos o bastante parecidos. Puede tener una conversación franca con un responsable de la toma de decisiones sobre un acuerdo estratégico, por ejemplo, que los precios de las 22 líneas se basen en el panorama general.

   Si la compra o un comprador comercial quiere subastar inversamente una parte de lo que ofrece, podría afectar el precio en otras áreas donde usted, como proveedor, tiene más influencia. Sin embargo, no es productivo jugar el juego de ver quién puede exprimir más a quién en un área u otra.

   Lo mejor es interrumpir la subasta y ver su relación general, acuerdos, precios y términos como un todo, persona a persona.

6. Plan para ganar
   Esencialmente, todo este artículo trata sobre la planificación (p. ej., el precio de su reserva, agregar valor, cambiar la conversación). Los puntos de planificación adicionales incluyen lo siguiente:

   • Conozca a la competencia y hacia dónde irán con sus ofertas. Por ejemplo, es posible que sepa que la competencia por la misma oferta podría bajar hasta $220,000 para el proyecto. Su precio de reserva es de $ 205,000 ya que puede obtener un mejor margen porque sus costos son más eficientes. Pero no tiene que ofertar $205,000 si cree que su competidor no hará una oferta inferior a $220,000.
   • Quizás la competencia es de menor calidad. Si es así, hágale saber al comprador las diferencias. Es posible que ignoren el precio más bajo y aún así le ofrezcan el negocio.
   • Algunas subastas inversas son transparentes en el sentido de que todos pueden ver las ofertas de precios. Si es transparente, sabrá lo que debe ofertar a continuación para obtener el primer lugar. Si no es así, debe hacer más conjeturas sobre quién se queda y quién abandona.
   • Hable con un conductor de negocios en la cuenta, así como la compra. A veces, los gerentes de línea de negocios están tan frustrados con las compras como los vendedores. Comprar ralentiza las cosas y daña sus relaciones. Es posible que descubra que tiene un campeón en un contacto comercial que lo ayudará a navegar la compra de la mejor manera.

Las subastas inversas están aquí, y te encontrarás con ellas como vendedor. Para algunas aplicaciones, los compradores deben usarlas para obtener el mejor precio para productos básicos que no son de misión crítica y que no les preocupan los problemas continuos de suministro. Si este es el caso, intimide a los compradores que utilizan subastas inversas.

Pero si la importancia de la compra o el riesgo y la complejidad del suministro son significativos, los compradores no deberían utilizar las subastas inversas. Si es así, y aún desea ofertar, existen muchas estrategias que puede utilizar para lograr que el negocio se realice en buenos términos, a un buen precio y con buenas relaciones.

1 Peter Kraljic, "La compra debe convertirse en gestión de suministros", Harvard Business Review, 1 de agosto de 2014, https://hbr.org/1983/09/purchasing-must-become-supply-management ( consultado el 27 de febrero de 2018).