6 consejos de desarrollo comercial para servicios profesionales
Publicado: 2022-06-26Cuando se trata de desarrollo de negocios para servicios profesionales, uno de los mayores desafíos que enfrentan los profesionales es encontrar tiempo para hacerlo todo. Después de todo, no vendes a tiempo completo. Su trabajo, ya sea consultoría, contabilidad, TI, servicios financieros o ingeniería, es lo que hace a tiempo completo. Y eso hace que sea muy difícil encontrar tiempo para crear y desarrollar las relaciones necesarias para atraer nuevos negocios.
Simplemente no hay suficientes horas en el día para hacerlo todo.
Como resultado, las actividades de desarrollo comercial no están planificadas y son inconsistentes, lo que lleva a toques limitados y perspectivas que se escapan por las grietas debido a la falta de seguimiento.
Si bien no puedo crear más horas en el día, puedo brindarle algunos consejos de desarrollo comercial que lo ayudarán a ser más efectivo con el acto de equilibrio de vender y hacer.
6 consejos de desarrollo empresarial
1. Haz un poco todos los días
Las excusas para no vender son abundantes: estaba ocupado entregando, tenía que hacer un informe, una reunión se prolongó y la lista continúa. Siempre hay algo más. Para tener éxito, debe hacer del desarrollo comercial una prioridad y puede comenzar por reservar un poco de tiempo todos los días para concentrarse en sus esfuerzos de ventas.
Las mañanas tienden a funcionar mejor, antes de quedar atrapado en el ajetreo y el bullicio del día. Bloquee este tiempo libre en su calendario, cierre la puerta y no permita interrupciones. Este es tu tiempo sagrado de venta.
2. Concéntrese en los esfuerzos que ofrecen la mejor oportunidad de éxito
Sepa dónde gastar el sagrado tiempo de venta que tiene. A menudo, se necesita tanto tiempo y esfuerzo para vender una oferta de $ 25,000 como para vender una oferta de $ 75,000. Concéntrese en acuerdos que tengan el mayor potencial de éxito a largo plazo.
En Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva , Steven Covey escribe: "Pon primero lo primero". Sugiere centrarse en el trabajo que es menos urgente pero más importante para sus objetivos a largo plazo.
Aplique ese pensamiento a sus esfuerzos de desarrollo comercial. Sepa dónde está el mayor potencial y concéntrese primero en esos prospectos.
3. Haga de la acción una prioridad
¿Cuántas veces ha pensado: "Realmente debería llamar a Jim Smith de ABC Manufacturing para hacer un seguimiento de nuestra conversación de la semana pasada, pero no tengo tiempo en este momento. Lo haré más tarde".
Más tarde nunca llega.
Cuando piense en hacer algo, hágalo (o al menos establezca un recordatorio para hacerlo durante su tiempo sagrado de venta). La mitad del éxito de las ventas consiste simplemente en presentarse y hacerlo, sin embargo, muchos profesionales quedan atrapados en su otro trabajo y no hacen el trabajo de ventas esencial.
4. Aproveche sus recursos, tanto humanos como tecnológicos
Haz tu vida más fácil delegando cuando sea posible. ¿Necesita escribir la propuesta y los materiales de seguimiento o puede un miembro del personal subalterno o un asistente virtual asistir a la reunión de ventas y escribir el primer borrador? ¿Necesita escribir correos electrónicos de seguimiento después de hablar en un evento o puede entregárselo a una persona de marketing?
Cuando aprovecha bien sus recursos, puede hacer más por sus clientes y prospectos y crear más tiempo para concentrarse en el desarrollo comercial y la construcción de relaciones. Y los recursos no solo incluyen a las personas; la tecnología ha recorrido un largo camino para ayudarlo a ser más eficiente.
Automatice parte de su nutrición de clientes potenciales mediante el envío de correos electrónicos o correos directos que brinden información valiosa a los prospectos. Conéctese con prospectos y clientes en LinkedIn y Twitter. Publica un blog y publica regularmente. Estas tecnologías pueden ayudarlo a construir y fortalecer sus relaciones. También lo ayudan a mantenerse en la mente de los clientes actuales y potenciales, de modo que cuando surja la necesidad, usted sea el primero en quien piensen.
5. Mantenga los esfuerzos organizados
El desarrollo comercial puede ser una tarea abrumadora cuando no mantiene todos sus contactos, clientes potenciales y actividades en un lugar central. Para hacer que su tiempo de venta sagrado sea más efectivo, use una herramienta de CRM para realizar un seguimiento de sus conversaciones de ventas.
Tome buenas notas y, al final de cada conversación, establezca un próximo paso sólido para usted y regístrelo en su CRM. Esto lo ayudará a mantenerse organizado y a priorizar sus esfuerzos de seguimiento y ventas.
6. Desarrolle sus habilidades de desarrollo empresarial
Si usted es un consultor, contador, ingeniero u otro proveedor de servicios profesionales, es probable que haya ascendido de rango construyendo conocimientos en torno a su habilidad técnica particular o área de enfoque. Ha tenido muy poca capacitación en desarrollo comercial y la idea de tener que vender puede inquietarlo. Después de todo, ¿quién quiere ser visto como un vendedor zalamero?
Pero tengo un secreto que compartir contigo. Las habilidades que lo convierten en un gran proveedor de servicios para sus clientes también son las habilidades que lo pueden hacer excelente en ventas. Solo hay que saber aplicar esas habilidades.
Hemos trabajado con cientos de firmas de servicios profesionales globales y regionales para ayudarlas a desarrollar habilidades de desarrollo comercial, desarrollar una cultura de éxito en el desarrollo comercial y hacer crecer sus cuentas. Obtenga más información sobre la capacitación en desarrollo comercial para servicios profesionales.
Tiempo de venta sagrado en acción
Deja de estresarte por tu larga lista de tareas pendientes. Siga estos consejos de desarrollo comercial y sus días podrían verse así:
Es viernes por la mañana y ha bloqueado tres horas para el tiempo de ventas ininterrumpido. Se sienta frente a su computadora y suena una alarma que le indica que vuelva a llamar a Jessica Smith de Smith & Jones Manufacturing, a quien conoció en un evento de la industria hace dos semanas.
Abre su sistema de administración de contactos, examina sus notas y ve que Jessica es fanática de los Boston Celtics. Levantas el teléfono y la llamas, para felicitarla por la reciente victoria de su equipo.
La conversación continúa y usted menciona cómo leyó un artículo de Harvard Business Review relacionado con la industria manufacturera. Cuando termina la conversación, establece una tarea en su calendario para hacer un seguimiento con Jessica el próximo mes. No hay una necesidad inmediata, pero se da cuenta de que puede ayudar a que el negocio de Jessica sea más exitoso a largo plazo. Usando su herramienta CRM, la agrega a su lista de boletines electrónicos y envía un correo electrónico rápido a uno de sus asociados, pidiéndole que recupere el artículo de HBR y se lo envíe a Jessica.
Pasas a la siguiente persona en tu lista. Para cuando llega el mediodía, ha adelantado cuatro clientes potenciales y ha dejado mensajes para otros diez.
Esta tarde, se va a entregar ese gran proyecto de consultoría en el que ha estado trabajando todo el mes.
El resultado: sus esfuerzos de ventas son consistentes y organizados. Estás desarrollando relaciones y moviendo prospectos a la siguiente etapa de la canalización. Y todo se debe a que se tomó el tiempo y agregó la venta a su lista de prioridades.
¿Que sigue? Descargar: El futuro de la venta consultiva