5 formas de usar la educación y los conocimientos para generar reuniones

En nuestra investigación Qué hacen los ganadores de ventas de manera diferente , encontramos que el factor número uno que separa a los ganadores de ventas de los que terminan en segundo lugar es este: los vendedores educaron a los compradores con nuevas ideas o perspectivas.

En otras palabras, el vendedor se hizo conocido como una fuente de conocimiento.

Puedes hacer esto, incluso antes de conocer gente, compartiendo contenido como:

• Investigar
• libros blancos
• Artículos
• Vídeos
• seminarios web

El contenido no necesariamente tiene que ser tuyo, pero debe ser contenido que valga la pena y que contenga información importante.

El error que cometen muchos vendedores es simplemente enviar el contenido. No hagas esto. Personalícelo para asegurarse de que el comprador sepa que se está enfocando en él e invirtiendo tiempo y esfuerzo específicamente en él.

Por ejemplo, en lugar de enviar algo como esto:

Personalízalo:

Pero no se limite a enviar el contenido y dejarlo así. Utilice estos conocimientos en sus conversaciones de ventas y obtendrá una ventaja sobre su competencia.

Cinco enfoques para usar la educación y las perspectivas en las ventas

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   1. Enfoque de nuevas ideas

   Con el enfoque de Nuevas ideas, su objetivo es presentar ideas y trabajar con el comprador para generarlas juntos.

   Aquí hay un ejemplo de cómo puede usar el enfoque Nuevas ideas al desarrollar una cuenta existente:

   
   

   Estaba hablando con Gina y Rich sobre la prioridad XYZ que discutimos hace unas semanas, y la conversación se involucró bastante. Lo siguiente que supimos fue que contactamos a Steve Smith, uno de nuestros expertos en desarrollo de liderazgo aquí en ABC Company.

   Estábamos hablando de una serie de ideas que pensamos que podrían tener un impacto bastante fuerte en XYZ, pero después de un tiempo, nos dimos cuenta de que realmente los necesitábamos, y tal vez a alguien como Sherry Jones en su empresa, en una reunión para ver si el Vale la pena discutir las ideas.

   Podría reunir al equipo aquí para conversar y venir a verte en unas pocas semanas. ¿Cuáles son tus pensamientos?

   
   

   El punto aquí es que la conversación no se detiene en compartir ideas. Brinda al comprador información específica que puede generar una discusión colaborativa.

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   2. Enfoque de mejores prácticas

   El ejemplo anterior sobre el contenido que Dave podría compartir con Sarah es un buen ejemplo del enfoque de mejores prácticas. Aquí hay otro ejemplo:

   
   

   Me comunico con usted porque acabamos de completar un importante estudio en XYZ que mostró algunos resultados interesantes y sorprendentes. De las 10 iniciativas de desarrollo de liderazgo más comunes, solo tres tienen un impacto importante en los resultados comerciales.

   Si está interesado, estaré encantado de asistir (o dirigir una llamada) y dar una sesión informativa de investigación para su equipo ejecutivo y de recursos humanos. ¿Crees que tu equipo podría estar interesado?"

   Como una estrategia más avanzada, si está trabajando con cuentas existentes y está dispuesto a invertir tiempo y esfuerzo para expandir su negocio con ellas, puede sugerir algo como:

   "Acabamos de completar un importante estudio de referencia sobre las mejores prácticas en X. Como usted es una de nuestras principales cuentas, nos gustaría ofrecerle comparar su empresa con la base de datos de mejores prácticas y compartir los resultados con usted.

   
   

   Por supuesto, solo puede hacer esto si tiene este tipo de investigación disponible. Si está en una empresa más grande, es posible que ya tenga una investigación adecuada. Si está en una empresa más pequeña, tal vez hable con su presidente o el vicepresidente de marketing para poner algo en marcha.

   
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   3. Enfoque nuevo y diferente

   Con el enfoque Nuevo y diferente, la idea es hablar sobre cómo algo nuevo y diferente en la escena está cambiando el juego y puede afectar al comprador. Podría ser una nueva tecnología, un nuevo método o algún otro tipo de innovación que los compradores deben conocer.

   Aquí hay un ejemplo:

   
   

   Me pongo en contacto porque discutimos cómo la retención de empleados en X% en el nivel superior está comenzando a convertirse en un problema. Hay tres cosas que estamos haciendo con los clientes que han podido reducirlo a menos del Y%. Por supuesto, ya trabajamos contigo en un área, pero las otras dos son nuevas. Hemos estado trabajando en colaboración con otros clientes para crear una "cocina de prueba", por así decirlo, para ver si podíamos hacer que las ideas funcionaran.

   Y estan. Creo que le resultaría bastante interesante escuchar lo que estamos haciendo y lo que está sucediendo. Es posible que pueda modificar y aplicar algunas de las ideas.

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   4. Enfoque de resultados directos

   El enfoque de resultados directos se centra en algún tipo de resultado o retorno de la inversión.

   Vea a continuación un ejemplo que usa el enfoque Nuevo y Diferente, pero usando el retorno de la inversión como enfoque.

   
   

   La razón por la que me comunico es porque, dados los cambios en el mercado como X e Y, hemos estado probando algunas innovaciones en la forma en que abordamos la búsqueda de ejecutivos en el área Z. Algunos de nuestros otros clientes nos han permitido experimentar con algunas ideas nuevas que son bastante diferentes de la forma típica de hacer las cosas y están produciendo algunos resultados sorprendentes.

   La rotación de ejecutivos no deseada en nuestros grupos de prueba se redujo en un 11 %, el costo total de contratar nuevos empleados se redujo en un 14 % y un cliente casi duplicó las medidas de compromiso de sus empleados en un lapso de aproximadamente 18 meses.

   Pensé que podría estar interesado en escuchar sobre lo que hemos estado haciendo y cómo está saliendo todo. ¿Estás interesado en discutir esto?

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   5. Enfoque del primer paso

   Quizás una de las formas más ignoradas de vender con educación y conocimientos es invitar a las personas a un evento centrado en educarlos.

   En el estudio de investigación de referencia de RAIN Group Cómo compran los clientes , analizamos 20 de las formas más comunes en que los compradores encuentran proveedores.

   Siguiendo las referencias, las principales formas en que los compradores encontraron proveedores incluyeron verlos hablar en una conferencia o evento, o asistir a un seminario educativo.

   Muchos vendedores pueden crear eventos ellos mismos o trabajar en empresas que organizan eventos de este tipo. Como vendedor, puede comunicarse con los compradores e invitarlos a estos eventos. Esta es una forma de bajo riesgo para que los compradores interactúen con el contenido y la experiencia de su empresa, y vean lo que puede hacer.

   Aquí hay un ejemplo:

   
   

   La razón por la que me comunico es porque tenemos un retiro de mejores prácticas para los CIO sobre cómo construir y desarrollar los equipos tecnológicos de mayor rendimiento. Solo se unirán 20 CIO de empresas con grandes equipos tecnológicos. Me doy cuenta de que nunca nos conocemos, pero como una forma de presentarnos, me gustaría invitarte a unirte como mi invitado.

   
   

   Y, por supuesto, durante o después del evento, puede involucrar a los compradores en un debate sobre la aplicación de las ideas. Otro enfoque de First Step es traer ideas a la mesa y simplemente crear una discusión en torno a ellas. Por ejemplo:

   
   

   Como forma de presentarnos, me gustaría compartir con ustedes los resultados de nuestra innovadora investigación sobre XYZ.

   O,

   Como una forma de presentarnos, me gustaría ofrecer una discusión sobre las tendencias de la industria con nuestro vicepresidente de estrategia e investigación.

   
   

   Las posibilidades son infinitas, pero la idea es utilizar el principio de influencia de los “peldaños”. Ofrezca a los compradores algo de bajo riesgo y rendimiento potencialmente bueno para responder primero. Una vez que logra que respondan y comiencen a interactuar con usted, sus posibilidades de pasar a la siguiente etapa del proceso aumentan considerablemente.

Si bien estos ejemplos se enfocan en generar reuniones, estos cinco enfoques se pueden usar a lo largo del proceso de ventas para educar a los prospectos y brindar nuevos conocimientos e ideas. Haga esto y no solo se posicionará como una fuente de información, sino que también ganará más tratos.