5 mitos del coaching de ventas que todos podemos ignorar con seguridad

Publicado: 2022-06-26

El coaching de ventas (trabajar uno a uno o en pequeños grupos con empresas e individuos de una manera altamente enfocada para ayudarlos a aumentar la efectividad, los ingresos y las ventas) es una gran parte de lo que hago en el día a día.

Bien hecho, es una de las formas más poderosas e impactantes de aumentar los ingresos y potenciar el rendimiento individual o grupal.

me encanta el trabajo Me permite marcar una diferencia real, trabajar con profesionales motivados y motivados, y verlos crecer y expandir sus habilidades en el proceso. También me encanta porque es una de las formas más directas en las que puedo demostrar el impacto total de lo que hago a un cliente nuevo (o existente).

Los clientes a menudo se sorprenden por el efecto del coaching de ventas, tanto en términos de "cifras concretas", como de los cambios que ven en las personas que reciben el coaching.

Antes del comienzo de prácticamente todos los compromisos, encuentro que hay cinco mitos comunes sobre el coaching de ventas que necesito aclarar. A pesar del uso cada vez mayor del coaching como método para mejorar el desempeño individual y organizacional, cuando se trata de coaching de ventas, encuentro que estas mismas cosas surgen en las conversaciones una y otra vez.

Derribando 5 mitos del coaching de ventas

“El coaching de ventas es como cualquier otro tipo de coaching”.
Además de capacitar y asesorar a los clientes sobre cómo mejorar el desempeño general de las ventas, el coaching de ventas es una gran parte de lo que hago.

Mi experiencia en ventas juega un papel importante cuando hago coaching de ventas. A diferencia de otras formas de coaching, como el coaching ejecutivo, el coaching de ventas se trata de producir un cambio de comportamiento a largo plazo, así como aumentos en las ventas medibles y cuantificables a corto plazo.
Para hacer eso, el entrenador debe tener un historial, experiencia y credibilidad en las ventas.
En nuestras primeras sesiones, ayudo a asesorar a los clientes a establecer metas individuales y desarrollar una conexión entre sus esfuerzos de ventas y el logro de sus objetivos personales. Después de eso, el coaching de ventas es altamente operativo, enfocado a resultados y diseñado para mejorar el desempeño individual. Tuercas y tornillos tipo de cosas.
“El coaching de ventas es caro”.
Mi papá solía decir: “Hijo, un día aprenderás que se necesita dinero para ganar dinero”. Y cuando los clientes preguntan sobre la inversión requerida para el coaching de ventas uno a uno, a veces sienten que la inversión es "alta" (como dijo diplomáticamente un cliente).
Y es un punto discutible, hasta que empecemos a mirar los números. Según el ICF, la gran mayoría de las empresas (86%) indica que su empresa al menos ha recuperado su inversión. De hecho, casi una quinta parte (19 %) indica un ROI de al menos 50 veces la inversión inicial, mientras que otro 28 % ve un ROI de 10 a 49 veces la inversión. El rendimiento medio de la empresa es del 700 %, lo que indica que, por lo general, una empresa puede esperar un rendimiento de 7 veces la inversión inicial en coaching .*

Nuestros propios clientes informan entre un 25 % y un 40 % de aumento en la actividad de ventas, los clientes potenciales generados, el tamaño promedio de los negocios y la tasa de cierre, y éxitos como:
- Una empresa de recursos humanos aumentó la cantidad de reuniones de prospectos establecidas en poco más del 500 % poco tiempo después de comenzar a asesorar.
- Una importante empresa de ingeniería aumentó el tamaño de una de sus cuentas estratégicas de $250 000 a $3,5 millones en un período de varios años, y aumentó sus cuentas estratégicas en un 110 % en general. Durante el mismo período, el resto de sus cuentas (cuyos gerentes de cuenta no participaron en un proceso de capacitación y capacitación) creció solo un 4%.
- Un contratista municipal estaba siendo despedido de un contrato de varios años porque un nuevo director de la ciudad quería tomar un camino diferente. Nuestro cliente estaba dispuesto a aceptar la pérdida sin luchar. Durante nuestra discusión de entrenamiento, elaboramos estrategias para salvar el contrato. Luego, nuestro cliente contrató con éxito al nuevo director y le comunicó el retorno de la inversión realizado por su trabajo. Se rescindió la RFP y el cliente retuvo un flujo de ingresos que generará más de $2,500,000 en los próximos años.
“El coaching de ventas es una panacea para todos”.
El coaching de ventas es un bisturí, no una sierra para metales, lo que significa que es mejor usarlo con personas específicas, en situaciones específicas y con resultados específicos en mente.

El coaching de ventas no lo ayudará a superar los problemas relacionados con el compromiso de los empleados. No lo ayudará a corregir la política de recompensas incorrecta. No compensará tener un producto defectuoso o de baja calidad.
El coaching de ventas no es una varita mágica.
A veces, los prospectos me piden que redacte una propuesta para “entrenar a 75 de mis vendedores”. Y mi respuesta es siempre la misma: “¿Por qué querrías entrenar a 75 de tus vendedores?” En situaciones como esta, siempre recomiendo hacer primero una evaluación (para establecer una base sólida para el coaching de ventas), seleccionar un pequeño grupo "piloto" (para producir resultados y construir el caso comercial primero a pequeña escala) y convertirlo en un proceso autoelegido (para asegurarnos de que nos estamos centrando en las personas que tienen más probabilidades de producir resultados excepcionales para ellos y su empresa).

Como la mayoría de las cosas en los negocios (y en la vida), el 80% de los resultados del coaching de ventas se derivan del 20% de la inversión/personas/problemas/clientes. Piense en bisturí, no en sierra para metales.
“El coaching de ventas consiste en hacer buenas preguntas y escuchar”.
Como entrenador de ventas, empresas e individuos me contratan para lograr un objetivo simple: aumentar las ventas y los ingresos tanto como sea posible en el menor tiempo posible. Eso es todo.
Lo que significa que si, según mi experiencia, historial, resultados y la investigación que hacemos en RAIN Group, veo una forma mejor, más rápida y más efectiva de hacer las cosas, tengo la obligación de hablar y señalar a mis coachees en la dirección correcta.

Porque, la verdad es que si dejo que mis clientes "descubran su propio camino verdadero", las oportunidades de venta desaparecerán, los clientes se perderán y la competencia se habrá mudado.
Esto no significa que no escucho. No significa que no haga preguntas esclarecedoras y exploratorias diseñadas para ayudar a mis clientes a profundizar su comprensión y conocimiento. No significa que sea irrespetuoso o dogmático.
Simplemente significa que recomendaré, sugeriré y (a veces) insistiré si sé que hay una mejor manera.
“El coaching de ventas es (prácticamente) coaching de acuerdos”.
Si bien es cierto que gran parte del coaching de ventas gira en torno a, e involucra , el coaching de acuerdos, esa no es la historia completa.

Un coach de ventas ayudará a los coachees a: Definir metas y construir un plan de acción para alcanzarlas. Desarrollar una comprensión más profunda de lo que los motiva intrínseca y extrínsecamente. Desarrolle su resiliencia frente a la resistencia y ayúdelos a mantener el coraje cuando ocurran reveses momentáneos (inevitables). Y aumentar sus conocimientos, habilidades y perspicacia en el proceso.
El coaching de ventas es una forma específica de intervención adecuada para situaciones, objetivos, organizaciones y personas específicas. Cuando todos estos elementos se alinean, no conozco una forma más poderosa, impactante y rentable de aumentar los ingresos y las ventas a corto plazo.

También puede ver a Ago analizar estos mitos del coaching de ventas en este breve video.

* ICF, Association Resource Center Inc. y PricewaterhouseCoopers LLP, ICF Global Coaching Client Study, 2009, http://icf.files.cms-plus.com/includes/media/docs/ExecutiveSummary.pdf.