5 cambios en el comportamiento de compra B2B que debe conocer

Publicado: 2022-06-26

El mundo que nos rodea está cambiando, prácticamente en todos los sentidos. Los vendedores inteligentes se han dado cuenta del hecho de que el comportamiento de compra B2B también está cambiando.

La recesión económica ha tenido un impacto persistente en el mercado. Las corporaciones se han dado cuenta de nuevas formas de mantenerse ágiles y reducir costos mientras mantienen la productividad. Junto con el auge de Internet y la abundancia de información disponible para los compradores, los negocios se llevan a cabo de manera diferente a como se hacía hace apenas veinte años.

Como excomprador, ejecutivo corporativo, consultor de gestión y capacitador, he estado al frente de la observación de estos cambios a medida que ocurren. Y no se equivoque: el mundo de comprar (y vender) nunca volverá a ser el mismo. Si todavía anhelas los "buenos viejos tiempos", tal vez ahora haya llegado el momento de seguir adelante y abrazar la nueva realidad.

Entonces, ¿qué ha cambiado exactamente? Aquí hay 5 cambios en el comportamiento de compra B2B que debe conocer y cómo puede lidiar con cada uno.

El auge de las adquisiciones
En el pasado, era más simple.
Los compradores y vendedores interactuaron directamente entre sí, sin mucha participación de nadie más, con la posible excepción de un tomador de decisiones económicas que amablemente puso un sello (de goma) de aprobación en el trato.
La adquisición era una función al margen de la realidad corporativa, establecida principalmente para facilitar la compra de bienes y servicios básicos.
No más.
En los mercados actuales, sensibles a los costos e impulsados por los compradores, muchas corporaciones se han percatado del potencial de ahorros significativos en los costos al involucrar a las adquisiciones en el proceso de compra y darles un papel central y estratégico.

Esto parece una mala noticia para los vendedores. No tiene que ser.
Muchos profesionales de compras entienden que solo se puede ejercer mucha presión sobre el precio antes de que algo tenga que ceder (generalmente calidad). Reconocen su responsabilidad de elegir no solo la solución más barata, sino también la mejor. Algunos de los profesionales más avanzados incluso resultan ser buenos socios si logras ganar su confianza y construir una relación positiva y mutuamente gratificante.
La búsqueda de la colaboración
En nuestra investigación, Lo que los ganadores de ventas hacen de manera diferente , descubrimos que el factor número dos que hace que los compradores decidan trabajar con una empresa frente a otra es porque "el vendedor colaboró conmigo".

Los compradores de hoy en día están bien educados y, a menudo, son conscientes de las diversas opciones disponibles para ellos. Tienden a tener una opinión claramente articulada sobre lo que se necesita para abordar los desafíos que enfrentan.
Lo que buscan, por tanto, no es simplemente información , que ya tienen en abundancia. Están buscando un compañero de entrenamiento, alguien que pueda ayudarlos a encontrar la mejor manera de avanzar y superar la complejidad del proceso de toma de decisiones en sí.
En el mercado actual, los vendedores que ganan tienen una visión "a vista de pájaro" más amplia de la situación y pueden actuar como asesores independientes externos para contrarrestar las propias opiniones del comprador.

Si todavía se aferra a una perspectiva de comando y control en el proceso de ventas, lo animo a ver las cosas de manera diferente: los compradores de hoy en día se resisten ferozmente a cualquier intento de controlarlos, en lugar de buscar colaboración e intercambios entre pares.
Lea: 5 pasos para colaborar con los compradores en el proceso de venta
La naturaleza cambiante de "El acto de vender"
El término "vender" solía ser sinónimo de cosas como hacer una presentación de presentación, defender su caso y convencer a un comprador de ver su punto de vista, que era que necesitaban comprar y necesitaban comprarle a usted.

Una carrera de ventas a menudo se forjó sobre la capacidad de convencer y persuadir por encima de todo.
Cuando observo de cerca a los mejores profesionales de ventas de hoy, surge una imagen alternativa: la de un asesor de confianza, un compañero, igual en todos los sentidos al comprador. Muchos tienen un alto nivel de educación con amplios antecedentes y títulos de las principales escuelas de negocios. Brindan información y hablan con credibilidad y seriedad sobre las tendencias emergentes de la industria, la economía global y el contexto en el que operan sus clientes. Conocen las últimas tendencias en tecnología y negocios.

Se parecen más a consultores de gestión de alto nivel que a vendedores.
Tengo pocas dudas de que, en respuesta a las tendencias en el comportamiento de compra B2B, la profesión de ventas ha subido el listón, produciendo una nueva generación de vendedores de élite informados que superan al resto.
El papel creciente del riesgo
Hace aproximadamente una década, la noción de riesgo en cualquier decisión de compra corporativa, aunque presente, era un factor menor.
Las decisiones de compra se redujeron principalmente a seleccionar el socio adecuado con el que trabajar y tal vez implementar algunos acuerdos de nivel de servicio o KPI, junto con un plan de contingencia si las cosas salían mal.

Hoy en día, la noción de riesgo está al frente y al centro de prácticamente todas las decisiones de compra. Cuantos más vendedores intentan esconderlo debajo de la alfombra, más compradores sospechan de sus verdaderas motivaciones y la confianza se va por la puerta.
Los vendedores inteligentes no solo discuten abiertamente la noción de riesgo, sino que también son proactivos al mencionarlo. A menudo resaltarán áreas potenciales de riesgo antes que el comprador y sugerirán formas de mitigar, eliminar o reducir de alguna manera el impacto del riesgo.
Contrariamente a la sabiduría popular, el riesgo es tu amigo. Si puede demostrar cómo puede reducir la cantidad de riesgo en una decisión de compra, no solo se ha diferenciado con éxito del resto, sino que es probable que se destaque como un brillante ejemplo de un vendedor profesional, respetable y confiable. .
La mercantilización de (prácticamente) todas las industrias
Difícilmente pasa un día sin que un cliente me diga que sus márgenes están cada vez más bajo presión. Sus servicios se han convertido en meras mercancías a los ojos de las perspectivas. Sus ganancias están siendo exprimidas de mil maneras diferentes y, a menudo, por los mismos clientes que ya están haciendo negocios con ellos.
Muchos de ellos piensan que esto es nuevo o, de alguna manera, único. no lo es

Prácticamente todas las industrias con las que trabajo están experimentando estos mismos desafíos. Desde la consultoría de gestión hasta la dotación de personal, la tecnología, la banca y los servicios legales, la vida parece más dura que antes. Los compradores son más exigentes, negocian con más fiereza y ejercen más presión sobre el precio (a la baja) y el alcance (alza).

Pero adoptemos una perspectiva diferente: ¿y si pensáramos en esto como una simple evolución normal hacia la siguiente etapa del negocio? ¿Una invitación a reinventarnos y presentar una gama de productos o servicios realmente nuevos y diferenciados? ¿Una oportunidad emocionante para desarrollar una propuesta de valor que nos diferencie de nuestros competidores en un mercado saturado?

Puede que sea hora de que los vendedores se enfrenten a la verdad: si todos los compradores del planeta no ven en qué se diferencia de sus competidores... tal vez simplemente no lo sea.

No hay duda de que el comportamiento de compra B2B está cambiando y seguirá haciéndolo en los próximos años. Cuanto antes los vendedores se enfrenten a la verdad y cambien la forma en que venden, antes comenzarán a mantenerse al día.