5 Wege zur Maximierung des Partner Relationship Managements

Eine der schnellsten Möglichkeiten, den Unternehmensumsatz zu steigern, besteht darin, Hilfe von Vertriebspartnern in Anspruch zu nehmen, aber um effektiv zu sein, benötigen Sie auch eine Partnerbeziehungsmanagementstrategie. Um Ihre Vertriebspartner effektiv zu machen, müssen Sie die Tools und die Unterstützung bereitstellen, die sie für den Erfolg benötigen.

Mit den richtigen Ressourcen können Ihre Vertriebspartner Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen transformieren. CSO Insights berichtet, dass 63,5 Prozent der Unternehmen angaben, dass Vertriebspartner zu ihrem Jahresumsatz beigetragen haben. Die Studie zeigt, dass 19,3 Prozent der Unternehmen mehr als 90 Prozent ihres Umsatzes auf Kanalverkäufe zurückführen, 8,3 Prozent melden 75 bis 90 Prozent Umsatz aus dem Kanal und 6,4 Prozent melden 61 bis 75 Prozent des Umsatzes aus dem Kanal, und 7,3 Prozent sagen Sie schreiben dem Kanal 41 bis 60 Prozent zu. Insgesamt bedeutet dies, dass 41,3 Prozent der befragten Unternehmen 40 Prozent oder mehr ihres Jahresumsatzes auf Vertriebspartner verlassen

Aberdeen schätzt, dass ein Drittel der Unternehmen irgendeine Form von Vertriebskanälen nutzt, aber nur einige dieser Unternehmen verfügen über ein effektives Partner-Relationship-Management-Programm. Von den Unternehmen mit erstklassigen Channel-Beziehungen werden 28 % kürzere Verkaufszyklen, 13 % mehr Vertriebsmitarbeiter, die die Quote erreichen, und 12 % höhere Konversionsraten verzeichnet.

Partnerbeziehungsmanagement verstehen

Um zu verstehen, worum es beim Channel-Relationship-Management geht, beginnen wir mit einem Verständnis des Umfangs des Partner-Relationship-Managements. Wie von Forrester definiert, verbindet Partner Relationship Management „die Punkte zwischen Partnerplanung, Rekrutierung, Onboarding, Enablement, Incentives, Co-Selling, Co-Marketing und Management“.

Das bedeutet, ein technologiegestütztes Programm zu erstellen, das Ihre Vertriebspartner in die Lage versetzt, sich auf hochwertige Kunden zu konzentrieren. Ihre Vertriebspartner sollten für den Aufbau von Märkten der zweiten Reihe verantwortlich sein, indem sie auf Unternehmen abzielen, die normalerweise nicht auf Ihrem Radar sind. Sie müssen auch über die Ressourcen verfügen, um ihre Arbeit ohne viel Händchenhalten zu erledigen.

Wie bei jeder Art von Geschäftstätigkeit tendieren Menschen zu reibungslosen Prozessen; Je einfacher Sie die Arbeit Ihrer Vertriebspartner machen können, desto besser werden die Ergebnisse sein. Bei der Entwicklung Ihres Partner-Relationship-Management-Programms sollte es Ihr Ziel sein, die Kommunikation zu verbessern, Geschäftsprozesse zu vereinfachen und alles zu tun, um den Erfolg Ihrer Partner zu fördern.

Was es braucht, um reibungslose Partnerbeziehungen zu haben

1. Kennen Sie Ihre Vertriebspartner

Bevor Sie Ihre Vertriebspartner unterstützen können, müssen Sie deren Stärken und Schwächen kennen. Beginnen Sie damit, mehr über ihre Geschäftstätigkeit zu erfahren, einschließlich darüber, wie sie ihre Kunden vertreten und wie sie sich in den verschiedenen Märkten, in die sie verkaufen, differenzieren. Sie müssen verstehen, was ihr Geschäft antreibt, bevor Sie bestimmen können, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen passen (z Lösung ein primäres Angebot oder ein Add-on?). Außerdem sollten Sie mehr über deren Arbeitsabläufe und interne Geschäftsprozesse erfahren. All dies ist Teil der Abstimmung Ihrer gemeinsamen Geschäftsziele.

2. Optimieren Sie das Lead-Management

Technologie kann Ihnen dabei helfen, Lead-Tracking und -Pflege zu optimieren, um prognostizierte Anrufe und Partnersupport zu reduzieren. Schaffen Sie Einblick in jeden Aspekt des Lead-Managements. Erleichtern Sie den Austausch von Informationen über Kundenanforderungen, Vertragsbedingungen, Onboarding, Abhängigkeiten von anderen Plattformen oder Anbietern, Preise usw. Ziel ist es, die Zusammenarbeit bei Vertriebsaktivitäten und Kundenbetreuung zu erleichtern.

3. Verwalten Sie den Kanal anhand der Nummern

Bei jeder Channel-Partner-Strategie gewinnt Qualität vor Quantität. Auch wenn es verlockend sein mag, so viele Channel-Partner wie möglich hinzuzufügen, um eine möglichst breite Marktabdeckung zu erreichen, führt dieser Ansatz zu Überverteilung, Channel-Konflikten, Vertragsstreitigkeiten und anderen Problemen. Es wird auch zu unglücklichen und unproduktiven Partnern führen. Nehmen Sie sich die Zeit, um zu berechnen, wie Sie Ihre Kanalstrategie strukturieren müssen, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen. Wie viele Produkte müssen Sie in den Kanal legen? Wie viele Transaktionspartner benötigen Sie, um Ihre Quote zu erreichen? Wenn Sie nachrechnen, werden Sie wahrscheinlich feststellen, dass Sie nur eine Handvoll solider Partner brauchen. Überwachen Sie außerdem die Leistung der Partner und eliminieren Sie Underperformer, die sich nicht auszahlen.

4. Bieten Sie ein umfassendes Onboarding

Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebspartner über alle Schulungen und Informationen verfügen, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein. Stellen Sie klar definierte Regeln für das Engagement auf. Erstellen Sie ein Repository mit Schulungsvideos, Datenblättern, Handbüchern und Supportmaterial. Stellen Sie sicher, dass Sie über ein Programm zur Ausrichtung neuer Produkte verfügen, einschließlich Markteinführungsstrategien und Support-Schulungen. Bieten Sie auch Schulungen zur Wettbewerbspositionierung an, einschließlich Marktunterscheidungsmerkmale, wettbewerbsfähige Verkaufsgespräche, Preisgestaltung usw. Bieten Sie nach Möglichkeit Produktzertifizierungen und Anreize für das Erreichen von Trainingsmeilensteinen an. Die Personalisierung des Trainingserlebnisses verbessert die Ergebnisse.

5. Wenden Sie datengestützte Entscheidungsfindung an

Falsche Annahmen können kostspielig sein, daher möchten Sie sicher sein, dass die Entscheidungsfindung auf konkreten Daten basiert. Partner Relationship Management-Technologie kann Ihnen nicht nur dabei helfen, Kanalaktivitäten zu verfolgen, sondern Ihnen und Ihren Partnern auch die Daten liefern, die Sie benötigen, um intelligente Geschäftsentscheidungen zu treffen, wie z.

• Verfolgen Sie Gelegenheiten im Kanal, um Ihnen genauere Prognosen zu geben
• Archivierte Transkripte von Kundeninteraktionen, um eine Historie des Kunden bereitzustellen und welche Schritte unternommen wurden, um die Problemlösung zu identifizieren
• Leistungsmetriken, die Ihnen und Ihren Partnern mitteilen, wie sie im Hinblick auf kurzfristige Quoten und langfristige Ziele abschneiden
• Echtzeit-Berichte, um Ihnen zu zeigen, was in Bezug auf Lead-Pflege, Inhaltsunterstützung und andere Faktoren funktioniert und was nicht
• Erfassen von Ideeneinreichungen, die Marketing- und Vertriebsinitiativen verbessern können

Letztendlich sind Ihre Vertriebspartner nur dann erfolgreich, wenn Sie die richtige Infrastruktur und Unterstützung bereitstellen. Partner Relationship Management ist ein kollaborativer Prozess, und je mehr Unterstützung Sie Ihren Vertriebspartnern geben können, desto erfolgreicher werden sie sein.