Verkauf von Cloud-Diensten in einem sich wandelnden Markt

Wenn Sie Unternehmenstechnologie verkaufen, verkaufen Sie wahrscheinlich auch Cloud-Dienste. Die Cloud ist hier, um zu bleiben, und der Verkauf von Everything-as-a-Service übertrifft den Verkauf traditioneller Unternehmenssoftware. Cloud-Services sind schneller bereitzustellen, kostengünstiger und einfacher zu verwalten. Cloud Computing wird für die Datenspeicherung, das Hosting von Geschäftsanwendungen, die kundenspezifische Entwicklung und mehr verwendet. Die Cloud bestimmt heute die meisten Kaufentscheidungen für Technologie. Die Migration in die Cloud nimmt der IT auch die Entscheidungsfindung aus den Händen, da Sie jetzt Geschäftslösungen an mehrere Interessengruppen verkaufen.

Die Cloud-Landschaft entwickelt sich ständig weiter, weshalb Sie Ihre Cloud-Lösungspartner im Voraus festlegen müssen. Die richtigen Entscheidungen bei der Auswahl eines Cloud-Infrastrukturpartners und der Cloud-Bereitstellung zu treffen, ist ein wesentlicher Bestandteil des erfolgreichen Verkaufs von Cloud-Services.

Die konkurrierende Cloudscape

Wenn Sie die Wettbewerbslandschaft für Cloud-Dienste betrachten, ist Amazon Web Services (AWS) mit etwa 32 Prozent der Verkäufe von Cloud-Infrastrukturen der beständige Marktführer, gefolgt von Microsoft Azure (20 Prozent) und Google Cloud (9 Prozent). Andere große Cloud-Service-Anbieter sind Alibaba (6 Prozent), IBM Cloud (5 Prozent), Salesforce (3 Prozent), Tencent Cloud (2 Prozent) und Oracle Cloud (2 Prozent). Abhängig von den Hosting-Anforderungen Ihrer Kunden möchten Sie möglicherweise einen dieser Anbieter empfehlen.

Die Nachfrage nach Infrastructure as a Service (IaaS) boomt. Laut Gartner stieg die Nachfrage nach öffentlichem IaaS im Jahr 2020 um 40,7 % auf 64,3 Milliarden US-Dollar, gegenüber 45,7 Milliarden US-Dollar im Jahr 2019. Gartner-Untersuchungen zeigen, dass AWS im Jahr 2020 mit 40,8 % des Marktes führend im IaaS-Umsatz war, gefolgt von Azure mit 19,7 % , Alibaba mit 9,5 % und Google mit 6,1 %.

Neben IaaS gibt es auch Platform as a Service (PaaS) und Software as a Service. Das Verständnis der Unterschiede zwischen IaaS, PaaS und SaaS ist entscheidend für den Verkauf von Cloud-Services. IaaS ist beispielsweise ideal für Kunden, die alles in der Cloud bereitstellen möchten. Eine IaaS-Infrastruktur ermöglicht es dem Kunden, Server, Datenspeicheranwendungen und mehr in der Cloud bereitzustellen, wodurch die Kosten und der Aufwand einer Bereitstellung vor Ort eingespart werden. PaaS ist ideal für Kunden, die Anwendungen in der Cloud entwickeln und ausführen möchten. SaaS ist zu einer gängigen Form der Softwarebereitstellung geworden, bei der Sie gehostete Softwaredienste lizenzieren, anstatt sie vor Ort auszuführen.

Auch sind nicht alle Bereitstellungen von Cloud-Lösungen gleich. Ihre Kunden können zwischen Public Cloud, Private Cloud und Hybrid Cloud Computing wählen. Öffentliche Clouds werden über ein gemeinsam genutztes Netzwerk verwaltet, das von einem Drittanbieter wie AWS betrieben wird, der die Software, den Speicher und die Netzwerkhardware besitzt. Öffentliche Cloud-Bereitstellungen sind in der Regel kostengünstiger und bieten eine hohe Zuverlässigkeit.

Private Clouds sind Eigentum und werden von einem Unternehmen oder einer Organisation betrieben und können intern oder von einem Drittanbieter verwaltet werden. Sie bieten in der Regel mehr Flexibilität und Skalierbarkeit. Hybrid Clouds kombinieren öffentliche und private Clouds für eine individuelle Ressourcenzuweisung mit größerer Kontrolle und Sicherheit. Abhängig von den Anforderungen Ihrer Kunden möchten Sie möglicherweise ein Public-, Private- oder Hybrid-Cloud-System empfehlen.

Neue Nachfrage nach Cloud Computing

Die Pandemie hatte dramatische Auswirkungen auf den Cloud-Verkauf. Da Mitarbeiter von zu Hause aus arbeiten, mussten Cloud-Dienste ausgebaut werden, um der steigenden Nachfrage gerecht zu werden. Laut Flexera haben 49 Prozent der Unternehmen ihre Investitionen in die Public Cloud und 29 Prozent ihre Investitionen in die Private Cloud als direkte Reaktion auf COVID-19 erhöht.

Cloud-Computing-Anbieter mussten beweisen, dass sie mit den Nachfragespitzen und dem Bedarf an zusätzlicher Sicherheit umgehen können. Erfolgreiche Anbieter von Cloud-Diensten mussten zeigen, dass sie sich anpassen können. Gartner behauptet, dass viele Cloud-Anbieter Schwierigkeiten hatten, sich anzupassen:

„Tatsächlich haben jedoch nur wenige Anbieter genug Kapazität reserviert, um die Anpassung vorzunehmen. Diejenigen, die ihre Stärke und Anpassungsfähigkeit unter Beweis stellen können, können dies beispielsweise tun, indem sie vergünstigte oder kostenlose Kollaborations- und Konferenzdienste anbieten, die Leistungsfähigkeit neuer Technologien wie Virtual Reality demonstrieren, damit sich virtuelle Meetings realer anfühlen, oder neue Partnerschaften eingehen Telekommunikationsanbieter, ihre Telekommunikations-Cloud-Angebote zu erweitern. Durch die Nutzung dieser und anderer Möglichkeiten können Cloud-Anbieter einen echten Einfluss darauf haben, wie viel Cloud-basierte digitale Arbeit zur Norm und nicht zur Ausnahme wird.“

Die neue Nachfrage nach Cloud-Ressourcen macht es noch wichtiger, die richtigen Cloud-Partner mit den richtigen Ressourcen auszuwählen. Die von Ihnen verkauften Cloud-Ressourcen müssen zuverlässig und skalierbar sowie die richtigen Lösungen für Kunden sein.

Beratender Cloud-Verkauf

Mit neuen Cloud-Funktionen und sich ändernden Marktbedingungen ist der Verkauf von Cloud-Lösungen komplexer denn je geworden. Als Teil des Beratungsverkaufs müssen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden genau verstehen, um die richtige Kombination aus gehosteten Diensten und Bereitstellungsmodellen empfehlen zu können. Sie müssen alle Faktoren berücksichtigen, die sich auf den Kauf einer Cloud-Lösung auswirken können, wie z. B. Einhaltung gesetzlicher Vorschriften, Sicherheit, Leistung, Skalierbarkeit, Plattformverwaltung und Kosten. Sie möchten auch die Abrechnung und Systemverwaltung über mehrere Cloud-Anbieter hinweg vereinfachen.

Wenn Sie Cloud-Lösungen im Rahmen Ihres Channel-Partner-Programms verkaufen, sollten Sie die folgenden vier Strategien in Betracht ziehen, um den Verkaufserfolg zu verbessern:

1. Erstellen Sie Kundenprofile. Ordnen Sie Kundenanforderungen verfügbaren Cloud-Services zu. Denken Sie daran, dass sich die Anforderungen im Laufe der Zeit ändern. Identifizieren Sie daher die Anforderungen, die sich wahrscheinlich ändern werden, und ordnen Sie sie den richtigen Cloud-Services zu, um sich an diese Änderungen anzupassen.
2. Erstellen Sie Cloud-Partnerprofile. Inventarisieren Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Cloud-Anbieterpartner und pflegen Sie Cloud-Partnerprofile, einschließlich Services, Support und Preisoptionen. Stellen Sie nicht nur die Cloud-Funktionen dar, die Sie Ihren Kunden anbieten können, sondern stellen Sie auch sicher, dass sie ihre Ertragsmodelle profilieren, da sie zu Ihrem Unternehmen beitragen.
3. Serviceangebote vereinfachen. Anstatt Cloud-Dienste à la carte anzubieten, erstellen Sie Mehrwertpakete. Sie möchten die Kundenanforderungen erfüllen und die Verwaltung und Abrechnung vereinfachen, ohne sie dazu zu zwingen, sich mit mehreren Verträgen auseinanderzusetzen.
4. Sei agil. Da sich Multi-Cloud-Angebote ständig ändern, seien Sie bereit, sich mit ihnen zu ändern. Bleiben Sie über die neuesten Serviceänderungen auf dem Laufenden und bereiten Sie sich darauf vor, Cloud-Angebote an sich ändernde Kundenanforderungen anzupassen.

Mit der sich ändernden Wolkenlandschaft Schritt zu halten, kann eine Herausforderung sein. Um beim Verkauf von Cloud-Services erfolgreich zu sein, müssen Sie mit neuen Services, Kombinationen und Anpassungen vorbereitet sein. Um agil zu bleiben, sollten Sie in Betracht ziehen, den Vertriebssupport zu engagieren, der Ihnen hilft, die Kundenbedürfnisse zu bewerten, Cloud-Fähigkeitskarten zu entwickeln und Ihnen dabei zu helfen, die richtigen Fähigkeiten mit dem Vertrag abzugleichen. MarketStar verfügt über umfangreiche Erfahrung im Verkauf von Cloud-Services und kann Ihnen dabei helfen, Ihr Vertriebsteam für Cloud-Services zu erweitern. Weitere Verkaufstipps und Best Practices finden Sie in unserem E-Book „Der Kanal ist nicht tot: 6 Aktionen, die Ihrem Kanal Leben einhauchen und Einnahmen bringen“.