So erstellen Sie ein Verkaufsprozess-Flussdiagramm für SaaS

Als SaaS-Unternehmen wissen Sie bereits, dass Ihr Verkaufsprozess ganz anders aussieht (und komplizierter ist) als der anderer B2B- oder B2C-Unternehmen. Es ist wichtig, diesen Prozess abzubilden, um zu erkennen, wo Sie die Verkaufsleistung optimieren müssen.

Was ist ein B2B-SaaS-Verkaufsprozess-Flussdiagramm?

Ihr Verkaufsprozess ist die Reise, die ein potenzieller Kunde vom ersten Kennenlernen Ihres Unternehmens bis zum zahlenden Kunden durchläuft. Ihr B2B-SaaS-Verkaufsprozess-Flussdiagramm ist eine grafische Darstellung der verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses. Ihre Vertriebs- und Marketingteams analysieren das Flussdiagramm Ihres B2B-SaaS-Verkaufsprozesses, um festzustellen, wie die Konversionsraten verbessert werden können.

Zum Beispiel haben Sie zu Beginn Ihrer Verkaufsreise 100 qualifizierte Leads und 50 erklären sich bereit, eine Demo zu buchen. Nur fünf von ihnen unterschreiben bei Ihrem Unternehmen. Die größten Drop-Offs treten in der Demo-Phase auf. Sie sollten neue Methoden zum Pitchen und Demonstrieren Ihrer Lösung testen, um die Gesamtkonversion zu verbessern.

Sobald Sie Ihren Verkaufsprozess abgebildet haben, können Sie mit der Verbesserung beginnen.

Die Vorteile eines Verkaufsprozess-Flussdiagramms

Das Ablaufdiagramm des Vertriebsprozesses hilft Ihnen, Ihre Vertriebsziele zu erreichen, indem es Schwachstellen in Ihrem Vertriebsablauf identifiziert, die Sie verbessern können. Testen Sie verschiedene Pitches, Demos oder Qualifizierungsverfahren, um zu sehen, welche Taktik zu den meisten Conversions führt. Sie können Ihr Flussdiagramm verwenden, um:

• Stellen Sie den Vertriebsmitarbeitern ein bewährtes System zur Verfügung, dem sie folgen können, um Verkäufe abzuschließen, wie sie es mit einer Roadmap tun würden.
• Schaffen Sie sowohl für Vertriebsmitarbeiter als auch für Kunden Sicherheit über die folgenden Schritte, die während des Verkaufsprozesses zu befolgen sind.
• Unterteilen Sie die Verkaufsstrategie in Phasen, um Probleme leichter zu identifizieren und Anpassungen im Verkaufsprozess vorzunehmen.
• Steuern und optimieren Sie den Prozess und das Gespräch.
• Erstellen Sie Verkaufsprognosen anhand von Zielen, die darauf basieren, wann Kunden wahrscheinlich unterschreiben werden.
  

Bei richtiger Anwendung stellt Ihr Verkaufsprozess-Flussdiagramm sicher, dass Ihr Verkaufsteam während des Verkaufs immer weiß, was es als Nächstes sagen und tun soll.

Erstellen eines Verkaufsprozess-Flussdiagramms

Ihr Verkaufsprozess-Flussdiagramm enthält jeden Schritt des SaaS-Verkaufsprozesses, einschließlich Prospektion, Entdeckung, Planen einer Demo, Demos, Umgang mit Einwänden, Verkaufsabschluss und Kunden-Onboarding. Jeder Schritt im Flussdiagramm sollte eine Liste von Aktionen enthalten, die Ihre Vertriebsmitarbeiter während dieser bestimmten Phase des Prozesses ausführen müssen.

Sie können Ihr Flussdiagramm in Ihrer CRM-Software erstellen (wenn Sie ein Tool wie Salesforce verwenden). Alternativ können Sie es in Lucidchart oder Photoshop entwerfen und in Ihren Schulungsmaterialien teilen. Lassen Sie es nicht einfach in Ihrem Intranet oder als Poster an der Wand hängen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Teams das Verfahren befolgen und berichten Sie über seine Wirksamkeit.

So sieht Ihr grundlegendes Flussdiagramm aus, wenn Sie die unten beschriebenen Schritte verwenden:

Prospektion

Die Prospektion ist der erste Schritt im Verkaufsprozess und beinhaltet die Identifizierung von Leads. Die Prospektion kann Marketingtaktiken, Kaltakquise oder E-Mail oder das Nachverfolgen eingehender Leads über Ihre Website umfassen.

Während der Prospektionsphase werden Ihre Mitarbeiter:

• Identifizieren Sie die Entscheidungsträger, denen Sie während ihrer Outbound-Verkäufe ansprechen können.
• Qualifizieren Sie Leads, um zu sehen, ob Ihre Lösung gut zu ihrem Unternehmen, Budget und ihren Zielen passt.
• Erstellen Sie eine Liste von Unternehmen, die Sie recherchieren und an die Sie sich wenden können.
  

Wenn Ihr Lead qualifiziert ist (z. B. Interesse an den Angeboten Ihres Unternehmens gezeigt hat), können Sie mit dem Discovery-Anruf fortfahren.

Im Flussdiagramm sieht es so aus.

Entdeckung

Jeder Verkäufer muss sein Produkt kennen, aber er muss auch das Geschäft seines potenziellen Kunden verstehen. Entdeckung ist der Prozess der Recherche der Schmerzpunkte eines potenziellen Kunden, bevor das Produkt vorgeführt wird.

Während dieser Phase schließen Sie Schritte ein wie:

• Führen Sie Telefonanrufe zur Verkaufsfindung durch, um weitere Informationen zu sammeln.
• Verbinden Sie sich mit Interessenten auf LinkedIn (oder anderen Plattformen) und sehen Sie sich ihre neuesten Aktivitäten und Beiträge an, um Einblicke in ihre neuesten Projekte zu erhalten.
• Identifizieren Sie die Entscheidungsträger im Unternehmen.
• Weitere Informationen finden Sie auf der Website und in den Pressemitteilungen des Unternehmens.
• Erfahren Sie mehr über ihre Schmerzpunkte und idealen Ergebnisse.
  

Ihr Verkaufsteam verwendet die während des Entdeckungsprozesses gesammelten Informationen, um die Demo zu personalisieren, die beim Treffen mit dem Kunden im wirklichen Leben oder online präsentiert wird.

Planen Sie eine Demo

Sobald Sie mehr über den Interessenten wissen, müssen Sie eine Demo vereinbaren, um den Verkauf abzuschließen. Die Terminierung erfolgt entweder telefonisch oder per E-Mail mit einer Demo-Einladung.

Ihre Demo-Einladung sollte personalisiert sein und Best-Practice-Vorlagen und Betreffzeilen verwenden.

Sie sollten auch die Anzahl der Folgemaßnahmen festlegen, die Vertriebsmitarbeiter durchführen sollten, wenn der Interessent nicht auf den ersten Anruf oder die erste E-Mail antwortet. Ihr Vertriebsteam muss immer Erinnerungen einrichten, um ein paar Tage nach der Anforderung einer Demo durch potenzielle Kunden nachzufassen. Wenn der potenzielle Kunde nach mehreren Follow-ups einer Demo nicht zustimmt, pflegen Sie Ihre Leads weiterhin mit Ihren Marketingaktivitäten, z. B. Newslettern, Einladungen zu Webinaren und Veranstaltungen und Remarketing in sozialen Medien.

Im Flussdiagramm sieht die nächste Phase so aus:

Wenn der Kunde einer Demo nicht sofort zustimmt, ergreifen Sie Maßnahmen, um in einer Woche nachzufassen.

Vorführung des Produkts

Ihre Demo ist der wichtigste Teil des Verkaufsprozesses. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen die Checkliste für eine erfolgreiche Demo sorgfältig befolgen, um sicherzustellen, dass sie ihr gerecht werden.

Ihre Demo schafft visuelle Unterstützung und wertet Ihre Verkaufspräsentation auf. Viele Kunden müssen Ihr Produkt in Aktion sehen, bevor sie sein Potenzial und den Wert, den es bietet, vollständig erfassen können.

Ihre Demo liefert auch konkrete Beweise dafür, was Sie online oder in Ihren Verkaufsunterlagen über Ihr Produkt gesagt haben.

Im Allgemeinen muss Ihre Demo:

• Gehen Sie so individuell wie möglich auf die Bedürfnisse der Kunden ein.
• Seien Sie ausfallsicher, damit Ihre Technik Sie nicht im Stich lässt.
• Demonstrieren Sie, wie Ihre Funktionen bestimmte Schwachstellen von Kunden lösen.
• Erzählen Sie eine fesselnde Geschichte.
  

Mit Walnut können Sie interaktive und personalisierte Demos und geführte Walkthroughs für Ihre Kunden erstellen. Fühlen Sie sich frei, sich anzumelden und es auszuprobieren, bevor Sie Ihren nächsten Demo-Termin vereinbaren!

Stellen Sie Ihre Demo-Phase im Flussdiagramm wie folgt dar:

Wenn der Kunde nach der Demo keine Einwände hat, schließen Sie das Geschäft ab. Wenn sie einige Bedenken haben, gehen Sie zur nächsten Phase über, um Einwände zu beseitigen.

Umgang mit Einwänden

Einige Kunden sind bereit, sofort nach einer Demo auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben, andere haben möglicherweise Bedenken. Eine häufige Frage, auf die Sie stoßen werden, lautet: „Was wird es kosten?“

Es wäre hilfreich, wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter darauf vorbereiten würden, Fragen zu Kosten im Voraus zu beantworten. Der beste Weg, Geldsorgen entgegenzuwirken, besteht darin, sie zu fragen, was ihre Schmerzpunkte sie kosten (in Bezug auf Geld und Zeitaufwand). Erklären Sie gegebenenfalls, wie viel Geld Ihre Softwarelösung sparen oder für sie einbringen kann und wie viel die Alternativen kosten.

Wiederholen Sie dann den Wert, den Sie anbieten.

Andere Einwände, auf die Sie stoßen können, sind:

• Bedenken hinsichtlich Ausfallzeiten und Integration Ihrer Lösung.
• Zeitdruck – wie lange dauert die Umsetzung?
• Spezifische Funktionen, die das Unternehmen wünscht und die in Ihrer Lösung nicht verfügbar sind.
  

Wenn Vertriebsmitarbeiter auf Einwände stoßen, sollten sie:

• Hören Sie sich den Einwand an und wiederholen Sie ihn dem Kunden, um sicherzustellen, dass er ihn richtig versteht.
• Bestätigen Sie ihre Bedenken, um zu zeigen, dass Sie sich für das von ihnen angesprochene Problem interessieren.
• Zähler mit möglichen Problemumgehungen, Zahlungsplänen, Anpassungen in Ihren Softwarepaketen, die die Probleme lösen. Wenn nicht, betonen Sie die Vorteile, die diese Bedenken ausgleichen.
  

Im Flussdiagramm fügen Sie die folgenden Schritte hinzu:

Die Vereinbarung abschließen

Wenn Sie nach der Demo alle Schritte befolgt haben, sollte das Schließen einfach sein. Während dieses Schritts müssen die Vertriebsmitarbeiter den Interessenten zum Handeln drängen. Vertriebsmitarbeiter tun dies manchmal, indem sie eine Demo-Follow-up-E-Mail senden.

Gute Schließer für B2B-Verkäufe sind:

„Also, können wir Ihnen helfen, (ein Problem) zu lösen?“

„Können wir mit dem Paket mit zehn Sitzen beginnen und uns später um ein Upgrade kümmern?“

„Wann wäre für Sie ein geeigneter Zeitpunkt, um mit dem Testen dieser Lösung zu beginnen?“

Wenn sie dies bejahen, besprechen Sie Bedingungen, Zahlungsmethoden und Pakete. Dieser Schritt erfordert Vertrauen, um sicherzustellen, dass das Vertriebsteam alle Einwände und Fragen ausreichend behandelt hat, bevor es zum Abschluss kommt.

Wenn der Kunde nicht einverstanden ist, fügen Sie zusätzliche Ressourcen hinzu. Ziehen Sie andere Teammitglieder hinzu, verhandeln Sie nach Möglichkeit und sprechen Sie alle Einwände an, die sie möglicherweise noch haben.

Wenn der Client nicht zum Schließen bereit ist:

Wenn Ihr Kunde immer noch nicht bereit ist, das Geschäft abzuschließen, ist es an der Zeit, mit Einwänden umzugehen. Wenn der Kunde wegen Ausfallzeiten besorgt ist, ziehen Sie einen Vertriebsingenieur oder Lösungsingenieur aus Ihrem Entwicklungsteam hinzu, um den Integrationsprozess zu erklären. Wenn sie wegen der Kosten besorgt sind, versuchen Sie, mit Ihrem Finanzdirektor, CEO oder relevanten Entscheidungsträger einen niedrigeren Preis auszuhandeln. Wenn potenzielle Kunden nach einer neuen Funktion gefragt haben, sprechen Sie vielleicht mit dem Entwicklerteam darüber, sie hinzuzufügen.

Manchmal, so schmerzhaft es auch klingen mag, sollten Sie einfach andere Entscheidungsträger in derselben Organisation kontaktieren. Wie uns Lou Wolf, VP Sales von ZoomInfo, sagte:

Einer der Schritte, an die ich wirklich glaube und von denen ich gesehen habe, dass sie viele Deals retten, ist, Multi-Threading zu spielen, selbst wenn Ihr Champion das nicht möchte. Sie können mit jemandem blockiert werden, der keine Fortschritte macht, und wir verwenden einige Schritte, um andere zu erreichen. Sehr oft erklärt der CEO, Sie wissen schon, der CMO oder wer auch immer der Ansprechpartner ist, was wir tun und warum wir es tun und bittet sie, ihr Team zu unterstützen und voranzukommen.

Onboarding

Während das Schließen eines Leads zu einem Kunden wie der herausforderndste Schritt im Verkaufsprozess auf dem Weg erscheinen mag, ist es wichtig, daran zu denken, Ihre Kunden nach Abschluss des Verkaufs korrekt einzubinden. Sie müssen Ihren Kunden helfen, erfolgreich zu sein, um Abwanderung zu verhindern. In dieser Phase werden Sie:

• Helfen Sie dem Team des Kunden, Ihr Produkt zu verstehen.
• Stellen Sie sicher, dass keine technischen Probleme auftreten.
• Verträge abschließen und Schulungen durchführen.
• Erstellen Sie Produkttouren und Tutorials, um Kunden bei der Navigation in der Software zu unterstützen.
• Planen Sie regelmäßige Überprüfungen ein, um sicherzustellen, dass Ihr Kunde mit Ihrer Lösung zufrieden ist
  

Erstellen Sie bei Bedarf ein Flussdiagramm für den After-Sales-Prozess, das Upselling und Verlängerungen für Kunden nach dem Onboarding abdeckt.

Sobald Sie den Verkauf abgeschlossen haben, können Sie in die Onboarding-Phase übergehen!

Machen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter fit für den Erfolg

Ändern und fügen Sie Schritte zu Ihrem Flussdiagramm hinzu, während Sie mit Ihren Verkäufen fortfahren. Stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter über alle Tools verfügen, die sie für den Erfolg benötigen, einschließlich der bestmöglichen Demo.
Walnut kann Ihnen dabei helfen, individuelle und interaktive Demos und Produkttouren für jeden Interessenten zu erstellen. Es ist keine Codierung erforderlich, sodass Sie Ihre Demos für jede Branche und jeden Anwendungsfall einfach duplizieren und bearbeiten können, während Sie gleichzeitig Einblicke in die Nutzung Ihrer Kunden gewinnen. Sprechen Sie noch heute mit uns, um weitere Informationen zu erhalten.