So bauen Sie einen Verkaufstrichter für B2B-SaaS auf

Haben Sie eine hohe Demo-Conversion-Rate, aber Schwierigkeiten, genügend Leads zu erhalten? Oder vielleicht haben Sie Tonnen von Leads für Ihr SaaS-Angebot, aber Sie konvertieren einfach nicht genug in Deals? Um mehr Leads zu generieren und letztendlich Ihren Umsatz zu steigern, müssen Sie die Effizienz Ihres Marketing- und Verkaufstrichters verbessern.

Ein effektiver Trichter hilft Ihnen nicht nur dabei, genau herauszufinden, wo im Marketing- und Vertriebsprozess etwas schief läuft, sondern gibt Ihrem Vertriebsteam auch einen Überblick über die Reise Ihres potenziellen Kunden, die Herausforderungen, Chancen und den Entscheidungsprozess für Ihren B2B-SaaS-Vertrieb Strategie.

Was ist ein Verkaufstrichter für SaaS?

Ein Verkaufstrichter ist eine visuelle Darstellung der Reise, von der Ihr potenzieller Kunde von Ihrem Unternehmen erfährt, bis er vorbeikommt oder (vorzugsweise) einen Kauf tätigt. Es ist eine Kombination aus Marketing und Vertrieb, die den Weg von der Gewinnung neuer Interessenten bis zum Abschluss eines Geschäfts aufzeigt.

Indem Sie einen visuellen Leitfaden für die Reise eines potenziellen Kunden erstellen, können Ihre Marketing- und Vertriebsteams nachvollziehen, wann und wie es zu Abbrüchen kommt und wo im Prozess zusätzliche Follow-ups stattfinden sollten.

Verkaufstrichterdiagramme ähneln einer umgekehrten Pyramide, die die Konversionsrate zwischen den einzelnen Phasen darstellt. Wenn Benutzer ihre Reise abbrechen oder disqualifiziert werden, verengt sich der Trichter.

Warum SaaS-Unternehmen einen B2B-Vertriebs- und Marketingtrichter benötigen

Ein Sales Funnel ist eine Kombination aus Marketing und Vertrieb. Marketing zieht neue potenzielle Kunden für Ihr Unternehmen an, während Verkäufe zu Kunden führen.

Ohne Marketing würden Sie Ihre Zielkunden nicht anziehen, und sie würden nicht lernen, wie Ihr Unternehmen ihre Probleme löst, während das Verkaufsteam Leads durch den Verkaufsprozess pflegt.

Angesichts von Studien, die zeigen, dass Unternehmen, die ihre Leads pflegen, 50 % mehr Umsatz zu 33 % niedrigeren Kosten generieren, ist dies von enormer Bedeutung. Das Erstellen eines erfolgreichen Trichters hilft Ihnen, Ihre Leads an jedem Punkt ihrer Entscheidungsfindung zu erreichen.

Ein Verkaufstrichter ist ein wertvolles Werkzeug, um Ihnen zu helfen zu verstehen, was funktioniert und was nicht. Sie können sehen, wo Leads aus dem Trichter herausfallen, wenn sie mit Ihrem Unternehmen interagieren, den besten Zeitpunkt für die Nachverfolgung ermitteln und schließlich zu Kunden konvertieren.

Indem Sie Ihren Verkaufstrichter verstehen, lernen Sie, auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen und die richtige Botschaft zur richtigen Zeit zu senden. Sie können auch ein System erstellen, um Ihren Verkaufsprozess zu skalieren, Einnahmen zu prognostizieren und Konversionen zu steigern.

Beispiel für einen SaaS-Verkaufstrichter und Terminologie

Hier ist ein Beispiel für die Phasen eines B2B-SaaS-Verkaufstrichters, obwohl die genaue Terminologie je nach Geschäftsmodell und Zielgruppe variieren kann:

• Unberührt: Jemand, der noch nichts von Ihrem Angebot gehört hat. Sie müssen von Ihrer Website und anderen Marketingmaterialien angezogen werden.
• Besucher: Wenn ein zuvor unberührter Benutzer auf Ihrer Website landet.
• Lead: Ein Lead, der seine Informationen irgendwo auf Ihrer Website oder in anderen Inhalten ausgefüllt hat.
• Marketing Qualified Lead (MQL): Diese Leads haben Interesse an Ihrem Angebot gezeigt, indem sie sich weiter unten im Trichter engagiert haben.
• Sales Qualified Lead (SQL): Leads, die Ihr Vertriebsteam als engagiert genug identifiziert hat, um eine Vertriebsnachverfolgung zu rechtfertigen.
• Hot Buyer: Echte Verkaufschancen, die zum Kauf bereit sind.
• Kunde: Der Lead hat einen Kauf getätigt.

Was sind die Phasen eines Verkaufstrichters?

Die verschiedenen Phasen des Trichters können je nach Unternehmen leicht unterschiedliche Bedingungen und Strukturen haben. Ein Verkaufstrichter besteht jedoch aus drei Teilen: oben, in der Mitte und unten.

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Die Spitze des Trichters: Bewusstsein

Wenn ein potenzieller Kunde seine Kaufreise beginnt, versucht er, eine Lösung für ein Problem zu finden. Sie lernen immer noch etwas über das Problem und die besten Möglichkeiten, es zu lösen. An diesem Punkt erfahren sie mehr über Ihr Unternehmen.

In Bezug auf Top-of-the-Funnel-Marketing ist dies die Zeit, den Verkehr auf Ihre Website (und Ihren Blog) zu lenken und sich als Experte auf diesem Gebiet zu positionieren. Es ist nicht die Zeit für harte Verkäufe. Es ist an der Zeit, die Fragen eines Kunden zu beantworten, ihn aufzuklären und eine vertrauenswürdige Informationsquelle zu werden. Erwägen Sie die Erstellung von Anleitungen, Erklärvideos, Blogbeiträgen und Lead-Magneten.

Auf der Vertriebsseite kann ein Vertriebsmitarbeiter sie möglicherweise per Kaltakquise oder E-Mail kontaktieren, oder vielleicht hat er online recherchiert, ist auf Ihr Unternehmen gestoßen und hat Kontakt aufgenommen.

Das Vertriebsteam kann mit Leads interagieren, die Anfragen über die Website oder soziale Medien gesendet haben. Sie können Kontakt aufnehmen und einen Discovery Call durchführen, um mehr Informationen über die Bedürfnisse des potenziellen Kunden zu erhalten.

Wenn jemand weitere Informationen anfordert, wird er zu einem Lead. An diesem Punkt kann der Vertriebsmitarbeiter Fragen stellen und damit beginnen, den Lead als heiß zu qualifizieren – oder nicht – und der Lead bewegt sich entsprechend nach unten oder aus dem Trichter. Abhängig von den Maßnahmen, die der Lead in dieser Phase ergreift, können sie zu marketingqualifizierten Leads werden.

Unabhängig davon, wie dieser potenzielle Kunde von Ihrem Unternehmen erfährt, ist der entscheidende Punkt, dass er noch sehr früh im Prozess ist. Sie stellen Fragen zu ihrem Problem und suchen nach einer vertrauenswürdigen Informationsquelle; Sie sind noch nicht kaufbereit.

Die Mitte des Trichters: Überlegung

In der Mitte des Trichters haben Sie es nun mit potenziellen Kunden zu tun, die alle verfügbaren Lösungen für ihre Probleme recherchieren. Sie kennen das Problem, das sie zu lösen versuchen, und die verschiedenen Optionen, die zur Verfügung stehen, um den Schmerz zu lösen, sind sich jedoch nicht sicher, welche Lösung am besten ist.

Beispielsweise hat sich eine vielbeschäftigte Agentur für ein besseres System für die interne Kommunikation entschieden. Sie wissen jedoch nicht, ob eine Messaging-App wie Slack oder ein vollwertiges Projektmanagement-Tool wie Monday die beste Option ist.

In dieser Phase des Trichters beginnt der potenzielle Käufer, Fragen zum Anbieter zu stellen. Der Lead ist bereit, sein bevorzugtes Unternehmen auszuwählen, daher muss Ihr Marketing Ihre Lösung als die beste Antwort auf seine Probleme positionieren. Beispiele für Marketinginhalte wären Präsentationen, Videos und Fallstudien.

Ihr Vertriebsteam spielt eine zentrale Rolle bei der Überbrückung der Lücke zwischen Bewusstsein und Entscheidungsfindung in der Mitte des Verkaufstrichters. Vertriebsmitarbeiter sprechen mit dem Lead und stellen Fragen, um festzustellen, ob Ihr Angebot für sein Problem geeignet ist.

Wenn das Verkaufsteam eine Kaufabsicht sieht, sollte es den Lead als vertriebsqualifizierten Lead markieren und ihn zu einer Demo drängen. Stellen Sie sicher, dass Sie beim Planen einer Demo die Best Practices befolgen, um Nichterscheinen zu vermeiden und diese Demo in das Tagebuch des Entscheidungsträgers aufzunehmen.

Im B2B-SaaS-Vertrieb ist die Produktdemo normalerweise die letzte Phase, bevor ein Angebot abgelehnt oder angenommen wird. Stellen Sie sicher, dass Ihre Demo sich von Ihrer besten Seite zeigt:

• Ihre Demo muss ausfallsicher sein. Live-Demos sind großartig, aber wenn Ihre Verkaufsdemoumgebung ausfällt, müssen Sie Fehler statt Lösungen demonstrieren.
• Ihre Demo muss persönlich sein. Ihr potenzieller Kunde kümmert sich nur darum, was Sie für ihn tun können, nicht andere. Zeigen Sie, wie Sie ihre Schmerzpunkte lösen und einen Mehrwert für ihr Geschäft schaffen können.
• Ihre Demo muss überzeugend sein. Powerpoint wird die Aufmerksamkeit von niemandem lange fesseln.
• Ihre Demo sollte prägnant sein. Konzentrieren Sie sich auf die wesentlichen Funktionen, nicht auf jedes winzige Detail.
  

Während der Demo sollten Sie bereit sein, mit den Einwänden Ihres Interessenten und allen Fragen zum Produkt umzugehen.

Der Boden des Trichters: Aktion

Am Boden des Trichters passiert die Magie. Sobald Sie eine erfolgreiche Demo abgeschlossen haben, befindet sich Ihr potenzieller Kunde in der letzten Phase des Trichters. Sie sind bereit zu entscheiden, welche Lösung sie implementieren werden. Hoffentlich hat sich Ihre harte Arbeit ausgezahlt und Sie sind der bevorzugte SaaS-Anbieter.

Während die Entscheidung zu diesem Zeitpunkt wahrscheinlich bereits getroffen wurde, kann Ihr Marketingteam die Wahl durch die Bereitstellung umfassender Preisseiten, Vergleichstabellen, Kundenreferenzen und Rezensionen verstärken.

Sofern Sie kein preisgünstiges SaaS sind, das einfach online über einen soliden Call-to-Action gekauft werden kann, sollte Ihr Vertriebsteam bereit sein, an diesem Punkt im Trichter mit dem Käufer zu verhandeln. Sie können einige Anpassungen basierend auf ihren Anforderungen verlangen.

Sind Sie bereit, Ihre Abonnementgebühren zu reduzieren, wenn sie einer längeren Vertragslaufzeit zustimmen? Sind Sie bereit, die Implementierung zu beschleunigen, wenn sie sich zu einer bestimmten Vertragsdauer oder einem höherstufigen Paket verpflichten?

Denken Sie daran, dass es bei Verhandlungen immer um ein Geben und Nehmen geht. Versuchen Sie, in dieser Phase flexibel und innovativ zu bleiben, um sie dazu zu bringen, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben.

Verwenden Sie Ihren B2B-Verkaufstrichter

Sobald Sie Ihren Verkaufstrichter aufgebaut haben, beginnen Sie damit, Ihre Erfolgs- und Misserfolgsraten in jeder Phase zu messen. Vielleicht haben Sie am Ende des Trichters viel Interesse geweckt, aber Sie können keine Interessenten dazu zwingen, sich für eine Demo zu verpflichten. Vielleicht haben Sie viele Kunden in die Demophase versetzt, aber sie unterschreiben einfach nicht.

Walnut kann Ihnen in jeder Phase des Trichters helfen:

• Top of Funnel: Mit Walnut können Sie überzeugende Anwendungsfälle mit in Ihre Website eingebetteten Demos erstellen, damit Kunden in der Phase der Informationssuche genau sehen können, wie Ihr Produkt ihnen in der Praxis helfen kann. Darüber hinaus kann Ihr Vertriebsteam bereits vor der Demophase einen Link zu einer interaktiven Verkaufsdemo an die Interessenten senden.
• Middle-of-the-Funnel: Präsentieren Sie Ihren potenziellen Kunden ansprechende, interaktive Produktdemos, die ihre Schwachstellen und Anforderungen ansprechen. Sammeln Sie Einblicke in ihre Demo-Nutzung, um Ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss zu optimieren.
• Bottom of the Funnel: Verwenden Sie die Erkenntnisse und Analysen, die Sie während der Demophase gesammelt haben, um zu verstehen, wie Ihr Produkt die Probleme des potenziellen Kunden löst. Nutzen Sie dieses Wissen, um Ihren Demo-Anwendungsfall zu optimieren. Stärken Sie Ihren Champion, indem Sie ihm einen Link zu einer pixelgenauen Demo senden, die er mit seinem Management – ​​oder Entscheidungsträgern – teilen kann.
• Post-Sale: Sobald Sie das Geschäft abgeschlossen haben, verwenden Sie Walnut, um Kunden-Onboarding und Tutorials zu erstellen, die auf jeden Kunden zugeschnitten sind.
  Sprechen Sie mit einem Walnut-Experten, um herauszufinden, wie wir Ihren Verkaufstrichter optimieren können.