4 umsetzbare Tipps zur Verbesserung Ihres B2B-Elevator-Verkaufsgesprächs

Der Verkauf von SaaS kann eine Herausforderung sein. Die Entscheidung, Ihre B2B-Softwarelösung zu kaufen, erfordert die Zustimmung mehrerer Akteure und kann im Laufe der Zeit viele Integrationsbedenken aufwerfen. Und mit dem ständig wachsenden Wettbewerb wird es nur noch schwieriger. Tatsächlich geben 61 % der Vertriebsmitarbeiter an, dass es heute schwieriger ist, etwas zu verkaufen als vor 5 Jahren.

Die Perfektionierung Ihres Verkaufsgesprächs für B2B-Aufzüge ist der Schlüssel zum Erfolg. Dieser Artikel enthüllt 4 umsetzbare Tipps für die Erstellung eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs, das Sie heute umsetzen können, um Ihre Verkäufe in die Höhe zu treiben.

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Was ist ein Verkaufsgespräch für B2B-Aufzüge?

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Ein Verkaufs- oder Elevator-Pitch ist eine kurze Verkaufspräsentation, bei der ein Verkäufer die Vorteile seines Produkts in einer Minute oder weniger erklärt. Das Ziel besteht in der Regel darin, Interessenten dazu zu motivieren, einer persönlichen oder tiefergehenden Demo-Präsentation zuzustimmen.

Es ist ein perfekt ausgearbeitetes, schnelles Verkaufsgespräch, das hervorhebt, wie Ihre Lösung dem Interessenten zugute kommt. So können Sie Ihr Unternehmen auch unter Zeitdruck präsentieren.

Ein B2B-Aufzugsverkaufsgespräch muss schnell geliefert werden. Aber wieso? In dieser schnelllebigen, technikorientierten Welt hat sich unsere Aufmerksamkeitsspanne deutlich verringert. Tatsächlich zeigen Studien, dass wir uns im Durchschnitt für knapp 8 Sekunden konzentrieren.

Wir haben nicht mehr die Zeit oder Lust, uns eine lange Präsentation anzusehen, es sei denn, wir haben eine ernsthafte Kaufabsicht. Mit anderen Worten, wenn Sie nicht das perfekte Verkaufsargument erstellen, das den potenziellen Kunden fesselt und ihn dazu bringt, mehr zu wollen, werden Sie ihn später im Prozess nicht davon überzeugen, sich mit Ihrer Verkaufsdemo (wo Sie ihn schließen werden) zu beschäftigen.

Ein Killer-Verkaufsgespräch muss schnell und überzeugend auf den Punkt kommen. Die ersten Minuten, wenn nicht Sekunden, bestimmen die Richtung der folgenden Interaktionen. Sie müssen diese Zeit klug nutzen, um den Zuhörer davon zu überzeugen, dass Ihr Angebot überlegen ist und seine volle Aufmerksamkeit verdient.

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4 Tipps für die Erstellung eines erfolgreichen B2B-Pitches

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Es ist in unserer DNA. Unser Gehirn widersteht Verkaufsbotschaften, weshalb es für Ihren Erfolg entscheidend ist, Ihren Pitch zu perfektionieren und eine überzeugende Botschaft zu erstellen. Berücksichtigen Sie die folgenden Tipps, wenn Sie Ihren Pitch zusammenstellen.

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1. Fassen Sie sich kurz

Es ist irgendwie offensichtlich, aber Ihr Pitch sollte prägnant und direkt sein. Ihr Interessent sollte nicht alles im ersten Pitch lernen. Tatsächlich ist das Gegenteil der Fall. Ihr B2B-Aufzugsverkaufsgespräch sollte ihnen gerade genug Informationen geben, aber sie dazu bringen, mehr zu wollen.

Der Schlüssel liegt darin, die Probleme Ihres potenziellen Kunden zu verstehen und zu verstehen, wie Ihr Angebot sie löst. Auf diese Weise können Sie ein überzeugendes Verkaufsargument definieren, das Sie in ein oder zwei schnellen Sätzen liefern können.

Eine hilfreiche Übung ist es, an den Tweet zu denken, den Sie senden würden, um die Markteinführung Ihrer Softwarelösung anzukündigen. Was würden Sie in 140 Zeichen über das Produkt sagen? Es ist keine Zeit, sich mit einer Liste von Funktionen zu befassen. Bringen Sie den Kernpunkt so schnell und effizient wie möglich rüber.

Denken Sie an einige der besten Pitches in der heutigen SaaS-Welt:

Slack: „ Ihre gesamte Kommunikation an einem Ort, integriert in die Tools und Dienste, die Sie täglich nutzen.“

Mint: „Cashflow, Budgets und Rechnungen mühelos von einem Ort aus verwalten.“

Contently: „ Contently hilft führenden Marken, durch hochwertige, originelle Inhalte ein treues Publikum aufzubauen.“

Sie verstehen in einem einzigen Satz genau, worum es bei diesen Lösungen geht. Grenzen Sie Ihre Antwort auf die Vorteile, das Alleinstellungsmerkmal und die Problempunkte ein, die es lösen kann.

Dies sind alles ziemlich extreme Beispiele, und obwohl Sie vielleicht nicht so produktiv sind wie Slack, zeigen diese Beispiele, wie kurze Pitches funktionieren. Sie sind leicht verständlich, prägnant und auf den Punkt gebracht und, was noch wichtiger ist, beantworten schnell die Probleme eines Interessenten.

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2. Sprechen Sie über Vorteile, nicht über Funktionen

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Konzentrieren Sie sich nicht auf die Funktionen; konzentrieren sich auf den Nutzen für den Kunden. Geben Sie eine Perspektive, wie Ihr Produkt Ihrem Publikum zugute kommt und hilft, seine Ziele zu erreichen. Ihr Pitch muss für den Interessenten relevant, personalisiert und interessant sein. Es muss die Punkte ansprechen, die ihnen am wichtigsten sind.

Hier ist ein Beispiel für ein Verkaufsgespräch, das dem Interessenten mitteilt, was das Unternehmen anbietet und wie der Interessent davon profitieren kann:

Hubspot: „Es gibt einen besseren Weg zu wachsen. HubSpot bietet Marketing-, Vertriebs-, Service- und Betriebssoftware, die Ihrem Unternehmen hilft, kompromisslos zu wachsen. Denn ‚gut für das Geschäft sollte auch ‚gut für den Kunden‘ bedeuten.“

Es ist kurz, kommt direkt auf den Punkt und sagt Ihrem Interessenten, wie Hubspot ihm helfen wird. Sie können potenzielle Kunden schnell qualifizieren oder disqualifizieren, indem Sie schnell erklären, wie das Angebot dem Interessenten zugute kommt.

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3. Schaffen Sie eine emotionale Verbindung

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Sie haben gehört, dass Geschichtenerzählen ein mächtiges Werkzeug ist. B2B-Interessenten hören gerne von den Entstehungsgeschichten ihres potenziellen SaaS-Anbieters. Aber der Schlüssel liegt darin, sich auf das produktorientierte Storytelling zu konzentrieren. Produktgeführte Geschichten zeigen, wie Ihr Produkt eine bestimmte Herausforderung meistert, mit der Kunden konfrontiert sind.

(Bei Walnut sprechen wir über den epischen Demo-Fehler von Bill Gates und wie er die

Unternehmen, um bessere Demo-Tools zu erstellen).

Verwenden Sie Geschichten über Ihre Kunden, die mit Ihrem Produkt erfolgreich waren, und teilen Sie sie

die Auswirkungen, die es auf ihr Geschäft hatte - ob es sich um Effizienz (Zeitersparnis, einfache Bedienung) oder monetäre (erwirtschaftete Einnahmen, Einsparungen) handelt.

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4. Stellen Sie eine Frage

Jeder kann ein einfaches Verkaufsargument mit ein paar langweiligen Sätzen erstellen, die erklären, was er tut. Auch wenn die Informationen sachlich und auf den Punkt gebracht sein mögen, funktionieren sie nicht unbedingt.

Um erfolgreich zu sein, müssen Sie mit Ihrem Interessenten in Kontakt treten. Erwägen Sie, Ihr B2B-Verkaufsgespräch mit einer Frage zu beginnen. Anstatt Ihren Interessenten sofort anzusprechen, ziehen Sie ihn in einen Dialog. Sie binden sie nicht nur ein, sondern lernen auch mehr über ihre Bedürfnisse und Wünsche.

Stellen Sie ihnen einfache Fragen, denen sie leicht zustimmen können, wie z. B. „Haben Sie bemerkt …?“ oder "Weißt du noch wann...?". Oder stellen Sie es komplett auf den Kopf, indem Sie sie etwas fragen, von dem Sie wissen, dass sie damit nicht einverstanden sind. Wieso den? Sie werden eine viel stärkere Reaktion hervorrufen und können dann Ihr SaaS als perfekte Lösung für ihre Beschwerde positionieren.

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Packen Sie nach Ihrem Pitch einen Schlag ein

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Das B2B-Aufzugsverkaufsgespräch ist nur der erste Schritt im Verkaufsprozess. Indem Sie kurz und bündig sind, lassen Sie Ihren Kunden nach mehr betteln. Wenn Ihr potenzieller Kunde nach dem Pitch nach weiteren Informationen fragt, ist es an der Zeit, eine Produktdemo zu buchen, um den Verkauf abzuschließen.

Mit Walnut können Sie personalisierte (und interaktive) Produktdemos für jeden Kunden erstellen – ohne Codierung. Wenden Sie sich an einen Experten , um zu sehen, wie eine Killer-Demo Ihr Verkaufsgespräch ergänzen kann.