5 SaaS-Vertriebstrends, die produktgesteuertes Wachstum im Jahr 2021 neu definieren

2020 war das Jahr der produktorientierten Wachstumsunternehmen (PLG).

Und das ist nicht wirklich überraschend: Unternehmen, die Product-Led Growth vollständig als Go-to-Market eingeführt haben, sehen höhere Konversionsraten. Laut OpenView ist der mittlere Unternehmenswert (EV) von PLG-Unternehmen doppelt so hoch wie der öffentliche SaaS-Index insgesamt.

Wieso den? Ganz einfach, weil das Angebot eines kostenlosen Test- oder Freemium-Modells es SaaS-Unternehmen ermöglicht, ihre Benutzer mit dem Produkt spielen zu lassen und selbst zu entscheiden, ob es ihren Bedürfnissen entspricht – ohne einen langen und komplizierten Verkaufsprozess durchlaufen zu müssen.

Leider können die meisten SaaS-Unternehmen derzeit nicht zu diesem Try-and-Buy-Ansatz übergehen – hauptsächlich aufgrund technologischer Einschränkungen. SaaS-Produkte können eine High-Touch-Implementierung erfordern, und nicht jedes Unternehmen kann diese Art von Go-to-Market-Strategie anwenden.

Aber es ist 2022 und wir haben gute Nachrichten. Eine neue Trendkategorie im B2B-Vertriebsökosystem zielt darauf ab, dieses spezifische Problem anzugehen – und noch viel mehr.

Lassen Sie uns zunächst erklären, worum es bei dem Buzzword geht.

Was ist produktgesteuertes Wachstum? ‍

Kurz gesagt, PLG ist eine Strategie, die auf das Produkt als Hauptwachstumsquelle eines Unternehmens setzt. Das Ziel ist es, die Benutzererfahrung so einfach und selbsterklärend wie möglich zu gestalten, damit sie das Produkt ohne (direkten) menschlichen Eingriff annehmen.

Im Gegensatz zu einem verkaufsorientierten Ansatz, bei dem das Vertriebsteam das Wachstum und den Umsatz eines Unternehmens vorantreibt, verwenden produktorientierte Unternehmen mehr Direktmarketing, um Benutzer zum Ausprobieren des Produkts zu bewegen. Normalerweise bietet diese Art von Geschäft entweder ein kostenloses Testmodell oder ein Freemium-Modell an. Letzteres bezieht sich auf Modelle, bei denen Nutzer das Produkt direkt ausprobieren und erst dann entscheiden können, ob sie dafür bezahlen möchten – oder für bestimmte Features.

Es gibt viele Beispiele für PLG-Unternehmen: Zoom, Slack, Wix, Miro, Figma, Calendly, DropBox und viele ( viele ) mehr.

Wie entwickelt sich produktgetriebenes Wachstum?

Wie oben erwähnt, sind die meisten SaaS-Unternehmen keine PLG. Vor diesem Hintergrund können schnell einige wichtige Schritte unternommen werden, um die Lücke zu schließen. Man muss nur die richtigen Tools kennen und verstehen, wie man sie einsetzt, um das Produkt in den Vordergrund zu stellen und die Prozesse zu optimieren.

Hier ist ein kurzer Überblick darüber, wie sich PLG im Jahr 2021 entwickelt, basierend auf heißen SaaS-Vertriebstrends:

Trend Nr. 1: Keine kostenlose Testversion oder Freemium? Kein Problem

Das erste – und wichtigste – Problem für SaaS-Unternehmen, die kein kostenloses Test- oder Freemium-Modell anbieten, besteht darin, dass die Interessenten die Software bis zur Produktdemo nicht sehen – und noch weniger mit ihr interagieren.

Um zu dieser Phase zu gelangen, müssen die Interessenten zu einem Discovery-Call gehen und dann ein Meeting buchen; erst dann können sie sich das Produkt zum ersten Mal ansehen. Tatsächlich Schmerzen im Nacken.

Mit Produkt-Demo-Plattformen wie Walnut und anderen können SaaS-Unternehmen jetzt eine interaktive Produkt-Komplettlösung (einschließlich Anmerkungen für eine bessere Benutzerfreundlichkeit) erstellen und sie auf ihrer Website einbetten – damit sie jeder erleben kann. Das bedeutet, dass die Interessenten das Produkt vom ersten Moment an kennen, und wenn sie eine Demo buchen, werden sie eher konvertieren.

Trend Nr. 2: Hyperpersonalisierung – in großem Umfang

Laut RingDNA überdenken Unternehmen im Jahr 2021 das Vertriebsengagement neu und konzentrieren sich dabei auf die „drei Ps“: Personalisierung, Produktivität und Priorisierung. Konzentrieren wir uns für den Moment auf die Personalisierung.

Mit dem Aufkommen der neuen codelosen Demoplattformen können Vertriebsteams ihre Demos jetzt innerhalb weniger Minuten für jeden Interessenten anpassen – ohne die Hilfe eines Entwicklers. Sie können ihrem Interessenten in ihren Outreach-Mails, während des Demo-Calls oder sogar in ihren Follow-up-E-Mails einen Link zu einer maßgeschneiderten interaktiven Demo senden. Auf diese Weise können die Interessenten in jeder Phase des Verkaufsprozesses nachvollziehen, wie das Produkt genau ihren Anforderungen entspricht.

Trend Nr. 3: Demo-Automatisierung

Eine der größten Herausforderungen für Vertriebsleiter besteht darin, sicherzustellen, dass ihr Produkt ihren Interessenten auf einheitliche Weise präsentiert wird, unabhängig von den Fähigkeiten oder Erfahrungen der Vertriebsmitarbeiter. Wenn man weiß, dass Vertriebsmitarbeiter nur 35 % ihrer Zeit mit dem Verkaufen verbringen, ist klar, dass es neben der Konsistenz auch echte Produktivitäts- und Priorisierungsprobleme gibt.

Dank der erwähnten neuen Lösungen können Vertriebsleiter (und Lösungsingenieure) jetzt Demo-„Vorlagen“ für das Profil und die Branche jedes potenziellen Kunden erstellen. Auf diese Weise müssen die Vertriebsmitarbeiter nur noch die Informationen, das Logo und andere Details ihrer potenziellen Kunden hinzufügen.

Die Gartner-Umfrage zeigt, dass 50 % der Käufer Demos als eines der wertvollsten Materialien während des Kaufzyklus nennen. Sie haben den Punkt verstanden: Es gibt keinen Platz für Fehler.

Trend Nr. 4: Eine neue Ära der Analytik

Wissen ist Macht. Es ist ein bisschen klischeehaft, es zu sagen, aber wir leben in einer datenorientierten Online-Welt, und das Verständnis der Bedürfnisse Ihrer Interessenten ist der Schlüssel zu Ihrem Erfolg. Was wäre, wenn Sie zu jedem Zeitpunkt des Prozesses Analysen darüber sammeln könnten, wie Ihr potenzieller Kunde durch Ihre Demos navigiert und sich mit ihnen beschäftigt?

Denken Sie darüber nach: Von Ihrem Lead-Scoring (wie weit der Interessent in der Demo gekommen ist) bis zu Ihrem Verkaufsgespräch (welche Funktionen benötigt er am meisten) und Ihrer Produktmarketingstrategie (wie Menschen mit Ihrer Demo auf Ihrer Website interagieren), Die Optimierungsmöglichkeiten sind endlos.

Und ja, mit Walnut können Sie jeden gewünschten Einblick in Ihre Produktdemos sammeln.

Trend #5: Weniger Verkaufsgespräche, mehr Produkterlebnisse

Laut dem oben erwähnten Bericht von Gartner tendieren 43 % der Käufer zu Erlebnissen ohne Wiederholungen. Das bedeutet nicht unbedingt, dass Verkaufsteams obsolet werden, aber es gibt Möglichkeiten, den Verkaufsprozess schneller voranzutreiben, indem Sie Ihr Produkt für sich selbst sprechen lassen.

Von dem Moment an, in dem Ihr Lead auf Ihrer Website landet, bis hin zu Ihrer Produktdemo und dem Kunden-Onboarding, können Sie Ihr Produkt jetzt jederzeit Ihren Interessenten präsentieren. Benötigen Sie ein interaktives Tutorial? Möchten Sie eine interaktive Produkttour mit Ihrem Champion teilen? Möchten Sie eine neue Funktion testen, um zu sehen, wie die Leute damit umgehen? Ihr Produkt kann nun zum Herzstück Ihres Verkaufsprozesses werden und das Leben Ihrer potenziellen Kunden (und Ihres Teams) erheblich erleichtern.

Fazit: Auf dem Weg zu einem kundenorientierten SaaS-Verkaufsprozess

Letztendlich suchen B2B-Käufer nach einer neuen Erfahrung, bei der sie sich (wie im B2C) im Mittelpunkt des Prozesses fühlen. Und genau darum geht es beim neuen Trend: Kundenorientierung.

Walnut Sales Experience Platform wurde entwickelt, um den B2B-SaaS-Verkaufsprozess kundenorientiert zu gestalten – beginnend mit den Produktdemos. Die Plattform ermöglicht es Ihnen nicht nur, Ihren Interessenten personalisierte Produkterlebnisse anzubieten, sondern ermöglicht es Ihnen auch, ihre Bedürfnisse auf der Grundlage von Erkenntnissen zu verstehen, damit Sie ihnen die perfekte Lösung anbieten können.

Ihre potenziellen Kunden erhalten mehr Wert und Sie schließen mehr Geschäfte in kürzerer Zeit ab. So einfach ist das.

Sprechen Sie mit uns, um mehr darüber zu erfahren, wie Ihr Unternehmen zu PLG wechseln kann>