Warum Verkaufscoaching wichtig ist

Denken Sie eine Minute an Ihr Vertriebsteam. Tun alle jetzt alles, was sie können, um ihr maximales Potenzial auszuschöpfen?

Ist jeder im Team vollständig eingewählt und tut alles, was er sollte, und nichts, was er nicht sollte? Verfügen sie im gesamten Verkaufszyklus über die richtigen Fähigkeiten? Haben sie ihre eigene Entwicklung vollständig in die Hand genommen? Sind sie motiviert und leistungsfähig?

Wer braucht Verkaufscoaching?

Die Chancen stehen gut, dass sogar die Bestseller in Ihrem Team Gelegenheit zur Verbesserung und zu größerem Erfolg haben. Und für diejenigen Verkäufer, die derzeit nicht zu den Besten gehören, was sollten sie anders machen, um sich zu verbessern und ein Top-Performer zu werden?

• Verwalten Sie ihre Zeit und Tage anders?
• Verkaufsgespräche anders führen?
• Große Verkaufschancen anders verfolgen?
• Verwalten Sie ihr Territorium, ihre Pipelines und ihre Prospektion anders?
• Anders verhandeln und Vereinbarungen treffen?
• Probleme sortieren und Probleme anders angehen?

Wenn Ihnen Bereiche einfallen, in denen die Verkäufer in Ihrem Team etwas anders machen müssen, dann sind Sie als Verkaufscoach in der besten Position, um zu helfen.

Tatsächlich macht Verkaufscoaching einen großen Unterschied für Unternehmen und Verkäufer.

Warum Verkaufscoaching wichtig ist

Unsere Untersuchungen zeigen, dass Top-Performer anspruchsvolle Verkaufsziele erreichen, Premium-Preise erzielen und höhere Gewinnraten bei vorgeschlagenen Verkäufen erzielen. Es liegt im besten Interesse Ihrer Organisation, Verkäufern Coaching und Trainingsunterstützung anzubieten, damit sie Top-Performer werden.

In einer Studie des RAIN Group Center for Sales Research unter 472 mittleren und großen Vertriebsorganisationen haben wir herausgefunden, dass Elite- und Top-Vertriebsorganisationen deutlich effektivere Verkaufscoaches hatten als Organisationen, die diese Standards nicht erfüllten.

Tatsächlich ist es viel wahrscheinlicher, dass Vertriebsleiter in Elite- und Top-Performing-Vertriebsorganisationen die Zeit, die sie mit Coaching verbringen, maximieren.

In einer anderen globalen Studie, bei der diesmal 1.004 Verkäufer und Vertriebsleiter befragt wurden, fanden wir heraus, dass Verkäufer mit 63 % höherer Wahrscheinlichkeit zu den Top-Performern gehören, wenn sie die drei folgenden Kriterien erfüllen:

• Ein effektiver Verkaufsleiter
• Regelmäßiges fortlaufendes Coaching
• Effektives Training

Nimmt man diese weg – Managereffektivität, Coaching-Häufigkeit und Trainingseffektivität –, sinkt die Wahrscheinlichkeit von Spitzenleistungen drastisch.

In unserer globalen Forschung zu Verkaufskompetenzen haben wir 85 Fähigkeiten und Verhaltensweisen in sechs Kernkategorien von Verkaufskompetenzen untersucht (Beziehungen, Bedarfsermittlung, Gespräche und Kommunikation, Lösungsfindung, Value Case Making, Verkaufsförderung), vier zusätzliche Kategorien, die auf einige Verkäufer anwendbar sind (Verhandeln , Kundenakquise, Kontoverwaltung und virtuelles Verkaufen) und Produktivität (nicht wie sie verkaufen, sondern wie sie funktionieren).

Wir haben die Unterschiede zwischen Verkäufern, die Ad-hoc- oder intermittierendes Coaching erhalten, im Vergleich zu einem regelmäßigen, fortlaufenden Coaching-Plan analysiert und festgestellt, dass:

1. Ein regelmäßiger fortlaufender Zeitplan oder Rhythmus von Coaching-Sitzungen korreliert positiv mit höheren Bewertungen der Verkäuferfähigkeiten in allen Kategorien.
2. Wenn Manager leistungsstarker Teams regelmäßiges, kontinuierliches Coaching anbieten, sind die Bewertungen der Verkäuferfähigkeiten sogar noch höher.

Diese hohen Qualifikationsbewertungen sind sinnvoll, weil laut Top Performers ihre Vertriebsleiter:

• Konzentrieren sich eher darauf, Verkäufer zu coachen, um ihre Verkaufsfähigkeiten aufzubauen
• Trainieren eher nach einem regelmäßigen Zeitplan und sprechen bestimmte Bereiche an, darunter:
• Unterstützung von Verkäufern bei der Lösung von Problemen und Herausforderungen
• Coaching von Verkäufern zum Aufbau von Konten
• Bereitstellung von Deal-Coaching zur Maximierung der Verkaufserfolge
• Coaching, um meisterhafte Verkaufsgespräche zu führen
• Coaching zum virtuellen/Remote-Verkauf

Verkaufscoaching schief gelaufen

Aber wenn viele Vertriebsleiter Bereiche sehen, in denen ihre Verkäufer bessere Ergebnisse erzielen können, was tun sie dann?

Sie versuchen zu helfen. Sie weisen auf die Problembereiche hin und sagen den Verkäufern einfach, was sie tun sollen.

Es ist etwas, was wir häufig bei Vertriebsleitern beobachten.

Wie in einem Artikel über Leistungsfeedback und Coaching in der Harvard Business Review berichtet wurde, haben Tausende von Managern, als sie gebeten wurden, jemanden zu coachen, „der anderen Person einfach einen Rat oder eine Lösung gegeben. Wir hörten regelmäßig Kommentare wie ‚Erst machst du das‘ oder ‚Warum machst du das nicht?‘“

Aber ist das hilfreich?

Andere Untersuchungen sagen uns: „Den Leuten zu sagen, was wir von ihrer Leistung halten, hilft ihnen nicht, erfolgreich zu sein und sich zu übertreffen, und den Leuten zu sagen, wie sie unserer Meinung nach besser werden sollten, behindert das Lernen tatsächlich.“

Ja, es gibt eine Zeit für direkte Beratung, aber im Großen und Ganzen bestätigt unsere Erfahrung mit Tausenden von Verkaufstrainern dies.

Stellen Sie sich folgende Frage: Wenn Sie an einen Käufer verkauften und etwas sahen, das er brauchte, und Ihr primärer Kommunikations- und Überzeugungsprozess darin bestand, ihm einfach zu sagen: „Sie bekommen nicht wirklich die Leistung, die Sie sollten. Kaufen Sie dies, um Ihr Problem zu lösen und eine bessere Leistung zu erzielen.“ Was glaubst du, wie gut das funktionieren würde?

Wahrscheinlich nicht so gut.

Genau wie beim Verkaufen, je mehr Erfahrung Sie mit Coaching haben, desto mehr sehen Sie alle Teile, die zusammenkommen müssen, um darin großartig zu sein.

Was es braucht, um für Spitzenleistungen zu coachen: Rhythmus, Rollen und Gespräche

Wie beim Verkauf ist Coaching eine Übung in Kommunikation, Überzeugungskraft und Veränderungsmanagement. Um darin großartig zu sein, müssen Sie in der Lage sein, meisterhafte und nuancierte Gespräche zu führen.

Ebenso geht es bei gutem Coaching um mehr als nur das Führen meisterhafter Gespräche. Es gibt einen Verkaufsprozess, bei dem Sie eine Reihe von Gesprächen führen und zwischen den Gesprächen eine Reihe von Aktionen ausführen, die zu Gewinnen führen.

Verkaufscoaching ist das gleiche. Es gibt einen Prozess, und wenn Sie ihn systematisch verfolgen, können Sie sicher sein, alle wichtigen Bereiche zu treffen, um den Prozess voranzubringen, und nichts Wichtiges aufgrund mangelnder Planung und Disziplin verpassen.

Es gibt auch verschiedene Rollen, die Sie spielen müssen, und verschiedene Fähigkeiten, die Sie zu verschiedenen Zeiten hervorbringen müssen, um der Situation gerecht zu werden und den Erfolg voranzutreiben.

So haben wir die RAIN-Sales-Coaching-Methode entwickelt, um alles zusammenzubringen.

Während es mehrere Bereiche zu meistern gibt, um im Verkaufscoaching großartig zu sein, gibt es nicht so viele Bereiche. Sie können sie einzeln lernen, um ein Meister im Verkaufscoaching zu werden.

Sehen wir uns als Überblick das ^SM -Modell „The Top-Performing Sales Manager“ der RAIN Group an, das alles enthält, was Sie brauchen, um sowohl ein Top-Performing Sales Manager als auch ein Top-Performing Sales Coach zu werden.

Zuerst gibt es Rhythmus . Es ist der Prozess oder die Kadenz, die Sie über eine Vielzahl von Arten von Coaching-Meetings und Gesprächen mit jedem Verkäufer und dem Team verfolgen, um alle Teile zusammenzubringen und Ihr Verkaufs-Coaching-Programm aufzubauen.

Zweitens sind Rollen . Es gibt 10 Rollen oder Hüte, die Vertriebsleiter spielen müssen – fünf davon stehen in direktem Zusammenhang mit dem Vertriebscoaching. Diese Rollen sind:

1. Motivation: Sie erhalten Tag für Tag maximalen Einsatz und Eigeninitiative vom Team.
2. Fokus- und Aktionsplanung: Sie helfen Verkäufern, ihre Zeit und Mühe auf die richtigen Bereiche zu konzentrieren, und helfen ihnen, Ablenkungen und Zeitverschwendung zu vermeiden.
3. Ausführung und Produktivität: Sie helfen Verkäufern, während ihrer Arbeitszeit den maximalen Erfolg und die besten Ergebnisse zu erzielen.
4. Beratung und Förderung: Sie helfen ihnen in den Gräben, ihre Pipelines zu füllen, große Verkäufe zu gewinnen, Kunden zu vergrößern, die besten Vereinbarungen auszuhandeln, ihre Ziele zu definieren und zu erreichen und so weiter.
5. Entwicklung: Sie helfen Verkäufern im Laufe von Monaten und Quartalen, bessere, talentiertere und fähigere Verkäufer zu werden, als sie es vielleicht sechs Monate oder ein oder zwei Jahre zuvor gewesen wären.

Kurz gesagt: Motivieren, Fokussieren, Ausführen, Beraten und Entwickeln.

Es gibt auch fünf verwaltungsbezogene Rollen, und dazu gehören:

1. Beschleunigen Sie die Leistung beim Onboarding von Verkäufern oder helfen Sie ihnen bei Leistungsproblemen
2. Planung und Berichterstattung über Pipelines und Erstellung von Prognosen
3. Definieren und Verfolgen von Metriken und Verwalten von Verantwortlichkeiten
4. Gebiete analysieren und planen
5. Management von Talenten, von der Einstellung der richtigen Teammitglieder bis hin zur Kündigung derjenigen, die nach dem Versuch, ihren Erfolg zu unterstützen, möglicherweise nicht gut zu ihnen passen

Schließlich gibt es Gespräche . Wie beim Verkauf geschieht die Magie in den Interaktionen. Wenn Sie die Gespräche und Kommunikationen richtig führen, können Sie:

• Vertrauen aufbauen
• Helfen Sie Verkäufern, die richtigen Maßnahmen zu ergreifen und Probleme und Fehler zu vermeiden
• Lass sie gut aussehen
• Lassen Sie sie über einen langen Zeitraum mit Ihnen zusammenarbeiten
• Helfen Sie ihnen zu lernen und sich zu verbessern
• Helfen Sie ihnen, ihre Leistung zu verbessern und Erfolge zu erzielen

Natürlich wäre es, wie im Vertrieb, schön, nur auf Probleme hinzuweisen, die wir sehen, den Leuten zu sagen, was sie tun sollen, um sie zu beheben, und sie dafür zu begeistern. Aber es funktioniert nicht so; Es braucht Zeit und Voraussicht. Aber Verkaufscoaching ist erlernbar und an jedes Team anpassbar, und es gut zu machen, ist unerlässlich, um Top-Performing-Verkäufer zu schaffen.

Wenn Sie sich darauf konzentrieren, werden Sie Ihr Verkaufscoaching-Potenzial freisetzen und der beste Verkaufscoach werden, der Sie sein können.