So verwenden Sie Pipeline-Metriken, um Ihre Ziele bei der Verkaufsakquise zu erreichen

Wissen Sie, was nötig ist, um Ihr Umsatzziel zu erreichen?

Es reicht nicht aus, eine Quote zu haben oder sich selbst Ziele zu setzen – Sie müssen genau wissen, was Sie täglich tun müssen, um Ihre Ziele zu erreichen.

Einige Verkäufer haben nicht mehr als eine vage Vorstellung davon, wie sie ihre Zahlen erreichen können. Einige haben ein solides Verständnis der Prospektionsaktivitäten, die zum Erreichen von Zielen erforderlich sind, sind sich jedoch nicht sicher, wie sie vorhersagbare Ergebnisse erzielen können.

Um Ihre Ziele zuverlässig zu erreichen und zu übertreffen, müssen Sie mit einem soliden Verständnis der Pipeline-Metriken beginnen und wissen, wie man die Zahlen der Interessenten analysiert.

TL;DR? Das folgende Video zeigt, wie Sie Ihre Pipeline überdenken und unseren Meeting-Rechner für Verkaufsinteressenten verwenden, um Ihre Ziele zu erreichen.

So erreichen Sie Ihre Interessentenziele

Bevor Sie mit der Suche nach potenziellen Kunden beginnen, müssen Sie einen konkreten Plan haben, der diese Fragen beantwortet:

• Wie viele neue chancenfördernde Meetings müssen Sie ansetzen, um Ihre Verkaufsziele in einem definierten Zeitrahmen zu erreichen?
• Wie viel Zeit müssen Sie für die Kundengewinnung aufwenden, um diese Meetings zu generieren?
• Wie müssen Ihre Conversion-Metriken für den Verkaufsprozess aussehen, damit diese Meetings in genügend Verkäufe umgewandelt werden, um Ihre Ziele zu übertreffen?

Erst wenn Sie eine Vorstellung davon haben, wie Sie Ihr Ziel erreichen können, können Sie mit der Planung Ihrer Maßnahmen beginnen.

Beginnen Sie damit, die Zahlen aufzuschlüsseln. Das wird offenbaren:

• Wie viele Personen müssen Sie mit Ihrer Attraction Campaign ansprechen, um genügend Meetings zu generieren?
• Wie viele Meetings Sie mit Ihren Zielen vereinbaren müssen, um neue Geschäfte anzukurbeln
• Wie viele dieser Meetings werden als Gelegenheiten in die Pipeline kommen (im Gegensatz dazu, nichts zu produzieren)
• Wie viele dieser Möglichkeiten müssen Sie qualifizieren und dann neue Geschäfte vorschlagen?
• Wie viele Verkaufserfolge Sie für jedes gelieferte Angebot erzielen und auf welcher Umsatzebene, damit Sie Ihr Ziel erreichen können

Angesichts dessen sagen einige Verkäufer: „Ich weiß nicht, wie ich das herausfinden soll“ oder „Ich bin kein Mathematiker“.

Hier kommt der RAIN Sales Prospecting Meeting Calculator ins Spiel. Es ist ein Tool, das Verkäufern hilft, ihre Zahlen aufzuschlüsseln und Vermutungen zu vermeiden. Sie können es als Teil unseres Sales Prospecting Made Simple Toolkit herunterladen – das Herunterladen und Ausfüllen dauert nur wenige Minuten.

Sehen wir uns das Tool genauer an und was Sie für den Einstieg benötigen.

Pipeline-Metriken nach Zahlen

Bevor Sie irgendwelche Zahlen knacken können, gibt es ein paar vorläufige Prospektionsmetriken, die Sie anschließen müssen, um loszulegen, die jeweils durch eine der grün gefärbten Zellen dargestellt werden:

• Ziele
• Ziele verwandeln sich in Meetings
• Meetings verwandeln sich in Pipeline-Möglichkeiten
• Pipeline-Opportunities werden in Angebote umgewandelt
• Gewinnrate bei vorgeschlagenen Gelegenheiten
• Durchschnittliche Umsatzgröße
• Einnahmen aus der Prospektion
• Einnahmen aus anderen Quellen
• Gezielter Gesamtumsatz

Beginnen Sie zunächst damit, eine beliebige Anzahl potenzieller Kunden einzugeben – 50, 200, 500 – und füllen Sie den Rest der Daten mit Vermutungen aus, und sehen Sie dann, was passiert. Verschaffen Sie sich ein Gefühl für das Tool und wie sich verschiedene Änderungen auf die Ergebnisse auswirken.

Wenn Sie keine Grundlage für Schätzungen haben, sprechen Sie mit erfahrenen Kollegen und Ihrem Vertriebsleiter, um einen Ausgangspunkt zu finden. Später können Sie die Zahlen mit Ihrem Manager oder Coach testen, um Ihren Plan zu konkretisieren.

Sobald Sie diese Anfangszahlen eingegeben haben, lassen Sie den Rechner auf jeden Fall den Rest erledigen.

Was passiert, wenn Sie ein Meeting bekommen? Lesen Sie 7 Schritte zu einem erfolgreichen Verkaufsmeeting. >>

So analysieren Sie Ihre Verkaufszahlen (Beispiel)

Lassen Sie uns einen genaueren Blick auf das Tool werfen und ein Beispiel dafür geben, wie es funktioniert.

Angenommen, Sie müssen bis Ende des Jahres 2 Millionen Dollar verkaufen. Sie glauben, basierend auf Ihren wiederkehrenden Geschäftsdaten, dass Sie sich auf bestehende Kunden verlassen können, um einen Umsatz von etwa 1,2 Millionen US-Dollar zu erzielen. Das bedeutet, dass Sie 800.000 US-Dollar an Neugeschäft generieren müssen. Ihre durchschnittliche Verkaufsgröße beträgt 75.000 $, was bedeutet, dass Sie 11 neue Geschäftsabschlüsse benötigen.

Da Sie wissen, dass Ihre durchschnittliche Gewinnrate bei einem Angebot für Neugeschäfte 50 % beträgt, wissen Sie, dass Sie 22 Angebote benötigen.

Allerdings wird nicht jede Opportunity in Ihrer Pipeline letztendlich in ein Angebot umgewandelt. Angenommen, Ihre Pipeline-Opportunity-to-Proposal-Conversion-Rate beträgt 65 %, dann benötigen Sie 34 Opportunitys in Ihrer Pipeline.

Jetzt beginnt die Prospektionsanalyse.

Nicht jedes Treffen, das Sie durch Ihre Prospektionsbemühungen festlegen, führt zu einer Pipeline-Möglichkeit. Fragen Sie sich, wie viele in kurzer Zeit in die Pipeline kommen und wie viele entweder „Danke, aber nein, danke“ oder „Vielleicht in der Zukunft, aber nicht jetzt“ sagen werden?

Nehmen wir an, 3 von 10 Meetings führen zu einem interessierten Interessenten, was bedeutet, dass 30 % von ihnen in Ihre Pipeline aufgenommen werden.

Das bedeutet, dass Sie im Laufe eines Jahres 113 erste Prospektionstreffen benötigen, um die 34 Pipeline-Opportunities zu generieren.

Jetzt müssen Sie bestimmen, wie viele einzigartige Personen Sie ansprechen und erreichen wollen, um diese Meetings zu generieren.

Nehmen wir an, für jede Attraktionskampagne, die Sie durchführen, legen Sie Meetings mit 15 % der Ziele fest. Das bedeutet, dass Sie 750 eindeutige Ziele benötigen würden, um 113 Meetings zu generieren.

Auch wenn dies für manche Leute viel erscheinen mag, hängt alles von Ihrem Unternehmen und Ihrer Situation ab. Wenn Sie diese Zahl herunterbrechen, wird sie viel überschaubarer. Wenn Sie 750 Ziele haben, bedeutet dies, dass Sie nur mit 188 pro Quartal Kontakt aufnehmen müssen. Das sind nur 62 pro Monat und nur etwas mehr als 14 neue Interessenten, die pro Woche kontaktiert werden.

Und die Zahl selbst hängt von Ihrer Situation ab. Wir kennen Verkäufer, die nur 50 Ziele haben, aber das Geschäft mit jedem Ziel ist Millionen wert. Wir kennen auch Verkäufer, die täglich 70 kundenspezifische Kontaktaufnahmen zu Tausenden von Menschen im Jahr machen und die von ihnen generierte Pipeline verwalten müssen. Sie geben niemals auf, denn wenn sie es tun, werden sie ihre Ziele nicht erreichen.

Die Frage ist, welche Nummer ist für Sie am besten?

Verfeinern Sie Ihre Vertriebspipeline-Metriken weiter

Lassen Sie uns einen Blick darauf werfen, was passiert, wenn sich Ihre Conversion-Metriken für Kundenwerbung und Pipeline verbessern. Anstatt 15 % der Käufer zu erreichen, verbinden Sie sich mit 20 % und vereinbaren Termine. Anstelle von 30 %, die in Ihre Pipeline gelangen, sind es jetzt 35 %, weil sich Ihre anfänglichen Konversationsfähigkeiten bei Meetings verbessern.

Während Sie zuvor möglicherweise 800.000 US-Dollar Umsatz erzielt haben, erzielen Sie jetzt 1,3 Millionen US-Dollar.

Wenn Sie Ihre Zahlen kennen, können Sie Ihre Reichweite so planen, dass Sie Ihre Ziele entsprechend erreichen.

Sie müssen auch andere Faktoren berücksichtigen, wie zum Beispiel:

• Wie viel haben Sie jetzt in Ihrer Pipeline: Was können Sie dieses Jahr bereits berücksichtigen und aus Ihren Berechnungen streichen?
• Wie schnell Sie Folgeaufträge erhalten : Höhere Raten von Folgeaufträgen reduzieren den Betrag, den Sie von außen einbringen müssen.
• Timing des Verkaufszyklus: Wenn Sie dieses Jahr alle Leads benötigen, um Einnahmen zu generieren, und Ihr Verkaufszyklus 100 Tage beträgt, benötigen Sie diese alle 100 Tage vor Jahresende in Ihrer Pipeline. Daher müssen Ihre Meetings früher festgelegt werden, wenn Sie jetzt nicht genug in Ihrer Pipeline haben, um die Lücke zu schließen.

Bedenken Sie auch, dass Leads, die durch Prospektion gewonnen werden, oft andere Metriken haben als Inbound-Leads, wie z. B. niedrigere Konversionsraten und längere Verkaufszyklen.

Viele Leute fragen sich, wo sie anfangen sollen: „Nun, was sind die Durchschnittswerte bei den Verkäufern im Allgemeinen? Ich kann mit den Durchschnittswerten beginnen.“ Achten Sie auf Durchschnittswerte, da diese je nach Unternehmen, Branche und Funktion stark variieren.

Ein viel besserer Ausgangspunkt sind Daten aus Ihrem Unternehmen für die tatsächlichen Kennzahlen im Durchschnitt und für Top-Verkäufer.

Bevor Sie mit dem Versenden von E-Mails und Anrufen beginnen, schlüsseln Sie Ihre Ziele mit dem RAIN-Rechner für Verkaufsgespräche auf. Sie erfahren, wie viele Meetings Sie jeden Monat generieren müssen, und können Ihre Zeit und Energie so organisieren, dass Sie Ihren Zielen einen Schritt voraus sind.