Verkäufer: Verwenden Sie dieses System zur Problemlösung, um intensive Gespräche mit Käufern zu führen
Veröffentlicht: 2022-06-26Wenn es darum geht, ein scheinbar unlösbares Problem zu lösen, wissen Verkäufer und Vertriebsleiter oft nicht, wie sie den Problemlösungsprozess genau leiten sollen.
Im Vertrieb finden Sie sich häufig in Situationen wieder, in denen Sie:
- Zusammenarbeit mit Einkäufern
- Problemlösung mit Kollegen
- Strategie, um einen Verkauf zu gewinnen
- Planen, ein Konto zu erweitern
- Arbeiten, um Ihre eigenen Verkaufsergebnisse zu steigern
- Bewältigung von Fragen , die starkes Denken und innovative Ideen erfordern
Die Probleme, mit denen Sie es zu tun haben, mögen heikel und komplex sein, aber der Problemlösungsprozess muss es nicht sein.
Was ist Problemlösung?
Wenn Sie unsere 4 Phasen der strukturierten Problemlösung anwenden, sind Sie besser gerüstet, um Probleme zu lösen und Diskussionen zu führen – intern mit Kollegen und extern mit Einkäufern – um die besten Ergebnisse zu erzielen.
Das strukturierte Format bedeutet einfach, dass Sie das Problem systematisch angehen, und mit nur vier Stufen ist es einfach, den Prozess für alle Arten von Problemen zu verwenden.
4 Phasen der strukturierten Problemlösung
Die vier Phasen, um ein effektives Problemlösungsgespräch zu führen, sind:
- Download: Hier nennen Sie das Problem, das Sie bearbeiten, und fassen die wichtigsten Punkte zum aktuellen Status des Problems zusammen.
- Exploration: Hier stellen Sie sicher, dass Sie alle relevanten Annahmen auf den Tisch bekommen.
- Ideenfindung: Hier erkunden Sie Ideen und Möglichkeiten für Maßnahmen, die Sie ergreifen könnten.
- Aktion: Hier entscheiden Sie, was zu tun ist, um das Problem zu lösen.
4-stufiger Problemlösungsprozess
Lassen Sie uns jeden Schritt durchgehen und einige allgemeine Probleme und Probleme untersuchen, die Sie mit diesem Ansatz angehen können.
1. Herunterladen
Wenn Sie eine Problemlösungsdiskussion beginnen, müssen Sie das Problem benennen, das Sie angehen, und die wichtigsten Punkte zu seinem aktuellen Status zusammenfassen.
Dies deckt den Grund ab, warum Sie sich treffen. Sie möchten das Problem, das Sie ansprechen, sehr deutlich machen, damit alle auf derselben Seite sind.
Fragen Sie dazu andere in der Gruppe: „Wie lösen wir [das Problem]?“
Beispiele für häufige Probleme und Probleme, die Sie angehen können, sind:
Wie gewinnen wir diese wichtige Verkaufschance?
Wir nennen diese Deal-Review-Gespräche „Win Labs“. Sie können ein Win Lab mit Ihrem internen Team oder Vertriebsleiter durchführen.
Wie können wir dieses Konto von 3 Millionen auf 8 Millionen Dollar vergrößern?
Dies nennen wir ein internes „Value Lab“, eine Diskussion zur Generierung von Ideen zum Ausbau eines Kontos, basierend auf der Steigerung des Werts für das Konto.
Wie verdoppele ich die Größe meiner Pipeline? ODER Wie erhöhe ich meine Gewinnrate bei vorgeschlagenen Verkäufen von 40 % auf mindestens 55 %?
Dies sind großartige Fragen, die Sie mit Ihrem Manager oder Verkaufscoach angehen sollten, insbesondere im Rahmen der Überprüfung Ihrer Jahresziele.
Wie steigern wir den Wert, den Sie aus dem ziehen, was Sie bereits bei uns tun? ODER Wie steigern wir Ihren Erfolg im Bereich X um 20 %?
Als Key Account oder strategischer Account Manager können Sie diese Fragen direkt Ihren Käufern stellen. Dies sind die Arten von Diskussionen zum strategischen Kontomanagement – externe „Value Labs“ – die Ihre Kontobindungsrate erhöhen oder das Konto vergrößern können.
Wie sollte die Lösung basierend auf Ihren Anforderungen aussehen, die für Sie am besten geeignet ist?
Dies ist eine großartige Möglichkeit, das Problem zu benennen, wenn Sie eine Diskussion mit Ihren Käufern führen, um gemeinsam an der Lösungsfindung zu arbeiten.
Ihre Rolle hier ist es, die Diskussion zu moderieren. Wenn Sie in das Meeting kommen, haben Sie bereits viel Vorarbeit geleistet, aber führen Sie nicht damit. Dieses Treffen ist eine Arbeitssitzung und keine Präsentation.
Die produktivste Sitzung ist eine, in der Sie das Team durch die Phasen führen, damit alle engagiert sind und zusammenarbeiten. Dies macht die Lösung leistungsfähiger und überzeugender, da die Ideen nicht nur von Ihnen, sondern auch von ihnen stammen.
Oft ist es besser zu warten und deine eigenen Gedanken oder das, was du im Laufe deiner Vorarbeit entdeckt hast, vorzustellen, bis du von allen anderen hörst.
In jedem Fall ist eine klare Problemstellung erforderlich, um in jedem Kontext eine produktive Diskussion zu führen.
Sobald Sie das Thema oder Problem genannt haben, geben Sie eine Zusammenfassung des Status quo, damit die Leute einen Kontext für Ihren Ausgangspunkt haben. Hier können Sie sich ein paar Minuten Zeit nehmen, um kritische Punkte zu teilen, um die Diskussion zu rahmen.
2. Erkundung
Hier untersucht das Team das Problem. Auf die Frage „Was noch? wird helfen, das Problem zu konkretisieren, alle relevanten Annahmen, Informationen und Standpunkte auf den Tisch zu bringen und sicherzustellen, dass Sie nicht vorschnell handeln, ohne das Gesamtbild zu berücksichtigen.
Regen Sie in dieser Phase eine Debatte über die wichtigsten Annahmen an. Beispielsweise könnte ein Kollege in einem Win Lab sagen: „Wir können diesen Teil des Geschäfts auf keinen Fall bekommen. Sie haben einen bestehenden Lieferanten und sind damit zufrieden.“
Jemand anderes könnte sagen: „Mein Kontakt im Konto hat mir gesagt, dass der Anbieter kürzlich einige große Fehler gemacht hat. Sie waren vielleicht vor einiger Zeit mit dem Anbieter zufrieden, aber dieser Punkt ist jetzt umstritten. Also können wir vielleicht auch diesen Teil des Geschäfts bekommen.“
Bevor Sie diese Phase verlassen, vergewissern Sie sich, dass Sie weiterhin neue oder andere – aber relevante – Annahmen formulieren, bis niemand etwas Entscheidendes hinzuzufügen hat, das sich auf Ihre Maßnahmen auswirken könnte.
3. Idee
Entdecken Sie Ideen und Möglichkeiten für Maßnahmen, die Sie ergreifen könnten. Hier fragen Sie: „Was ist möglich?“
Ermutigen Sie die Leute, ihre Ideen in Form von Fragen wie „Warum nicht … dies … oder das … in Erwägung zu ziehen?“ zu teilen.
Streiten Sie in Phase 3 nicht über die relativen Vorzüge einer Idee gegenüber einer anderen. Bringen Sie einfach alle Vorschläge an die Öffentlichkeit, unabhängig davon, wie verrückt oder wenig hilfreich sie Ihrer Meinung nach sein könnten. Dies ist wichtig für eine robuste und effektive Problemlösung.
Sie wollen an dieser Stelle niemandem die Ideen verbieten. Denken Sie daran, „Ja und …“ zu sagen, um unterstützend zu sein, im Gegensatz zu „Nein, weil …“ oder „Nein, aber …“, was den Diskussionsfluss behindern könnte.
Sobald Sie alle möglichen Aktionen ausgearbeitet haben, können Sie sie in einem tatsächlichen Aktionsplan oder Lösungssatz konsolidieren.
4. Aktion
Ihre Aufgabe ist es nun, eine Teilmenge der Möglichkeiten in einem Aktionsplanentwurf zu organisieren.
In Stufe 3, Ideenfindung, streiten Sie nicht über die relativen Vorzüge von Handlungsoptionen, aber hier in Stufe 4 müssen Sie Entscheidungen darüber treffen, was zu tun und was nicht zu tun ist. Eine gesunde Debatte ist hier in Ordnung, aber achten Sie darauf, sich auf die Idee zu konzentrieren, nicht auf die Person, die sie vorgeschlagen hat.
An diesem Punkt werden einige Ideen überzeugender erscheinen als andere. Wenn Ihnen eine Idee nicht gefällt, geben Sie an, warum Sie denken, dass dies nicht die beste Option ist, und geben Sie anderen die Möglichkeit, die Idee zu verteidigen.
Sobald Sie einen plausiblen Aktionsplan skizziert haben, besteht die nächste Aufgabe darin, zwei Fragen zu stellen.
Erstens : "Wenn wir dies tun, wird es das Problem lösen?"
Werden diese Maßnahmen beispielsweise in einem Win Lab Ihre Gewinnchancen erheblich erhöhen?
Fragen Sie in einem Gespräch mit einem Käufer über die Lösung seines Problems, ob diese Maßnahmen sein Vertrauen stärken, dass das Problem gelöst wird.
Wenn das Problem dadurch nicht gelöst wird, arbeiten Sie weiter am Aktionsplan.
Zweitens , wenn alle zustimmen, dass es das Problem lösen wird, fragen Sie: „Werden wir das umsetzen?“
Aktionspläne kommen mit guter Absicht, aber nicht immer der besten Ausführung. Indem Sie über die Implementierung sprechen, können Sie besprechen, ob Sie oder das Team die Ressourcen, die Zeit und den Willen haben, die erforderlich sind, um sie zu erledigen. Wenn Sie große Zweifel haben, ist es an der Zeit, an dem Plan weiterzuarbeiten, bis Sie einen erreicht haben, bei dem Ihre Maßnahmen das Problem lösen und Sie zuversichtlich sind, dass Sie es schaffen können.
Tipps zur Problemlösung, um Ihre Verkaufsgespräche am erfolgreichsten zu gestalten
Nehmen Sie eine Stufe nach der anderen
Dies ist ein ziemlich linearer Prozess. Sie können hier und da rückwärts gehen, aber die üblichen Fehltritte in Diskussionen resultieren daraus, dass Sie von der Problemstellung direkt zur Idee und Aktion springen, ohne das Problem vollständiger zu untersuchen. Machen Sie keine Ideen, bis Sie mit der Erkundung fertig sind. Untersuchen Sie es nicht, bis das Problem oder die Problemstellung klar ist. Dasselbe gilt für jede Stufe.
Befürwortung und Untersuchung ausbalancieren
Sie möchten nicht, dass dies zu einer Übung wird, in der ein Haufen Leute einfach ihre Positionen angeben. Wenn Sie Fragen stellen – oder nachfragen – sowie Erklärungen abgeben – oder sich dafür einsetzen –, erzielen Sie bessere Ergebnisse und bauen bessere Beziehungen auf.
Klären Sie die Bedeutung
Menschen sagen und meinen oft eine Sache, die andere so interpretieren, dass sie etwas ganz anderes bedeuten. Wenn Sie sich überhaupt nicht sicher sind, was jemand meint, stellen Sie eine klärende Frage wie „Können Sie darauf eingehen?“ „Erzähl mir mehr über …“ „Habe ich verstanden, als du gesagt hast …?“ Und ermutigen Sie andere, ebenfalls klärende Fragen zu stellen. Diese Fragen helfen, das Denken aller zu klären und können die Problemlösungsdiskussion auf Kurs halten.
Fördern Sie unterschiedliche Sichtweisen
Das bedeutet, die Gruppe nach unterschiedlichen Standpunkten zu fragen, aber es bedeutet auch, Menschen mit unterschiedlichen Standpunkten zu diesen Treffen einzuladen. Manche Menschen sind bessere Ideenmenschen als andere. Wenn Sie nach innovativen Ideen suchen, wie Sie etwas tun können, laden Sie jemanden zu dem Meeting ein, der dazu neigt, innovativ zu sein und über den Tellerrand hinauszuschauen.
Wenn Sie diese 4 Phasen der strukturierten Problemlösung verwenden: Download, Exploration, Ideenfindung und Aktion, werden Sie sofort die Vorteile der Organisation dieser Art von Diskussionen erkennen.
Und Sie werden jeder Diskussion mit Ihrem Verkaufsteam oder mit Einkäufern einen Mehrwert verleihen.