13 Tipps, um Ihre nächste Angebotspräsentation zu meistern

Als einer der letzten Schritte zum Abschluss eines Verkaufs ist die Angebotspräsentation unerlässlich, um offene Fragen zu beantworten, die Wirkung zu demonstrieren und mit Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten.

Während es bei der Präsentation selbst einige Dinge zu beachten gibt, ist die Vorbereitung vor dem Meeting genauso wichtig. Stellen Sie Ihrem Käufer wichtige Fragen und arbeiten Sie mit Ihrem internen Team zusammen, um sich von Ihrer Konkurrenz abzuheben.

Eine gut gemachte Angebotspräsentation baut eine Beziehung auf, vertieft das Vertrauen und dient als Erfahrungsprobe dessen, was der Käufer bekommt, wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet.

Im Folgenden teilen wir 13 Tipps, die Ihnen dabei helfen, Ihr Selbstvertrauen aufzubauen und die Chancen zu erhöhen, dass Sie Ihre nächste Angebotspräsentation perfekt hinbekommen.

Vor der Präsentation

1. Kenne die Spieler

Sie sollten Ihren Vorkämpfer oder Schlüsselkontakt nach den Meeting-Teilnehmern auf seiner Seite fragen. Konzentrieren Sie sich darauf, was sie hören möchten und wie das Gespräch verlaufen soll.

Ein wichtiger Faktor ist die angestrebte Balance zwischen Präsentation/Monolog und Dialog/Zusammenarbeit. Wenn Sie diese Informationen nicht erhalten können, bereiten Sie eine Mischung aus Monolog und Dialog vor und seien Sie bereit, sich unterwegs zu kalibrieren.

Der Dialog ist in der Regel besser als der Monolog, da er Möglichkeiten bietet, mit Käufern in Kontakt zu treten und mit ihnen zusammenzuarbeiten. Die meisten Menschen fühlen sich Verkäufern verbundener, die ein gutes Gespräch führen und nicht nur eine Stunde lang reden.

2. Detektivarbeit leisten

Denken Sie daran, dass Sie nicht der Star Ihrer Präsentation sind – der Käufer ist es! Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, was bei ihnen ankommt, was Sie sagen und wie Sie es sagen. Suchen Sie mithilfe von LinkedIn, Google und anderen Recherchetools nach Präsentationsteilnehmern. Notieren Sie berufliche Tätigkeiten, Veröffentlichungen, Auszeichnungen etc.

Denken Sie daran, dass die meisten Käufer Sie auch vor dem Treffen aufsuchen werden, stellen Sie also sicher, dass Sie Professionalität ausstrahlen und Wert auf Ihren öffentlichen Profilen legen.

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3. Definieren Sie Ihre Rollen

Definieren Sie die Rollen Ihres Präsentationsteams. Sie könnten jemanden den Moderator spielen lassen, drei Gebietsexperten haben oder ein Support-Team mitbringen, um eine Beziehung einzuführen und aufzubauen.

Aber drei Anführer zu haben bedeutet, dass es keine Anführer gibt. Wenn Sie es eindeutig sind, großartig. Aber wenn es andere geben könnte, stellen Sie sicher, dass es eine Person gibt, die dafür verantwortlich ist, dass alles zusammenkommt und andere zur Rechenschaft gezogen werden. Was auch immer die Rollen sind, stellen Sie sicher, dass sie klar sind.

4. Alle einbeziehen

Wenn mehrere Personen zur Präsentation kommen, müssen alle teilnehmen. Häufig erwähnen Einkäufer nach Präsentationen, dass sie sich nicht für einen der Anbieter entschieden haben, weil ein Teammitglied zu dominant und alle anderen zu leise waren.

Eine Person redet vielleicht am meisten, aber jeder braucht eine Rolle, wenn Sie ihn mitbringen, selbst wenn es nur um die Vorstellung und das Gespräch nach dem Treffen geht.

5. Fragen Sie nach der Logistik

Sie müssen die gesamte Logistik kennen, um sicherzustellen, dass das Meeting reibungslos abläuft. Stellen Sie sich, Ihrem Team und dem Einkäufer die folgenden Fragen:

• Wo findet das Treffen statt?
• Wo sitzen alle Teilnehmer?
• Ist das Meeting live und wird jemand virtuell teilnehmen?
• Gibt es gedruckte oder physische Materialien, die im Voraus per E-Mail an entfernte Teilnehmer gesendet werden müssen?
• Wie viel Zeit steht für das Meeting zur Verfügung? Gibt es feste Start-/Stoppzeiten oder Tech-Checks?
• Welche Technologieplattform verwenden Sie? Wenn möglich, verwenden Sie Ihre. Sie sind daran gewöhnt und haben mehr Kontrolle über den Prozess.

6. Kleiden Sie das Teil

Dein Outfit ist Teil deiner Planung. Finden Sie heraus, wie formell oder ungezwungen die Kultur des Käufers ist. Wenn Sie bei einem großen Finanzdienstleistungsunternehmen mit einer Kultur von weißen Hemden und Anzügen präsentieren, werden Sie nicht in Jeans und Poloshirt erscheinen wollen, um zu liefern – Sie werden den Verkauf verlieren, bevor Sie überhaupt anfangen zu reden.

Auf der anderen Seite, wenn Sie mit einem Anzug zu einigen Technologieunternehmen gehen, könnten Sie Leute, die an eine lockerere Atmosphäre gewöhnt sind, einfach abschrecken. Kennen Sie in jedem Fall Ihren Käufer.

7. Gut präsentieren

Stellen Sie sicher, dass Präsentatoren die allgemeine Fähigkeit haben, einen Raum zu beherrschen. Wenn dies nicht der Fall ist und die Präsentation kritisch ist, lassen Sie eine andere Person anwesend sein.

Wenn die präsentierende Person nicht Weltklasse ist, üben Sie die Präsentation intern mit übermäßig kritischen Teilnehmern. Lassen Sie den Moderator Fehler machen und korrigieren Sie sie vor dem Meeting – nicht vor dem eigentlichen Einkaufsteam.

8. Seien Sie strategisch

Nicht jede Finalistenpräsentation ist ein Wettbewerb gegen andere, aber sie sind es normalerweise. Wenn Sie Konkurrenz gegenüberstehen, finden Sie heraus, wer sie sind, indem Sie den Käufer fragen.

Wenn Ihr Einkäufer es Ihnen nicht sagt und Sie einen Verfechter innerhalb der Organisation haben, fragen Sie ihn diskret. Wenn Sie nicht herausfinden können, wer die Konkurrenz ist, können Sie sich oft über den Präsentationszeitpunkt informieren.

Wenn alle Präsentationen am selben Tag stattfinden, ist es normalerweise am besten, zuerst zu gehen. Untersuchungen zeigen, dass am selben Tag der Erste der Maßstab ist, an dem alle anderen gemessen werden, und an den man sich am meisten erinnert. Dies wird als Primacy-Effekt bezeichnet .

Wenn Präsentationen an verschiedenen Tagen stattfinden, ist es am besten, zuletzt zu gehen. Mit der Zeit werden sich die Leute an die Abschlusspräsentation erinnern – und sich am stärksten mit ihr verbunden fühlen. Dies ist der Recency-Effekt .

Während der Angebotspräsentation

9. Bauen Sie eine Beziehung auf

Beachten Sie die Grundlagen einer guten Meeting-Etikette mit einigen der folgenden Maßnahmen:

• Verbreite Grüße
• Augenkontakt herstellen
• Das Eis brechen
• Bereiten Sie sich auf Smalltalk vor

Halten Sie ein paar gesprächige Leckerbissen bereit, die Sie teilen können. Dies kann dazu beitragen, Ihre Käufer „aufzuwärmen“ und ein Gefühl der Kameradschaft und des Vertrauens aufzubauen.

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10. Beginnen Sie mit dem rechten Fuß

Leiten Sie den Übergang in die Tagesordnung und starten Sie das Meeting. Teilen Sie eine Einführung, die beinhaltet, warum Sie sich treffen und welche Erwartungen Sie haben. Es ist nicht ungewöhnlich, dass Meetings schief gehen, wenn die Leute nicht wissen, warum sie dort sind – oder glauben, dass sie aus anderen Gründen dort sind.

Sie können auch ihren Input einholen, indem Sie fragen, ob es etwas Besonderes gibt, das Sie bis zum Ende der Präsentation ansprechen möchten. Je mehr Sie wissen, desto mehr können Sie die Diskussion auf ihre Agenda und Wünsche zuschneiden.

11. Laden Sie zur Teilnahme ein

Schaffen Sie die Voraussetzungen dafür, dass Käufer aktive Teilnehmer am Prozess sind und nicht nur passive Zuhörer. Bitten Sie sie, jederzeit mit Gedanken und Fragen einzutauchen. Und stellen Sie sicher, dass Sie die verfügbare Zeit bestätigen. Auf diese Weise können Sie sich auf alle Änderungen einstellen, sei es eine vorzeitige Abreise oder sogar zusätzliche Zeit.

Bevor Sie mit Ihrer Präsentation beginnen, laden Sie noch einmal Unterbrechungen oder Fragen ein, um daraus ein Gespräch zu machen. Sie möchten Ihre Punkte rüberbringen, aber die besten Gespräche verlaufen oft nicht linear und beinhalten nicht, dass Sie mit dem Käufer sprechen. Wenn Sie unterbrochen werden, wissen Sie, dass die Käufer engagiert sind.

12. Seien Sie überzeugend

Es ist eine Sache, Ihr Wirkungsmodell zu kennen, und eine andere, Ihren Standpunkt und Ihre Wirkung überzeugend kommunizieren zu können. Stellen Sie sich folgende Fragen:

• Können Sie eine überzeugende Geschichte erzählen?
• Können Sie mit provokativen Fragen den Status quo aufrütteln?
• Können Sie sehen, wie sich das, wofür Sie sich einsetzen, auf den Rest des Geschäfts des Käufers auswirkt?

Verkäufer, die nicht bereit sind, Käufer zu beeinflussen und sich überzeugend präsentieren, haben es schwer, Ergebnisse zu erzielen.