4 Strategien zur Steigerung der Vertriebsproduktivität

Ein produktives Verkaufsteam ist ein erfolgreiches Verkaufsteam.

Unternehmen auf der ganzen Welt kämpfen mit der Vertriebsproduktivität, und der zusätzliche Druck, ihre Jahresziele zu erreichen, verschärft das Problem nur noch. Wenn Ihr Vertriebsteam seine Stärken und Schwächen nicht kontinuierlich bewertet, wenn sich die Strategien ändern, tun Sie sich selbst einen großen Bärendienst.

Ihr Vertriebsteam sollte sich immer in einem Zustand des Wachstums befinden – vorhandene Fähigkeiten auf dem neuesten Stand halten, neue Verkaufstaktiken entwickeln und starke Bindungen zu Ihren Kunden aufrechterhalten.

Je mehr sich Ihr Team auf die Verkaufsproduktivität konzentriert und identifiziert, was Ihre Verkäufer tun sollten, um die Quote zu erfüllen, desto besser werden sie verkaufen und starke Kundenbeziehungen aufbauen.

Ihr Verkaufsteam ist das Rückgrat Ihres Unternehmens, daher ist es der Schlüssel zur Verbesserung des Verkaufs und zur Maximierung des Umsatzes, die Verkaufsproduktivität zu einer Ihrer obersten Prioritäten zu machen.

Was ist Vertriebsproduktivität?

Die Vertriebsproduktivität ist die Rate, mit der Ihr Vertriebsteam seine Umsatzziele erreicht. Je schneller ein Verkäufer sein Ziel (oder seine Quote) erreicht, desto produktiver ist er.

Die Vertriebsproduktivität kann anhand von zwei Schlüsselfaktoren berechnet werden: Effizienz und Effektivität.

• Verkaufseffizienz dreht sich um die Optimierung der Zeit eines Verkäufers. Dies bedeutet, dass ein Verkäufer als effizient angesehen wird, wenn er Zeit für Investitionsaktivitäten mit hoher Wirkung aufwendet, wie z.
• Die Verkaufseffektivität dreht sich um den Einfluss eines Verkäufers auf die Umsatzsteigerung. Ein effektiver Verkäufer konzentriert sich darauf, potenzielle Kunden durch die Verwendung von Inhalten und Schulungsressourcen zu wiederkehrenden Käufern zu machen.

Am einfachsten lässt sich die Vertriebsproduktivität mit der folgenden Formel berechnen:

Vertriebsproduktivität = Effizienz x Effektivität

Die Berechnung der Produktivität jedes Verkäufers kann Ihnen dabei helfen, Bereiche und Fähigkeiten zu identifizieren, an denen er arbeiten kann, um ihn zu verbessern. Angenommen, Sie haben einen Verkäufer mit hoher Effizienz, aber geringer Effektivität. Sie können mit ihnen zusammenarbeiten, um einen Plan zu erstellen, wie sie ihre Effektivität in diesem Jahr verbessern werden.

Strategien zur Steigerung der Produktivität des Vertriebsteams

1. Priorisieren Sie das Verkaufscoaching

Verkaufscoaching sollte niemals als einmalige Sache betrachtet werden. Wenn Sie Ihre Verkäufer durch eine einmalige Coaching-Sitzung führen, während Sie sie an Bord bringen, wird Ihnen kein starkes Arsenal an Verkaufsfähigkeiten vermittelt.

Ergreifen Sie die notwendigen Schritte und richten Sie regelmäßige Coachings für Ihr Vertriebsteam ein. Schulen Sie sie in Ihren Käuferpersönlichkeiten, Ihrem Zielmarkt und den von Ihnen angebotenen Lösungen. Stellen Sie sicher, dass sie wichtige Fragen zu Ihrem Unternehmen und Ihrem Leistungsversprechen beantworten können. Verwenden Sie Coaching-Sitzungen, um sich auf die Aktionsplanung zu konzentrieren und Verkäufer zur Rechenschaft zu ziehen.

Es geht nicht darum, Ihre Verkäufer zu ermutigen, proaktiv zu bleiben und ihren Fortschritt zu verfolgen. Es geht darum, einen offenen Dialog zu führen, ihnen die Ressourcen zur Verfügung zu stellen, um sich als Vertriebsmitarbeiter weiterzuentwickeln, und die spezifischen Strategien zu identifizieren, mit denen sie den Umsatz steigern können.

2. Bewerten Sie Ihren Tech-Stack

Wenn Ihr Team 25 verschiedene Tools verwendet, wenn Sie 10 verwenden könnten, besteht die Möglichkeit, zu rationalisieren, die Produktivität zu steigern und Verwirrung zu vermeiden. Der schnellste Weg, Ihnen und Ihrem Team Zeit zu sparen, ist die Neubewertung Ihres Tech-Stacks.

Treffen Sie sich mit Ihrem Team und holen Sie sich Feedback darüber, ob es tatsächlich die gesamte Software verwendet, für die Sie derzeit bezahlen. Identifizieren Sie die Tools, die Sie ersetzen, konsolidieren oder ganz entfernen können.

So bewerten Sie Ihren Tech-Stack:

• Ist dieses Tool das Richtige für unser Team?
• Wie viele Tools verwenden Teammitglieder täglich?
• Können wir die aktuellen Prozesse beibehalten, wenn wir bestimmte Tools eliminieren?
• Wie effektiv ist jedes Tool? Gibt es dem Team die Fähigkeiten, die es braucht, um bei Kunden gute Leistungen zu erbringen? Haben wir eine Steigerung der Effektivität festgestellt?
• Ist das Tool intuitiv? Ist es eine größere Herausforderung, die Verwendung zu erlernen, als ein anderes Tool zu implementieren?

Es ist wahrscheinlich, dass Sie eine Handvoll Tools finden, die Sie loswerden können, wodurch Sie Budget sparen und Ihnen die Möglichkeit geben, Inhalte, Schulungen und Coaching-Ressourcen für Ihre Verkäufer zu organisieren.

3. Richten Sie Ihre Marketing- und Vertriebsteams aufeinander aus

Ihre Marketing- und Vertriebsteams sollten zusammenarbeiten, nicht isoliert sein und raten, was der andere braucht. Stellen Sie sicher, dass die Kommunikation zwischen den Teams klar ist. Beide Teams getrennt zu halten, schadet nur dem Endergebnis Ihres Unternehmens.

Die beiden Teams sollten zusammenarbeiten (um dem anderen zu helfen, bessere Entscheidungen zu treffen und mehr Geschäfte abzuschließen). Marketing- und Vertriebsteams sollten sich regelmäßig treffen und zusammenarbeiten. Machen Sie es zur Anforderung, dass das Marketing den Vertrieb fragt, welche Ressourcen er benötigt, um mehr Geschäfte abzuschließen, und dass der Vertrieb dem Marketing mitteilt, welche Inhalte funktionieren und welche nicht.

Die Zusammenarbeit zwischen diesen Teams wird dazu führen, dass sie sowohl effektiver als auch letztendlich produktiver werden.

4. Willkommene Automatisierung

An einem typischen Arbeitstag konzentrieren sich Ihre Verkäufer nur etwa ein Drittel ihrer Zeit auf den Verkauf. Das bedeutet, dass die anderen zwei Drittel für fleißige und alltägliche Aufgaben ausgegeben werden, die dem Team keinen Wert (oder Umsatz) bringen.

Die Nutzung der Automatisierung ist eine großartige Strategie, um den Arbeitsablauf Ihres Vertriebsteams zu rationalisieren und unnötige Aufgaben zu eliminieren. Nutzen Sie Technologie zu Ihrem Vorteil. Ermöglichen Sie Ihrem Team, seine Arbeit effizienter zu erledigen, indem Sie Software bereitstellen, die sich um die sich wiederholenden Aufgaben kümmert. Je weniger Zeit Ihr Team hat, um an alltäglichen Aufgaben zu arbeiten, desto mehr Zeit bleibt ihm, an wirkungsvollen Aktivitäten zu arbeiten und seine Vertriebseffizienz zu steigern.

Denken Sie daran, dass einige Softwareprogramme schlechte Gewohnheiten automatisieren können. Überprüfen Sie Ihre Softwareauswahl dreimal, um sicherzustellen, dass Sie sich für eine Plattform entscheiden, die bewährte Praktiken verstärkt, anstatt schlechte fortzusetzen.

Die Steigerung Ihrer Vertriebsproduktivität ist etwas, auf das Sie und Ihr Team hinarbeiten müssen. es wird nicht über Nacht geschehen. Indem Sie die notwendigen Schritte unternehmen, z. B. ermitteln, wie Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten können, welche Tools Ihren Verkäufern nicht helfen, und einen Coaching-Kadenz priorisieren, können Sie Ihr Team stärken und seine Vertriebsproduktivität steigern.

Fragen Sie sich immer, ob ein Tool, eine Strategie oder eine Vorgehensweise Ihrem Team beim Abschluss von Geschäften hilft. Wenn nicht, haben Sie einen Ausgangspunkt, um diesen Prozess zu optimieren und eine effektivere Lösung zu finden.

Über den Autor: Dustin Deno leitet die BDR-, AE- und Solution Engineering-Gruppen von Showpad und sorgt für eine bessere Ausrichtung und Zusammenarbeit zwischen Regionen und Teams. Er kam als Vice President of Sales für Nordamerika zu Showpad und leitete die Kundenbetreuer und Vertreter der Geschäftsentwicklung des Unternehmens, wobei er sich auf Kunden in den USA und im Ausland konzentrierte.