20 Tipps zum Aufbau virtueller Verkaufsbeziehungen

Virtuelle Meetings gehören mittlerweile zu unserer alltäglichen Realität. Selbst in Situationen, in denen Sie sich mit einigen Leuten persönlich treffen können, werden Sie wahrscheinlich immer noch mit einer hohen Anzahl virtueller Meetings in Ihrem Kalender konfrontiert sein.

Das wird sich so schnell nicht ändern.

Die Art und Weise, wie die Welt Geschäfte macht, hat sich angesichts der Pandemie drastisch verändert. Selbst wenn dies sicher ist, werden wir wahrscheinlich viele Menschen weiterhin aus der Ferne arbeiten sehen, da Technologien und Prozesse eingerichtet wurden, um dies zu einer praktikablen langfristigen Option zu machen.

Hoffentlich sind Sie bereits mit virtuellen Besprechungsplattformen vertraut und vertraut und haben ein professionelles Video- und Beleuchtungssetup. Dies sind die Grundlagen.

Es ist an der Zeit, Ihre Aufmerksamkeit darauf zu richten, wie unterschiedlich Ihre Beziehungen zu Ihren Käufern in einer hauptsächlich virtuellen Umgebung sein werden.

Im Folgenden haben wir 20 Tipps zusammengestellt, die Ihnen dabei helfen werden, virtuell eine Beziehung aufzubauen und stärkere Beziehungen zu Ihren Käufern (oder jemand anderem!) aufzubauen.

Bereiten Sie sich darauf vor, vor Ihrem Meeting Rapport aufzubauen

Einer der größten Unterschiede zwischen virtuellen und persönlichen Meetings ist der Mangel an organischen Möglichkeiten, um Beziehungen aufzubauen. Bereiten Sie sich auf den Erfolg vor, indem Sie im Voraus planen und Wege finden, um vor Ihrem Meeting Kontakte zu knüpfen.

1. Schaffen Sie zu Beginn Ihrer Meetings bewusst Zeit für Rapport. Wenn Menschen an virtuellen Meetings teilnehmen, überspringen sie mit größerer Wahrscheinlichkeit unangenehme Sendezeiten und stürzen sich direkt ins Geschäft. Stellen Sie sicher, dass Sie eine Art „Einführung“ auf die Tagesordnung setzen, um Zeit für Gespräche zu reservieren.
2. Teilen Sie die Tagesordnung vor dem Meeting. Dies bereitet Ihren Käufer nicht nur auf das Einführungsgespräch vor (siehe vorheriger Punkt), sondern macht ihn auch darauf aufmerksam, dass Sie während des Anrufs Video oder eine bestimmte Technologie verwenden werden (weil diese Informationen auf der Tagesordnung stehen).
3. Nehmen Sie ein paar Minuten früher am Anruf teil. Haben Sie eine lustige Umfrage oder Starterfrage auf dem Bildschirm, wenn andere teilnehmen. Dies trägt dazu bei, einen frühen Ton des Engagements festzulegen und das Gespräch von Anfang an in Fluss zu bringen.
4. Gehen Sie über das Teilen von Namen/Rollen als Einführung hinaus und bitten Sie die Leute, Wochenendpläne oder eine lustige Tatsache zu teilen. Menschen lieben es, über sich selbst zu sprechen, und Sie können in Ihren Folgegesprächen darauf verweisen, was geteilt wird. Bestimmen Sie den Ton dessen, was das Intro beinhalten sollte, indem Sie zuerst gehen. Beispiel: „Ich bin Sam Jones und meine Aufgabe ist es, Sie durch die technischen Möglichkeiten unserer Lösung zu führen und herauszufinden, wie sie Ihren Anforderungen entspricht. Dies ist mein letzter Anruf vor dem Wochenende und ich freue mich darauf, dieses Wochenende für etwas R&R an die Küste zu fahren. Ich würde gerne hören, was jeder von euch an diesem Wochenende vorhat, während ihr euch vorstellt.“ Wenn Sie den Anfang machen und ein Modell bereitstellen, werden andere auf ähnliche Weise nachziehen.
5. Bewaffnen Sie sich mit beziehungsbildenden Fragen wie:
   
   
   1. Wo wohnen Sie? Was liebst du daran?
   2. Sie haben erwähnt, dass Sie in ein paar Jahren in Rente gehen wollen. Was gedenkst du dann zu tun?
   3. Mir ist auf Ihrer Website etwas über Ihr Unternehmen aufgefallen, das gemeinnützige Arbeit leistet. Kannst du mir mehr erzählen?
   4. Was ist eine Gewohnheit von Ihnen, die Sie entwickeln oder ändern möchten?

   Weitere Ideen finden Sie unter: 50 leistungsstarke Verkaufsfragen
   
   

Verwenden Sie EASE, um Rapport im Vertrieb aufzubauen

Rapportaufbau findet nicht nur vor und zu Beginn eines Meetings statt. Verwenden Sie die 4 Prinzipien des Rapports – Empathie, Authentizität, Ähnlichkeit , gemeinsame Erfahrung ( EASE ) – während Ihrer Meetings, um eine solide Grundlage für Kundenbeziehungen aufzubauen.

Empathie ist die Fähigkeit, die Gefühle eines anderen zu verstehen und zu teilen. Menschen mögen Menschen, die sich für sie interessieren und ihre Gefühle verstehen. Das bedeutet, generell neugierig und aufmerksam zu sein und prägnante Fragen zu stellen. Dazu können Sie:

6. Wiederholen oder paraphrasieren Sie, was Sie hören, um zu zeigen, dass Sie die Situation Ihres Käufers verstehen. Dies zeigt nicht nur dem Käufer, dass Sie zuhören (bei dem Käufer sagen, dass nur 26 % der Verkäufer erfolgreich sind), es hilft auch sicherzustellen, dass Sie das Gesagte richtig gehört haben – sehr wichtig, wenn Sie eine umfassende Lösung entwickeln.
7. Stellen Sie Folgefragen, um sich eingehender mit Problemen zu befassen und Ihr Interesse zu zeigen. Follow-up-Fragen allein können beim Aufbau einer Beziehung äußerst hilfreich sein. Sie zeigen Ihr Interesse und Ihre Neugier auf das, was der Käufer sagt.
8. Zeigen Sie Empathie für die Gefühle Ihres Käufers und die Auswirkungen dessen, was er sagt (z. B. „Das muss schwer sein“, „Ich verstehe Ihre Frustration“ oder „Das muss Probleme wie X, Y und Z verursachen“).

Menschen mögen Menschen, die authentisch sind. Sei authentisch in deinen Worten, deiner Körpersprache und deinen Absichten.

9. Täusche keine Vertrautheit vor und zaubere kein falsches Lächeln auf dein Gesicht. Käufer können erkennen, wenn Sie unehrlich oder unaufrichtig sind. Wenn Sie wirklich nicht glücklich sind, mit dem Käufer zu sprechen, täuschen Sie es nicht vor.
10. Lächle während des Gesprächs langsam und natürlich. Untersuchungen zeigen, dass ein langsames Lächeln als authentischer empfunden wird.
11. Sei positiv und mache Komplimente , aber achte darauf, dass sie echt und gut gemeint sind.
12. Zeigen Sie, dass Sie zuhören , indem Sie nicken, lächeln, Folgefragen stellen und zuhörende Geräusche/Kommentare machen. Dies ist in einer virtuellen Umgebung noch wichtiger, da einige Aktionen übertriebener sein müssen, um auf dem Bildschirm übersetzt zu werden.

Menschen mögen Menschen, die wie sie sind. Finden Sie Ähnlichkeiten , um zusätzliche Gesprächspfade zu schaffen und Verbindungen aufzubauen.

13. Finden Sie gemeinsame Interessen und Hintergründe (z. B. Sport, Hobbys, Bücher, Filme, Shows, Bildung, Heimatstadt, Karriere, Haustiere, Kinder). Überprüfen Sie LinkedIn-Profile, um diese Ähnlichkeiten zu finden und Fragen zu stellen.
14. Verwenden Sie die Sprache, die der Käufer verwendet. Dies kann so einfach sein wie das Ändern der Terminologie (z. B. die Verwendung von „Geschäftsentwickler“ statt „Verkäufer“) oder die Wahl der Verwendung von Umgangssprache statt formaler Sprache. Treffen Sie den Käufer dort, wo er ist.
15. Spiegeln Sie Verhalten und Körpersprache wider (z. B. besorgte Blicke, Nicken, Vorbeugen, schnelles oder langsames Sprechen).
16. Seien Sie authentisch , wenn Sie nach Gemeinsamkeiten suchen. Stellen Sie keine Gemeinsamkeiten her. Selbst wenn Sie absolut keine gemeinsamen Hobbys oder Interessen haben, können Sie am Ende des Tages eine gemeinsame Basis finden, indem Sie ein Problem haben, bei dem Sie anderen geholfen haben, es zu lösen.

Arbeiten Sie im Verkaufsprozess mit Ihrem Käufer zusammen, um ein Problem zu definieren, eine Lösung zu finden oder eine Strategie zu entwickeln. Sie möchten ihnen das Gefühl vermitteln, dass Sie auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten und im selben Team arbeiten – und das sollten Sie auch. Gemeinsame Erfahrung baut Rapport auf und schafft Akzeptanz.

17. Wenn Sie Informationen präsentieren, fragen Sie den Käufer nach seiner besten Einschätzung zu einer Statistik oder einem Ergebnis .
18. Machen Sie eine Umfrage. Anonyme Umfragen sind besonders nützlich, wenn Sie mehrere Entscheidungsträger bei einem Anruf haben, die möglicherweise unterschiedliche Meinungen haben. Dies hat den zusätzlichen Vorteil, dass es Ihnen hilft, Meinungsverschiedenheiten oder Ziele zu erkennen.
19. Laden Sie Spekulationen oder Meinungen ein. Fragen Sie die Position Ihres Käufers zu Dingen wie gängigen Praktiken, Branchentrends, Richtlinien und Verfahren usw.
20. Lassen Sie den Käufer selbst eine Produktdemo fahren. Warum sollten Sie jemanden zwingen, Ihnen beim Navigieren in einem Produkt zuzusehen, das Sie bereits kennen, wenn er es auch verwenden muss (und wahrscheinlich daran beteiligt ist, andere darin zu schulen, wie man es benutzt)? Fragen Sie sie nach einem Szenario am Arbeitsplatz, in dem sie Ihre Lösung verwenden würden, und leiten Sie sie dann bei der Verwendung des Produkts an, um das Problem zu lösen.

Es besteht kein Zweifel, dass der virtuelle Aufbau von Beziehungen eine Herausforderung ist, aber es ist nicht unmöglich. Bereiten Sie sich im Voraus auf Anrufe vor und nutzen Sie das EASE-Framework, um sich auf den richtigen Weg zu begeben, um dauerhafte, sinnvolle Beziehungen zu Käufern aufzubauen.