Der Weg Nr. 1, um Ängste abzubauen und Einfluss auf Verkaufsverhandlungen zu nehmen

Alison Brooks und Maurice Schweitzer, zwei Forscher an der Wharton School der University of Pennsylvania, führten ein Experiment durch, um bei Verhandlungsführern unterschiedliche Angstzustände hervorzurufen.

Eine Gruppe wurde den nicht so melodischen, kreischenden Streichern von Psycho ausgesetzt. Die andere Gruppe wurde mit beruhigender Wassermusik von Händel verwöhnt. Nachdem sie eine Weile zugehört hatten, wurden die Gruppen losgeschickt, um simulierte Verhandlungen zu führen.

Die Post-Psycho-Unterhändler waren besorgt und verhandelten ganz anders. Sie hatten geringere Erwartungen, machten niedrigere Erstangebote, reagierten schneller auf Erstangebote und beendeten die Verhandlungen früher als die Post-Handel-Gruppe. Die Autoren der Studie vermuteten, dass, wenn „zufällige“ Angst, die durch nicht verwandte Stressoren ausgelöst wird, das Verhandlungsverhalten und -ergebnis negativ beeinflussen könnte, die Angst, die von der Verhandlung selbst herrührt, einen noch größeren Effekt haben sollte. ¹

Angst ist die häufigste Emotion, die mit Verhandlungen verbunden ist. Unsere Feldforschung bestätigt, dass ängstliche Verhandlungsführer nicht gut abschneiden. Sie zeigen Schwächen, die andere ausnutzen, machen und nehmen niedrigere Angebote an, geben zu früh auf und haben normalerweise Probleme, klar zu denken.

Wenn Verhandlungsführer sich ruhig und klar im Kopf fühlen, ist der Unterschied krass.

Die Idee ist also, die Angst zu verringern, um den Erfolg zu steigern. Die Verringerung der Angst scheint eine große Aufgabe zu sein, aber Ihre Einstellung zu jeder Verhandlung zu ändern, kann viel bewirken.

Alles, was Sie tun müssen, ist, dem Ergebnis der Verhandlung gleichgültig zu sein. Mit anderen Worten, Sie sollten immer bereit sein, wegzugehen.

Das bedeutet nicht, dass Sie den Verkauf nicht wollen. Sie können den Verkauf wollen, aber Sie können ihn niemals brauchen (oder den Anschein erwecken, dass Sie ihn brauchen). Die Bereitschaft zu gehen ist ein unglaublich befreiendes Gefühl. Das bedeutet, dass es keine große Sache ist, wenn der Verkauf nicht zustande kommt – oder er nicht zu für Sie günstigen Bedingungen erfolgen kann.

Je schneller Sie dies herausfinden, desto besser, denn dann können Sie loslegen und Ihre Zeit frei haben, um sich auf fruchtbarere Aktivitäten zu konzentrieren.

Die Bereitschaft zu gehen und zu wissen, wann Sie gehen sollten (normalerweise als BATNA oder beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung bezeichnet), weil Sie wissen, welche Preise und Bedingungen für Sie nicht funktionieren, gibt Ihnen etwas sehr Mächtiges in einer Verhandlung: Kontrolle.

Laut einer von Michael Wheeler von der Harvard Business School durchgeführten Studie ist „Mangel an Kontrolle“ eine der drei Hauptursachen für Angst bei Verhandlungen. ² Ein Gefühl der Kontrolle zu erlangen ist entscheidend für Ihre Fähigkeit, ein günstiges Ergebnis auszuhandeln.

Verkäufer haben oft das Gefühl, dass der Käufer die Kontrolle über eine Verhandlung hat. Käufer halten die Entscheidungsgewalt und die Geldbeutel-Strings. Sie können Druck auf Verkäufer ausüben, um Preise zu senken, günstigere Konditionen zu gewähren oder Verkäufer auf verschiedene Weise unter Druck zu setzen. Wenn Verkäufer das Gefühl haben, keine Kontrolle zu haben, signalisieren sie, dass sie eine schwache Position haben und sich von einigen Käufern ausnutzen lassen.

Nichts davon ist gut.

Verkäufer haben jedoch die Kontrolle. Sie als Verkäufer können nein sagen. Du kannst laufen.

Grundlegende Regel der Verkaufsverhandlung Nr. 1: Seien Sie immer bereit zu gehen

Du kannst wollen, aber du kannst nicht brauchen. Wisse, wann du laufen musst. Gehen Sie, wann Sie sollten.

Wenn Sie dies selbst wissen – wirklich daran glauben – werden Sie Ihre Verhandlungsergebnisse zum Guten verändern. Sie müssen es jedoch wirklich glauben. Wenn Sie dies tun, befinden Sie sich in der richtigen emotionalen Verfassung, um die Verhandlung zu führen, Wert zu schaffen und ein großartiges Ergebnis für Sie und den Käufer zu erzielen.

Wie schaffst du diesen Glauben in dir selbst?

Sheena Iyengar und Kevin Oschner, Forscher der Columbia University, stellten nach Durchsicht von Dutzenden von Tierversuchen, klinischen Studien und bildgebenden Verfahren fest, dass das Ausüben von Wahlmöglichkeiten die Wahrnehmung der Kontrolle erhöht und „ein größeres Gefühl von Selbstvertrauen und Erfolg hervorruft“. ³

Sie können sich dafür entscheiden, in der Verhandlung zu bleiben, oder Sie können sich entscheiden, zu gehen. Sie können auch jederzeit nein sagen, wenn es nicht in Ihrem Interesse ist, ja zu sagen. In jedem Fall haben Sie die Kontrolle, weil Sie Entscheidungen treffen können.

Die Vorteile der Wahl gelten auch dann, wenn Sie nie wirklich Kontrolle ausüben (dh Sie gehen nicht weg). Es reicht zu bedenken, dass Sie weggehen könnten . Wie die Forscher feststellten, "können die Vorteile der wahrgenommenen Kontrolle auch dann bestehen, wenn keine echte Kontrolle über aversive Ereignisse vorhanden ist oder wenn die Person die Möglichkeit hat, Kontrolle auszuüben, diese Option jedoch nie wirklich ausübt."

Kennen Sie Ihre BATNA. Schreiben Sie es auf und halten Sie es griffbereit. Überprüfen Sie es vor wichtigen Gesprächen, um die Tatsache zu bekräftigen, dass Sie sich aktiv dafür entscheiden, den Verhandlungsprozess fortzusetzen.

Wenn Sie immer bereit sind, zu Fuß zu gehen, können Sie Ihre Angst zügeln und sich in die richtige Stimmung bringen, um in Verhandlungen erfolgreich zu sein. Wenn Sie dem Käufer signalisieren, dass Sie wollen, aber keinesfalls brauchen , wirkt sich eine Vereinbarung auch auf andere Weise enorm positiv auf Ihre Verkaufsverhandlungsergebnisse aus.

Gewinnen von Einfluss durch Gleichgültigkeit

Das Prinzip des geringsten Interesses ist ein esoterisches Konzept, das 1938 geprägt wurde und besagt, dass die Macht in Beziehungen aller Art – geschäftlich und anderweitig – bei dem liegt, der sich am wenigsten interessiert. Oder, vielleicht noch wichtiger, wen es am wenigsten zu interessieren scheint . Wenn Sie Ihren Weggangspunkt kennen und bereit sind, jederzeit zu signalisieren, dass Sie bereit oder sogar daran interessiert sind, wegzugehen, erhöhen Sie Ihre Hebelwirkung.

Angenommen, Sie arbeiten seit einiger Zeit mit einem Käufer an einem Verkauf. Der Käufer hat viel Zeit investiert, um es genau so durchzuziehen, wie Sie es getan haben. Käufer erwarten jedoch in der Regel, dass Verkäufer weiterhin Zeit investieren und Zugeständnisse machen, um einen Verkauf zu gewinnen.

Käufer erwarten nicht, dass Verkäufer zu Fuß gehen! Ein Käufer könnte Budget verlieren, Prioritäten ändern oder sich einfach entscheiden, nicht weiterzumachen, aber Verkäufer gehen weg? Niemals!

Verkäufer, die nicht so leicht Zugeständnisse machen und stattdessen nein sagen oder signalisieren, dass sie bereit sind zu gehen, sind aus zwei Gründen in einer viel besseren Position, um erfolgreich zu sein:

1. Sunk-Cost-Irrtum. Der Fehlschluss der versunkenen Kosten besagt, dass je mehr Menschen in etwas investieren, desto mehr schätzen sie es und desto schwieriger ist es, es aufzugeben. Indem Käufer Zeit und Energie in den Kauf investieren, übernehmen Käufer die psychologische Verantwortung für den Prozess. Wenn sie das Gefühl haben, dass ihnen der Prozess gehört, legen sie immer höheren Wert darauf, ihn durchzuziehen. Sie zögern, ihre Investition ohne irgendeine Art von Auszahlung zu „verlieren“.
2. Angst vor Verlust. Unterschätzen Sie niemals die Angst vor Verlusten. Menschen können durch den gefürchteten Schmerz, der mit einem Verlust einhergeht, praktisch gelähmt werden. Die meisten Menschen werden große Maßnahmen ergreifen, um diesen Schmerz zu vermeiden. Tatsächlich deuten viele Forschungsergebnisse darauf hin, dass die Angst vor Verlust psychologisch doppelt so stark ist wie der Wunsch nach Gewinn (z. B. ist es psychologisch viel schmerzhafter, 100 Dollar zu verlieren, als es befriedigend ist, 100 Dollar wiederzufinden).

Sie denken vielleicht: „Diese Gründe sind jedoch nicht logisch.“

Wenn ja, dann hast du recht. Entscheidungen sind oft nicht logisch. Sie sind emotionaler, als wir gerne zugeben (auch wenn sie später wahrscheinlich rational begründet werden). Menschen, die nicht wissen, wann sie gehen sollen, treffen emotionale Entscheidungen und akzeptieren oft Vereinbarungen, die nicht in ihrem Interesse sind.

Kennen Sie Ihre BATNA, sagen Sie nein, wenn Sie müssen, und stellen Sie sicher, dass der Käufer weiß, dass Sie diesen Verkauf wollen, aber nicht brauchen. So sind Sie auf dem besten Weg zu erfolgreichen Verkaufsverhandlungen.

Erfahren Sie mehr über die anderen wesentlichen Regeln der Verkaufsverhandlung:

• Grundlegende Regel der Verkaufsverhandlung Nr. 2: Bauen Sie Wert auf
• Grundlegende Regel der Verkaufsverhandlung Nr. 3: Führen Sie die Verhandlung
• Grundlegende Regel der Verkaufsverhandlung Nr. 4: Emotionen bewirken
• Grundlegende Regel der Verkaufsverhandlung Nr. 5: Handeln, nicht einknicken
• Grundlegende Regel der Verkaufsverhandlung Nr. 6: Planen Sie, um zu gewinnen

1 AW Brooks und ME Schweitzer, „Can Nervous Nelly Negotiate? How Anxiety Causes Negotiators to Make Low First Offers, Exit Early, and Ears Les Profit“, Organizational Behavior and Human Decision Processes 115, No. 1 (2011): 43-54, http://www.hbs.edu/faculty/Pages/item.aspx?num=45137.

2 Kimberlyn Leary, Julianna Pillemer und Michael Wheeler, „Negotiating with Emotion“, Harvard Business Review , Jan. & Feb. 2013, https://hbr.org/2013/01/negotiating-with-emotion.

3 Lauren A. Leotti, Sheena S. Iyengar und Kevin N. Ochsner, „Born to Choose: The Origins and Value of the Need for Control“, Trends in Cognitive Sciences 14, No. 10 (2010): 457-463, https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2944661/.