Wie man die 4 Phasen der Verkaufsverhandlung führt

"Führung ist die Fähigkeit, Visionen in die Realität umzusetzen."

Warren Bennis, Autor, Über das Werden einer Führungskraft

Wenn es um Verkaufsverhandlungen geht, machen Verkäufer allzu oft:

• Planen Sie keine erfolgreichen Verhandlungsergebnisse
• Lassen Sie den Käufer den Verhandlungsprozess und den Verhandlungsort definieren
• Ermöglichen Sie dem Einkäufer, die Tagesordnung für verhandlungsorientierte Meetings festzulegen

• Ermöglichen Sie dem Käufer, Besprechungen zu eröffnen, den Ton anzugeben und zu moderieren
• Lassen Sie den Käufer zuerst Preisspannen für Waren und Dienstleistungen definieren
• Überlassen Sie es dem Käufer, die Verhandlungen abzuschließen und die nächsten Schritte festzulegen

Verkäufer reagieren zu oft auf Käufer während Verhandlungen, wenn sie das Gegenteil sein sollten. Sie sollten proaktiv sein.

Verkäufer müssen die Verhandlungen führen und über die richtigen Verhandlungsfähigkeiten verfügen.

Nun, verstehen Sie das nicht so, dass Verkäufer anmaßend sein und das ganze Reden übernehmen sollten. Das ist nicht das, was Führungskräfte tun. Sie setzen jedoch eine Vision (die in den meisten Fällen für Verkäufer darin besteht, eine Gelegenheit zu günstigen Konditionen zu gewinnen) in die Realität um.

Grundlegende Regel der Verkaufsverhandlung Nr. 3: Führen Sie die Verhandlung

Legen Sie die Tagesordnung fest. Geh vor. Lassen Sie nicht die andere Partei die Kontrolle übernehmen.

Führung erfordert Planung. Die richtige Planung ermöglicht es Ihnen, kritische Fragen zu beantworten, die die Verhandlung leiten.

Download: Mastering Sales Negotiation Toolkit

Stellen Sie sich das so vor: Wenn der Käufer plant und Sie nicht, wer hat dann wahrscheinlich ein besseres Ergebnis? Wenn der Käufer plant und Sie nicht, können Sie überhaupt führen?

Planung ist unerlässlich, um Ihre Verhandlungsdisposition von reaktiv zu proaktiv zu ändern, den Verhandlungsprozess von Anfang bis Ende zu übernehmen, zu entwerfen, wie der Tanz aussehen soll, wenn er fertig ist, und zu planen, wie er eröffnet, entwickelt und geschlossen wird. Um die Verhandlung zu führen, müssen die Verkäufer der Choreograf der Show sein.

Der Verhandlungsprozess

Jede Verhandlung besteht aus 4 Phasen:

1. Vorbereiten
2. Engagieren
3. Erleichtern
4. Verpflichten
   
   
   

1. Vorbereiten

Wie wir bereits festgestellt haben, ist die Planung in der Kaskade von wesentlicher Bedeutung. Wenn Sie sich nicht vorbereiten, können Sie die Verhandlung eröffnen, aber Sie werden nicht wissen, was Sie wollen! Oder was der Käufer will. Oder welchen Herausforderungen und Hindernissen Sie begegnen könnten. Sie werden nicht wissen, welchen Ton Sie setzen möchten oder wie Sie ihn setzen sollen. Sie werden es beflügeln und nicht in der Lage sein, eine zielgerichtete Agenda für den Verhandlungserfolg festzulegen.

Der Verkäufer muss nicht nur der Choreograf der Show sein, er muss auch der Dirigent der Band sein.

Nehmen wir an, Sie verhandeln in einem Meeting. Sie haben Ihren Plan gemacht und Sie wissen, was Sie für Ergebnisse wollen. Sie kennen die Teilnehmer des Meetings und ihre Ziele, Wünsche, Herausforderungen, Skepsis, Anforderungen usw. Sie kennen auch den Kaufprozess des Käufers.

Legen Sie vor dem Meeting die Tagesordnung per E-Mail fest. Du könntest zum Beispiel so etwas sagen:

Jim und Amy,

Ich freue mich auf unser Gespräch am 14. Unserer Ansicht nach haben wir uns derzeit auf das Gesamtlösungspaket geeinigt, das Ihnen am besten beim Eintritt in den asiatisch-pazifischen Markt helfen wird. Zur Diskussion stehen noch:

• Das Timing von Piloten und Roll-out
• Die Erfolgsmeilensteine, die wir erreichen müssen, um vom Pilotprojekt zum Rollout zu gelangen
• Das Team auf Ihrer Seite und unsere Seite für die Umsetzung, einschließlich spezifischer Rollen und Verantwortlichkeiten
• Ob wir das Engagement mit unseren Mitarbeitern leiten sollen oder nicht, oder ob wir Ihr Team teilweise oder vollständig für die Ausführung lizenzieren und schulen sollten
• Vertragsbedingungen

Unter der Annahme, dass dies der Fall ist, möchten wir die folgende Tagesordnung für das Treffen vorschlagen:

• Besprechungsauftakt, einschließlich Überprüfung der Tagesordnung und Bestätigung der Erwartungen (5 Minuten)
• Diskussion und Überprüfung Ihrer Ziele (5 Minuten)
• Moderierte Diskussion von Optionen und Möglichkeiten, einschließlich der jeweiligen Auswirkungen (30 Minuten)
• Diskussion über den besten Weg nach vorne (10 Minuten)
• Offene Diskussion und Abschluss (10 Min.)

Bitte teilen Sie uns mit, ob dies sinnvoll ist oder ob Sie Ergänzungen, Streichungen oder Änderungen an der Diskussion vorschlagen möchten.

Mit freundlichen Grüßen,

- Name -

Legen Sie die Agenda fest und Sie können sich darauf konzentrieren, das beste Ergebnis zu erzielen. Legen Sie keine Agenda fest, und es kann sein, dass es keine gibt. Oder vielleicht, wenn Sie dem Käufer die Festlegung der Agenda überlassen, möchte er vielleicht sofort über den Preis und die Zugeständnisse sprechen, die er von Ihnen machen möchte. Wenn dies der Fall ist, müssen Sie die Diskussion zurücksetzen und neu formulieren, was kein guter Ausgangspunkt ist.

2. Engagieren

Den Käufer einzubinden bedeutet, die Führung zu übernehmen und den Ton anzugeben. Es bedeutet, vertrauensvoll zusammenzuarbeiten und eine Peer-to-Peer-Dynamik aufrechtzuerhalten. Es bedeutet auch, die Diskussion wann immer möglich selbst zu eröffnen.

Nehmen wir zum Beispiel an, es ist an der Zeit, über die Preisgestaltung zu sprechen. Häufige Ratschläge für Verkäufer sind, die Käufer nach einem Budget zu fragen oder den Käufern den Vortritt zu lassen, indem sie eine Preisspanne für das festlegen, was sie für Ihre Angebote ausgeben möchten.

Das ist normalerweise kein guter Rat.

Meistens fällt den Verkäufern der Magen zusammen, wenn ein Käufer zum ersten Mal ein Budget erwähnt. Es reicht selten aus und überlässt es dem Verkäufer, einen Rückzieher zu machen und zu erklären, warum es höher sein muss, wenn der Käufer seine gewünschten Ziele erreichen will.

Tatsache ist: 85 % der ausgehandelten Ergebnisse stimmen mit der Person überein, die zuerst geht. ¹  

Die Kraft von Erstangeboten liegt im Ankereffekt.

Ankern ist ein irrationaler Teil der menschlichen Entscheidungsfindung, was als kognitive Verzerrung bezeichnet wird (ebenso wie Verlustaversion und Sunk-Cost-Trugschluss). Wenn Menschen eine Entscheidung treffen, bevorzugen sie stark die erste Information, die sie sehen. Jede Auswertung danach basiert auf diesen Informationen und verankert, wie weit ihre endgültige Entscheidung gehen kann.

Auch dies ist überhaupt nicht rational: Um die völlig willkürliche Natur von Ankern zu demonstrieren, forderte der Verhaltensökonom Dan Ariely die Menschen auf, die letzten beiden Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummer aufzuschreiben. ²

Dann bat er sie zu überlegen, ob sie diesen Betrag für Gegenstände – Wein, Schokolade oder Computerausrüstung – von unbekanntem Wert bezahlen würden. Anschließend bieten die Teilnehmer für die Gegenstände. Diejenigen mit höheren Sozialversicherungsnummern geben Gebote ab, die 60-120 % höher waren als diejenigen mit niedrigeren Nummern.

Wie Sozialversicherungsziffern in der Studie wirken erste Angebote in Verhandlungen als Anker. Wer das erste Angebot macht, egal ob Verkäufer oder Käufer, erzielt ein besseres Ergebnis.

3. Erleichtern

Wenn es um Moderation geht, öffnen Sie hier so weit wie möglich die Tür zur Zusammenarbeit. Zusammenarbeit, wie wir aus Grundregel der Verkaufsverhandlung Nr. 2 wissen: Wert schaffen, vertieft Beziehungen und Vertrauen und schafft gleichzeitig ein Gefühl der psychologischen Eigenverantwortung beim Käufer.

Wenn Sie es dem Käufer oder einer anderen Person überlassen, dies zu erleichtern, können sie sich auf wenig hilfreiche Nullsummenverhandlungen einlassen oder über Positionen zu Preisen und Bedingungen streiten. Erleichtern Sie die Diskussion, um zu vermeiden, entgleist zu werden.

Wie Führen im Allgemeinen bedeutet Moderieren nicht, nur das Reden zu übernehmen. Es geht darum, die Diskussion in die richtigen Bahnen zu lenken. Tatsächlich ist es oft besser, weniger zu reden. Stellen Sie die richtigen Fragen und Sie können die Diskussion richtig leiten, während Sie gleichzeitig den Käufern ermöglichen, sich verbunden und engagiert zu fühlen. Wenn sie fruchtbare Ideen haben, können Sie ihnen erlauben, diese Ideen zu besitzen, und ihnen zeigen, dass Sie die Ideen für produktiv und hilfreich halten. Dann fühlen sie sich auch respektiert und wertgeschätzt.

Diskussionen ohne Leiter laufen oft aus der Zeit. Indem Sie die Kontrolle über die Tagesordnung und das Meeting übernehmen, können Sie sicherstellen, dass dies nicht passiert. Du könntest zum Beispiel so etwas sagen:

„Wenn wir auf die Uhr schauen, haben wir noch 20 Minuten Zeit. Es scheint, dass wir uns in Bezug auf die Punkte A, B und C gut fühlen, aber wir müssen uns noch wirklich mit D befassen. Ich würde vorschlagen, dass wir das tun, vorausgesetzt, Sie sind sich alle einig wo wir sind. Sieht irgendjemand noch etwas, das wir ansprechen müssen, um die richtigen Daten zu haben, um eine Entscheidung zu treffen, ob wir weitermachen oder nicht?“

Tun Sie dies nicht, übernehmen Sie nicht die Zügel, und das Meeting (und manchmal Ihre Gelegenheit) wird nicht mit den richtigen Ergebnissen enden.

4. Verpflichten

Wenn es schließlich um Verpflichtung geht, liegt es an Ihnen, die Diskussion zu schließen, wenn es an der Zeit ist. Wir haben zu viele Verkäufe erlebt, bei denen aus einem verbalen „Ja“ im Laufe der Zeit ein „Nein“ wurde, weil die Vereinbarung nicht oder nicht schnell genug zugeknöpft wurde .

Zum ersten Punkt gibt es einiges an Forschung darüber, wie Sie sicherstellen können, dass das Engagement, das Sie gewinnen, dauerhaft ist. Der Einflussforscher Robert Cialdini fand beispielsweise heraus, dass mündliche, schriftliche und öffentliche Verpflichtungen mit größerer Wahrscheinlichkeit eingehalten werden als solche, die nur mündlich oder mündlich und schriftlich sind. Am Ende der Verhandlungen sollten die Verkäufer eine mündliche Vereinbarung erhalten. Hören Sie zu und bestätigen Sie, dass die Käufer bereit sind, voranzukommen.

Dann sollte der Verkäufer zusammenfassen, was er vereinbart hat, und den Käufern mitteilen, dass er es sofort aufschreiben und zur Bestätigung an den Käufer senden wird, den er mit einer „Ja“-Antwort begrüßen würde, um sicherzustellen, dass er nichts verpasst hat. Und dann, wenn möglich, den Käufer dazu bringen, intern anzukündigen, dass er weitermacht, auch wenn noch kein Vertrag unterzeichnet wurde.

Verkaufen ist eine Vision. Sie wissen, was Sie erreichen wollen, und Sie arbeiten hart daran, es zu erreichen. Verkäufer, die die Verhandlungen führen, bringen sich in die beste Position, um ihre Vision in die Realität umzusetzen.

Erfahren Sie mehr über die anderen wesentlichen Regeln der Verkaufsverhandlung:

• Grundlegende Regel der Verkaufsverhandlung Nr. 1: Seien Sie immer bereit zu gehen
• Grundlegende Regel der Verkaufsverhandlung Nr. 2: Bauen Sie Wert auf
• Grundlegende Regel der Verkaufsverhandlung Nr. 4: Emotionen bewirken
• Grundlegende Regel der Verkaufsverhandlung Nr. 5: Handeln, nicht einknicken
• Grundlegende Regel der Verkaufsverhandlung Nr. 6: Planen Sie, um zu gewinnen

1 Erste Angebote als Anker. Die Rolle der Perspektivenübernahme und des Verhandlungsfokus. Galinsky und Mussweiler (2001) Journal of Personality and Social Psychology, 81, 657-669. http://psycnet.apa.org/index.cfm?fa=buy.optionToBuy&id=2001-18605-008

2 „Kohärente Beliebigkeit“: Stabile Nachfragekurven ohne stabile Präferenzen. Ariely, Loewenstein und Prelec. The Quarterly Journal of Economics, Band 118, Ausgabe 1, 1. Februar 2003, Seiten 73–106, https://doi.org/10.1162/00335530360535153