5 Verkaufsstrategien, wenn Käufer kalt werden

Veröffentlicht: 2022-06-26

Von: Mike Schultz und Jason Murray

Nach drei Monaten des Redens und Versprechens, voranzukommen, ist Ihr voll qualifizierter, enthusiastischer Champion bereit, den Abzug zu betätigen. Sie schicken ihnen einen Vorschlag und ... Schweigen.

Es ist frustrierend, wenn Käufer kalt werden. Ob spät im Prozess oder nach einem guten Treffen, die meisten Verkäufer wollen zumindest „Nein“ oder „Hier ist was passiert“ oder „Ich bin immer noch interessiert, aber es ist etwas passiert …“ hören.

Leider bekommen Verkäufer von Käufern oft nicht das hohe Zeichen, sondern nur die kalte Schulter.

Bevor wir Taktiken behandeln, mit denen Sie Gelegenheiten mit Käufern, die kalt werden, wiederbeleben können, hilft es zu verstehen, warum Käufer kalt werden.

Häufige Gründe sind:

  • Ihre Situation hat sich verändert – sie haben ihren Job verloren, intern wurde gekürzt, ihre Firma wird aufgekauft, sie pflegen ein krankes Familienmitglied. Es kann sein, dass es nichts mit dir zu tun hat.
  • Sie haben nicht genug Wert gezeigt, also hat der Käufer Sie und Ihre Initiative herabgesetzt.
  • Der Käufer wurde durch etwas in einem kürzlichen Austausch oder Angebot abgeschreckt.
  • Sie sind nicht qualifiziert oder haben es nie ernst gemeint.
  • Der Käufer stößt auf internen Widerstand und ist verlegen oder nicht bereit zuzugeben, dass er an eine Wand gefahren ist. Vielleicht sehen sie den Wert, aber ihre Kollegen nicht oder würden lieber nach Alternativen suchen.
  • Sie haben nicht einmal Ihre Mitteilungen erhalten. Spamfilter können Sie jederzeit erwischen.
  • Der Käufer ist beschäftigt! Sie trinken aus einem Feuerwehrschlauch und verwalten eine Agenda in ständigem Fluss. Sie wollen mit dir weitermachen, aber du wurdest gerade durch den heutigen Notfall unterbrochen.

Es ist wichtig, die möglichen Gründe zu kennen, warum Käufer kalt werden, denn je nach Grund wird die eine oder andere Strategie besser funktionieren. Sie sollten mindestens ein paar Versuche unternehmen, mit einem vermissten Käufer in Kontakt zu treten, bevor Sie aufgeben. Probieren Sie dabei ein paar verschiedene Ansätze aus, um sich entweder wieder zu engagieren oder zu lösen.

Das ist ein wichtiger Punkt: Sie wollen sich lösen . Wenn Sie Käufer haben, die nicht geantwortet haben, möchten Sie, dass sie entweder wieder in der Pipeline sind oder nicht. Pipelines voller nicht reagierender Käufer frustrieren Verkäufer und töten Zeit und Erfolg. Sie möchten ein „Nein“ genauso hören wie ein „Ich bin zurück“, damit Sie Ihre Zeit und Energie auf andere Dinge konzentrieren können.

5 Ansätze, die zu berücksichtigen sind, wenn Käufer kalt werden

  1. 3 Schläge und raus. Käufer erwarten, dass Verkäufer sie bis zum Ende der Zeit verfolgen. Verkäufer, die das tun, schneiden nicht sehr gut ab, weil sie zu viel Zeit damit verbringen, Geister zu jagen.

    Wenn ein Käufer kalt wird, machen Sie drei Aufregungen oder Kontaktrunden, bevor Sie weitermachen. Beginnen Sie mit dem Zählen Ihrer Aufregung, nachdem Sie versucht haben, den Käufer durch regelmäßigen Kontakt zu erreichen. Angenommen, Sie haben ein Angebot gesendet und später in der Woche angerufen, um nachzufassen. Das ist keine Aufregung. Wirbel beginnen, nachdem Sie sich Sorgen gemacht haben, dass der Käufer kalt geworden ist.

    Ein Flurry ist übrigens eine gebündelte Reihe von Kontakten, die E-Mail (fast immer), Telefon (fast immer), LinkedIn (manchmal), Facebook, Textnachrichten oder jede andere Art von Kontakt sein können. In jedem Aufruhr sollten Sie mindestens eine Sprachnachricht hinterlassen und eine E-Mail senden. Viele Verkäufer haben uns von Käufern erzählt, die etwas kaufen wollten, es aber nicht getan haben, weil die Verkäufer-E-Mail in ihrem Spam-Ordner gelandet ist, nur um Monate später gefunden zu werden.

    In den ersten beiden Aufregungen sollten Sie versuchen, sowohl rational als auch emotional mitzuschwingen. Die Mitteilungen müssen Emotionen wie Hoffnung, Verlangen oder Angst hervorrufen, sonst erhalten Sie keine Antwort.

    Zum Beispiel:

    • Hoffnung: Der Käufer hat Ihren neuen Branchenforschungsbericht und Ihre benutzerdefinierte ROI-Analyse erhalten. Sie hoffen, dass dies ihre skeptischen Kollegen davon überzeugen wird, dies wieder auf den vorderen Brenner zu stellen.
    • Wunsch: Sie haben den Wertfall demonstriert, indem Sie eine Fallstudie geteilt haben, in der ein anderer Käufer große Erfolge erzielt hat, was dazu geführt hat, dass Ihr Käufer wieder mit Ihnen zusammenarbeiten möchte.
    • Angst: Basierend auf Inhalten, die Sie über das Interesse von Mitbewerbern an dem, was Sie verkaufen, geteilt haben, befürchtet der Käufer, dass er sein Zeitfenster verpasst, wenn er nicht handelt. Oder die Zeit läuft einer Führungskraft davon, zu kaufen und trotzdem ihre Ziele zu erreichen. Die Angst zu verlieren ist ein starker Motivator.

    Lassen Sie sie in der letzten Aufregung wissen, dass Sie sich nicht mehr melden werden (siehe Nr. 5 unten). Auch hier erwarten die Käufer, dass Sie ihnen nachjagen. Wenn sie wissen, dass Sie weitermachen, ändert sich die Dynamik. Oft löst diese letzte Mitteilung eine Antwort aus.

  2. Wiederholen Sie den Wertfall. Manchmal sehen Käufer zum ersten Mal einen Preis und sagen sich: „ Das ist viel. Ich bin mir nicht sicher, ob sich das lohnt oder ob es das Risiko wert ist, wenn es nicht klappt. “ Praktisch alles kann dazu führen, dass der Käufer kalte Füße bekommt und lenken ihren Fokus von dir weg.

    Denken Sie daran, dass es beim Value Case um die Rendite geht, aber es ist auch wichtig zu argumentieren, dass das Risiko akzeptabel ist.

    Ziehen Sie in Betracht, Folgendes zu senden:

    • Fallstudien von Kunden in ähnlichen Situationen und Branchen (reduziert die Angst vor Risiken)
    • Maßgeschneiderte ROI-Analyse – etwas, das beim Käufer Anklang findet und es ihm ermöglicht, intern zu überzeugen
    • Bietet an, mit Ihren anderen Kunden in Kontakt zu treten, um zu erfahren, wie ihre Erfahrungen waren

    Außerdem geht es nicht nur ums Versenden. Es geht auch darum, zu fragen. Du könntest so etwas sagen:

    Janet,

    Es tut uns leid, dass wir keine Verbindung herstellen konnten. Ich bin neugierig, aber haben Sie den Vorschlag erhalten? Ich frage, weil ich nichts von Ihnen gehört habe und weil ich weiß, dass Sie versucht haben, etwas auf die Tagesordnung Ihres Treffens am 15. zu setzen . Bitte lassen Sie mich wissen, was Ihnen auf dem Herzen liegt.

    In der Zwischenzeit dachte ich, dass Sie und Ihre Kollegen die XYZ-Fallstudie interessant finden könnten. Ich habe es beigefügt, da Ihre Situationen ähnlich sind. Sie waren ziemlich skeptisch, als sie anfingen, und sie erzielten einen ROI von 122 % innerhalb eines Jahres nach dem Start.

    Wir freuen uns, bald von Ihnen zu hören.

    Jim

    Beachten Sie, dass ich das Wort „weil“ verwendet habe. Denn die Harvard-Sozialpsychologin Ellen Langer hat gezeigt, dass dies ein sehr überzeugendes Wort ist.

    Langer testete dies, indem sie Leute, die Schlange standen, um ein Kopiergerät zu benutzen, um einen Gefallen bat: Sie fragte: „Entschuldigung, ich habe fünf Seiten. Darf ich das Xerox-Gerät benutzen, weil ich in Eile bin? Das Ergebnis? 94 % Prozent ließen sie in der Schlange vorgehen.

    Wenn sie das Wort „weil“ nicht benutzte, waren die Ergebnisse völlig anders. "Entschuldigung, ich habe fünf Seiten. Darf ich die Xerox-Maschine benutzen?" Nur 60 % erlaubten ihr, die Linie zu durchtrennen.

    Um sicherzustellen, dass es kein Zufall war, testete sie die Theorie noch einmal mit einer Reihe von Anfragen, die ein „weil“ hinzufügten, aber den Grund nach dem „weil“ änderten. Die Compliance stieg wieder auf über 90 %.

    Verwenden Sie „weil“.

  3. Durchbrich die vierte Wand. Das Konzept der vierten Wand im Film besteht darin, dass Sie nur in den seltensten Fällen direkt mit dem Publikum sprechen sollten, da dies von der Diegese oder der Erzählung der Geschichte ablenkt und sich auf ein Einzelgespräch mit einer Person konzentriert. Berühmte Beispiele sind Annie Hall , Ferris Bueller's Day Off und Spaceballs . Es lässt sich allerdings nicht leicht abziehen.

    Im Verkauf geht es in der Story-Erzählung um Kaufprozess, Bedürfnisse, Wirkung und so weiter. Manchmal jedoch, wenn ein Käufer seltsam still ist, können Sie die vierte Wand durchbrechen und ihn direkt fragen, was los ist.

    „Jim, hilf mir. Wir haben uns monatelang in einem hochenergetischen Hin- und Her-Dialog bewegt. Es ist eine solche Veränderung, dass ich nichts von dir gehört habe. Bitte lass es mich wissen. Was ist passiert? Ruf mich an Handy – außerhalb der Geschäftszeiten, wenn Sie möchten – und wir können uns für ein paar Minuten verständigen.“

  4. Fragen Sie Ihren Champion. Wenn Sie jemanden im Konto haben, von dem Sie wissen, dass er bereit sein könnte, Sie zu informieren und Ihnen Ratschläge zu geben, fragen Sie ihn.

  5. Rückwärtsrichtung – der letzte Einsatz. Wenn bei den ersten beiden Wirbeln alles andere fehlschlägt, beenden Sie die Übung, indem Sie die Richtung umkehren. Das Umkehren der Richtung bewirkt etwas Unerwartetes: Es signalisiert das Ende Ihrer Verfolgung. Die meisten Käufer erwarten, dass die Verkäufer sie bis in alle Ewigkeit verfolgen und verfolgen.

    Wenn Sie mitteilen, dass Sie mit dem Jagen fertig sind, erhalten Sie häufig eine Antwort. Verlustängste sind ein starker Motivator. Wenn der Käufer überhaupt will, was Sie an den Tisch bringen können, lösen Sie seine Verlustängste aus, wenn Sie E-Mails, Voicemails, LinkedIn-Nachrichten usw. in umgekehrter Richtung senden. (Denken Sie daran, es sollte ein Aufruhr sein. Einige Käufer hassen Voicemails . Manchmal landet Ihre E-Mail in einem Spam-Filter. Manchmal brauchen Sie den Text oder die LinkedIn-Nachricht, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen.)

    Hier ist ein Beispiel:

    Jane,

    Es tut uns leid, dass wir in den letzten Wochen keine Verbindung herstellen konnten. Ich bin etwas überrascht, dass wir uns nicht wieder verbinden konnten, da wir beide fleißig daran gearbeitet haben, dorthin zu gelangen, wo wir jetzt sind.

    Auf jeden Fall gehe ich davon aus, dass sich etwas ergeben hat und dass Sie sich anderen Prioritäten zugewandt haben, also werde ich mich hier das letzte Mal melden. Wenn ich falsch liege, lass es mich wissen. Auch eine kurze Nachricht von „Lassen Sie uns das noch verfolgen“ wäre hilfreich, auch wenn Sie dies gerade nicht tun können.

    Wenn ich jedoch nichts höre, erspare ich uns beiden die Ablenkung. Ich hoffe jedoch, dass wir wieder in die Spur kommen, und würde mich darauf freuen.

    Mit freundlichen Grüßen,

    Jim

    Nachrichten in umgekehrter Richtung sollten ein fester Bestandteil im Repertoire aller Verkäufer sein.

Käufer werden kalt. Es passiert. Es ist ein Teil des Lebens als Verkäufer. Wenden Sie die oben aufgeführten Strategien an, und Sie werden eines von zwei Ergebnissen erzielen: 1) Die Gelegenheit wiederbeleben oder 2) Mit gutem Gewissen weitermachen. In jedem Fall werden Ihre Pipeline und Ihre Ergebnisse verbessert.