Die 5 besten Tipps zur Festigung Ihrer kundenorientierten Verkaufsstrategie

Kennen Sie das, wenn jemand Sie anspricht statt mit Ihnen? Sie kennen das Gefühl, wenn die andere Person, egal was Sie sagen, in einer bereits vorbereiteten Rede antwortet, die die von Ihnen angesprochenen Themen nicht ganz beantwortet?

Nun, im Verkauf geschieht dies häufig während des gesamten Verkaufsprozesses und zeigt im Allgemeinen einen verkäuferzentrierten Ansatz.

Denken Sie daran, wie viele Websites den Besucher mit Text und Informationen überladen, die niemand ganz verstehen kann, nur damit er all die Millionen Produkteigenschaften erwähnen kann. Denken Sie an die Vertriebsmitarbeiter, die unter Druck gesetzt werden, jeden Gesprächspunkt von ihrer Sales-Enablement-Software bis zu dem Punkt zu treffen, an dem sie nicht einfach ein normales Gespräch mit ihren Interessenten führen können.

Auch wenn dies für Unternehmen scheinbar verlockend ist, drängt es die Kunden ab.

Aber was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass es eine andere Strategie gibt?

Konzentrieren Sie sich auf Ihren Kunden

Dale Carnegie schreibt in seinem Buch How to Win Friends and Influence People :

„Ich mag Erdbeeren und Sahne sehr, aber ich weiß, dass Fische Würmer bevorzugen. Wenn ich also angeln gehe, denke ich darüber nach, was die Fische wollen … Die einzige Möglichkeit, den anderen zu beeinflussen, besteht darin, darüber zu sprechen, was er will, und ihm zu zeigen, wie er es bekommt.“

So wie Sie nicht versuchen würden, einen Fisch mit Erdbeeren und Sahne zu fangen, können Sie auch nicht versuchen, Kunden anzuziehen, indem Sie Funktionen und Lösungen anbieten, die für sie nicht relevant sind. Erstellen, vermarkten und verkaufen Sie Ihr Produkt stattdessen für die Menschen, die es verwenden werden.

Diese Denkweise ist der Kern des kundenorientierten Verkaufens.

Was ist kundenorientiertes Verkaufen?

Bei der kundenorientierten Verkaufsmethodik (auch bekannt als kundenorientiertes Verkaufen) richten Ihr Unternehmen und Ihr Vertriebsteam ihre Aufmerksamkeit auf die Kunden und ihre Bedürfnisse über alles andere.

Um mit den oben genannten Beispielen fortzufahren: Eine kundenorientierte Website würde eher zeigen als erzählen und den Besuchern die Möglichkeit geben, das Produkt selbst zu erleben. Ebenso würde eine kundenorientierte Verkaufsstrategie bei einem Verkaufsgespräch erfordern, dass der Verkäufer in einen Dialog mit dem Kunden tritt, um mehr über seine Bedürfnisse zu erfahren, bevor er eine Lösung anbietet.

Diese kundenorientierte Verkaufsstrategie umfasst eine allgemeine Denkweise, die sich während des gesamten Verkaufsprozesses auf viele, viele Arten zeigen kann und hilft, starke Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen.

Ist der B2B-Vertrieb derzeit kundenorientiert?

Während es viele Vertriebsteams gibt, die sehr hart daran arbeiten, den Kunden im Mittelpunkt des Verkaufszyklus zu halten, gelingt es SaaS-B2B-Unternehmen im Großen und Ganzen nicht, den Kauf ihres Produkts einfach zu gestalten.

Es ist wahr und es ist so schlimm, wie es klingt.

Schauen Sie sich diese Statistiken über das B2B-Kauferlebnis an:

5 Tipps, um den Interessenten in den Mittelpunkt des Verkaufsprozesses zu stellen

Wie Sie oben sehen können, muss sich das B2B-Verkaufserlebnis ändern. Hier sind ein paar Tipps, um die Revolution zu starten.

1. Verwenden Sie interaktive Demos in Ihrem Marketing

Kundenorientiertes Verkaufen muss nicht in der Verkaufsphase beginnen. Sogar in Ihren Marketingkampagnen können Sie Ihren Prozess auf den Kunden ausrichten, indem Sie eine produktorientierte Wachstumsstrategie anwenden.

Und das nicht nur für B2C. Der Wunsch, das Produkt vor dem Kauf selbst auszuprobieren, ist auch für B2B-Käufer relevant, wobei ein Bericht von Forrester Folgendes feststellt:

„Drei zu Eins, B2B-Käufer möchten sich selbst weiterbilden, anstatt mit Vertriebsmitarbeitern zu sprechen, um mehr über Produkte und Dienstleistungen zu erfahren.“

Geben Sie Ihren Kunden also das, was sie wollen, indem Sie sie in der Marketingphase mit Ihrem Produkt spielen lassen. Sie können dies tun, indem Sie eine interaktive Produktdemo auf Ihrer Website und in Ihren Marketingmaterialien einbetten. Sie können es dann verwenden, um Leads zu sammeln, Ihre Kunden zu verstehen und Erkenntnisse darüber zu gewinnen, welche Aspekte Ihres Produkts wünschenswerter sind.

2. Hören Sie zu und zeigen Sie Empathie

„Die Leute werden vergessen, was du gesagt hast, die Leute werden vergessen, was du getan hast, aber die Leute werden nie vergessen, wie du ihnen das Gefühl gegeben hast.“

Dieses berühmte Zitat von Maya Angelou ist eine nützliche Erinnerung im Leben – aber auch für den Verkauf relevant.

Wenn Sie ein Gespräch mit einem Interessenten beginnen, müssen Sie von einem Ort der Empathie ausgehen, wenn Sie etwas bewirken wollen. Für den Moment müssen Sie den Verkauf vergessen. Sie müssen vergessen, wie viel Provision Sie durch den Abschluss dieses Geschäfts erhalten könnten oder wie dringend Ihr Unternehmen diese zusätzlichen Einnahmen benötigt. Und Sie müssen wahrscheinlich auch die Liste der Themen vergessen, die Ihre Sales-Enablement-Plattform vorgeschlagen hat.

Gehen Sie stattdessen neugierig und besorgt in jedes Gespräch. Achten Sie darauf, nicht zu viel über den Kunden anzunehmen. Stellen Sie gute Fragen, um ihre Schmerzpunkte herauszufinden. Erst wenn Sie das Gefühl haben, ihre Bedürfnisse, Bedenken und Schmerzpunkte zu verstehen, können Sie wirklich Bereiche vorschlagen, in denen Ihr Produkt helfen kann.

Sie können jetzt nicht nur besser erklären, warum sie Ihr Produkt benötigen, um ihre Probleme zu lösen. Wenn der Kunde Ihnen vertraut und das Gefühl hat, dass Sie ihn wirklich verstehen, glauben sie viel eher, dass Sie helfen können.

Beachten Sie diesen Rat von Mary Kay Ash, der Gründerin des Multi-Millionen-Dollar-Kosmetikunternehmens Mary Kay Cosmetics :

„Stell dir vor, dass jede einzelne Person, die du triffst, ein Schild um den Hals trägt, auf dem steht: ‚Gib mir das Gefühl, wichtig zu sein.' Sie werden nicht nur im Verkauf erfolgreich sein, Sie werden auch im Leben erfolgreich sein.“

3. Reagieren Sie auf spezifische Bedürfnisse

Schauen Sie sich dieses Zitat von Walnuts VP of Sales an:

Verkäufer werden so oft von all den Details über ihr eigenes Produkt abgelenkt, dass sie vergessen, mit wem sie sprechen und was ihr Ziel ist.

Wenn Sie mit potenziellen Kunden sprechen, müssen Sie auf ihre spezifischen Bedürfnisse eingehen. Es spielt keine Rolle, wie viele coole Tools Ihr Produkt bieten kann oder wie viele Möglichkeiten Ihre Plattform besser als die Konkurrenz ist. Entscheidend ist, was der spezifische Kunde, mit dem Sie sprechen, benötigt und ob Sie es bereitstellen können.

Wenn der Interessent über seine Bedürfnisse spricht, vergessen Sie Ihre Checkliste mit Themen, die Sie im Verkaufsgespräch behandeln wollten. Hören Sie stattdessen zu und antworten Sie mit den spezifischen Lösungen, die Sie anbieten können.

4. Personalisieren Sie das Verkaufserlebnis

Im B2B-Vertrieb ist es zwar entscheidend, Ihr eigenes Produkt zu verstehen, aber es ist auch entscheidend, das Ihrer potenziellen Kunden zu verstehen.

Laut einer LiveHive-Umfrage, die von Harris Poll durchgeführt wurde:

„Fast 9 von 10 Befragten gaben an, dass eine auf die Branche ihres Unternehmens zugeschnittene Kontaktaufnahme (z. B. Kenntnisse über ihr Geschäft, sich ändernde Branchenanforderungen oder Technologien) entweder absolut notwendig (42 %) oder sehr wichtig (47 %) ist, wenn Anbieter sie erstmals kontaktieren.“

Nehmen Sie sich vor Ihrem Verkaufsgespräch Zeit, um den Interessenten zu recherchieren, damit Sie mit ihm in einer für ihn relevanten Sprache und über Themen sprechen können, die für ihn interessant sind.

Besuchen Sie die Website des Unternehmens, sehen Sie sich seine sozialen Medien an, finden Sie seine Unternehmensgröße heraus und lernen Sie sein Produkt kennen. Bestimmen Sie dann, mit wem im Unternehmen Sie sprechen werden, indem Sie LinkedIn verwenden oder den Abschnitt „Über uns“ auf der Website besuchen.

Mit diesen Informationen können Sie Hypothesen über ihre Schmerzpunkte aufstellen und sich ein Bild davon machen, wie Sie ihnen helfen können.

Sobald Sie dies getan haben, sollten Sie auch eine personalisierte interaktive Produktdemo erstellen, die dem Interessenten die Möglichkeit gibt, Ihr Produkt zu erleben – genau zu sehen, wie es aussehen wird, genau zu fühlen, wie es sich anfühlt, und genau die Tools bereitzustellen, die er benötigt .

5. Wert hinzufügen

Hier ist eine wichtige Lektion, die uns Zoominfos VP of Sales, Lou Wolf, in seinem Interview mit Nuts About Sales mitteilte:

„Man kann nicht einfach sagen ‚Wir machen dies und wir machen das.' Sie müssen ihnen helfen zu verstehen, wo der Wert liegt und warum es für sie wichtig ist.“

Während das Ziel des Verkäufers bei einem Verkaufsgespräch darin besteht, den Verkauf zu tätigen, besteht das Ziel des Käufers nicht darin, zu kaufen. Normalerweise interessieren sich die Kunden nicht wirklich für den Verkäufer oder das Produkt selbst. Stattdessen interessieren sie sich für den Mehrwert, den dieses Gespräch ihnen bringen kann.

Denken Sie daran, wenn Sie mit Ihren Kunden sprechen. Während Sie darüber sprechen können, was Ihr Produkt tun kann, um einen Mehrwert zu schaffen, können Sie auch einen unmittelbaren Mehrwert schaffen, indem Sie relevante Tools, Informationen oder Ressourcen teilen, die dem Kunden jetzt helfen können. Und das muss nicht einmal in Ihrem Bereich liegen.

Der unmittelbare Mehrwert für den Kunden hilft ihm, Vertrauen in Sie aufzubauen, dass Sie ihm wirklich bei seinen Schwachstellen helfen können. Das macht es dann einfacher, über die Auswirkungen zu sprechen, die Ihr Produkt auf das Unternehmen des Kunden als Ganzes, auf die individuelle Arbeitsbelastung, auf das Stressmanagement und auf die Minimierung von Ressourcen haben kann.

8 Unterschiede zwischen Verkäufer-zentriertem und Interessenten-zentriertem Verkauf

Die Zentrierung Ihres Verkaufsprozesses auf den Kunden ist eine Praxis, die häufig Optimierungen erfordert. Um auf dem Laufenden zu bleiben, sehen Sie sich unsere Tabelle zu den Unterschieden zwischen verkäuferzentriertem und interessentenzentriertem Verkauf an.

Die Zukunft des B2B-Vertriebs

Die Wahrheit ist, dass B2C-Unternehmen seit langem mit kundenorientiertem Verkauf bessere Arbeit leisten. Das B2B-Verkaufserlebnis stagniert jedoch.

Wie B2C möchten auch B2B-Interessenten die gleiche Erfahrung machen wie bei Amazon, Target und Walmart. Aus diesem Grund haben wir eine Diskussionsrunde mit vielen Branchenführern veranstaltet, um dieses Thema zu diskutieren. Sehen Sie sich das vollständige Gespräch an oder sehen Sie sich einige Highlights der Veranstaltung an.

Aber am Ende des Tages gibt es eine Menge, was Sie tun können, um Ihre Verkaufsstrategie kundenorientierter zu gestalten. Zum Beispiel denken wir auf den Kopf, dass Sie wahrscheinlich ein Treffen mit Walnut buchen sollten, um Ihren Verkaufsprozess um personalisierte, interaktive Verkaufserlebnisse zu erweitern.