Machen Sie diese 10 Fehler bei der Lead-Generierung?

Führt, führt, führt. Wenn die Empfehlungen und der Familien- und Freundeskreis nicht ausreichen, um Ihr Unternehmen wachsen zu lassen, geht es um die Leads. Doch wenn es um die Generierung von Leads geht, machen Beratungsunternehmen auf 10 sehr häufige Arten alles falsch.

Die 10 häufigsten Fehler bei der Lead-Generierung

Vermeiden Sie diese häufigen Fehler bei der Lead-Generierung und Sie werden sehen, wie sich Ihre Pipeline füllt.

Lead-Generierungsfehler Nr. 1: Ausgaben für Marketingaktivitäten, die keinen ROI produzieren oder „Eitelkeitsübungen“ sind (z. B. übermäßiges Grafikdesign und Imagewerbung).

Schlagen Sie Ihr lokales Wirtschaftsjournal auf, und Sie werden zweifellos eine Anzeige für ein Beratungsunternehmen sehen, das versucht, „Bewusstsein zu erzeugen“. Diese Organisation "erzeugt Bewusstsein" unter den 25.000 Lesern, die Ziele für ihre Dienste sein können (oder nicht).

In der Zwischenzeit können die Mittel zum Erstellen der Anzeige (und zum Schalten der Anzeige Woche für Woche) sicherlich viel besser ausgegeben werden, indem Sie sich an den kleineren, zielgerichteteren Pool von beispielsweise 1.600 wichtigen Interessenten wenden, die Ihr Unternehmen als Kunden haben möchte. In den meisten Fällen führen Ausgaben für allgemeine Awareness-Anzeigen zu einem sehr niedrigen ROI, wenn überhaupt.

Konzentrieren Sie Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung und Ihr Geld auf Taktiken, die zu einem starken ROI führen.

Fehler Nr. 2 bei der Lead-Generierung: Erwarten Sie, dass Marketingtaktiken ohne einen klaren Aufruf zum Handeln Ergebnisse liefern .

Ich habe kürzlich in der Harvard Business Review eine Anzeige für ein großes Beratungsunternehmen gesehen, in der die Art des Unternehmens angepriesen wurde, „Lösungen“ statt nur „Dienstleistungen“ anzubieten. Viele Leute sahen diese Anzeige – und taten nichts, weil sie gebeten wurden, nichts zu tun.

Wenn sich die Anzeige jedoch auf neue Forschungsergebnisse zum Schutz geistigen Eigentums für Technologieunternehmen konzentriert hätte, die als Whitepaper heruntergeladen werden könnten, hätte die Anzeige zur Generierung von Leads für das Unternehmen verwendet werden können.

Die Leute nehmen ein Angebot – Whitepaper, Fallstudie, Artikel, Buch, Recherche, Verkaufsgespräch – von einer Anzeige an. Sie werden selten, wenn überhaupt, zum Telefon greifen und von der Anzeige zum neuen Kunden übergehen.

Haben Sie ein Ziel und einen klaren Call-to-Action und ein Angebot für jede Ihrer Marketing-Taktiken.

Fehler Nr. 3 bei der Lead-Generierung: Aufgrund ineffizienter Entscheidungsfindung keine Taktik zur Lead-Generierung implementieren .

Ich kann Ihnen nicht sagen, wie oft ich mich mit einem Beratungsunternehmen getroffen habe, um über Lead-Generierung zu sprechen, und diese Unternehmen sind heiß auf ihre Bemühungen zur Lead-Generierung – sie wollen mehr Leads, und sie wollen sie jetzt. Dann vergehen sechs Monate, ein Jahr vergehen, drei Jahre vergehen, und sie haben immer noch nichts getan.

Allzu oft gibt es in Beratungsunternehmen zu viele Entscheidungsträger, die sich nicht einigen können und entscheiden, was zu tun ist, wenn es um Marketing und Lead-Generierung geht. Am Ende tun sie nichts oder schalten noch schlimmer eine weitere Awareness-Anzeige im Wirtschaftsblatt.

Wenn Sie sich über einen Mangel an Leads beschweren, aber nicht bereit sind, Kampagnen zur Lead-Generierung voranzutreiben, hören Sie entweder auf, sich zu beschweren, oder unternehmen Sie etwas dagegen.

Fehler Nr. 4 bei der Lead-Generierung: Nicht in der Lage zu sein, die Implementierung langfristig aufrechtzuerhalten .

So sehr Sie den Verkaufszyklus auch verkürzen möchten, der Kauf komplexer, vertrauensbasierter Dienstleistungen braucht Zeit. Leads müssen langfristig gepflegt werden, damit Sie in der schwer fassbaren Zeit des Bedarfs an erster Stelle stehen.

Alle Unternehmen wollen mehr Leads und zwar jetzt. Daraufhin planen und implementieren sie eine Kampagne zur Lead-Generierung, graben aber nach zwei Wochen ungeduldig die Wurzeln aus, um zu sehen, ob sie schon wachsen. (Dies ist kein guter Weg, um einen Baum wachsen zu lassen oder neue Leads zu generieren.)

Die Bemühungen zur Lead-Generierung müssen über Monate fortgesetzt werden, damit sie 1) funktionieren und 2) sich im Laufe der Zeit verbessern.

Fehler Nr. 5 bei der Lead-Generierung: Sich nur auf eine Taktik verlassen .

In Managing the Professional Services Firm listet David Maister Marketingtaktiken der „ersten Reihe“ auf, zu denen kleine Seminare, Reden bei Branchentreffen von Kunden und firmeneigene Recherchen gehören. Maister nennt Direktwerbung und Kaltakquise „An-Strohhalm-Taktik“. An sich sind sie es. Nur sehr wenige potenzielle Kunden werden vom Erhalt von Direktwerbung, einer E-Mail, einem Kaltanruf oder sogar einem ersten Gespräch direkt zum Kunden.

Aber der beste Weg, die Leute dazu zu bringen, diese „ersten Schnur“-Angebote zu nutzen, ist eine Kombination aus „nach Strohhalmen greifen“-Taktiken.

Fehler Nr. 6 bei der Lead-Generierung: Schlechte Implementierung (z. B. schlecht geschriebene Marketingtexte und schlecht gestaltete oder schlecht ausgerichtete Kampagnen).

Nehmen wir an, Sie beschließen, ein kleines Seminar zu veranstalten (eine „erste Saite“ Marketingtaktik). Sie verbringen Monate damit, die Inhalte vorzubereiten, Ihren Vortrag zu üben, die Einladungen zusammenzustellen und die Einrichtung zu buchen. Dann kommt der Tag und zwei Leute tauchen auf. Also, was passiert? Sie geben Seminare auf und erklären: "Das haben wir versucht, es hat nicht funktioniert."

Im Gegenteil, Seminare können und funktionieren, Sie haben die Vermarktung des Seminars nur schlecht umgesetzt.

Eine Reihe von Taktiken können erfolgreich sein, um neue Leads für Ihre Beratungsleistungen zu generieren. Wissen, was es braucht, um jede Taktik erfolgreich umzusetzen. Und wenn Sie nicht wissen, worauf es ankommt, holen Sie sich Hilfe von jemandem, der es weiß.

Fehler Nr. 7 bei der Lead-Generierung: Leads fallen lassen und Leads nicht pflegen .

Laut einem Forschungsbericht des BPM-Forums werden über 80 % der generierten Leads nie weiterverfolgt, verworfen oder falsch behandelt. Professionelle Dienstleistungsunternehmen sind besonders geschickt darin, die Leads zu vernachlässigen, die sie bereits intern haben und nur darauf warten, angerufen zu werden.

Unsere Erfahrung ist auch, dass bei proaktiv generierten Leads 25 % kurzfristige Leads sind, während 75 % langfristige Leads sind. Wenn Sie sich auf das Kurzfristige konzentrieren, verpassen Sie möglicherweise drei Viertel Ihrer Möglichkeiten.

Lassen Sie Leads nicht durchs Raster fallen. Entwickeln Sie einen langfristigen Pflegeplan, um Ihren gerechten Anteil der 75 % der Interessenten zu gewinnen, die im Moment noch nicht bereit sind, etwas zu kaufen.

Fehler Nr. 8 bei der Lead-Generierung: Ihren Wert im Marketing nicht kommunizieren .

Wir hören oft von unseren Kunden, dass sie möchten, dass ihre Interessenten glauben, dass sie glaubwürdig und unverwechselbar sind, und schreiben daher Marketingbotschaften, die sagen: „Ich bin glaubwürdig und unverwechselbar.“ Oder: „Ich bin vertrauenswürdig.“ Oder: „Ich bin innovativ, aber solide.“

Wenn Sie möchten, dass Ihre Kunden und Interessenten glauben, dass Sie glaubwürdig und unverwechselbar sind, müssen Sie beweisen, dass Sie glaubwürdig und unverwechselbar sind. Sie können dies tun, indem Sie direkt in Ihren Marketing- und Verkaufsbemühungen einen Mehrwert bieten. Wenn Sie mit einem potenziellen Kunden interagieren oder ihm eine Nachricht senden, bewertet dieser potenzielle Kunde, wie es sein könnte, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Helfen Sie ihnen zu verstehen, dass die Zusammenarbeit mit Ihnen, nachdem sie Ihr Kunde geworden sind, im Wesentlichen genauso ist wie die Zusammenarbeit mit Ihnen, bevor sie Ihr Kunde werden.

Fehler Nr. 9 bei der Lead-Generierung: Verschiedene Marketing-Taktiken nicht gut integrieren .

Die Lead-Generierung ist ein mehrstufiger Prozess. Es sind mehrere Berührungen erforderlich, um Interessenten in die Verführung Ihrer Dienste zu ziehen. Diese Berührungen müssen mit einer konsistenten Botschaft, in der richtigen Häufigkeit und mit der richtigen Mischung von Angeboten gut geplant werden. Nicht alle Interessenten sind daran interessiert, an einem Seminar teilzunehmen oder ein Whitepaper zu lesen. Während andere beides tun möchten, bevor sie sich mit Ihnen unterhalten.

Bedenken Sie Folgendes: Glauben Sie, dass ein Interessent ein Treffen mit Ihnen aus einer kalten E-Mail akzeptieren wird? Wahrscheinlich nicht. Aber wird Ihnen derselbe Interessent seine Kontaktinformationen im Austausch für ein neues Whitepaper zur Verfügung stellen, das für sein Geschäft relevant ist? Wahrscheinlich. Und werden sie einen Folgeanruf annehmen, um den Inhalt des Whitepapers zu besprechen, oder ein persönliches Treffen, um zu besprechen, wie das Thema auf ihr Unternehmen und ihre Situation zutrifft? Meistens lautet die Antwort ja.

Integrieren Sie Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung für den größten Erfolg.

Fehler Nr. 10 bei der Lead-Generierung: Schlechte Planung für die Lead-Generierung .

Wert im Marketing. Konsistente Botschaften. Integration. Ausrichtung. Lead-Pflege. All das ist umsonst, wenn es nicht gut geplant, gemessen und getestet wird.

Die Planung der Lead-Generierung passiert nicht nur einmal und ist für das kommende Jahr für immer in Stein gemeißelt. Wenn es um Marketing und Lead-Generierung geht, funktionieren einige Taktiken für einige Unternehmen besser als für andere – und Sie wissen nie, welche für Sie am besten funktionieren, bis Sie sie getestet haben.

Vermeiden Sie diese Top 10 Fehler bei der Lead-Generierung und Sie werden nicht auf die neuen Leads warten müssen. Du wirst sie schon haben.