Kaltakquise funktioniert: Sie machen es einfach falsch

Brrrr ... Ich habe gerade einen Kaltruf gemacht und Junge, könnte ich etwas heiße Hühnersuppe gebrauchen!

Allein diese beiden Wörter zusammen – Kaltakquise – lassen viele Menschen weit davon entfernt sein, warm und glücklich zu sein. Da es so vielen Menschen so viel Spaß macht und ich in letzter Zeit mehrfach gehört habe, dass der letzte Nagel in den Cold-Calling-Sarg geschlagen wurde, warum ist Cold-Calling überhaupt noch auf unseren Radarschirmen?

Weil es funktioniert.

"Das geht nicht", sagst du? Nun, in gewisser Hinsicht stimme ich Ihnen zu: Es gibt eine Million Möglichkeiten, etwas falsch zu machen und zu scheitern. Scheitere an etwas genug, und es ist leicht, die ganze Taktik zu verwerfen.

Tatsächlich ist „Cold Calling is Dead“ einer der verbreiteten Mythen in 5 entlarvte Mythen von Verkaufsprospekten. (Laden Sie den vollständigen Bericht herunter, um neue Daten zur Wirksamkeit von Kaltakquise zu erhalten.)

Inzwischen bestätigt eine Fallstudie nach der anderen, dass Kaltakquise funktionieren kann. Zum Beispiel habe ich die Kaltakquise als einen wichtigen Teil eines Ansatzes zur Lead-Generierung gesehen, der 6 Kunden in 6 Monaten hervorgebracht hat (eine erhebliche Beschleunigung der Kundenzugänge) und die Pipeline für Deep Customer Connections, eine Unternehmensberatung, um das Fünffache erhöht hat Unternehmen in der Versicherungsbranche.

Zehn Millionen Dollar verdienen

Viele Anti-Cold-Calling-Leute sagen: „Es gibt so viele wirkungsvolle Möglichkeiten, Ihren Kundenstamm aufzubauen, warum sollten Sie sich überhaupt die Mühe machen, Cold-Calling zu versuchen? Sie können Reden halten. Artikel und Bücher veröffentlichen. Arbeiten Sie an Ihrem Netzwerk: Es ist umfangreicher, als Sie wahrscheinlich denken ."

Um eine berühmte Geschäftsperson (Comedian Steve Martin) zu paraphrasieren:

• Frage : Was ist das Geheimnis, um zehn Millionen Dollar zu verdienen?
• Antwort : Beginnen Sie zunächst mit neun Millionen Dollar.

Nun, manche Leute schreiben nicht sehr gut, sie haben keine ausgedehnten Netzwerke und Reden ist nicht ihre Sache. Manche Leute können nicht ein Jahr warten, bis sich ein Lead aus ihrem Schreiben oder ihrem Netzwerk heraus materialisiert! Wenn Sie diese Taktiken anwenden können, großartig. Es ist, als würde man mit neun Millionen anfangen. Aber unabhängig davon, ob Sie mit neun Millionen oder keiner Million beginnen, die Kaltakquise funktioniert immer noch.

Was ist drin für mich (WIIFM)

Nehmen wir an, Sie sind Chief Strategy Officer bei einem 800-Millionen-Dollar-Produktionsunternehmen in Ohio. Jemand ruft Sie an und sagt: „Mein Name ist John Smith und ich bin Berater für Veränderungsmanagement. Brauchen Sie Veränderungen? Selbst wenn Sie zum Verkaufsautomaten gehen, wird John Smith wahrscheinlich nicht zu Ihren unmittelbaren Wechselbedürfnissen gehören.

Aber nehmen wir an, John ruft an und sagt: „Mein Name ist John Smith. Der Grund, warum ich anrufe, ist, dass mein Unternehmen, die ABC Consulting Group, erst kürzlich eine große Benchmark-Studie darüber durchgeführt hat, wie Fertigungsunternehmen – einschließlich Wettbewerber 1 und Wettbewerber 2 von Ihnen – im Mittleren Westen sind mit ihren Gewerkschaften im Angesicht des globalen Outsourcings erfolgreich. Es gibt 3 Praktiken, die auf breiter Front funktionieren, und einige, die fast überall scheitern. Wenn Sie interessiert sind, kommen wir gerne vorbei und führen Sie durch die Ergebnisse."

Wenn Ihnen dieses Thema auf dem Herzen liegt, riskieren Sie vielleicht ein 30-minütiges Meeting, um die Ergebnisse zu hören. Oder Sie haben vielleicht gleich einige Fragen. Wie auch immer, wenn ich John bin, habe ich meine kalte „Vorstellung“ von mir und meinem Unternehmen auf eine Weise präsentiert, die Ihnen einen Mehrwert bietet. Weitere Beispiele finden Sie in diesen bewährten Cold-Calling-Skripten.

Werden mich alle auf dieses Treffen ansprechen? Natürlich nicht. Aber wenn meine Zielliste gut segmentiert und sauber ist, wird es eine Reihe von Interessenten geben. Wenn ich vor ihnen stehe, wird das Gesprächsthema meine jüngsten Recherchen, Arbeiten und mein Fachwissen sein – kein „Kennenlernen und Verkaufen“-Meeting.

Ein Gespräch über aktuelle Forschungsergebnisse ist nur eines von vielen möglichen Nutzenversprechen für das Meeting. Möglicherweise möchten Sie keine Forschungsergebnisse präsentieren, da dies möglicherweise nicht der beste Einstieg für Sie ist. Aber wenn Ihr Angebot etwas Wertvolles anbietet, sollte ein Gespräch mit Ihnen in der Lage sein, etwas von starkem Wert anzubieten. (Wenn Sie nicht herausfinden können, wie Sie in einem Gespräch einen Mehrwert liefern können, suchen Sie sich einen neuen Arbeitsbereich.)

Unabhängig von der Prämisse des Meetings müssen Sie das Gespräch gut führen, um das beste Ergebnis aus diesem Meeting zu erzielen, aber der Ball liegt definitiv bei Ihnen, was von nun an passiert.

Lesen Sie 7 Schritte zu erfolgreichen Verkaufsmeetings

Wie die Zahlen funktionieren

Beantworten Sie die folgende Frage: Wenn Sie 10 Treffen mit 10 Unternehmensleitern erhalten, die den richtigen Titel haben, in der richtigen Organisation sind und die richtigen Kriterien haben, um für Sie ein guter Interessent zu sein, und Sie mit ihnen ziemlich regelmäßig in Kontakt bleiben a Wie viele würden in den nächsten ein oder zwei Jahren auf sinnvolle Weise nach dem Treffen in irgendeiner Funktion Kunden von Ihnen werden?

Die häufigsten Antworten, die ich auf diese Frage bekomme, sind „zwei oder drei“ oder „acht oder neun“. Nehmen wir an, Sie sind bescheidener, und die Antwort ist zwei.

Nächste Frage: Was bedeutet für Sie ein Brot-und-Butter-Käufer in Bezug auf den Umsatz im Laufe eines Jahres? Es könnte 7.000 $, 70.000 $, 170.000 $, 700.000 $ oder irgendetwas anderes sein. Nehmen wir an, es sind $70.000.

Also, für die Kosten für die Einrichtung von 10 Meetings mit potenziellen Kunden, was auch immer diese Kosten sind, die sofortige Rendite Ihrer Investition beträgt 140.000 $. Dabei werden natürlich langfristige ROI-Faktoren wie Wiederholungsgeschäfte und vermehrte Weiterempfehlungen nicht berücksichtigt.

Der Trugschluss besteht in vielen Fällen darin, dass die meisten Verkäufer beim Abschluss nicht so gut sind, wie sie denken, und dass sie nach dem Treffen nicht regelmäßig und sinnvoll mit dem Interessenten in Kontakt bleiben. Aber diese Faktoren haben nichts mit Kaltakquise zu tun. Sie haben mit Ihrer laufenden Pflege und den Ressourcen zu tun, die Sie für die Nachverfolgung aufwenden. Der Teil der Kaltakquise funktioniert gut für das, was er tun soll: eine Vorstellung mit einem potenziellen Käufer machen, die zu einer guten Beziehung führen kann. Wie Sie sich entscheiden, die Beziehung aufzubauen, ist eine andere Sache.

Lassen Sie jemand anderen für Sie anrufen

Vielleicht sehen Sie den Wert und glauben, dass Kaltakquise funktionieren kann, aber Sie wollen die Anrufe einfach nicht tätigen. Sie können eine andere Person für Sie anrufen lassen.

Lesen Sie den WIIFM-Abschnitt dieses Artikels oben erneut. Am Anfang müssen Sie daran beteiligt sein, die richtigen Interessenten anzusprechen, das stärkste Wertversprechen zu liefern und mit einem Telefongeschäftsentwickler zusammenzuarbeiten, um Sie klar, stark und fair zu vertreten. Dann lass sie arbeiten gehen. Kaltakquise an sich ist nichts, worin Sie persönlich gut werden müssen.

Man sagt, dass Menschen Entscheidungen mit ihrem Herzen treffen und sie mit ihrem Kopf begründen. Die Leute wollen keine Kaltakquise tätigen, und manche wollen nicht mit der Methode in Verbindung gebracht werden. Also finden sie heraus, wie sie es rechtfertigen können, keine Kaltakquise einzusetzen, oder warum andere Dinge besser funktionieren.

Wenn Sie keine Kaltakquise tätigen möchten, tun Sie es nicht. Aber Kaltakquise funktioniert. Die meisten machen es einfach falsch.