'Wieviel kostet das?' Was zu sagen ist, wenn es zu früh ist, um es zu bestimmen

Hier ist die Situation: Es ist das erste, vielleicht zweite, ernsthafte Gespräch mit einem Interessenten. Sie stellen Fragen, bauen eine gute Beziehung auf, decken eine Reihe von Bedürfnissen auf und sehen bereits, wie Sie diesem potenziellen Kunden auf 10 verschiedene Arten helfen können. Das Gespräch läuft super. Bis der Interessent sagt: „Wow, das klingt alles gut. Also, was wird so etwas kosten?“

Du frierst ein. Dein Herz beginnt schnell zu schlagen. Ihre Hände beginnen zu schwitzen. Dein Mund wird trocken.

Sie wissen, dass Sie nicht genug Informationen haben, um die genaue Lösung zu bestimmen oder wo Sie anfangen sollten. Sie wissen, dass Sie zu diesem Zeitpunkt in der Beziehung noch nicht genug Vertrauen aufgebaut haben, um Gebühren einzuführen. Und Sie wissen, dass der Interessent noch nicht den vollen Wert Ihrer Dienstleistungen erkennt. Dennoch fühlen Sie sich verpflichtet, auf ihre Bitte zu reagieren, und Sie werfen eine Zahl heraus, in der Hoffnung, dass sie sie nicht vom Stuhl reißt.

Stoppen Sie genau dort.

Wenn ein Kunde oder Interessent nach dem Preis fragt und den Wert Ihrer Dienstleistungen noch nicht vollständig versteht, geben Sie ihm keinen. Wenn Sie zu früh einen Preis nennen, verlieren Sie die Kontrolle über das Gespräch. Von hier an konzentrieren sich alle Gespräche auf den Preis, wenn Sie möchten, dass sie sich auf den Wert konzentrieren.

Was sagst du?

Der Kauf professioneller Dienstleistungen ist eine Investition, und es ist Ihre Aufgabe, Kunden und Interessenten davon zu überzeugen, dass eine Investition in Sie und Ihre Dienstleistungen einen guten ROI bringt. Dies geschieht, indem Sie den Wert Ihrer Dienstleistungen kommunizieren und das Gespräch auf diesen Wert konzentrieren.

Wenn der Interessent fragt: "Wie viel kostet es?" und Sie nicht bereit sind, dies mit ihnen zu teilen, hier sind vier Möglichkeiten, um darauf zu reagieren:

1. Bieten Sie eine Preisspanne an

Wir alle verkaufen komplexe Dienstleistungen; Einige unserer Dienstleistungen sind jedoch komplexer als andere. Für eine ziemlich unkomplizierte Servicebereitstellung ist es akzeptabel, eine Preisspanne anzugeben. Sie sollten den Bereich nicht zu groß machen, sonst bedeutet er nichts, und der Interessent wird sich nur an das untere Ende erinnern. Sie wollen auch keine so schmale Bandbreite bieten, dass Sie sich in die Ecke drängen.

Eine gute Möglichkeit, es zu formulieren, ist wie folgt: „Obwohl es von den genauen Ergebnissen abhängt, für die wir uns entscheiden, liegt es im Allgemeinen zwischen 35.000 und 45.000 US-Dollar.“

Wann Sie diese Taktik anwenden sollten: Diese Taktik funktioniert sehr gut, wenn Sie (1) ein Gefühl für das Budget des Interessenten haben (und es in Ihren Bereich fällt), (2) einen ziemlich unkomplizierten Service haben, den Sie besprechen und den Sie geliefert haben gewinnbringend für andere Kunden in diesem Bereich, oder (3) wollen die Reifenkicker und Interessenten aussortieren, die wenig oder kein Budget haben.

2. "Es kommt darauf an"

Das ist der Lieblingssatz jedes Beraters, und er funktioniert in dieser Situation sehr gut. Das Beste ist, es ist die Wahrheit. Zu Beginn eines Gesprächs wissen wir oft nicht, was es kosten wird. Beantworten Sie die Frage mit: „Es ist keine Einheitsgröße. Es hängt wirklich von einer Reihe von Faktoren ab, und ich fürchte, ich weiß noch nicht genug, um festzustellen, wo wir wirklich den größten Wert hinzufügen können. Haben Sie etwas dagegen? wenn ich Ihnen noch ein paar Fragen stelle, die mir helfen, Ihre Situation und Ihre Pläne besser zu verstehen?"

Auch wenn Sie die Frage nicht direkt beantworten, tragen Sie dazu bei, eine Beziehung und Vertrauen aufzubauen. Es öffnet das Gespräch und ermöglicht es Ihnen, tiefergehende Fragen zu stellen, die ihre Bedürfnisse an der Wurzel packen und sich auf den Wert konzentrieren, den Sie bieten können.

Wann Sie diese Taktik anwenden sollten: Jedes Mal, wenn Sie den vollen Wert Ihrer Dienste noch nicht angesprochen haben. Wenn der Interessent den Wert nicht artikuliert hat, wird es ein harter Kampf, wenn Sie zu früh einen Preis nennen.

3. Präsentieren Sie Ihre Gebühren neben den erwarteten Renditen

Dadurch ändert sich das Gespräch von „Kosten“ zu „Investitionen“. Es funktioniert am besten, wenn Sie den Interessenten dazu bringen, die erwarteten Renditen zu artikulieren. Fragende Fähigkeiten sind sehr wichtig, um diese Informationen aus Ihrem Interessenten herauszuholen. Sie können beispielsweise eine Reihe von Fragen wie diese stellen:

• "Was geben Sie derzeit für diesen Prozess aus?" Halten Sie inne und lassen Sie den Interessenten antworten.
• „Wie viel Zeit und Ressourcen würden Sie Ihrer Meinung nach sparen, wenn wir diese drei Empfehlungen umsetzen, über die wir sprechen?“ Auch wenn der Interessent diese Frage nicht beantworten kann, ist das in Ordnung. Du richtest dich gerade ein.
• „Die von Ihnen genannten Kosten stimmen mit dem überein, was wir normalerweise in den Unternehmen unserer Kunden sehen, bevor wir mit ihnen zusammenarbeiten. Durch unseren X, Y, Z-Service sparen wir unseren Kunden in der Regel 200.000 bis 300.000 US-Dollar an Kosten, indem wir den Prozess effizienter gestalten. Zum Beispiel haben wir letzten Monat mit einem Kunden aus Ihrer Branche zusammengearbeitet..." Jetzt können Sie fortfahren und Ihren Preis im Kontext der typischen Einsparungen darstellen.

Der Schlüssel hier ist, Ihre Leistung und die Ergebnisse, die Sie erzielen können, greifbar zu machen. Wenn Sie es auf etwas Finanzielles zurückführen können – eine Senkung der Kosten, eine Steigerung des Umsatzes oder eine Steigerung der Rentabilität – konzentrieren Sie sich auf den Wert und positionieren Ihre Dienstleistungen als Investition.

Wann Sie diese Taktik anwenden sollten: Wenden Sie diese Taktik wann immer möglich an – in Gesprächen und bei Vorschlägen. Es funktioniert gut mit den anderen Taktiken hier und verstärkt den Wert der Investition.

4. Stellen Sie die Frage zurück

Wenn Sie der Meinung sind, dass der potenzielle Kunde ein gutes Gefühl dafür hat, was er bereit ist, für Ihren Service auszugeben, sollten Sie ihm die Frage zurückgeben.

Zum Beispiel: „Ich weiß, dass Sie diesbezüglich recherchiert und mit einigen anderen Unternehmen gesprochen haben, die ähnliche Dienstleistungen anbieten. Was erwarten Sie, dass so etwas kostet?“

Diese Taktik funktioniert gut, um ein Gefühl dafür zu bekommen, ob Sie sich auf derselben Ebene befinden. Vermeiden Sie die Frage „Was ist Ihr Budget?“, da es oft kein Budget für die Arten von komplexen Dienstleistungen gibt, die wir anbieten, und wenn Sie mit dem richtigen Entscheidungsträger sprechen, hat sie die Befugnis, ihr eigenes Budget zu erstellen.

Wann Sie diese Taktik anwenden sollten: Diese Taktik funktioniert am besten, wenn Sie wissen, dass Sie sich in einer Wettbewerbssituation befinden und wenn Sie wissen, dass der potenzielle Kunde viel recherchiert hat.

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Wenn Sie eine dieser Taktiken in Betracht ziehen, müssen Sie Ihr eigenes Urteilsvermögen basierend auf der Situation und der Person, mit der Sie sprechen, verwenden. Wenn Sie die Frage zurückstellen, wirken Sie möglicherweise wie ein „Alleswisser“. „Es kommt darauf an“ kann so wahrgenommen werden, als würdest du etwas verbergen. Schätzen Sie Ihr Publikum ein, bevor Sie antworten.

Am wichtigsten ist, wenn jemand fragt: "Wie viel kostet es?" Denken Sie daran, dass Sie nicht springen müssen, um die Frage zu beantworten. Seien Sie vorbereitet und behalten Sie die Kontrolle über das Gespräch, indem Sie sich auf den Wert konzentrieren, den Sie bieten, und auf die Ergebnisse, die Sie dem potenziellen Kunden helfen können.

Wie beantworten Sie die Frage: "Wie viel kostet es?"