Machen Sie diese 3 Bewerbungsfehler?

Ich hatte kürzlich ein Gespräch mit einem Kunden, der mit seinen Verkaufsbemühungen zu kämpfen hatte. Das Gespräch verlief ungefähr so:

Ich: Wie laufen Ihre Verkaufsanstrengungen?

Kunde: Unglaublich. Ich habe letzte Woche vier Vorschläge verschickt und drei weitere diese Woche.

Ich: Das ist großartig. Wie viele neue Geschäfte haben Sie abgeschlossen?

Klient: Naja, ähm ... keine. Aber ich habe in den letzten sechs Wochen 16 Vorschläge verschickt. Ich werde in großartiger Form sein, wenn nur ein paar bald schließen.

Ich: Aber null von 16 hat in den letzten 45 Tagen geschlossen? Es ist möglich, dass Sie sich genau ansehen möchten, warum Sie bisher noch keine geschlossen haben. Möglicherweise stimmt etwas mit Ihrem Angebotsprozess nicht.

Klient: Ich würde gerne mehr darüber hören, warum Sie das sagen. Lassen Sie uns darüber reden, nachdem ich diese letzten drei Vorschläge geschrieben habe.

Viele Berater sind in die Falle getappt, Angebotsaktivitäten mit Verkaufsaktivitäten gleichzusetzen. Wenn ein Interessent am Ende eines Gesprächs um ein Angebot bittet (und das tut er oft) oder er Ihnen eine RFP sendet, sind die Berater nur allzu gerne bereit, dem nachzukommen. Die Ausarbeitung dieser Angebote nimmt dann verdammt viel Zeit in Anspruch und endet allzu oft ohne Verkauf. Wenn es nicht der richtige Zeitpunkt oder die falsche Situation ist, sollten Sie keinen Vorschlag einreichen.

Lesen Sie: Wie man einen Vorschlag schreibt

Das Vermeiden der folgenden drei häufigen Angebotsfehler kann Ihnen helfen, Zeit und Mühe zu sparen, indem Sie Gänsejagden bei Angeboten und schlechte Geschäftssituationen vermeiden, und es kann Ihnen helfen, Ihre Gewinnrate zu erhöhen.

1. Zu früh

Szenario: Sie hatten gerade ein erstes Verkaufsgespräch mit einem Interessenten, bei dem Sie einige nützliche Dinge über das Unternehmen und die Probleme, mit denen es konfrontiert ist, erfahren haben. Der Anruf läuft gut und der Interessent scheint interessiert zu sein, aber es ist nicht klar, dass er weiß, was er erreichen möchte oder was er wirklich tun möchte.

Sie hatten nur eine Stunde für den Anruf und könnten wirklich ein oder zwei weitere Stunden nutzen, um weitere Fragen zu stellen und ihm einige Ansätze zur Lösung seiner Herausforderungen zu erläutern.

Gerade als der Anruf endet, sagt der Interessent: "Können Sie mir ein Angebot schicken?"

Trotz der Bitte des Interessenten haben Sie wirklich nicht genug Informationen, um ihm zu helfen, und daher ist es noch nicht an der Zeit, ein Angebot zu schreiben. Zu viele Berater finden sowieso irgendwie heraus, wie man einen schickt.

Sie haben eine viel bessere Chance, einen erfolgreichen Vorschlag zu schreiben, wenn Sie stattdessen daran arbeiten, ein zweites Gespräch aufzubauen. Lassen Sie sich nicht dazu verleiten, ein spekulatives Angebot zu senden, bevor Sie den Interessenten und seine Bedürfnisse wirklich verstehen, bevor er weiß, wie Sie das Problem lösen würden, und bevor er eine Vorstellung davon hat, was Gebühren, Aufwand und Zeit kosten könnte -dazu.

Ein Vorschlag sollte formalisieren, was bereits vereinbart wurde. Der Interessent sollte bereits:

• Verstehen Sie die Auswirkungen und sehen Sie den Wert der Zusammenarbeit mit Ihnen
• Kennen Sie die Baseballgebühren und teilen Sie Ihnen Ihre Bereitschaft mit, Geld auszugeben
• Sehen Sie einen überzeugenden Grund zu kaufen – und kaufen Sie bei Ihnen
• Verpflichten Sie sich, innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens eine Entscheidung zu treffen

Wenn Sie ein Angebot einsenden, ohne jeden dieser Punkte zu beachten, überlassen Sie viel dem Zufall.

Wenn Sie sich entscheiden, etwas zu versenden, weil der Interessent gerne etwas "auf dem Papier" sehen möchte und Sie der Meinung sind, dass es sich lohnt, die Energie zu investieren, senden Sie einen Diskussionsbrief. In diesem Brief:

• Fassen Sie Ihr Verständnis der Situation zusammen
• Skizzieren Sie die kritischen Fragen, die Sie mit dem Interessenten noch beantworten müssen, bevor Sie eine feste Lösung vorschlagen können
• Skizzieren Sie in groben Zügen einige mögliche Ansätze
• Erinnern Sie sie daran, dass der nächste Schritt darin besteht, tiefer zu graben, um den besten Weg für die Zukunft zu finden

Sollten Sie sich entscheiden, einen Diskussionsbrief zu versenden, verpflichten Sie sich nicht, ihn zu schreiben, bis Sie Zeit haben, darüber zu diskutieren. Wenn Sie bereit sind, sich die Zeit zu nehmen, einen Brief zu schreiben, sollten sie bereit sein, sich eine Zeit zu nehmen, um ihn zu überprüfen. Wenn sie nicht bereit sind, etwas auf den Kalender zu setzen, dann haben sie wahrscheinlich nicht genug in den Prozess investiert und ein Verkauf ist unwahrscheinlich.

2. Die Verlockung des RFP

Szenario: Sie gehen Ihre Post durch und öffnen einen offiziell aussehenden Umschlag. Es ist eine Ausschreibung eines Fortune-500-Unternehmens, mit dem Sie noch nie zusammengearbeitet haben, das Sie aber gerne als Kunden haben würden.

Das RFP ist 25 Seiten lang, aber trotz seiner Länge ist es nicht sehr spezifisch in Bezug auf die zugrunde liegenden Probleme, die das Unternehmen anzugehen versucht. Sie schätzen, dass die Ausschreibung mehrere Tage in Anspruch nehmen würde.

RFPs sind normalerweise Gelegenheiten mit niedrigem Gewinnanteil, aber Sie können sie gewinnen.

Nehmen wir an, die RFP ist perfekt für Sie und Sie möchten weitermachen. Nicht nur antworten!

• Arbeiten Sie daran, eine Beziehung innerhalb des Unternehmens aufzubauen, das die RFP ausstellt, oder prüfen Sie, ob jemand in Ihrer Firma bereits eine Beziehung aufgebaut hat.
• Vereinbaren Sie einen Gesprächstermin mit dem Entscheidungsträger. Bereiten Sie sich mit intelligenten Fragen vor, die zeigen, dass Sie die damit verbundenen Probleme verstehen. Indem Sie diese Fragen stellen, heben Sie sich von der Konkurrenz ab und können manchmal sogar die RFP basierend auf Ihren Fragen umgestalten. Die meisten RFPs sagen „keine Telefonanrufe oder E-Mails“. Dies ist normalerweise oberflächlich und bedeutet nicht, dass sie nicht bereit sind zu sprechen.
• Finden Sie heraus, wer sonst noch im Wettbewerb steht, und positionieren Sie Ihr Unternehmen entsprechend. Möglicherweise stellen Sie auch fest, dass Ihre Konkurrenz ein Freund oder Schwager des obersten Entscheidungsträgers oder bereits ein zugelassener Anbieter innerhalb der Organisation ist. In diesem Fall ist es vielleicht die beste Wahl, die Antwort höflich abzulehnen.

3. Je größer, nicht besser, Fallstrick

Szenario: Sie haben eine Reihe sehr positiver Verkaufsgespräche mit einem neuen Interessenten geführt. Die Organisation benötigt Unterstützung bei der Integration ihrer unterschiedlichen regionalen Prozesse, Systeme und Mitarbeiter.

Sie haben eine gute Beziehung zu den Schlüsselspielern aufgebaut. Sie denken eindeutig, dass Ihre Firma die richtige für den Job ist.

Das Projekt wäre größer als alles, was Ihr Unternehmen zuvor getan hat. Riesig. Und es hat mehr als ein paar Komponenten, die für Sie neu und anders sein werden. Allein die Einnahmen daraus könnten Sie über Ihr jährliches Umsatzziel bringen.

Der Kunde hat Ihnen eine Vorstellung davon gegeben, was er voraussichtlich ausgeben wird, aber es reicht nicht aus, um alles richtig und richtig zu erledigen. Wenn Sie das Engagement im Rahmen ihrer Erwartungen bewerten, könnten Sie in Bezug auf den Umsatz einen großen Deal abschließen, aber Ihre Raten und Rentabilität werden sinken.

Manchmal ist es besser, trotz (oder wegen) der Größe des Projekts einfach wegzugehen. Frag dich selbst:

• Werde ich mit diesem Kunden ein Gebührenniveau festlegen, das ich für immer einhalten muss?
• Wird die Größe des Projekts zu viele meiner Ressourcen binden, so dass ich andere, profitablere Arbeiten nicht liefern kann?
• Wenn ich diese Arbeit übernehme, werde ich dann so lange so beschäftigt sein, dass meine Pipeline versiegt und ich nach dem Fest mit einer großen Hungersnot zurückbleiben werde?
• Da sich einige der Arbeiten von dem unterscheiden werden, was wir in der Vergangenheit erledigt haben, werde ich so viel mehr Zeit damit verbringen, sie zu erledigen, was meinen Gewinn weiter schmälern würde?

Oft können Sie in dieser Situation mit dem Kunden zusammenarbeiten, um zu sehen, dass die erwarteten Ausgaben nicht ausreichen, und dann kann er mehr Mittel finden. Wenn das der Fall ist, können Sie sich entscheiden, diesen Elefanten trotzdem zu fangen. Wenn dies nicht der Fall ist, lassen Sie sich nicht von der hohen Umsatzzahl locken. Treffen Sie Ihre Entscheidung, ob Sie weitermachen oder nicht, basierend auf den Auswirkungen auf Ihre Praxis und Ihr Unternehmen.