3 Einführungen in bewährte Kaltakquise-Skripte, die neue Kunden schließen

Viele Leute wollen glauben, dass Kaltakquise nicht funktioniert, weil sie keine Kaltakquise machen wollen. Tatsächlich gibt es viele Möglichkeiten, es falsch zu machen und zu scheitern. Es gibt viele Kaltakquise da draußen, die betrügerische Taktiken anwenden, um durchzukommen, was einen schlechten Geschmack im Mund der Käufer hinterlässt.

Bedeutet das, dass es unmöglich ist, durch einen Kaltakquise eine vertrauensvolle Beziehung zu Interessenten aufzubauen? Absolut nicht. Nach meiner Erfahrung und der der Geschäftsentwickler, mit denen ich zusammengearbeitet habe, ist die Kaltakquise (bei richtiger Anwendung) ein wichtiger Weg, um in Unternehmenskonten einzudringen und eine Beziehung aufzubauen. Tatsächlich ist das Ende der Kaltakquise einer unserer 5 verbreiteten Mythen über die Verkaufsakquise.

Download: 5 entlarvte Mythen über Verkaufsprospekte

Was können Sie also für den Erfolg der Kaltakquise tun und sagen? Hier sind drei bewährte Kaltakquise-Skripte, die Unternehmen dabei geholfen haben, den Lärm zu durchbrechen und Termine mit Kaltkäufern zu vereinbaren.

(Bitte beachten Sie: Während die tatsächlichen Namen der Unternehmen und Kurzbeschreibungen der Unternehmen entfernt und einige Details geändert wurden, handelt es sich hierbei um Einführungen, die tatsächlich von Geschäftsentwicklern verwendet werden, um neue Unternehmensbeziehungen aufzubauen.)

Cold-Call-Skript Nr. 1

Mein Name ist John Smith und ich arbeite bei Widget Co., wir sind ein <Unternehmenstyp einfügen>.

Wir haben kurze Telefongespräche geplant, um uns vorzustellen und Best-Practice-Informationen auszutauschen. Wir möchten Ihnen sagen, wie andere <Branchen>-Unternehmen sind...

• Schutz ihres globalen Versandbetriebs und Sicherstellung eines kontinuierlichen Cashflows
• Erzielung bestmöglicher Effizienzen durch die Verbindung aller <blank>-Disziplinen
• Nutzung <des speziellen Fachwissens unseres Kunden>, um Wettbewerbsdifferenzierung zu schaffen und Marktanteile zu gewinnen

Die Informationen geben Ihnen einen Rahmen, um Ihre Situation bei <Firmenname> einzuschätzen. Ich frage mich, ob Sie am 23. März mit mir und einem der Partner hier bei Widget Co. sprechen möchten.

Cold-Call-Skript Nr. 2

Mein Name ist Jane Smith und ich arbeite bei Global Manufacturing Inc. – wir sind ein <Unternehmenstyp einfügen>. Als Teil dieser Arbeit haben wir gerade eine Benchmark-Studie abgeschlossen, in der <Branchen>-Unternehmen über 350 große Lieferanten in den Bereichen bewerten, die für die Entscheidung, mit wem sie Geschäfte machen, entscheidend sind.

Um uns vorzustellen, haben wir mit einigen ausgewählten Lieferanten spezifische Umfragedetails für Sie geteilt:

• How (Firmenname) orientiert sich an sechs kritischen Erfolgsfaktoren
• Wo Ihre Konkurrenz in Bezug auf Sie steht
• Auf welche Bereiche Sie sich konzentrieren können, hat den größten Einfluss auf die Erhöhung Ihres Share of Wallet

Das ist es. Selbst wenn Sie sich entscheiden, dies nicht weiter als bis zu diesem ersten Treffen zu verfolgen, werden Sie als Ergebnis zumindest wertvolle Informationen haben.

Wie sieht Ihr Kalender nächsten Mittwoch oder Donnerstag aus?

Cold-Call-Skript Nr. 3

Mein Name ist Jane Smith und ich rufe von Smith & Jones an. Wir sind ein <Unternehmenstyp einfügen>.

Der Grund, warum ich anrufe, ist, ein kurzes Telefontreffen zu vereinbaren, um die Ergebnisse unserer Arbeit zu besprechen, was den größten Unterschied in <Themenbereich> für Führungskräfte ausmacht, die danach streben, <etwas Bestimmtes zu tun, das dem Unternehmen zugute kommt> ist faszinierend, zumal es in den nächsten zehn Jahren <eine wichtige Branchendynamik geben wird, auf die Sie achten müssen>.

Wenn Sie interessiert sind, geben wir Ihnen sogar einige Empfehlungen, auf welche Bereiche Sie sich konzentrieren sollten, um in Ihrer speziellen Situation den größten Unterschied zu machen.

Es sind faszinierende Informationen, und ich hatte gehofft, Sie hätten am Donnerstagmorgen, dem 6. Juni, oder irgendwann am Nachmittag in der Woche vom 22. Juni etwas Zeit. Was würde für Sie funktionieren?

Wie führen Sie effektive Kaltakquise durch?

Alle drei Beispiele folgen einem ähnlichen Ablauf, der für eine effektive Kaltakquise sorgt.

1. 1. Einleitung

   Der Business Developer stellt sich vor und gibt einen kurzen Überblick über sein Unternehmen (ein Satz, kein 20-sekündiger Elevator Pitch).

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   2. Was habe ich davon?

   Sie wechseln sofort zum WIIFM („Was habe ich davon?“) und unterbreiten ein wertorientiertes Angebot. Dies ist kein „Einführungstreffen“, bei dem Sie hineingehen und eine Verkaufspräsentation über Ihre Kunden, Dienstleistungen und Erfolge präsentieren. Es ist ein Treffen, bei dem Sie Ihr Fachwissen und Ihre Erkenntnisse teilen und auf die Situation des potenziellen Kunden anwenden.

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   3. Aufruf zum Handeln

   Es gibt einen einfachen, nicht bedrohlichen Aufruf zum Handeln. Sie werden beim ersten Anruf keinen Verkauf tätigen, aber Sie können eine 10-, 20- oder 30-minütige Telefonkonferenz vereinbaren, in der Sie Ihre wertvollen Erkenntnisse teilen. Dies wird Ihnen auch dabei helfen, sich als Experte und Vordenker in Ihrem Bereich zu positionieren.

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   4. Schlagen Sie einen Termin für das Treffen vor

   Der Geschäftsentwickler schließt damit, dass er den Interessenten bittet, sich eine bestimmte Zeit in seinem Kalender anzusehen. Damit wird die Frage von einem Ja/Nein zu einem Wann.

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   5. Erfüllen Sie das Wertangebot

   Im Einführungsgespräch liefert das Unternehmen tatsächlich die Best Practices, die Benchmark-Recherche, die Erkenntnisse, die es in der Kaltakquise verspricht. Der Pitch ist keine verkleidete Verkaufspräsentation, sondern ein Gespräch, in dem tatsächliche Herausforderungen und Ratschläge ausgetauscht werden. Verwenden Sie diese 50 leistungsstarken Verkaufsfragen, um eine Beziehung aufzubauen, Bedürfnisse aufzudecken und Erkenntnisse zu liefern.

Es ist wichtig zu beachten, dass diese Skripte niemals Wort für Wort gelesen werden – Interessenten können diese Art von Anfängerfehler aus einer Meile Entfernung riechen. Das Skript ist ein Ausgangspunkt und die besten Geschäftsentwickler verinnerlichen diese Skripte und machen sie zu ihren eigenen.

Bevor Sie den Anruf tätigen, müssen Sie bereit sein, ein Peer-to-Peer-Gespräch über geschäftliche Probleme zu führen, mit denen Ihr Käufer konfrontiert ist. Diese Gespräche scheinen in zwei Minuten mit einem Ja oder Nein zu enden, aber oft können sie dreißig Minuten oder länger dauern. Wenn Sie sich ohne ein Skript vor Ihnen nicht unterhalten können, sollten Sie die Anrufe nicht tätigen.

Ein außergewöhnliches Skript und ein Wertversprechen mit einem mittelmäßigen Geschäftsentwickler werden Sie nirgendwo hinbringen. Ein außergewöhnlicher Geschäftsentwickler, der sein wertebasiertes Verkaufsgespräch auf der Grundlage des direkten Feedbacks von Interessenten anpasst, wird Sie mit Top-Interessenten bekannt machen – ohne auf irreführende Taktiken zurückgreifen zu müssen.