Verkaufstraining freischalten: Vier Schlüssel zur Förderung von Verhaltensänderungen
Veröffentlicht: 2022-06-26Die meisten Menschen, die in die Disziplin der Verkaufsschulung und -befähigung einsteigen, haben eine intrinsische Motivation, Menschen zu helfen. Sie sind Lehrer, Inspiratoren, Coaches und Cheerleader. Aber manchmal stehen selbst die erfahrensten Trainer vor schwer zu überwindenden Hindernissen.
Das Training ist von Natur aus herausfordernd. Untersuchungen zu The Forgetting Curve zeigen, dass Menschen innerhalb einer Woche durchschnittlich 90 % der präsentierten Informationen vergessen haben. Darüber hinaus ist es schwierig, Schulungen zu erleichtern, zu verstärken und zu messen. Diese Realität trägt dazu bei, dass mehr als 25 % der Verkäufer angeben, dass ihre Schulung wenig oder gar keine Wirkung hat.
Statistiken wie diese spiegeln ein weit verbreitetes Problem wider. Verkäufer bestehen vielleicht ihre Tests, aber ihre Leistung im Feld erzählt eine andere Geschichte und zeigt, dass wenig von der Schulung, wenn überhaupt, in die Praxis umgesetzt wird. Wie können Sie als Trainer, der den Erfolg Ihres Teams sehen möchte, sicherstellen, dass Ihr Training spürbare Auswirkungen hat und die Nadel für Ihr Unternehmen bewegt?
Die Antwort liegt darin , Verhaltensänderungen voranzutreiben . Für Vertriebsmitarbeiter ist es eine Sache, neue Schulungen zu verstehen, und eine andere, diese Fähigkeiten in der realen Welt anzuwenden. Die Anwendung von Training durch robuste Verstärkung führt zu höheren Gewinnraten, Umsatzwachstum und höherer Kundenbindung. Und alles beginnt damit, die Hindernisse auf Ihrem Weg zu einer echten Verhaltensänderung anzugehen.
Lassen Sie uns vier Herausforderungen untersuchen, denen Sie wahrscheinlich begegnen werden, und die Schlüssel zu ihrer Überwindung.
Herausforderung: Verkäufer werden nicht dafür verantwortlich gemacht, dass Schulungen in die Praxis umgesetzt werden.
Es gibt Tausende von Szenarien, in denen das Sprichwort „gemeinsam besser“ zutrifft, und die Entwicklung Ihres Trainingsprogramms ist eines davon. Viele Trainer machen den Fehler, zu Beginn der Programmentwicklung nicht mit Vertriebsleitern zusammenzuarbeiten, was zu einem Ansturm von Problemen führt, die Verhaltensänderungen aufhalten, von falsch ausgerichteten Zielen bis hin zu geringer Akzeptanz.
Gemeinsam können Verkaufstrainer und Manager abstimmen, welche Art von Verhaltensänderung sie mit dem Programm vorantreiben möchten, zusammen mit den Zielen, wie der Erfolg gemessen werden kann und wer die Verkäufer für die Verhaltensänderung zur Rechenschaft ziehen wird.
Die Wahrheit ist, dass die Verkäufer am Ende des Tages den Managern gegenüber verantwortlich sind, nicht den Trainern. Der Schulungserfolg beginnt damit, dass Vertriebsmanager zu Fürsprechern werden, die ihre Teams zur Rechenschaft ziehen und sicherstellen, dass Ihre Schulung nicht nur angenommen wird, sondern auch in die Tat umgesetzt wird.
Der Schlüssel: Beziehen Sie Vertriebsleiter in die Gestaltung und Einführung Ihres Programms ein.
Herausforderung: Maßgeschneiderte, relevante Schulungen lassen sich nur schwer in großem Maßstab durchführen.
Ein Basketballtrainer würde seinen Star Point Guard nicht dazu bringen, sich Fußballspiele anzusehen, um neue Spielzüge zu lernen. Warum also sollten Sie als Trainer Ihre in Tokio ansässigen Kundenbetreuer an denselben Schulungen teilnehmen lassen wie Ihre in London ansässigen Vertriebsentwicklungsmitarbeiter?
Allgemeine Schulungsinhalte, die einem Publikum mit unterschiedlichen Rollen, Ebenen und Regionen bereitgestellt werden, werden auf taube Ohren stoßen. Ihre Zielgruppen haben unterschiedliche Bedürfnisse, und Ihre Schulung muss sie auf eine Weise ansprechen, die relevant und anwendbar ist. Die Auszubildenden müssen wissen, was sie davon haben, wie es sich auf ihre spezifischen Ziele bezieht und wie es in ihre Arbeitsabläufe passt.
Es kann zwar kostspielig und zeitaufwändig sein, jede Schulungssitzung individuell anzupassen, aber die Investition lohnt sich, da sonst Ihre Zeit und Ihr Geld für ungenutzte Schulungen verschwendet werden. Logistik und Technologie können Ihnen helfen, ein personalisiertes Programm und die Qualität der Schulung bereitzustellen, die eine Verhaltensänderung in großem Maßstab vorantreibt. Wenn die Sicherstellung einer technologischen Lösung keine Option ist, ziehen Sie es in Betracht, der Qualität Vorrang vor der Quantität zu geben und sich für weniger Schulungen zu entscheiden, die persönlicher sind und eine größere Wirkung haben.
Der Schlüssel: Personalisieren Sie Ihr Programm, indem Sie Qualität priorisieren und in Technologie investieren.
Herausforderung: Verkäufer verstehen oder behalten neue Kenntnisse und Fähigkeiten nicht.
Verkäufer werden jeden Tag mit Informationen überschwemmt. Es ist eine Herausforderung, ihre Aufmerksamkeit zu erregen und zu halten, ganz zu schweigen von einem erfolgreichen Training. Anstatt den Lärm zu verstärken, führen Sie das Training so durch, dass es bei Ihrem Team ankommt und bleibt.
Das Medium ist die Nachricht. Überlegen Sie, welches Format für jede einzelne Sitzung am effektivsten ist. In einigen Fällen vermittelt eine spielerische Aktivität die Informationen am besten, während anderes Material am besten landet, wenn es von einer „Ask Me Anything“-Sitzung eines Experten geliefert wird. Die Wahl des richtigen Formats ist besonders wichtig in der aktuellen virtuellen Realität, in der Lernende von einer Vielzahl von Formaten profitieren, die ihre Sinne stimulieren und das Engagement steigern.
Verkäufer benötigen auch Schulungen im Zusammenhang mit den Kundengesprächen, die sie führen. Geben Sie nicht nur Wissen weiter, sondern zeigen Sie ihnen, wie sie es anwenden können. Bringen Sie ihnen bei, wie sie Ihr Training in Bezug auf ihren bestehenden Arbeitsablauf anwenden können, und sie werden die Punkte vom Konzept bis zur Anwendung verbinden.
Der Schlüssel: Bereiten Sie Verkäufer mit dynamischen, kontextbezogenen Schulungen vor.
Herausforderung: Training und Coaching werden als „eins und fertig“ behandelt und nicht verstärkt.
Die Käufer von heute machen ihre Hausaufgaben. Mit mehr Informationen als je zuvor erwarten sie von Verkäufern, dass sie über den traditionellen Verkauf von Produkten und Funktionen hinausgehen. Wenn Ihr Team nicht jedem Gespräch einen personalisierten Wert verleiht, könnten Sie diesen Kunden für immer verlieren.
Da die Erwartungen der Käufer weiter steigen, werden eigenständige Schulungen nicht ausreichen. Damit jedes Kundengespräch zählt, benötigt Ihr Vertriebsteam ein ansprechendes Schulungsprogramm in Verbindung mit kontinuierlichem Vertriebscoaching, das ihm hilft, Vertrauen aufzubauen, bevor es zum Handeln kommt. Dies beginnt mit der Schaffung einer Kultur des kontinuierlichen Lernens.
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Jeder, vom Verkäufer bis zum Manager, muss Training als mehr als ein „Eins und Eins“ betrachten, um ein Kästchen anzukreuzen. Vielmehr sind Training und Coaching der Weg, um in jedem einzigartigen Verkaufsszenario zu üben, zu verbessern, zu differenzieren und letztendlich den Kundenwert zu liefern. Schulungen vermitteln das Wissen, und gezieltes Einzelcoaching bietet Verkäufern die personalisierte, kontinuierliche Unterstützung, die sie benötigen, um das Lernen zu verstärken und ihr Verhalten zu ändern.
Der Schlüssel: Schaffen Sie eine Kultur des kontinuierlichen Lernens mit Training und Coaching, die Wirkung erzielen.
Keine Verhaltensänderung, kein Trainingserfolg
Sie könnten alles richtig machen, wenn es darum geht, Ihrem Team neues Wissen beizubringen, aber Wissen allein reicht nicht aus. Entscheidend ist, wie dieses Wissen in echte Käufergespräche umgesetzt wird. Verhaltensänderungen sind der Schlüssel, um eine konsistente Leistung zu erzielen, Geschäftsergebnisse zu erzielen und Ihren Verkäufern zu helfen, ihr Bestes zu geben.
Hayley Katsman ist Vice President of Revenue Strategy bei Highspot, der Revenue-Enablement-Plattform, die Unternehmen hilft, jedes Kundengespräch sinnvoll zu gestalten. Verbinden Sie sich mit ihr auf Twitter und LinkedIn.