Die Psychologie hinter einer erfolgreichen Direktvertriebsstrategie

Wenn Sie überlegen, wie Sie eine erfolgreiche Verkaufsstrategie entwickeln können, wie oft denken Sie an die Verkaufspsychologie als Teil des Plans? Interessenten dazu zu bringen, eine Kaufentscheidung zu treffen, ist mehr, als ihnen nur ein besseres Angebot oder sogar die perfekte Lösung für ihr Problem anzubieten. Man muss Vertrauen aufbauen und die richtige emotionale Verbindung herstellen, um zu einem „Ja!“ zu gelangen. Aus diesem Grund schenken immer mehr Vertriebsprofis der Psychologie des Verkaufens mehr Aufmerksamkeit.

Es gibt verschiedene psychologische Taktiken, die Sie wahrscheinlich in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses anwenden, ohne es überhaupt zu merken. In der Vergangenheit haben wir die drei Schlüsselkomponenten skizziert, die für jede erfolgreiche Verkaufsstrategie unerlässlich sind. Werfen wir einen Blick auf einige der psychologischen Elemente, die Ihnen helfen, in jeder Phase abzuschließen.

Komponente 1: Die Psychologie des Kundenbindungsprozesses

Die Kontaktaufnahme mit Zielkunden ist nur der erste Schritt. Sie müssen sie dazu bringen, sich zu engagieren. Das bedeutet, Gemeinsamkeiten zu schaffen und ihnen einen Anreiz zu bieten, mit Ihnen zu interagieren und mehr Informationen zu suchen.

Eines der am häufigsten verwendeten psychologischen Prinzipien für erfolgreiche Verkäufe ist Gegenseitigkeit; Wenn Sie jemandem etwas geben, fühlt er sich verpflichtet, die Geste zurückzugeben. Was Sie anbieten möchten, kann fast alles sein: kostenlose Analyse, personalisiertes Geschenk, kostenlose Probezeit und so weiter. Was auch immer das Gegenangebot ist, es muss einen wahrgenommenen Wert haben. Das Anbieten einer kostenlosen Demonstration zum Beispiel funktioniert nicht wirklich, weil die Demonstration sowieso kostenlos und zu Ihrem Vorteil ist; die Aussicht bekommt wenig oder keinen Wert. Es gibt jedoch andere Strategien, die einen wahrgenommenen Wert bieten:

• Zugriff auf wertvolle Inhalte im Austausch für eine E-Mail oder eine Einladung zur Interaktion.

• Eine kostenlose Testphase mit vergünstigter Einführung verschafft Kunden ein Schnäppchen.

• Spenden für wohltätige Zwecke im Austausch für einen Verkauf gibt den Kunden ein gutes Gefühl.

Eintauchen in die Psychologie von Engagement und Konsistenz können auch das Engagement fördern. Wenn Sie das Produkt in die Hände des Kunden bringen können – versuchen Sie es, bevor Sie kaufen – steigen Ihre Chancen, den Verkauf abzuschließen, da der Kunde sich bereits verpflichtet hat. Selbst die Anmeldung für einen Online-Newsletter oder eine Mailingliste ist ein Akt der Verpflichtung.  

Sie können auch Konsistenz fördern, indem Sie zeigen, dass Sie hinter Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung stehen, und mit erweiterten Garantien und Supportgarantien einen Mehrwert bieten.

Komponente 2: Priorisierung von kaufbereiten Leads

Jeder im Vertrieb weiß, dass die gezielte Ausrichtung auf Ihre heißesten Leads bessere Ergebnisse liefert, als den Ozean nach Interessenten aufzuwühlen. Um handlungsbereite Leads zu identifizieren, müssen Sie das Einheitlichkeitsprinzip anwenden.

Das Konzept der Einheit ist eines der gemeinsamen Identität oder der Zugehörigkeit zu derselben Gruppe mit denselben Werten. Die Etikettierungstheorie kann hier ein nützliches psychologisches Werkzeug sein. Etikettierung ist, wie sich Menschen identifizieren. Durch das Anbringen von Labels können Sie nachvollziehen, wie Interessenten sich selbst als Teil des Verkaufsprozesses sehen, z. B. ob sie sich befähigt, klug, aufschlussreich und innovativ fühlen. Sie können den Lead auch beeinflussen, indem Sie ihm Labels geben. Wenn Sie beispielsweise einem potenziellen Kunden sagen, dass er aufschlussreich oder ein Innovator ist, kann er diese Bezeichnungen als Teil einer gemeinsamen Identität annehmen.  

Eine weitere Möglichkeit, Ihre Leads zu priorisieren, besteht darin, sie nach ihren Kaufgewohnheiten zu kennzeichnen. Es gibt drei Arten von Käufern: Engstirnige (24 Prozent der Bevölkerung), Durchschnittskäufer (61 Prozent) und Verschwender (15 Prozent). Natürlich lassen sich Verschwender am einfachsten konvertieren, aber wenn Sie Leads kategorisieren, können Sie andere Taktiken anwenden. Um Engstirnige für sich zu gewinnen, sollten Sie beispielsweise erwägen, ein individuelles Paket oder einen Rabatt anzubieten – ein Angebot, das bedeutet, dass sie etwas Extra ohne zusätzliche Kosten erhalten.

B2B-Kunden neigen auch dazu, von der Psychologie hinter den Kaufzyklen angetrieben zu werden – sicherzustellen, dass sie jeden Cent ausgeben, um das Budget des nächsten Jahres zu erhalten, oder neue Projekte hinzufügen, um ihr aktuelles Budget zu erweitern. Viele dieser Entscheidungen sind kalendergesteuert, sodass Sie eine bessere Gelegenheit haben, einen Verkauf abzuschließen, wenn Sie sie am Ende des Geschäftsjahres ansprechen, wenn sie ihr Betriebsbudget erschöpfen müssen oder wenn Sie für eine Aufnahme plädieren können im Haushalt des nächsten Jahres.

Komponente 3: Psychologie in Ihrem Verkaufsprozess

Sobald Sie Ihre Leads engagiert und priorisiert haben, damit sie zum Kauf bereit sind, ist es Zeit zum Abschluss. Ihr Ziel ist es, Hindernisse für den Geschäftsabschluss zu beseitigen und den Kunden mit der Kaufentscheidung zufrieden, ja sogar glücklich zu machen.

Gewöhnung ist ein Faktor beim Schließen. Gewöhnung ist das Phänomen, bei dem die ständige Exposition gegenüber einem bestimmten Reiz Vertrautheit schafft, die die Reaktion verringert. Wenn Sie zum Beispiel das erste Mal eine Fehlzündung eines Autos hören, kann es schrill sein, aber sobald Sie das Geräusch identifiziert haben, wird es zu einem Hintergrundgeräusch. Sie möchten zum Handeln anregen, ohne Hintergrundgeräusche zu werden.

Um Ihnen zu helfen, die Gewöhnung zu überwinden, müssen Sie die psychologischen Prinzipien von Sympathie und Autorität annehmen. Liken ist eine Möglichkeit, eine Verbindung herzustellen. Sie möchten eine Persönlichkeit präsentieren, mit der sich der Kunde identifizieren kann, und der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, Ihre Geschichte zu erzählen, um Gemeinsamkeiten zu schaffen. Wenn Sie nicht nur Sympathie zeigen, sondern auch Fachwissen zeigen und zeigen, dass Sie eine maßgebliche Ressource sind, vielleicht mit einem Titel oder einer Zertifizierung oder einem bestimmten Fachwissen, wird dies Vertrauen schaffen. Das Anbieten von Bestätigungen durch andere Experten schafft auch Autorität. Aus diesem Grund verwenden Verbrauchermarken Empfehlungen von Prominenten, und Sie sollten Kundenfallstudien und Erfolgsgeschichten verwenden.  

Und wenn Sie nicht über die erforderlichen Funktionen verfügen oder nicht liefern können, geben Sie es zu! Zuzugeben, dass Sie möglicherweise nicht zueinander passen, ist eine Stärke für sich. Es demonstriert Ehrlichkeit und Integrität, anstatt zu versuchen, die Schuld auf andere zu schieben. Wenn Sie nicht liefern können, empfehlen Sie unbedingt jemanden, der es kann. Das Wohlwollen, das durch die Lösung des Problems des Kunden entsteht, zahlt sich später aus, wenn er etwas braucht, das Sie liefern können.  

Psychologie ist ein wichtiger Bestandteil jeder erfolgreichen Verkaufsstrategie. Wenn Sie mehr aus Ihrem Verkaufsprogramm herausholen möchten, sollten Sie einen erfahrenen Verkaufspsychologen engagieren. Als ausgelagerter Vertriebs- und Marketingdienstleister wendet MarketStar seit mehr als 30 Jahren die Psychologie mit Hilfe von Sales as a Service an, um erfolgreiche Vertriebsprogramme für unsere Kunden aufzubauen. Wir können Ihnen das gleiche Know-how bieten, um Ihnen zu helfen, mehr Umsatz zu generieren und den Umsatz zu steigern.