5 طرق لتعظيم إدارة علاقات الشركاء

تتمثل إحدى أسرع الطرق لتوسيع مبيعات المؤسسة في الحصول على المساعدة من شركاء القنوات ، ولكن لكي تكون فعالًا ، فأنت بحاجة أيضًا إلى استراتيجية إدارة علاقات الشركاء. لجعل شركاء قناتك فعالين ، عليك توفير الأدوات والدعم الذي يحتاجون إليه للنجاح.

باستخدام الموارد المناسبة ، يمكن لشركاء القناة تحويل جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك. تشير CSO Insights إلى أن 63.5 في المائة من الشركات قالت إن شركاء القنوات ساهموا في إيراداتها السنوية. تظهر الدراسة أن 19.3٪ من الشركات تنسب أكثر من 90٪ من إيراداتها إلى مبيعات القناة ، و 8.3٪ تشير إلى 75 إلى 90٪ من الإيرادات من القناة ، و 6.4٪ تشير إلى 61 إلى 75٪ من الإيرادات من القناة ، و 7.3٪ تقول ينسبون 41 إلى 60 بالمائة للقناة. إجمالاً ، يُترجم ذلك إلى اعتماد 41.3 في المائة من الشركات التي شملها الاستطلاع على شركاء القنوات للحصول على 40 في المائة أو أكثر من إيراداتها السنوية

تقدر أبردين أن ثلث الشركات تستخدم شكلاً من أشكال قنوات المبيعات ، لكن بعض هذه الشركات فقط لديها برنامج فعال لإدارة علاقات الشركاء. من بين تلك الشركات التي لديها علاقات قنوات هي الأفضل في فئتها ، ترى دورات مبيعات أقصر بنسبة 28 بالمائة ، و 13 بالمائة أكثر من المندوبين يحققون حصة محددة ، ومعدلات تحويل أعلى بنسبة 12 بالمائة.

فهم إدارة علاقات الشريك

لفهم ماهية إدارة علاقات القنوات ، فلنبدأ بفهم نطاق إدارة علاقات الشريك. وفقًا لتعريف شركة Forrester ، تعمل إدارة علاقات الشركاء على "ربط النقاط بين تخطيط الشركاء ، والتوظيف ، والتأهيل ، والتمكين ، والحوافز ، والبيع المشترك ، والتسويق المشترك ، والإدارة".

ما يعنيه هذا هو إنشاء برنامج ، مدعوم بالتكنولوجيا ، والذي يمكّن شركاء القنوات لديك حتى تتمكن من التركيز على العملاء ذوي القيمة العالية. يجب أن يكون شركاؤك في القنوات مسؤولين عن بناء أسواق من الدرجة الثانية من خلال استهداف الشركات التي لا تكون عادة على رادارك. كما يحتاجون أيضًا إلى الموارد للقيام بعملهم دون الكثير من الإمساك باليد.

كما هو الحال مع أي نوع من النشاط التجاري ، يميل الناس إلى الانجذاب نحو عمليات غير احتكاكية ؛ كلما كان بإمكانك جعل عمل شركاء قنواتك أسهل ، كانت النتائج أفضل. عند تطوير برنامج إدارة العلاقات مع الشركاء ، يجب أن يكون هدفك هو تحسين الاتصالات وتبسيط العمليات التجارية والقيام بكل ما في وسعك لتعزيز نجاح الشركاء.

ما الذي يتطلبه الأمر للحصول على علاقات شركاء لا حصر لها

1. تعرف على شركاء القناة

قبل أن تتمكن من دعم شركاء القناة ، تحتاج إلى معرفة نقاط القوة والضعف لديهم. ابدأ بمعرفة المزيد عن عملياتهم ، بما في ذلك كيفية تمثيلهم لعملائهم وكيف يميزون أنفسهم في الأسواق المختلفة التي يبيعون فيها. تحتاج إلى فهم ما يدفع أعمالهم قبل أن تتمكن من تحديد مدى ملاءمة منتجاتك أو خدماتك (على سبيل المثال ، هل حل عرض أساسي أو إضافة؟). أيضًا ، يجب عليك معرفة المزيد حول سير العمل وعمليات الأعمال الداخلية. هذا كله جزء من مواءمة أهداف عملك المشتركة.

2. تبسيط إدارة العملاء المحتملين

يمكن أن تساعدك التكنولوجيا على تحسين تتبع العملاء المحتملين ورعايتهم لتقليل المكالمات المتوقعة ودعم الشركاء. خلق رؤية في كل جانب من جوانب إدارة العملاء المحتملين. اجعل من السهل مشاركة المعلومات حول متطلبات العملاء ، وشروط العقد ، والإعداد ، والاعتماد على الأنظمة الأساسية أو البائعين الآخرين ، والتسعير ، وما إلى ذلك. الهدف هو تسهيل التعاون في أنشطة المبيعات ودعم العملاء.

3. إدارة القناة بالأرقام

في أي استراتيجية لشريك القناة ، تفوز الجودة على الكمية. على الرغم من أنه قد يكون من المغري إضافة أكبر عدد ممكن من شركاء القنوات لإنشاء تغطية أوسع للسوق ، فإن هذا النهج سيؤدي إلى التوزيع المفرط ، وتعارض القنوات ، والنزاعات التعاقدية ، وغيرها من المشكلات. كما سينتج عنه شركاء غير سعداء وغير منتجين. خذ الوقت الكافي لحساب كيف تحتاج إلى هيكلة استراتيجية قناتك للوصول إلى أهداف مبيعاتك. كم عدد المنتجات التي تحتاج لوضعها في القناة؟ كم عدد الشركاء المتعاملين الذين ستحتاجهم للوصول إلى حصتك؟ بمجرد إجراء العمليات الحسابية ، ستجد على الأرجح أنك تحتاج فقط إلى حفنة من الشركاء الأقوياء. راقب أيضًا أداء الشركاء وتخلص من أصحاب الأداء الضعيف الذين لا يدفعون مقابل ما يريدون.

4. توفير onboarding شامل

تأكد من أن شركاء قناتك لديهم كل التدريب والمعلومات التي يحتاجون إليها لتحقيق النجاح. ضع قواعد اشتباك محددة جيدًا. قم بإنشاء مستودع لمقاطع فيديو التدريب وأوراق البيانات والأدلة ومواد الدعم. تأكد من وجود برنامج لتوجيه المنتج الجديد ، بما في ذلك استراتيجيات الدخول إلى السوق والتدريب على الدعم. أيضًا ، قم بتوفير التدريب في تحديد المواقع التنافسية ، بما في ذلك عوامل التفاضل في السوق ، وملاعب المبيعات التنافسية ، والتسعير ، وما إلى ذلك. إذا أمكن ، قدم شهادات المنتج والحوافز لتحقيق معالم التدريب. سيؤدي تخصيص تجربة التدريب إلى تحسين النتائج.

5. تطبيق صنع القرار القائم على البيانات

يمكن أن تكون الافتراضات الخاطئة مكلفة ، لذا فأنت تريد أن تتأكد من أن اتخاذ القرار يعتمد على بيانات ملموسة. لا يمكن أن تساعدك تقنية إدارة علاقات الشركاء في تتبع نشاط القناة فحسب ، بل تمنحك أنت وشركائك أيضًا البيانات اللازمة لاتخاذ قرارات عمل ذكية ، مثل:

• تتبع الفرص في القناة لمنحك تنبؤات أكثر دقة
• النصوص المؤرشفة لتفاعلات العملاء لتوفير سجل للعميل والخطوات التي تم اتخاذها في تحديد حل المشكلة
• مقاييس الأداء لإعلامك أنت وشركائك بكيفية أدائهم مقابل الحصص قصيرة المدى والأهداف بعيدة المدى
• إعداد التقارير في الوقت الفعلي لتوضيح ما ينجح وما هو غير ناجح من حيث رعاية العملاء المحتملين ودعم المحتوى وعوامل أخرى
• التقاط عروض الأفكار التي يمكن أن تحسن مبادرات التسويق والمبيعات

في النهاية ، لا ينجح شركاء القناة إلا إذا قمت بتوفير البنية التحتية والدعم المناسبين. إدارة علاقات الشركاء هي عملية تعاونية ، وكلما زاد الدعم الذي يمكنك تقديمه لشركاء القناة ، زاد نجاحهم.