النمو في عام 2020: ستة أسباب لماذا يجب أن تكون المبيعات الخارجية في خطتك

إن نمو الأعمال هو هدفك ، لكن المبيعات تعيقك. تبدو مألوفة؟ عندما تكافح الشركات لتوسيع إيراداتها وتوسيع نطاق أعمالها ، فهذا ليس دائمًا بسبب افتقارها إلى الفرص ، ولكن غالبًا لأن فريق المبيعات الداخلي لديها لا يستطيع مواكبة ذلك.

بناءً على ما رأيناه في أكثر من 30 عامًا من الخبرة في صناعة المبيعات الخارجية ، غالبًا ما تستغرق الشركات التي تعمل على توسيع نطاق فريق المبيعات الداخلي ما يصل إلى ثمانية إلى 12 شهرًا لتكثيف فريقها الصغير في عملية مزدهرة ومنتجة. على الطرف الآخر من الطيف ، فإن زيادة فريق المبيعات الخاص بك بشركة مبيعات كخدمة ، مثل MarketStar ، المتخصصة في تقديم فرق مبيعات جاهزة ، ستمنحك نفس نتائج التوسع بتكلفة أقل (معظم الشركات تبلغ نسبة 15 إلى 20 بالمائة المدخرات) في حوالي نصف الوقت (يمكن أن يحدث منحدر كامل في غضون ستة أشهر) لإدارة النمو.

ما يمنحك الاستعانة بمصادر خارجية لمبيعاتك هو قابلية التوسع والسرعة والتركيز. هذا الفريق هو مورد مخصص ، ملتزم بنسبة 100 في المائة بجلب إيرادات لشركتك من جميع مستويات العملاء - خاصةً مساحة الشركات الصغيرة والمتوسطة المراوغة. يمنحك منحدرًا أسرع للإيرادات ، لأنه يلغي الخطوات التي تستغرق وقتًا طويلاً مثل التوظيف الداخلي ، والتجنيد ، والتدريب.

فيما يلي ست مزايا حقيقية ستجلبها المبيعات كخدمة لعملك:

1. السرعة والمرونة في التوظيف

وفقًا لمسح تسويق B2B لجيل الرصاص ، فإن أكبر عائق أمام نجاح التوظيف الداخلي هو نقص الموارد - بما في ذلك الموظفين والميزانية والوقت. مع موفر مبيعات مخصص ، يمكنك إزالة هذه الحواجز ، مع تقليل تأثير المشكلات الحرجة مثل معدل دوران مندوبي المبيعات.

باستخدام وقت لملء المقياس الذي يقيس وقت فتح الوظيفة في وقت العرض ، فإن MarketStar أسرع بنسبة 39٪ من المتوسط ​​الوطني.

عندما تتعامل مع مزود مثل MarketStar ، فإنك تحصل على محترفين ذوي خبرة لديهم عمليات متقنة في مندوبي المبيعات الجدد (تخصصهم هو زيادة عدد المندوبين بسرعة لزيادة الإيرادات إلى أقصى حد نيابة عنك) ، ويمكنك زيادة الإيرادات دون إضافة عدد الموظفين الداخليين وجميع من المصاريف الإضافية التي تترتب على ذلك.

2. البيع المعزز بالتكنولوجيا

أنت بحاجة إلى تقنيات مبيعات متقدمة لدفع تسريع الإيرادات. تستفيد مؤسسات المبيعات الخارجية من التقنيات المتطورة مثل الذكاء الاصطناعي والبيانات الضخمة والتعلم الآلي لتحسين أداء المبيعات وتحقيق نتائج ملموسة. على سبيل المثال ، عند استخدام برنامج الذكاء الاصطناعي لمراقبة مكالمات المبيعات ، يمكنه تحديد الإشارات والعبارات التي يمكن أن تساعد أو تضر بالصفقة - مما يوفر دليلًا لمندوبي المبيعات لفهم العملاء المستهدفين بشكل أفضل وإعطاء التسويق نظرة ثاقبة لما يتردد صداها مع العملاء المحتملين.

لا يوفر البيع المعزز بالتكنولوجيا الوقت والجهد فحسب ، بل يوفر أيضًا بيانات للتحليل التفصيلي الذي يمكن أن يمنح المديرين إجراءات في الوقت الفعلي لمساعدة المندوبين على التحسن مع كل مكالمة. يمكن أن يمنحك استخدام التقنيات المناسبة ميزة حقيقية في السوق.

3. التخفيف من المخاطر وعائد الاستثمار المؤكد

مع مزود مبيعات خارجي ، يمكنك الحصول على نماذج مشاركة متعددة ، بما في ذلك الرسوم الثابتة والدفع مقابل الأداء. يجعل تقاسم الإيرادات مقاول المبيعات الخارجي شريكًا حقيقيًا ، حيث يتقاسم المخاطر بالإضافة إلى المكافآت. إنهم يجلبون عائد الاستثمار المؤكد إلى الطاولة ، ويحققون إيرادات مقابل حصة محددة ، والإيرادات قابلة للتتبع ويمكن إسنادها ، وغالبًا ما تتفوق على حصص المبيعات الداخلية.

ستقدم أي مبيعات جديرة بالاهتمام كمقدم خدمة شروطًا للمشاركة حيث يشاركون في مخاطر التكاليف المثقلة بالكامل لأنهم واثقون من قدرتهم على تحقيق النتائج.

4. قابلية التوسع

إن خفة الحركة في السوق مهمة ، وتحتاج إلى قدرتك على توسيع نطاق المبيعات لمواكبة فرص السوق المتغيرة باستمرار. مع مزود المبيعات ، يمكنك رفع مستوى الصوت أو خفضه حسب الحاجة. على سبيل المثال ، يمكنك البدء بفريق مخصص من خمسة ممثلين وتوسيع النطاق إلى 100 في غضون أسابيع للاستعداد لإطلاق منتج أو طلب متوقع أو دفع جزء محقق بالكامل.

مبيعاتك كمقدم خدمة تفعل شيئًا واحدًا وشيئًا واحدًا فقط: إنها تبيع. يعد هذا ذا قيمة خاصة عندما تحتاج إلى جني الإيرادات في قطاع سوق غير مستغل أو في منطقة جغرافية جديدة.

5. توسيع تدفقات الإيرادات

سيؤدي الاستعانة بمصادر خارجية لفريق المبيعات الخاص بك إلى تسريع التحول إلى ثقافة مبيعات أكثر فعالية من حيث التكلفة. بالإضافة إلى المدخرات التي يمكن لشركتك رؤيتها في تعيين فريق مبيعات خارجي ، فإن منظورك يتغير من "كم يمكننا التوفير من خلال الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات؟" إلى "ما مقدار الإيرادات التي يمكننا تحقيقها؟"

تركز فرق المبيعات كخدمة على خفض تكاليف الاستحواذ وزيادة القيمة الدائمة لعملاء عملائهم من خلال الاستفادة من كل تدفق ممكن للإيرادات ، بما في ذلك البيع الإضافي والبيع المتبادل والتجديد. إنه أيضًا نهج منخفض المخاطر للابتكار عن طريق اختبار حركات جديدة أو دخول سوق جديد أو فتح منطقة جديدة.

6. توظيف الخبرة التي تحتاجها ولكن ليس لديك

يعد فهم المسار الموسع للفرصة أمرًا أساسيًا لتحقيق أكبر قدر من الإيرادات. عادة ما تعمل الشركات بجد في مجال المؤسسات ، مما يترك مساحات السوق المتوسطة أو الشركات الصغيرة والمتوسطة كمكان منسي مع فرصة كبيرة للنمو ولكن لا يوجد مسار نشط لالتقاط هذا النمو. تكافح معظم الشركات لفهم كيفية البيع في هذه المساحات ، بالإضافة إلى الحفاظ على الخبرة ونوع المندوبين اللازمين لتكون قادرة على المنافسة والطلاقة في عالم الشركات الصغيرة والمتوسطة.

من خلال العمل مع أحد البائعين كمزود خدمة خارجي يتمتع بالخبرة والنبض في مساحة SBM ، يمكنك القيام بثلاثة أشياء:

1. تحقيق إيرادات جديدة في مساحة لا تمس إلى حد كبير.

2. تقديم أنواع متعددة من مندوبي المبيعات ، كل منهم يبني قيمة مدى الحياة من خلال نهج بيع شامل / بيع إضافي ذكي (على سبيل المثال ، مهندس الحلول ، ومديرو نجاح العملاء ، ومندوبو التوظيف لدى شركاء الشركات الصغيرة والمتوسطة).

3. حرر شركتك لتفعل أفضل ما لديك. اسمح للخبراء بإدارة استيعاب العملاء المتوقعين ، وتحديد أهداف المبيعات ، وإدارة عملية المبيعات من أجل تقديم عملاء مربحين ومخلصين.

وفقًا للأبحاث الحديثة ، من المتوقع أن تصل مساحة B2B إلى 8 تريليون دولار بحلول عام 2020. للتميز ومواكبة الطلب والوصول إلى مستوى جديد من النمو ، قم بتضمين فريق مبيعات خارجي كجزء من خطة الإيرادات التطلعية الخاصة بك.