بيع الخدمات السحابية في سوق متغير

إذا كنت تبيع تقنية مؤسسية ، فمن المحتمل أنك تبيع خدمات سحابية. السحابة موجودة لتبقى ، ومبيعات كل شيء كخدمة تفوق مبيعات برامج المؤسسات التقليدية. الخدمات السحابية أسرع في النشر وأقل تكلفة وأسهل في الإدارة. تُستخدم الحوسبة السحابية للتعامل مع تخزين البيانات واستضافة تطبيقات الأعمال والتطوير المخصص والمزيد. تقود السحابة معظم قرارات شراء التكنولوجيا اليوم. يؤدي الترحيل إلى السحابة أيضًا إلى إخراج عملية صنع القرار من أيدي تكنولوجيا المعلومات نظرًا لأنك الآن تبيع حلول أعمال لأصحاب المصلحة المتعددين.

يتطور المشهد السحابي باستمرار ، ولهذا السبب تحتاج إلى اصطفاف شركاء الحلول السحابية مسبقًا. يعد اتخاذ الخيارات الصحيحة عندما يتعلق الأمر باختيار شريك البنية التحتية السحابية ونشر السحابة جزءًا أساسيًا من بيع الخدمات السحابية بنجاح.

Cloudscape التنافسي

عندما تفكر في المشهد التنافسي للخدمات السحابية ، كانت Amazon Web Services (AWS) هي الشركة الرائدة في السوق بحوالي 32 بالمائة من مبيعات البنية التحتية السحابية ، تليها Microsoft Azure (20 بالمائة) و ​​Google Cloud (9 بالمائة). من بين مقدمي الخدمات السحابية الرئيسيين الآخرين Alibaba (6 بالمائة) و ​​IBM Cloud (5 بالمائة) و ​​Salesforce (3 بالمائة) و ​​Tencent Cloud (2 بالمائة) و ​​Oracle Cloud (2 بالمائة). اعتمادًا على احتياجات الاستضافة لعملائك ، قد ترغب في التوصية بأي من هؤلاء المزودين.

الطلب على البنية التحتية كخدمة (IaaS) آخذ في الازدهار. وفقًا لـ Gartner ، نما الطلب على IaaS العام بنسبة 40.7٪ في عام 2020 إلى 64.3 مليار دولار أمريكي ، ارتفاعًا من 45.7 مليار دولار أمريكي في عام 2019. وتُظهر أبحاث Gartner أن AWS كانت رائدة في مبيعات IaaS في عام 2020 بنسبة 40.8٪ من السوق ، تليها Azure بنسبة 19.7٪ و Alibaba بنسبة 9.5٪ وجوجل بنسبة 6.1٪.

بالإضافة إلى IaaS ، لديك أيضًا نظام أساسي كخدمة (PaaS) وبرنامج كخدمة. يعد فهم الاختلافات بين IaaS و PaaS و SaaS أمرًا بالغ الأهمية لبيع الخدمات السحابية. على سبيل المثال ، يعتبر IaaS مثاليًا للعملاء الذين يرغبون في توفير كل شيء في السحابة. تتيح البنية الأساسية لـ IaaS للعميل توفير الخوادم وتطبيقات تخزين البيانات والمزيد في السحابة ، مما يوفر التكلفة والنفقات العامة للنشر داخل الشركة. تعتبر PaaS مثالية للعملاء الذين يتطلعون إلى تطوير التطبيقات وتشغيلها في السحابة. أصبحت SaaS شكلاً شائعًا من أشكال توفير البرامج ، حيث تقوم بترخيص خدمات البرامج المستضافة بدلاً من تشغيلها في الموقع.

ليست كل عمليات نشر الحلول السحابية هي نفسها أيضًا. يمكن لعملائك الاختيار من بين السحابة العامة والسحابة الخاصة والحوسبة السحابية المختلطة. تُدار السحابة العامة عبر شبكة مشتركة يديرها طرف ثالث مثل AWS التي تمتلك البرامج والتخزين وأجهزة الشبكات. تميل عمليات نشر السحابة العامة إلى أن تكون أقل تكلفة وتوفر موثوقية عالية.

تعود ملكية السحابات الخاصة وتشغيلها من قبل شركة أو مؤسسة واحدة ويمكن إدارتها داخليًا أو بواسطة طرف ثالث. تميل إلى تقديم المزيد من المرونة وقابلية التوسع. تجمع السحابة المختلطة بين السحابات العامة والخاصة لتخصيص موارد مخصصة مع قدر أكبر من التحكم والأمان. بناءً على احتياجات عملائك ، قد ترغب في التوصية بنظام سحابي عام أو خاص أو مختلط.

طلب جديد على الحوسبة السحابية

كان للوباء تأثير كبير على المبيعات السحابية. مع عمل الموظفين من المنزل ، كان على الخدمات السحابية تكثيفها لتلبية الطلب المتزايد. وفقًا لـ Flexera ، عززت 49 بالمائة من المؤسسات استثماراتها في السحابة العامة ، وزادت 29 بالمائة من استثماراتها السحابية الخاصة كاستجابة مباشرة لـ COVID-19.

كان على موفري الحوسبة السحابية إثبات قدرتهم على التعامل مع الارتفاع في الطلب والحاجة إلى مزيد من الأمان. يتعين على مقدمي الخدمات السحابية الناجحين إثبات قدرتهم على التكيف. تدعي شركة Gartner أن العديد من مقدمي الخدمات السحابية واجهوا مشكلة في تعديل:

"في الواقع ، على الرغم من ذلك ، احتفظ القليل من مقدمي الخدمة بالقدرة الكافية لإجراء التعديل. يمكن لأولئك الذين يمكنهم إثبات قوتهم وقدرتهم على التكيف القيام بذلك ، على سبيل المثال ، تقديم خدمات التعاون والمؤتمرات بسعر مخفض أو مجانًا ، وإظهار قوة التقنيات الجديدة مثل الواقع الافتراضي لجعل الاجتماعات الافتراضية تبدو أكثر واقعية أو تكوين شراكات جديدة مع مزودي الاتصالات لتكثيف عروض سحابة الاتصالات الخاصة بهم. من خلال الاستفادة من هذه الفرص وغيرها ، يمكن أن يكون لموفري الخدمات السحابية تأثير حقيقي على مقدار العمل الرقمي المستند إلى السحابة الذي يصبح القاعدة وليس الاستثناء ".

يزيد الطلب الجديد على موارد السحابة من اختيار شركاء السحابة المناسبين بالموارد المناسبة. يجب أن تكون موارد السحابة التي تبيعها موثوقة وقابلة للتطوير بالإضافة إلى كونها الحلول المناسبة للعملاء.

بيع سحابة استشارية

مع إمكانات السحابة الجديدة وظروف السوق المتغيرة ، أصبح بيع الحلول السحابية أكثر تعقيدًا من أي وقت مضى. كجزء من البيع الاستشاري ، يجب أن يكون لديك فهم عميق لاحتياجات عملائك للتوصية بالمجموعة الصحيحة من الخدمات المستضافة ونماذج النشر. يجب أن تأخذ في الاعتبار جميع العوامل التي يمكن أن تؤثر على شراء الحلول السحابية ، مثل الامتثال التنظيمي والأمان والأداء وقابلية التوسع وإدارة النظام الأساسي والتكاليف. تريد أيضًا تبسيط إدارة الفوترة والأنظمة عبر العديد من موردي السحابة.

عند بيع الحلول السحابية كجزء من برنامج شركاء القناة ، فكر في اعتماد هذه الاستراتيجيات الأربع لتحسين نجاح المبيعات:

1. إنشاء ملفات تعريف العملاء. تعيين احتياجات العملاء إلى الخدمة السحابية المتاحة. تذكر أن الاحتياجات تتغير بمرور الوقت ، لذا حدد تلك الاحتياجات التي من المحتمل أن تتغير ومطابقتها مع الخدمات السحابية المناسبة للتكيف مع هذه التغييرات.
2. إنشاء ملفات تعريف الشركاء على السحابة. جرد نقاط القوة والضعف لشركائك من موردي السحابة وحافظ على ملفات تعريف الشركاء السحابية ، بما في ذلك الخدمات والدعم وخيارات التسعير. بالإضافة إلى تعيين إمكانيات السحابة التي يمكنك تقديمها للعملاء ، تأكد من تحديد نماذج إيراداتهم لأنها تساهم في عملك.
3. تبسيط عروض الخدمات. بدلاً من تقديم الخدمات السحابية حسب الطلب ، قم بإنشاء حزم ذات قيمة مضافة. تريد تلبية احتياجات العملاء وتبسيط الإدارة والفواتير دون إجبارهم على التعامل مع عقود متعددة.
4. كن رشيقًا. نظرًا لأن العروض متعددة السحابة تتغير باستمرار ، فكن مستعدًا للتغيير معها. تابع أحدث التغييرات في الخدمة وكن مستعدًا لتعديل العروض السحابية لتلبية احتياجات العملاء المتغيرة.

قد تكون مواكبة التغيرات في السحاب أمرًا صعبًا. لتحقيق النجاح في بيع الخدمات السحابية ، يجب أن تكون مستعدًا بخدمات ومجموعات وتخصيصات جديدة. للبقاء رشيقًا ، ضع في اعتبارك إشراك دعم المبيعات لمساعدتك في تقييم احتياجات العملاء ، وتطوير خرائط قدرات السحابة ، ومساعدتك على مطابقة الإمكانات المناسبة للعقد. يتمتع MarketStar بخبرة واسعة في بيع الخدمات السحابية ويمكنه مساعدتك في توسيع فريق مبيعات الخدمات السحابية. لمزيد من نصائح المبيعات وأفضل الممارسات ، تأكد من قراءة كتابنا الإلكتروني ، The Channel is Not Dead: 6 إجراءات تبث الحياة والإيرادات في قناتك.