تخطيط سعة المبيعات SaaS: الدليل النهائي خطوة بخطوة

إذا كنت معتادًا على بناء أسوار الحدائق ولكنك قررت بناء سور الصين العظيم بحلول نهاية الربع الرابع ، فإن أول شيء كنت قد شرعت في القيام به هو التأكد من حصولك على جميع المعدات وتوظيف جميع العمال الذين تحتاجهم للحصول على أنجزت المهمة.

للقيام بذلك ، ستحتاج أولاً إلى فهم قدرة البناء الحالية لديك.

تخيل الآن أن هدف فريق المبيعات الخاص بك هو تحقيق إيرادات بقيمة 5 ملايين دولار بحلول نهاية الربع الرابع. لتحقيق ذلك ، ربما تحتاج أيضًا إلى التأكد من أن لديك جميع الأدوات والموظفين اللازمين لتحقيق هذا الهدف.

لكن كيف يمكنك أن تعرف ما ستحتاج إليه ؟!

سؤال رائع ، قارئ مجهول لمدونتنا. لا داعي للذعر. كما هو الحال دائمًا ، نحن هنا من أجلك.

لتحديد ما ستحتاج إليه لتحقيق أهدافك ، ستحتاج إلى إخراج صفحة من قواعد اللعبة الخاصة بأكثر الشركات نجاحًا. في مبيعات SaaS ، هذا يعني أنك ستحتاج إلى خطة سعة مبيعات.

ما هي خطة سعة المبيعات؟

تسمح لك خطة سعة المبيعات بتقدير عدد ونوع مندوبي المبيعات والموارد التي ستحتاجها لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك.

على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في الحصول على إيرادات بقيمة 5 ملايين دولار في الأشهر الـ 12 المقبلة ، فإن خطة سعة المبيعات ستعكس هندسة العدد الدقيق للممثلين (AEs ، BDRs ، SDR ، وما إلى ذلك) والموارد التي يحتاجون إليها للوصول إلى رقم بناءً على بيانات مبيعاتك السابقة.

لإنشاء خطة سعة مبيعات ، فأنت بحاجة إلى نموذج مالي (يتم إجراؤه عادةً في Excel أو Google Sheets) لمساعدتك في تقدير أو تخطيط إيراداتك الأعلى بناءً على قدرة فريق المبيعات وأدائه. استخدم بيانات المبيعات السابقة (مقدار الإيرادات التي يجلبها كل نوع من مندوبي المبيعات شهريًا أو سنويًا أو ربع سنوي) لإنشاء نموذج مالي يسمح لك بتحقيق أهداف مبيعاتك المستقبلية. من خلال بناء خطة تطلعية باستخدام البيانات التاريخية ، فأنت تعرف بالضبط الوظائف التي يجب توظيفها ومتى.

لماذا تحتاج إلى خطة سعة المبيعات؟

تعرف معظم الشركات الهدف الذي تريد تحقيقه ، لكنها تفشل في تنفيذ الخطوات اللازمة لتحقيقه. بينما تحتاج إلى خط علوي طموح ، فإنك تحتاج أيضًا إلى خطة سعة مبيعات إذا كنت ترغب في الوصول إلى هناك.

الهدف الرئيسي لتخطيط سعة المبيعات

الهدف من تخطيط سعة المبيعات هو فهم كيفية توسيع فريق المبيعات الخاص بك لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك. يهدف إلى التخلص من التخمين في المبيعات لإنشاء نموذج يمكن التنبؤ به وقابل للتكرار لتحقيق أهداف مبيعاتك.

لماذا يعد استخدام تخطيط سعة المبيعات أمرًا بالغ الأهمية في مبيعات SaaS

يسمح لك تخطيط سعة المبيعات بتحديد أداء المبيعات المتوقع لفريقك. إذا كان الحد الأقصى للإيرادات الممكنة باستخدام فريقك الحالي غير كافٍ لتحقيق هدف الإيرادات الأعلى ، فأنت بحاجة إلى إيجاد طرق لزيادة السعة عبر تمكين المبيعات أو زيادة حجم فريقك.

ولكن لا يسمح لك تخطيط السعة فقط بالتخطيط لأهدافك الرئيسية ، بل إنه يوفر أيضًا شفافية في مهارات الفريق وتوافره وأدائه. يضمن أن فرق المبيعات تقدم في الوقت المحدد وفي حدود الميزانية.

يمكّنك تخطيط السعة من:

• تخطيط الموارد واستخدامها بشكل فعال من حيث التكلفة
• تحديد طرق فعالة وموفرة للتكاليف لتلبية متطلبات الموارد والتقنية
• قدم رؤى مستندة إلى البيانات حول متى ومن يجب توظيفه ، مما يضمن سد فجوات المواهب بشكل صحيح
• تأكد من أن الفريق يمتلك المهارات اللازمة لتقديم مبادراتك الإستراتيجية والتجارية

قم بإنشاء خطة قدرة مبيعات لشركة SaaS الخاصة بك في 3 خطوات بسيطة

سيوفر لك تخطيط السعة المال ويساعدك على تخطيط مواردك بفعالية. لنلقِ نظرة على الخطوات الثلاث الرئيسية المطلوبة لجدولة سعة مبيعاتك بنجاح.

الخطوة 1: فهم هيكل فريقك

كل فريق مبيعات فريد وله أدوار مختلفة. هذا يعني أنه أثناء التخطيط لقدرتك على المبيعات ، يجب عليك التأكد من تقسيم الأدوار المختلفة ، بما في ذلك مسؤوليات كل دور ومهاراته ورواتبته ، من بين أمور أخرى.

عندما تحدد وتحلل هيكل فريق المبيعات الحالي ، يمكنك أيضًا العثور على أي فجوات في عدد الموظفين ، وتحديد الصفقات اللازمة للوصول إلى السعر المطلوب ، وتحديد حجم الصفقة لكل دور.

تجعل هذه العملية تحديد عدد العملاء المحتملين الذين تحتاج إلى تحويلهم لتحقيق هدفك أسهل من أي وقت مضى. يمكن أن يساعدك التركيز على عائد الاستثمار المرتبط بكل عضو في الفريق في الوصول إلى إيراداتك المستهدفة.

ما يجب عليك فعله الآن:

استخدم برنامج HRIS الخاص بك لفهم بيانات مندوب المبيعات الخاص بك. إليك بعض الأشياء لتجدها:

• كم عدد مندوبي المبيعات لديك؟
• ما نوع مندوبي المبيعات هم؟
• منذ متى كانوا مع الشركة؟
• ما هي القطاعات أو الأقسام التي يعملون فيها؟

الخطوة الثانية: تحديد متوسط ​​حجم صفقتك

يعد تحديد متوسط ​​حجم صفقتك أمرًا مهمًا في تخطيط سعة المبيعات لديك.

نعم ، نعلم ، ما هو منطقي هو أن الأدوار العليا تكمل الصفقات الأعلى قيمة. لكن هل هذا يعني أنه يجب عليك التركيز فقط على هذه المناصب الإدارية الرفيعة المستوى؟ بالطبع لا. والسبب في ذلك هو أنه عند التخطيط لقدرة المبيعات ، فإنك تحتاج إلى تعيين متوسط ​​أحجام الصفقات لكل دور ستقوم بالتوظيف من أجله.

اعتمادًا على الدور ، سيكون لدى كل عضو في الفريق إحساس متزايد بالمسؤولية والقيمة ، ويصبح أكثر إنتاجية ، وهو ما يبرر الاختلافات في الرواتب بين الأدوار المختلفة.

يجب عليك أيضًا حساب عدد الصفقات المطلوبة لتلبية الحصة من كل دور وإبلاغ عدد التعيينات الجديدة المطلوبة لتحقيق أهداف الإيرادات.

لحساب متوسط ​​حجم الصفقة ، عليك تحديد الصفقات المغلقة وفرزها في مجموعات بناءً على مندوب المبيعات الذي أغلقها. بمجرد القيام بذلك ، ما عليك سوى قسمة إجمالي قيمة الصفقة على عدد الصفقات للعثور على متوسط ​​حجم الصفقة.

ما يجب عليك فعله الآن:

استخدم CRM الخاص بك لمعرفة بيانات المبيعات التاريخية. تعرف على نقاط البيانات التالية لكل نوع من مندوبي المبيعات:

• كم عدد المبيعات التي تمت خلال الفترة الماضية (على سبيل المثال ، 12 شهرًا)؟
• ما هو حجم الصفقات؟
• كم من الوقت استغرقت المبيعات؟
• كم عدد المراحل التي مرت بها الصفقات في CRM؟
• كم من الوقت استغرقت كل مرحلة؟
• ما هي التركيبة السكانية للشركات التي فازت؟
• ما هي التركيبة السكانية المفقودة للشركات؟
• كم عدد المبيعات المفقودة؟

الخطوة 3: وضع افتراضات الحصص والمنحدر

الآن بعد أن فهمت عدد مبيعاتك الحالية وبيانات مبيعاتك السابقة ، تحتاج إلى ربط ذلك بإيراداتك المستهدفة وإنشاء الخطة المالية لتحقيق هدفك.

أولاً ، حدد حصتك ، وهي الإيرادات المتوقعة لفريقك (على سبيل المثال ، في 12 شهرًا ، يكون هدف الحصة هو 5 ملايين دولار). ثم ، باستخدام البيانات من الخطوتين الأولى والثانية ، قم بإنشاء خطة لفريق المبيعات للوفاء بها.

هنا عندما يصبح الأمر صعبًا بعض الشيء. نظرًا لأن جميع مندوبي المبيعات لديهم أدوار وأسواق وقطاعات مختلفة وتجربة الشركة ، تحتاج خطة سعة المبيعات الخاصة بك إلى وضع بعض الافتراضات حول أدائهم.

لا يمكنك أن تتوقع أن يكون الموظفون الجدد ناجحين مثل أقرانهم الأكثر خبرة. لذلك ، عليك حساب المنحدر أيضًا ؛ الوقت اللازم للموظفين الجدد لبدء تحقيق أهداف الإيرادات.

عندما تقوم بحساب المنحدر ، ضع في اعتبارك وقت الإعداد وطول دورة المبيعات والوقت المعتاد لتقديم عرض أسعار لأعضاء فريقك. بعد أن تفكر في إنشاء منحدر في تخطيط السعة لديك ، فأنت تضمن فهمًا أكثر شمولاً لما هو مطلوب لتحقيق أهدافك.

تحتاج أيضًا إلى استخدام البيانات السابقة ، مثل أداء الحملة التسويقية ، ومتوسط ​​حجم الصفقة ، وإطلاق المنتجات ، ونسب الإغلاق ، ومتوسط ​​الصفقات شهريًا ، بناءً على نوع المندوب.

عندما تحدد الحصة لكل دور ، تحتاج إلى مقارنتها بأهداف الإيرادات المستقبلية. للوصول إليهم ، قد تضطر إلى ضم أشخاص جدد.

ما يجب عليك فعله الآن:

باستخدام بيانات CRM و HRIS ، يمكنك الآن وضع افتراضات حول الأداء. احسب المقاييس التالية:

• كم عدد المبيعات التي يقوم بها كل نوع من المندوبين في إطار زمني محدد؟
• ما هو وقت التعلية للموظفين الجدد؟
• كم عدد الوكلاء الذين تحتاجهم لتحقيق هدف الخط الأعلى؟
• ما هي تكلفة كل نوع من مندوبي المبيعات؟

عزز سعة مبيعاتك باستخدام الأدوات المناسبة

إذا اتبعت الخطوات المذكورة أعلاه ، فسيساعدك تخطيط سعة المبيعات على التخلص من التخمين في تقدير المبيعات والنمو في المستقبل. يمكنك إنشاء خطة توظيف واقعية لتحقيق أهدافك الرئيسية باستخدام افتراضات متعلمة وبيانات تاريخية.

ولكن إذا كنت ترغب في تحقيق استفادة أكبر من فريق المبيعات لديك ، وتحقيق أهدافك ، والحصول على عام ناجح ، فقم بتسليح فريق المبيعات الخاص بك بالأدوات التي يحتاجون إليها لتحطيم حصص مبيعاتهم مرة تلو الأخرى.

Walnut عبارة عن نظام أساسي لتجربة المبيعات يمكّن مندوبي المبيعات من خلال السماح لهم بإنشاء عروض توضيحية تفاعلية وشخصية للمنتجات. يمكن مشاركتها مع العملاء المحتملين في وقت مبكر من عملية البيع حتى يتمكن العملاء المحتملين من رؤية منتجك بأنفسهم من البداية.

سيسمح تحسين العملية التجريبية لفريقك بتسريع عملية المبيعات ، حتى تتمكن من زيادة قدراتهم. لن يؤدي ذلك إلى زيادة مبيعاتك فحسب ، بل يمكن أيضًا استخدام النظام الأساسي لجعل عملية إعداد العميل أكثر جاذبية. من خلال إنشاء برامج تعليمية حول المنتج ، ستتمكن من تقليل الاضطراب.

علاوة على ذلك ، تقدم التحليلات المضمنة رؤى قائمة على البيانات حول ما نجح في العروض التوضيحية ، مما يعني أنه يمكنك تحسين عرضك وتقليص دورات المبيعات وإغلاق المزيد من الصفقات.

فما تنتظرون؟ احجز اجتماعًا معنا الآن بالنقر فوق الزر الأرجواني الكبير "البدء" الموجود أعلى الشاشة.