تمكين المبيعات لصناعة SaaS: قم ببناء إستراتيجيتك في 6 خطوات سهلة

هل تتطلع إلى فهم تمكين المبيعات؟

حسنًا ، هدفنا هو تمكينك من فهم تمكين المبيعات. للقيام بذلك ، سنقدم لك المحتوى والنصائح حتى تتمكن من تحقيق هدفك.

يعد تمكين المبيعات أمرًا بالغ الأهمية بالنسبة إلى SaaS لأنه يساعد فرق المبيعات على الأداء بشكل أفضل. يساعد مندوبي المبيعات على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون بنشاط من خلال تزويدهم بالأدوات والمعلومات لتحسين محادثاتهم ونهج المبيعات.

ما هو تمكين المبيعات ولماذا هو مهم؟

يشير تمكين المبيعات إلى مجال المحتوى والمنتجات والخدمات التي تساعد فرق المبيعات على إشراك جمهورهم بشكل أفضل ، ورعاية العملاء المحتملين ، وتحويل آفاقهم المحتملة.

الهدف هو مساعدة فريق المبيعات على زيادة التحويلات وتقليل الوقت الذي يستغرقه العميل المحتمل للتحويل. يمنح التمكين الفعال للمبيعات فريق المبيعات لديك الأدوات التي يحتاجونها خلال عملية البيع بأكملها ، بما في ذلك التدريب والضمانات والأدوات والموارد وما إلى ذلك.

من خلال تجهيز فريقك ، يجب أن:

• زيادة معدلات الإغلاق
• تقليل دورات المبيعات
• عمليات بيع مثالية
• تحسين الكفأة

كيفية تطبيق تمكين المبيعات لـ SaaS في 6 خطوات

فيما يلي الخطوات المطلوبة لتنفيذ تمكين المبيعات في SaaS الخاص بك:

الخطوة 1: تدقيق الوضع الحالي الخاص بك

الخطوة الأولى لتحديد ما تحاول تحقيقه هي الفهم الكامل لمكانك الحالي. للقيام بذلك ، تحتاج إلى تحليل أهدافك الحالية ومؤشرات الأداء الرئيسية ، وتحديد مدى نجاحها ، وتحديد أي مشكلات تحتاج إلى التغلب عليها.

مهمة:

مقابلة واستطلاع وتبادل الأفكار مع أصحاب المصلحة الرئيسيين. اطرح الأسئلة التالية:

• اين نحن الان وما هي اهدافنا؟
• ما الآلام التي نعاني منها والتي نرغب في حلها؟
• ماذا نعرف يعمل؟
• أين نقاط ضعفنا؟
• ما هي الأدوار (AEs ، حقوق السحب الخاصة ، محددو المواعيد) التي حققت أكبر قدر من النجاح؟
• ما هي المرحلة التي يمكن تحسينها في عملية البيع لدينا؟

الخطوة 2: تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك

إذا كنت لا تعرف ما تريد تحقيقه ، فلا فائدة من إنشاء استراتيجية تمكين المبيعات وتخصيص الموارد لها. بمجرد مراجعة وضعك الحالي ، عليك أن تقرر إلى أين تريد الوصول.

يمكنك إنشاء أهداف SMART (محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنيًا) أو KPIs لإبلاغ إستراتيجية تمكين المبيعات بناءً على الهدف النهائي. بمعنى آخر ، إذا كنت تعرف المكان الذي تريد الوصول إليه ، فيمكنك إجراء هندسة عكسية للخطوات للوصول إلى هناك ، ويمكنك قياس النجاح ، بالإضافة إلى مساءلة أعضاء الفريق.

سنغطي مقاييس تمكين المبيعات بمزيد من التفاصيل أدناه ، ولكن بعض أمثلة مؤشرات الأداء الرئيسية يمكن أن تشمل:

• زيادة MRR بنسبة 50٪ في عام 2022
• تقليل دورات المبيعات بنسبة 10٪ كل ربع سنة
• تعزيز المشاركة التجريبية للمنتج بنسبة 50٪

مهمة:

حدد مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات الخاصة بك. تأكد من أنها أهداف ذكية.

الخطوة 3: ضع استراتيجيتك

في الخطوة الأولى ، حددت وضعك الحالي ، وفي الخطوة الثانية ، قررت إلى أين ترغب في الوصول.

أنت الآن بحاجة إلى ترجمة ذلك إلى استراتيجية استشرافية. قم بتضمين الأقسام التالية في خطتك:

• الأشخاص والفرق التي ستكون مسؤولة عن تنفيذ الاستراتيجية ، وكذلك الأدوار التي ستحمل المسؤوليات
• الموارد المطلوبة لتمكين محتوى المبيعات والتدريب والأدوات الأخرى (سيتم تغطيتها بمزيد من التفصيل أدناه)
• مؤشرات الأداء الرئيسية التي تهدف إلى تحقيقها (على سبيل المثال ، زيادة المبيعات بنسبة 10٪ على مدار ستة أشهر أو زيادة قدرها 250000 دولار في الإيرادات في الربع الرابع)
• الخطوات (التعيينات الإضافية ، التكنولوجيا الجديدة ، المزيد من الميزات ، إلخ) التي ستضمن لك تحقيق النتيجة النهائية

مهمة:

اكتب إستراتيجية واضحة مع مهمة تمكين المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك. قم بتضمين المكان الذي تريد الوصول إليه ، ومن سيمتلكه ، وخطوات الوصول إلى هناك. يجب أن يكون المستند مفصلاً ولكن ليس بشكل كبير.

الخطوة 4: تحسين الضمانات

حددت الإستراتيجية الموارد التي تحتاجها لتلبية مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ، ولكن من المحتمل أن يكون لديك بالفعل الكثير من المحتوى الذي يمكنك استخدامه أو تحسينه أو حذفه من عملياتك.

بعد ذلك ، بمجرد قيامك بتحسين المواد التي تعمل بها ، يجب أن تخطو خطوة إلى الأمام وتحدد موقع التقنية التي ستساعدك في الوصول إلى أهدافك.

لتلبية احتياجات شركتك ، يوجد المزيد من منصات تمكين المبيعات أكثر من أي وقت مضى. من خلال تحديد المجالات التي يمكنك تحسينها ، يمكنك البدء في بناء مكدس فني للمبيعات. يجب أن يكون التأكد من أنك تستخدم التكنولوجيا المناسبة أولوية لشركة SaaS الخاصة بك.

ابدأ بمراجعة الموارد المتاحة لفريق المبيعات الخاص بك:

• ما الذي يشاركونه حاليًا مع العملاء المحتملين؟ هل هي فعالة؟
• هل العروض التوضيحية التي يشاركونها مع العملاء المحتملين جذابة؟
• هل يستخدمون أفضل دراسات الحالة الممكنة؟
• هل كل شيء محدث؟
• هل كل شيء يمكن الوصول إليه بسهولة؟
• تحليل أي بيانات عن فعالية المحتوى

مهمة:

قم بتحسين كل المحتوى المطلوب من بداية دورة المبيعات حتى نهايتها ، من قوالب البريد الإلكتروني والنصوص التجريبية إلى العقود وجداول بيانات الأسعار.

قم بتنفيذ عروض مبيعات تفاعلية في ضمانات المبيعات لتحسين تجربة المبيعات ومنح العملاء المحتملين الفرصة لتجربة منتجك بأنفسهم في وقت مبكر من عملية البيع.

من خلال جعل الأمر أسهل وأسرع لمندوبي المبيعات لإرسال العروض التوضيحية التي تركز على القيمة إلى العملاء المحتملين ، فإنك تقلل من الوقت الضائع وتحسن الكفاءة. أنت تضمن أيضًا إرسال أفضل محتوى للعملاء المحتملين.

الخطوة 5: تعيين الأدوار والمسؤوليات

قد يبدو هذا واضحًا ، لكن من المهم جدًا أن يكون كل شخص واضحًا بشأن دوره ومسؤوليته. لكي ينجح تمكين المبيعات ، عليك أن تجعل من السهل على جميع أعضاء فريقك التعاون. هذا يعني إبقاء كل عضو في الفريق على اطلاع دائم بما هو مسؤول عنه بالضبط.

مهمة:

للقيام بذلك ، يجب أن تحدد استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك من / أي قسم مسؤول عن ماذا ، على سبيل المثال:

• إنشاء الموارد: في بعض الأحيان ، يقوم فريق المبيعات بإنشاء هذه الموارد بأنفسهم ، وفي أحيان أخرى يقدمون المعلومات ويطلبون من فريق التسويق إنشاء الموارد. عندما يتعلق الأمر بإنشاء عروض توضيحية ، اعتادت فرق المبيعات على الاعتماد أيضًا على مساعدة المطورين. (شكرًا لـ Walnut ، لم يعد هذا ضروريًا.)

• إدارة العملية: بمجرد بدء العملية وتشغيلها ، يجب أن يكون شخص ما مسؤولاً عن إدارتها. عادة ما يكون من مسؤولية مديري المبيعات التأكد من أن أعضاء الفريق يتبعون الأساليب المنصوص عليها في الإستراتيجية.

الخطوة 6: تنفيذ الإستراتيجية وإنشاء حلقة تغذية مرتدة

لقد أنشأت استراتيجيتك ، وخصصت أعضاء فريقك ، وقمت بإعداد مواردك ، وأنت في منتصف طريق التنفيذ. المفتاح الآن هو السماح لأعضاء الفريق المعنيين بتقديم ملاحظات واقتراحات للتحسين.

بمجرد تشغيل البرنامج ، سيتفهم فريق المبيعات الخاص بك ما الذي قد يساعدهم ، بينما يمكن للتسويق إدخال ما هو أفضل لمعدلات التحويل. تذكر أن الأمر لا يتعلق بوضع خطة والالتزام بها بشكل صارم ؛ يتعلق الأمر بالعمل معًا للوصول إلى النتائج النهائية.

ضع في اعتبارك إنشاء قناة Slack لتمكين المبيعات ودعوة جميع أعضاء الفريق المعنيين للانضمام. أو قم بإنشاء اجتماع أسبوعي لتبادل الأفكار. الشيء المهم هو الحفاظ على التواصل مفتوحًا والتعلم من بعضنا البعض.

مهمة:

قم بإنشاء جدول زمني منتظم للتعليقات وافتح قنوات الاتصال لجميع أعضاء الفريق ذوي الصلة.

كيفية التحقق من نجاح تمكين المبيعات: مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب أن تعرفها

لقد غطينا ما هو تمكين المبيعات وكيفية تنفيذه. بعد ذلك ، دعنا نحدد كيف ستقيم ما إذا كان برنامج تمكين المبيعات الخاص بك ناجحًا أم لا. فيما يلي مؤشرات الأداء الرئيسية الشائعة لقياس نجاح عمليات تمكين المبيعات الخاصة بك:

معدل الفوز / الخسارة

معدل الربح / الخسارة هو نسبة الفرص الناجحة والفائزة مقارنة بالفرص غير الناجحة والمفقودة. بمعنى آخر ، يقارن مؤشر الأداء الرئيسي هذا الفرص التي فزت بها مقابل الفرص التي فقدتها ، مما يضع المكاسب والخسائر بجانب بعضها البعض.

لتحديد معدل الربح / الخسارة ، قسّم المكاسب على الخسائر. بكل بساطة.

صيغة نسبة الربح / الخسارة: (فازت الفرص) / (الفرص المفقودة)

الوقت منحدر

وقت التعلية هو المقدار الذي يستغرقه مندوب مبيعات جديد لإكمال التدريب والانتقال إلى الإنتاجية والكفاءة الكاملة. إن أبسط طريقة لحساب وقت زيادة المبيعات هي النظر إلى طول دورات مبيعات عملك.

على سبيل المثال ، إذا كان متوسط ​​صفقتك يستغرق من شهرين إلى أربعة أشهر لإغلاقها ، فيجب أن يكون مندوب البداية لديك منتجًا بالكامل في غضون شهرين. لذلك ، في هذه الحالة ، فإن صيغة وقت منحدر المبيعات هي: (متوسط ​​دورة المبيعات) + 60 يومًا

يمكنك أيضًا حساب وقت زيادة المبيعات من خلال احتساب فترة التدريب ومستوى الخبرة. يجب عليك إضافة متوسط ​​الوقت الذي تستغرقه فترة التدريب إلى متوسط ​​دورة المبيعات إلى مستوى الخبرة.

على سبيل المثال ، إذا قمت بتعيين مندوب مبيعات لديه خبرة سابقة لمدة ثلاثة أشهر ، يمكنك إضافة هذه الخبرة إلى الحساب. صيغة وقت منحدر المبيعات عند احتساب الخبرة: (فترة التدريب) + (متوسط ​​طول دورة المبيعات) + (مستوى الخبرة)

طول دورة

دورة المبيعات هي الوقت بين أول اتصال مع عميل محتمل وإتمام الصفقة. تحسب معظم الشركات متوسط ​​دورة المبيعات لإنشاء توقعات مبيعات مقنعة.

قياس KPI هذا واضح ومباشر. أضف إجمالي عدد الأيام التي استغرقتها لإغلاق كل صفقة وقسم النتائج على إجمالي عدد الصفقات.

على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل على ثلاث صفقات:

• استغرقت الصفقة 1 10 أيام
• استغرقت الصفقة 2 20 يومًا
• استغرقت الصفقة 3 25 يومًا

سيكون متوسط ​​دورة المبيعات 10 + 20 + 25 = 55 يومًا في المجموع ، مقسومًا على 3 (عدد الصفقات) ، مما يعطي متوسط ​​دورة المبيعات 18 يومًا.

كيفية استخدام الجوز لزيادة تمكين مبيعات SaaS

نأمل أنه إذا كنت قد قرأت طوال الطريق إلى هنا ، فقد أصبح من الواضح لك تمامًا أن تمكين المبيعات أمر أساسي لشركة SaaS الخاصة بك. لن يضمن فقط أن فريق المبيعات لديك لديه كل الضمانات التي يحتاجون إليها ، ولكنه سيضمن أيضًا أن المزيد من جهود فريق المبيعات الخاص بك ستركز على الصفقات الفائزة بالفعل.

يتعلق تحويل المبيعات بتزويد عملائك بتجربة مبيعات ممتعة وجذابة. تقدم Walnut عروض توضيحية تفاعلية قابلة للتخصيص يمكن لفريق المبيعات الخاص بك استخدامها في المكالمات ، أو يمكن لفريق التسويق الخاص بك إضافتها إلى رسائل البريد الإلكتروني أو موقع الويب الخاص بك.

النظام الأساسي غير مشفر تمامًا ، ومقاوم للأعطال ، وسهل الاستخدام حقًا. بهذه الطريقة يمكن لمندوبي المبيعات تخصيص العروض التوضيحية لكل عميل محتمل بسهولة والسماح لهم بتجربة منتج SaaS في وقت مبكر من عملية البيع. سيؤدي ذلك إلى تقصير دورات المبيعات وخلق تجربة أفضل لكلا الجانبين.

يمكنك أيضًا استخدام التحليلات المضمنة في Walnut لتحسين عملية تمكين المبيعات الإجمالية من خلال تقديم معلومات حقيقية حول كيفية تفاعل العملاء المحتملين مع العرض التوضيحي لمنتجك والمبيعات وجهود التسويق الأخرى.

هل أنت جاهز للتشقق مع الجوز؟ احجز اجتماعًا معنا الآن بالنقر فوق الزر الأرجواني الكبير "البدء" الموجود أعلى الشاشة.