كيفية التفاوض على مبيعات SaaS: 10 نصائح لإغلاق المزيد من الصفقات

يمكن أن تكون عملية التفاوض صعبة وطويلة في بعض الأحيان. قد تقضي أسابيع ، إن لم يكن شهورًا ، في السعي وراء زمام المبادرة فقط حتى يصابوا بالبرد.

أو تدخل في مفاوضات وينتهي بك الأمر إلى الانجرار إلى خصم اللحظة الأخيرة فقط لإغلاق البيع. بالنسبة للمبتدئين ، هذا هو الوقت الذي يمكن أن تبدأ فيه المفاوضات في الانهيار. إما أن تخسر الصفقة ، أو تقوم بخصم كبير جدًا ، مما يقلل بشكل كبير من هامش ربحك.

تعلم كيفية التعامل مع الأسئلة الصعبة هو المفتاح للتفاوض بنجاح على جهات اتصال SaaS. تقدم هذه المقالة نصائح سريعة للتفاوض بشأن مبيعات SaaS. إذا كنت ترغب في تقليل دورة المبيعات الخاصة بك ، وتجنب الخصم ، وإغلاق المزيد من الصفقات ، فستحب الأساليب القابلة للتنفيذ في هذا الدليل المفيد.

ما هي مبيعات SaaS؟

تشير مبيعات SaaS إلى بيع منتج برنامج كخدمة للعملاء.

يركز الأشخاص المكلفون بمبيعات SaaS على الحصول على عملاء جدد وبيع خدمات جديدة للعملاء الحاليين. يمكنهم إما التركيز على المبيعات الواردة أو المبيعات الخارجية ، اعتمادًا على ما إذا كان العملاء المحتملون قد تم جمعهم داخليًا أو يحتاجون إلى مندوب لإجراء مكالمات باردة أو رسائل بريد إلكتروني للعثور على عملاء محتملين جدد.

5 أسباب تفاوض حول مبيعات SaaS أمر ضروري لـ B2B

تساهم المفاوضات الجيدة بشكل كبير في نجاح نجاح أعمال SaaS - وهذا صحيح بشكل خاص في B2B.

لماذا ا؟ لأنهم:

1. شجعك على رعاية علاقات أفضل
2. تأكد من تقديم حلول قيمة تلبي احتياجات العميل
3. القضاء على الصراعات في اتجاه مجرى النهر بسبب الخطأ
4. قلل دورة مبيعاتك
5. قم بإزالة الحاجة إلى خصم كبير على عرضك لإغلاق الصفقة
   

10 نصائح من الخبراء للتفاوض بشأن مبيعات SaaS

هل تريد مساعدة في التفاوض بشأن اتفاقيات Saas الخاصة بك SaaS؟ فيما يلي تسعة تكتيكات للتحضير لمبيعات SaaS والتفاوض بشأنها.

1. سلح فريقك بأدوات قوية

من أجل التفاوض بشكل صحيح ، تحتاج إلى التأكد من أن فرق المبيعات وما قبل البيع لديك لديها أفضل الأدوات للحصول على النتيجة التي تريدها.

قم بإغراء العملاء المحتملين للدخول في المفاوضات بالفعل بجنون في حب منتجك. يمكنك القيام بذلك عن طريق إرسال عروض توضيحية تفاعلية للمنتجات تعرض حلولك الفريدة التي يمكنهم اللعب بها ومشاركتها مع فريقهم. يمكنك أيضًا تشجيع فريق التسويق الخاص بك على تضمين تجول المنتج مباشرة على موقع شركتك على الويب.

اجمع رؤى وبيانات حول آفاقك من الطريقة التي استخدموا بها العرض التوضيحي الخاص بك. تعرف على الأدوات التي أحبها وأعضاء الفريق المهتمون. بعد ذلك ، يمكنك المجيء إلى المفاوضات مسلحًا بمزيد من المعلومات حول ما يحبونه ومدى حبهم له.

2. قم بتمكين فريق المبيعات من خلال دليل المبيعات

قم بزيادة معدل الإغلاق الخاص بك عن طريق إنشاء دليل مبيعات يتضمن موارد لاستكمال مفاوضاتك. يمكن أن يكون الدليل الفعال جزءًا أساسيًا من عملية المبيعات بأكملها وأي مفاوضات مستقبلية مع عملاء SaaS المحتملين.

لكي تتمكن أنت وفريقك من الإجابة على أي سؤال أو اعتراضات ، يجب عليك إنشاء دليل مبيعات كامل يحتوي على جميع الموارد المناسبة لمساعدتك في التفاوض في الوقت الفعلي. أثناء التفاوض ، يمكنك استخدام دليل المبيعات الخاص بك لتضمين الإحصاءات والبيانات والأمثلة ودراسات الحالة ذات الصلة بهذا النوع من العملاء المحتملين.

يمكنك زيادة معدل الإغلاق بشكل كبير عن طريق الإعداد المسبق للمستندات ، بحيث يكون لديك كل ما تحتاجه في متناول اليد للتعامل مع الاعتراضات والرد على الأسئلة والفوز بالصفقة. لن تضيع الوقت في البحث عن المعلومات ، ويمكنك استخدام البيانات لتحليل العملية وتحسينها على طول الطريق.

3. فرحة العطاء

في التفاوض ، قد يطلب منك العميل المحتمل أن تقدم شيئًا ما على سبيل الامتياز ، سواء كان خصمًا أو هدية مجانية أو شروطًا أكثر ملاءمة. لا بأس بذلك - طالما أنك تعرف كيف ترد.

إذا كنت بحاجة إلى التخلي عن شيء ما لإبرام الصفقة ، فاطلب دائمًا شيئًا في المقابل. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فأنت تبدأ العلاقة من الخطأ ؛ يعتقد العميل المحتمل أنك سهل المنال ، ومن المحتمل أن يطلب المزيد من الخصومات في المستقبل.

لنفترض أن العميل المحتمل يريد خصمًا بنسبة 10٪ - لا توجد مشكلة لمدة ستة أشهر. لقد قمت بحرف أي احتكاك بدقة ، والجميع يفوز.

4. أبدا تقسيم الفرق

من المعتاد جدًا أن يقترح المشتري سعرًا أقل يرغب في دفعه. قد يرغب مندوب مبيعات مبتدئ في اتخاذ الخط الأقل مقاومة ويعرض ببساطة تقسيم الفرق.

على سبيل المثال ، إذا كان سعر المنتج هو 10000 دولار وعرض المشتري 5000 دولار ، فقد تميل إلى تقسيم الفرق واقتراح 7500 دولار. بوم ، تم البيع.

حق؟ خاطئ - ظلم - يظلم.

من خلال الانحدار الفوري إلى سعر أقل بنسبة 25٪ من السعر الفعلي ، فإنك تحصل على ضربة كبيرة لهامش ربحك. على الرغم من أنها قد تبدو أسرع طريقة لإغلاق الصفقة ، فقد يفاجئك مدى فعالية الخصم الأقل بكثير.

5. ضع في اعتبارك دائمًا هامش الربح الخاص بك

عادة ما يحاول المشترون الحصول على أفضل صفقة ممكنة ، مما يعني الحصول على أقصى ما يمكنهم من خلال إنفاق أقل مبلغ من المال. هذا يعني أنهم سيدفعونك على الأرجح إلى خفض السعر قليلاً أو طلب بعض الميزات الإضافية والهدايا المجانية.

إذا (أو متى) يأتي هذا ، تأكد من أنك مسلح وجاهز. يعرف أفضل محترفي المبيعات الخطوط الحمراء التي لا يمكنهم عبورها مطلقًا ومستعدون للدحض بشكل مثالي.

يريد العميل أن يشعر وكأنه حصل على أفضل صفقة متاحة ، وتريد إغلاق الصفقة - ولكنك تريد أيضًا حماية هوامشك. الإجابة هي العثور على ميزة أو منتج يمكنك طرحه في اللحظة الأخيرة يزيد من القيمة المتصورة للبيع ولكن لا يكلفك شيئًا.

ضع في اعتبارك الاحتفاظ بميزة لا غنى عنها وإدراجها فقط إذا ظهر هذا الموقف الصعب في منتصف الطريق من خلال التفاوض. كل ما عليك فعله هو البحث في جميع ميزاتك والعثور على ميزة تعتقد أنها كافية لسحبها لقلب المشتري على الحافة.

6. لا تخف من قول لا

لقد انتهيت من العمل. لقد قمت بإرسال بريد إلكتروني ورعايتك ومتابعتك واتصلت به. لقد أرسلت عروضًا توضيحية تفاعلية وجذابة وشخصية للمبيعات تُظهر الاحتمالات بالضبط كيف يمكن لمنتج SaaS الخاص بك أن يحل نقاط ضعفهم. يمكنك الشعور بأن الصدارة على وشك الانتهاء.

ولكن أثناء المكالمة ، يبدأ العميل المحتمل في الاعتراض على التسعير. إنهم يتفاوضون بجد ويطلبون تخفيضات. أنت تعرف مدى قربك من البيع ، لكنه ينخفض ​​في حفرة أرنب تسعير.

يجب أن تكون مستعدًا لقول لا - وبصرامة في هذه المرحلة من المفاوضات. لا ifs و ands و buts أو maybes. إن أفضل المفاوضين يعرفون بالضبط متى يقولون لا ، ويلتزمون بأسلحتهم.

قد يفاجئك عدد المشترين عندما تكون واثقًا من تفاوضك.

7. شجع فريقك على التحلي بالشفافية

لسوء الحظ ، فإن الانطباع الذي لدى الكثير من الناس عن محترفي المبيعات هو أنهم سيخبرون العملاء المحتملين بمعلومات مضللة أو أكاذيب واضحة لمجرد الحصول على الصفقة. ونعم ، قد يؤدي هذا إلى البيع ، لكنه يخلق كارثة مستقبلية في العلاقات العامة ، أو المخاطرة بالمراجعات السلبية ، أو المبالغ المستردة ، أو ما هو أسوأ.

في معظم الحالات ، ستقدر الآفاق النهج الإنساني الصادق. كن عادلاً ولكن حازمًا بشأن ما تحتاجه وما تتوقعه من عميلك كشكل من أشكال التفاوض.

ضع في اعتبارك استخدام أسلوب البيع المتحدي لتثقيف العميل المحتمل لإعادة التفكير في نقاط الألم الخاصة به حتى تتمكن من إنشاء اتصال بشري حقيقي ، ومصالح متبادلة ، واحترام.

كن شفافًا بشأن شروطك وسياساتك وميزاتك وفوائدك وأسعارك للتفاوض بنجاح. تريد عملاء سعداء يشترون للأسباب الصحيحة بكل المعلومات التي يحتاجونها.

إذا كنت لا تعرف الإجابة ، فلا بأس من أن تقول ، "لا أعرف ، دعني أتحقق وأرد عليك. أريد أن أساعد كلانا في إتمام هذه الصفقة ".

ليس هذا هو الشيء الصحيح الذي يجب القيام به فحسب ، بل إنه أيضًا كيفية بناء المصداقية ، وتشجيع العملاء المتكررين ، وضمان الإحالات. إنه حقًا الفوز.

8. تحديد وحل نقاط الضعف لدى العميل

لكي تنجح في التفاوض ، تحتاج إلى تحديد نقاط الألم لدى عميلك ووضع منتجك كحل. في وقت مبكر من التفاوض ، عندما تبدأ في بناء علاقة مع العميل المتوقع ، كن واثقًا من طرح أسئلة استقصائية لمعرفة المزيد حول ما يحاولون حله.

لا يندفع أفضل المفاوضين SaaS لبيع مزايا المنتج. يقضون وقتًا في الاستماع إلى المشتري وفهم نقاط الألم لديهم. من خلال اتخاذ خطوة إلى الوراء للقيام بذلك ، فأنت تقوم بإعداد مفاوضات مستقبلية لتحقيق النجاح حيث يمكنك مواءمة الحل الخاص بك مع آلامهم.

9. مواكبة المنافسة

عندما تكون تحت الطلب للتفاوض مع عميل محتمل ، عليك أن تتذكر أنك لا تتفاوض في صومعة. لديك منافسة.

بمجرد أن ينهي العميل المحتمل مكالمته معك ، يكون لديه خيارات أخرى للنظر فيها. سيأخذ المشتري في الاعتبار كل ما تخبره به ، كل ميزة لمنتجك ونقطة السعر الخاصة بك ، مقابل سياق منافسيك.

بعبارة أخرى ، عند التفاوض ، ضع في اعتبارك دائمًا الخيارات الأخرى التي يقدمها العميل المحتمل إذا لم يتماشى مع عرضك. ما هو البديل التالي الأفضل لهم - وكيف يمكنك إخبارهم أنه لا يملك أي شيء عليك؟

كن مستعدًا للإجابة على الأسئلة حول كيفية مواجهتك للمنافسة في المكالمة. إذا كان بإمكانك تقديم إجابة قوية مع إثبات مستند إلى البيانات ، فقد حققت قفزة هائلة إلى الأمام في عملية التفاوض.

10. دائما التفاوض مع صانع القرار

يجب أن يذهب هذا دون أن يقول ، لكنه مهم مع ذلك - تأكد دائمًا من أنك تتعامل مع صانع القرار. إذا كنت تقضي وقتًا في إرسال بريد إلكتروني أو الاتصال بالشخص الخطأ ، فهذه مضيعة كبيرة لوقتك المحدود.

لقد وصلت إلى نهاية مفاوضاتك (باستخدام جميع النصائح المذكورة أعلاه!) ، وتسمع الجملة المخيفة: "يبدو رائعًا ، لكني بحاجة إلى التحقق من رئيسي ، مديري ، المدير المالي ، صديق ، أخت ، قطة" -انت وجدت الفكرة. للأسف ، لقد عدت إلى المربع الأول.

في أفضل سيناريو ، يجب أن تمر بجزء من عملية التفاوض مرة أخرى. في أسوأ الأحوال ، تحصل على رفض قاطع من صانع القرار. تريد الوصول إلى الإجابة النهائية في أسرع وقت ممكن لتوفير وقتك وتقليل دورات المبيعات الخاصة بك.

تفاوض على أرضك

مفاوضات SaaS هي عالم شرس. يجب أن تكون في صدارة لعبتك حتى تنجح.

لضبط نغمة مفاوضات SaaS الخاصة بك ، تأكد من أنك مستعد بشكل صحيح. قد يتكون هذا من عروض توضيحية تفاعلية مخصصة ، ونصوص مكالمات اكتشاف واضحة ، وقوالب بريد إلكتروني عالية التحويل ، واستراتيجيات تسعير واضحة ، والمزيد.

باستخدام منصة مثل Walnut ، يمكنك إشراك عملائك المحتملين في وقت مبكر من عملية البيع وحل نقاط الضعف لديهم وتوفير القيمة والتعرف على احتياجاتهم. سيضمن ذلك وصولك إلى مرحلة التفاوض مستعدًا لتحويل آفاقك إلى عملاء سعداء.

إذا لم تكن قد فعلت ذلك بعد ، فاحجز اجتماعًا معنا الآن بالنقر فوق الزر الأرجواني الكبير "البدء" الموجود أعلى الشاشة.